年專業(yè)化推銷技能提升經(jīng)典課程教材-文庫吧
2025-05-13 14:22 本頁面
【正文】 的思考 .1 什么是最高明的推銷手段： 控制別人的思維才是最高水準(zhǔn)的推銷。（管理上謂之“無為而治”） 讓別人認(rèn)同你的觀點，最佳方式是讓他的想法逐漸與你的希望達(dá)成一致 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 12 如何控制別人的思維？ 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 13 商品的價值由客戶決定，不是由你，也不是由公司。 ——明白客戶的需要，并設(shè)法滿足他。 —— 了解對方的需要 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 14 讓客戶相信，他有需要，并且，你提供的產(chǎn)品正好可以滿足。 —— 說明產(chǎn)品符合客戶的需要。 —— 了解自己的產(chǎn)品 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 15 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 16 攻心為 上計 關(guān)于怎樣推銷的思考 .2 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 17 關(guān)于怎樣推銷的思考 .3 客戶決定了什么是價值！ 事實是： 不同的客戶，即使是在同一個行業(yè)， 對價值的理解仍存在非常大的差異。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 18 關(guān)于怎樣推銷的思考 .4 同樣規(guī)模的 3個客戶的故事 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 19 關(guān)于怎樣推銷的思考 .5 一家進(jìn)取性的區(qū)域經(jīng)紀(jì)人公司 “ 不要派你的銷售人員來， 只要把你們的報價送來就可以了，報價要快而且要便宜，因為有十幾家公司都參與競爭，誰的速度快且價格低，誰將贏得我們的生意。 ” 客戶 A 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 20 關(guān)于怎樣推銷的思考 .6 一家通過 Mamp。A發(fā)展起來的經(jīng)紀(jì)人公司 “ 我們需要較多的幫助。我們的每一個營業(yè)部均按照自己的一套行事。我們既沒有一套統(tǒng)一的流程又沒有一套統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的每一個營業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運作的話，我們將會把生意交給它。 ” 客戶 B 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 21 關(guān)于怎樣推銷的思考 .7 “我們需要的是一個戰(zhàn)略伙伴，能夠?qū)⑺麄兊暮吮Ｈ藛T派至我們的營業(yè)部，合作開發(fā)一套先進(jìn)的信息系統(tǒng)來快速改善我們的報價系統(tǒng)，并與我們協(xié)作開發(fā)一套新的、有創(chuàng)意的風(fēng)險管理系統(tǒng)。同時我們還想仰仗一些你們的其它后臺作業(yè)人員，同時非常愿意你們的市場營銷人員能夠參與我們的企劃活動。 ” 客戶 C 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 22 對于客戶 A來說，內(nèi)在價值只體現(xiàn)在產(chǎn)品上，營銷人員只能給他們增加很小或幾乎沒有的價值，因為客戶早已經(jīng)明白他們要買什么、并且明白要如何使用它們。 “為什么我們要在既耗費我們的時間又不能給我們提供回報的事情上花錢呢？如果他們的工資和傭金從價格上扣除的話，那就更好了?！? —— 沃爾瑪公司發(fā)言人 交易型銷售 關(guān)于怎樣推銷的思考 .8 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 23 對于此類客戶，價值并非產(chǎn)品本身所固有，而在于怎樣使用產(chǎn)品。 在咨詢型銷售過程中， 聆聽和建立理解客戶需求的能力 是最重要的銷售技能，這遠(yuǎn)比說服的技能重要的多。 咨詢型銷售 關(guān)于怎樣推銷的思考 .9 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道
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