【正文】 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學 同事 緣故法 —— 網(wǎng)絡(luò)示意圖 戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好 …… 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 介紹法 范例： 陳總，咱們認識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們齊魯證券的服務(wù)優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實對投資者有很大幫助。 現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認識，讓我有機會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？ 這是通訊錄，請介紹兩位！ 建立影響力中心 建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。 尋找你的影響力中心 ? 認同證券投資， ? 認同證券經(jīng)紀人行業(yè)； ? 交往廣泛； ? 有親和力， 易接觸； ? 熱情、愿意幫助別人； ? 有職業(yè)優(yōu)勢。 影響力中心的特點： 你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 直沖法 直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。 （社會關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法） 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 隨機法 平時生活中隨時關(guān)注身邊陌生人，隨機應(yīng)變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶。 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 資料收集法 平時關(guān)注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等， 收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡(luò)。 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 信函開拓法 通過信件、 EMAI L、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 社團開拓法 參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、 學習班、沙龍、旅行團、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、 教會、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等），在活動中 與不同的人建立良好關(guān)系。 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 咨詢開拓法 在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域 擺臺咨詢 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 互聯(lián)網(wǎng)開拓法 在聊天室、論壇、各大財經(jīng)網(wǎng)站、博客、個人網(wǎng)頁、個人網(wǎng)站、 、 MSN群等平臺上尋找潛在客戶。 （非辦公時間使用） 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 目標市場開拓法 步驟： 選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標市場 以小組為單位對目標市場進行調(diào)查 制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟 小組內(nèi)分工 準備相應(yīng)的宣傳資料和器材 按制定的策略實施 組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 客戶拓展的步驟 ? 取得名單，建立潛在客戶檔案 ? 收集相關(guān)潛在客戶資料 ? 整理分析資料，確定應(yīng)對策略 ? 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系 ? 決定最佳的接觸時機與方法 ? 過濾不合適的對象 計劃 100 幫助證券經(jīng)紀人理清思路， 完成客戶分類的最佳工具。 課程回顧 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 ? 客戶拓展的重要性 ? 潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類 ? 客戶拓展的方法 ? 客戶拓展的步驟 ? 作業(yè)：填寫計劃 —— 100 專業(yè)化證券營銷 第三節(jié) 事前準備 ? 了解 KASH的含義 ? 清楚 KASH各項內(nèi)容的重要性 ? 建立正確的時間管理觀念 ? 掌握拜訪前應(yīng)做好準備的注意事項 事前準備 課程目標 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 課程大綱 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 ? 一流經(jīng)紀人的優(yōu)秀素質(zhì) —— KASH ? 前因與后果 ? 時間管理 ? 電話約訪 ? 拜訪前的準備 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 K A S H K（ Knowledge） A (Attitude) S (Skill) H (Habit) 知識 態(tài)度 技巧 習慣 一流經(jīng)紀人的基本素質(zhì) 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 前因與后果 Consequence 后果 Belief 信念 觀念 Consequence Antecedent Antecedent 前因 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 正確的態(tài)度 ?上進心 ?企圖心 ?平常心 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 良好的習慣 ?時間管理 ?目標管理 ?計劃管理 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 時間管理 重要 B 不重要 不緊急 緊急 A C D 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 緊急 重要 不重要 ? 繁瑣的工作 ? 某些信件 ? 某些電話 ? 浪費時間之事 ? 有趣的活動 從容人 無用人 ? 危機 ? 急迫的問題 ? 有期限壓力的計劃 壓力人 ? 不速之客 ? 某些電話 ? 某些信件與報告 ? 某些會議 ? 必要而不重要的事 ? 受歡迎的活動 無聊人 不緊急 ? 防患未然 ? 改進產(chǎn)能 ? 建立人際關(guān)系 ? 發(fā)掘新機會 ? 規(guī)劃、休閑 ‘重要’與‘緊要’的區(qū)別 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 假設(shè)你的壽命是 80歲 0— 20歲， 60— 80歲不應(yīng)該工作，那么你有 40年時間用來工作； 每年有 1/3的時間在休息（雙休日 +節(jié)假日），你還有 。 項目 每天耗時 共計耗時 剩余時間 睡眠 8小時 一日三餐 交通 電話 1小時 看電視、上網(wǎng) 3小時 看報、聊天 3小時 刷牙、洗臉、洗澡 1小時 白日夢、鬧情緒 1小時 身體不適 一寸光陰一寸金 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 你的時間價值 = 元 /分鐘 270萬元 /（ * 365 * 24 * 60） 普通人的 20歲 —— 60歲的幾項主要支出 買一棟房子 50萬元 用一輛車子 30萬元 養(yǎng)一個孩子 30萬元 贍養(yǎng)二個老人 10萬元 自己的開銷 100萬元 籌備自己的養(yǎng)老金 50萬元 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 你的時間價值 請時刻注意：你每浪費一分鐘，就是丟棄了自己的一塊錢！ 對世界上所有的人而言，時間最公平，也最無情！ 如果 —— 你希望每個月收入 20220元 每天工作 10小時 那么 —— 20220/（ 22*10*60） = 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 知識的準備 終身學習！ 廣度 —— 法律、經(jīng)濟、財務(wù)、政策、文化、 市場、旅游、飲食、娛樂 …… 深度 —— 專業(yè)知識、營銷知識 …… 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 熟練的技巧 ?交往的技巧 ?溝通的技巧 ?銷售的技巧 ?危機處理的技巧 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 電話約訪的唯一目的： 取得與潛在客戶見面的機會 電話約訪的準備： ? 心理準備 練習、放松、信心與熱忱、微笑 ? 工作準備 名單、確認時間、辦公室、辦公桌、紙、筆 電話約訪 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 ? 確認最佳拜訪時間 ? 安排最佳拜訪路線 ? 潛在客戶的研究與對策 ? 話術(shù)的準備與演練 ? 心理準備 拜訪前的準備 ? 準備銷售工具 —— 筆記本電腦、名片、投資寶典、聯(lián)證研究、基金研究、晨會紀要、 操盤指引、研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例 …… 課程回顧 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 ? 一流經(jīng)紀人的優(yōu)秀素質(zhì) —— KASH ? 前因與后果 ? 時間管理 ? 電話約訪 ? 拜訪前的準備 專業(yè)化證券營銷 第三節(jié) 電話營銷 電話營銷 課程目標 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ? 了解電話營銷的特性 ? 學會設(shè)定電話營銷的目標 ? 掌握電話營銷事前準備的要點 ? 接受電話營銷的基本素質(zhì)訓練 課程大綱 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ?電話營銷的特性 ?電話營銷的目標設(shè)定 ?電話營銷的事前準備 ?電話營銷的基本素質(zhì)訓練 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ? 電話營銷靠 聲音 傳遞 信息 ? 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起潛在客戶的興趣（前 30秒） ? 電話營銷是一種你來我往的過程（ 2： 1） ? 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷的特性 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 主要目標 ： 最希望在這通電話達成的事情 次要目標 ： 如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時， 你最希望達成的事情。 許多經(jīng)紀人在打電話時，常常沒有設(shè)定次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。 電話營銷的目標設(shè)定 —— 主要目標與次要目標 沒有目標 —— 失去方向 、 偏離主題 、 浪費時間 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 常見的主要目標 ? 根據(jù) 產(chǎn) 品特性，確認 對方 是否 是有價值的 潛在客戶 ?約定拜訪 時間 ?讓潛在客戶同意接受服務(wù)提案 ?確認潛在客戶何時作最后決定 ?確定客戶開戶的時間 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ? 取得潛在客戶的相關(guān)資料 ? 訂下未來再和潛在客戶聯(lián)絡(luò)的時間 ? 引起潛在客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看適合的 他的投資建議書 ? 得到轉(zhuǎn)介紹 常見的次要目標 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ?整理一份完 備 的 話術(shù) ? 研究潛在客戶 /老客戶的基本資料 ? 其他準備事項 電話營銷的事前準備 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 電話營銷工作記錄表 客戶姓名 年齡 電話號碼 備注 客戶特點 持股情況 開始時間 結(jié)束時間 通話時間 撥打次數(shù) 結(jié)果與未來計劃 客戶反饋 與意見 事前準備 —— 研究（準）客戶基本資料 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 事前準備 —— 基本功訓練 我期望的語音 我不期望的語音 愉快的 沮喪的 具有語調(diào)變化 單調(diào)、沙啞、刺耳 正常的語速 太快、太慢 有音量的變化 太小、太大 富有力量 軟弱無力