【正文】 公司規(guī)定，該營銷經(jīng)理第二年的傭金提成比例提升為 40%，隨著服務(wù)水平與技能的提升，客戶的平均凈傭金收取比例提升為 %，客戶的平均月?lián)Q手率為 100%，人均資金量為 15萬元，平均拜訪成功率為 20%；同時(shí)由于用在客戶服務(wù)工作上的時(shí)間增加，拜訪客戶的頻率降低了 40% 則該營銷經(jīng)理當(dāng)年新增客戶帶來的收入 =11萬元 原有客戶帶來的收入 =12萬元 該營銷經(jīng)理第二年的年薪 = 23萬元 那么，第三年如何呢？ 工作目標(biāo)制定范例（續(xù) 1） 專業(yè)化證券營銷 之 目標(biāo)與計(jì)劃 按照公司規(guī)定，該營銷經(jīng)理第三年的傭金提成比例提升為 50%，隨著服務(wù)水平與技能的提升，客戶的平均凈傭金收取比例提升為 %，客戶的平均月?lián)Q手率為 100%，人均資金量為 20萬元，平均拜訪成功率為 30%；同時(shí)由于用在客戶服務(wù)工作上的時(shí)間增加，拜訪客戶的頻率降低到了最初的30% 則該營銷經(jīng)理當(dāng)年新增客戶帶來的收入 =18萬元 原有客戶帶來的收入 =50萬元 該營銷經(jīng)理第三年的年薪 =68萬元 工作目標(biāo)制定范例（續(xù) 2） 接下來呢？！ 這取決于你的目標(biāo)有多高！ 志向有多遠(yuǎn)大啦！ 專業(yè)化證券營銷 之 目標(biāo)與計(jì)劃 8： 30—— 9： 15 早會(huì) 9： 30—— 11： 30 拜訪客戶或結(jié)合盤面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行電話約訪； 11： 30—— 13： 00 休息或與客戶共進(jìn)午餐； 13： 00—— 15： 00 拜訪客戶或結(jié)合盤面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行電話約訪； 15： 00—— 17： 30 拜訪客戶或參加夕會(huì)、培訓(xùn)； 結(jié)合當(dāng)日行情進(jìn)行客戶服務(wù)； 19： 00—— 21： 30 拜訪客戶或與客戶電話交流；學(xué)習(xí)； 22： 00 整理拜訪記錄與客戶檔案； 擬定明日工作計(jì)劃， 填寫工作日志 工作計(jì)劃 —— 每天工作時(shí)間安排 專業(yè)化證券營銷 之 目標(biāo)與計(jì)劃 工作日志范例 工作計(jì)劃 工作記錄 總結(jié)檢討 備注 8： 00，學(xué)習(xí)三大報(bào)內(nèi)容。因此你常常在我耳邊抱怨： 那個(gè)著名的蘋果為什么不是掉在你的頭上？ 那只藏著“老子珠”的巨貝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海灣？ 拿破侖偏能碰上約瑟芬而英俊高大的你總沒人垂青？ 于是我想成全你，于是先照樣給你掉下一個(gè)蘋果，結(jié)果你把它吃了； 我決定換一個(gè)方法，在你閑逛時(shí)將碩大無比的卡里南鉆石偷偷放在你的腳邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝； 最后我干脆就讓你做拿破侖，不過象對待他一樣，先將你抓進(jìn)監(jiān)獄，撤掉你的將軍官職，趕出軍隊(duì)，然后將身無分文的你，丟在塞納河邊。專業(yè)化證券營銷教材 ， 齊魯證券人力資源部 專業(yè)化證券營銷 理念專業(yè)化 技能專業(yè)化 行為專業(yè)化 所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一 定的方法進(jìn)行，進(jìn)而達(dá)到一定的目的。就在我催促約瑟芬駕著馬車匆匆趕到河邊時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)聽到“撲通”一聲，你投河自盡了。 股指期貨正式開通進(jìn)入倒計(jì)時(shí) 8： 30，參加早會(huì) 穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座演練 熟能生巧，今天我又進(jìn)步了不少。而且，他接待的人有可能是我的另一位客戶，應(yīng)該做一下嘗試 反應(yīng)不夠快，準(zhǔn)備不充分，明天再約。 看來我在說明與促成環(huán)節(jié)還有欠缺，加油！ 她兒子下周五過生日，準(zhǔn)備好禮物 20： 00整理客戶檔案，擬定明日工作計(jì)劃，填寫工作日志 。 21： 00與陸主任見顧總 沒談任何關(guān)于證券投資的話題 顧總還沒完全信任我，正觀察我，別急，心急吃不了熱豆腐 ！ 顧總對足球感興趣，下次主場約他看球 專業(yè)化證券營銷 之 目標(biāo)與計(jì)劃 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是成功的基本條件。 影響力中心的特點(diǎn)： 你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào) 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 直沖法 直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 社團(tuán)開拓法 參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)（如俱樂部、會(huì)所活動(dòng)、 學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、 教會(huì)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中 與不同的人建立良好關(guān)系。 項(xiàng)目 每天耗時(shí) 共計(jì)耗時(shí) 剩余時(shí)間 睡眠 8小時(shí) 一日三餐 交通 電話 1小時(shí) 看電視、上網(wǎng) 3小時(shí) 看報(bào)、聊天 3小時(shí) 刷牙、洗臉、洗澡 1小時(shí) 白日夢、鬧情緒 1小時(shí) 身體不適 一寸光陰一寸金 專業(yè)化證券營銷 之 事前準(zhǔn)備 你的時(shí)間價(jià)值 = 元 /分鐘 270萬元 /（ * 365 * 24 * 60） 普通人的 20歲 —— 60歲的幾項(xiàng)主要支出 買一棟房子 50萬元 用一輛車子 30萬元 養(yǎng)一個(gè)孩子 30萬元 贍養(yǎng)二個(gè)老人 10萬元 自己的開銷 100萬元 籌備自己的養(yǎng)老金 50萬元 專業(yè)化證券營銷 之 事前準(zhǔn)備 你的時(shí)間價(jià)值 請時(shí)刻注意：你每浪費(fèi)一分鐘，就是丟棄了自己的一塊錢！ 對世界上所有的人而言，時(shí)間最公平，也最無情！ 如果 —— 你希望每個(gè)月收入 20220元 每天工作 10小時(shí) 那么 —— 20220/（ 22*10*60） = 專業(yè)化證券營銷 之 事前準(zhǔn)備 知識的準(zhǔn)備 終身學(xué)習(xí)！ 廣度 —— 法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、政策、文化、 市場、旅游、飲食、娛樂 …… 深度 —— 專業(yè)知識、營銷知識 …… 專業(yè)化證券營銷 之 事前準(zhǔn)備 熟練的技巧 ?交往的技巧 ?溝通的技巧 ?銷售的技巧 ?危機(jī)處理的技巧 專業(yè)化證券營銷 之 事前準(zhǔn)備 電話約訪的唯一目的： 取得與潛在客戶見面的機(jī)會(huì) 電話約訪的準(zhǔn)備： ? 心理準(zhǔn)備 練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑 ? 工作準(zhǔn)備 名單、確認(rèn)時(shí)間、辦公室、辦公桌、紙、筆 電話約訪 專業(yè)化證券營銷 之 事前準(zhǔn)備 ? 確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間 ? 安排最佳拜訪路線 ? 潛在客戶的研究與對策 ? 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 ? 心理準(zhǔn)備 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備銷售工具 —— 筆記本電腦、名片、投資寶典、聯(lián)證研究、基金研究、晨會(huì)紀(jì)要、 操盤指引、研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例 …… 課程回顧 專業(yè)化證券營銷 之 事前準(zhǔn)備 ? 一流經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)秀素質(zhì) —— KASH ? 前因與后果 ? 時(shí)間管理 ? 電話約訪 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 專業(yè)化證券營銷 第三節(jié) 電話營銷 電話營銷 課程目標(biāo) 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ? 了解電話營銷的特性 ? 學(xué)會(huì)設(shè)定電話營銷的目標(biāo) ? 掌握電話營銷事前準(zhǔn)備的要點(diǎn) ? 接受電話營銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練 課程大綱 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ?電話營銷的特性 ?電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 ?電話營銷的事前準(zhǔn)備 ?電話營銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ? 電話營銷靠 聲音 傳遞 信息 ? 營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的興趣（前 30秒） ? 電話營銷是一種你來我往的過程（ 2： 1） ? 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷的特性 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 主要目標(biāo) ： 最希望在這通電話達(dá)成的事情 次要目標(biāo) ： 如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)， 你最希望達(dá)成的事情。 基本素質(zhì)訓(xùn)練 —— 語調(diào)訓(xùn)練 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 請用征詢意見的語調(diào)說： 因此請您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預(yù)定一個(gè)座位，因?yàn)槲遗碌綍r(shí)候沒有好位臵；培訓(xùn)結(jié)束后，我們再一起分析一下您現(xiàn)在的持倉比例是否合理，您看好嗎？ 請用略帶興奮、很肯定的語調(diào)說： 好的！高總，那么我們星期天下午 2： 00見！我在 888房間等您。 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 MBA班：黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會(huì)發(fā)黑 灰化肥發(fā)黑揮發(fā)會(huì)發(fā)灰 基本素質(zhì)訓(xùn)練 —— 咬字訓(xùn)練 初級班：灰化肥會(huì)揮發(fā) 中級班：黑化肥發(fā)灰、灰化肥發(fā)黑 高級班：黑化肥發(fā)灰會(huì)揮發(fā) 灰化肥揮發(fā)會(huì)發(fā)黑 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 開場白訓(xùn)練 —— 錯(cuò)誤案例 1 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 營銷經(jīng)理 ： “您好，陳小姐，我是 齊魯證券 的 郝顧文 ，我們是專 業(yè)的理財(cái)投資顧問 ，請問你現(xiàn)在 哪家券商開戶交易 ？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 營銷經(jīng)理 沒有說明為何打電話過來 、 對潛在客戶有何好處。 開場白訓(xùn)練 —— 錯(cuò)誤案例 3 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ?相同背景法 ?緣故推薦法 ?針對老客戶的開場話術(shù) ?陌生電話拜訪話術(shù)（ COLDCALL） 開場白訓(xùn)練 —— 常用開場白 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 相同背景法 王先生，我是 齊魯證券 的郝顧文，我打電話給你的原因是許多象您一樣的中老年客戶加入了我們解套帳戶俱樂部， 我們公司 在幫助他們 節(jié)省了 時(shí)間和精力的同時(shí) ， 還幫助他們 達(dá)成了理財(cái)目標(biāo) ，所以今天給您打這個(gè)電話，把這個(gè)好信息告訴您 。 所以，我想了解一下，您本周六下午 2： 00是否有時(shí)間來參加我們的第 8期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座？ 開場白訓(xùn)練 —— 常用開場白 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 陌生電話拜訪開場白 2 喂，你好！我是證券公司的，請問您這里做股票的人在嗎？ 對方：我們這里沒有做股票的 那請?jiān)试S我用 1分鐘的時(shí)間為您做一個(gè)簡單的介紹。要不斷地向他建議不同的時(shí)間，一直到你 們約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間為止。如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時(shí)間，但是這項(xiàng)規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。因此我還是占用您十分鐘時(shí)間給您當(dāng)面介紹一下這項(xiàng)規(guī)劃。 異議 具體描述 營銷經(jīng)理：那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。 重復(fù)（確認(rèn)） 理解 說明（避開） 目標(biāo) 我有很多客戶都是教師，也都買了股票，而他們在聽完分析之后，都覺得我的建議可以讓他們的計(jì)劃更加完善，所以我很想跟 X先生您介紹這個(gè)服務(wù)。 你會(huì)如何結(jié)束談話？ 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 建立自己的電話銷售腳本 自我介紹 為什么打電話 產(chǎn)品 /服務(wù)介紹 對客戶的好處 問題 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 全程通話案例 經(jīng)理小張經(jīng)過客戶唐先生的推薦，獲得了唐先生的好朋友司馬先生的電話號碼。 營銷經(jīng)理：您好！我是齊魯證券營銷經(jīng)理小張，請問您現(xiàn)在通話方便