【正文】 公司規(guī)定，該營銷經理第二年的傭金提成比例提升為 40%，隨著服務水平與技能的提升，客戶的平均凈傭金收取比例提升為 %，客戶的平均月?lián)Q手率為 100%，人均資金量為 15萬元，平均拜訪成功率為 20%；同時由于用在客戶服務工作上的時間增加，拜訪客戶的頻率降低了 40% 則該營銷經理當年新增客戶帶來的收入 =11萬元 原有客戶帶來的收入 =12萬元 該營銷經理第二年的年薪 = 23萬元 那么，第三年如何呢？ 工作目標制定范例（續(xù) 1） 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 按照公司規(guī)定，該營銷經理第三年的傭金提成比例提升為 50%，隨著服務水平與技能的提升，客戶的平均凈傭金收取比例提升為 %，客戶的平均月?lián)Q手率為 100%，人均資金量為 20萬元，平均拜訪成功率為 30%；同時由于用在客戶服務工作上的時間增加，拜訪客戶的頻率降低到了最初的30% 則該營銷經理當年新增客戶帶來的收入 =18萬元 原有客戶帶來的收入 =50萬元 該營銷經理第三年的年薪 =68萬元 工作目標制定范例（續(xù) 2） 接下來呢？！ 這取決于你的目標有多高！ 志向有多遠大啦！ 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 8： 30—— 9： 15 早會 9： 30—— 11： 30 拜訪客戶或結合盤面進行客戶服務，進行電話約訪； 11： 30—— 13： 00 休息或與客戶共進午餐； 13： 00—— 15： 00 拜訪客戶或結合盤面進行客戶服務，進行電話約訪； 15： 00—— 17： 30 拜訪客戶或參加夕會、培訓； 結合當日行情進行客戶服務； 19： 00—— 21： 30 拜訪客戶或與客戶電話交流；學習； 22： 00 整理拜訪記錄與客戶檔案； 擬定明日工作計劃， 填寫工作日志 工作計劃 —— 每天工作時間安排 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 工作日志范例 工作計劃 工作記錄 總結檢討 備注 8： 00，學習三大報內容。因此你常常在我耳邊抱怨： 那個著名的蘋果為什么不是掉在你的頭上？ 那只藏著“老子珠”的巨貝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海灣？ 拿破侖偏能碰上約瑟芬而英俊高大的你總沒人垂青？ 于是我想成全你，于是先照樣給你掉下一個蘋果，結果你把它吃了； 我決定換一個方法，在你閑逛時將碩大無比的卡里南鉆石偷偷放在你的腳邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝； 最后我干脆就讓你做拿破侖，不過象對待他一樣，先將你抓進監(jiān)獄，撤掉你的將軍官職，趕出軍隊，然后將身無分文的你，丟在塞納河邊。專業(yè)化證券營銷教材 ， 齊魯證券人力資源部 專業(yè)化證券營銷 理念專業(yè)化 技能專業(yè)化 行為專業(yè)化 所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一 定的方法進行，進而達到一定的目的。就在我催促約瑟芬駕著馬車匆匆趕到河邊時，遠遠聽到“撲通”一聲，你投河自盡了。 股指期貨正式開通進入倒計時 8： 30，參加早會 穩(wěn)健獲利法技術分析講座演練 熟能生巧，今天我又進步了不少。而且，他接待的人有可能是我的另一位客戶，應該做一下嘗試 反應不夠快，準備不充分，明天再約。 看來我在說明與促成環(huán)節(jié)還有欠缺，加油！ 她兒子下周五過生日，準備好禮物 20： 00整理客戶檔案，擬定明日工作計劃，填寫工作日志 。 21： 00與陸主任見顧總 沒談任何關于證券投資的話題 顧總還沒完全信任我，正觀察我，別急，心急吃不了熱豆腐 ！ 顧總對足球感興趣，下次主場約他看球 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 養(yǎng)成良好的工作習慣是成功的基本條件。 影響力中心的特點： 你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 直沖法 直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 社團開拓法 參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、 學習班、沙龍、旅行團、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、 教會、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等），在活動中 與不同的人建立良好關系。 項目 每天耗時 共計耗時 剩余時間 睡眠 8小時 一日三餐 交通 電話 1小時 看電視、上網 3小時 看報、聊天 3小時 刷牙、洗臉、洗澡 1小時 白日夢、鬧情緒 1小時 身體不適 一寸光陰一寸金 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 你的時間價值 = 元 /分鐘 270萬元 /（ * 365 * 24 * 60） 普通人的 20歲 —— 60歲的幾項主要支出 買一棟房子 50萬元 用一輛車子 30萬元 養(yǎng)一個孩子 30萬元 贍養(yǎng)二個老人 10萬元 自己的開銷 100萬元 籌備自己的養(yǎng)老金 50萬元 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 你的時間價值 請時刻注意：你每浪費一分鐘，就是丟棄了自己的一塊錢！ 對世界上所有的人而言，時間最公平，也最無情！ 如果 —— 你希望每個月收入 20220元 每天工作 10小時 那么 —— 20220/（ 22*10*60） = 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 知識的準備 終身學習！ 廣度 —— 法律、經濟、財務、政策、文化、 市場、旅游、飲食、娛樂 …… 深度 —— 專業(yè)知識、營銷知識 …… 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 熟練的技巧 ?交往的技巧 ?溝通的技巧 ?銷售的技巧 ?危機處理的技巧 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 電話約訪的唯一目的： 取得與潛在客戶見面的機會 電話約訪的準備： ? 心理準備 練習、放松、信心與熱忱、微笑 ? 工作準備 名單、確認時間、辦公室、辦公桌、紙、筆 電話約訪 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 ? 確認最佳拜訪時間 ? 安排最佳拜訪路線 ? 潛在客戶的研究與對策 ? 話術的準備與演練 ? 心理準備 拜訪前的準備 ? 準備銷售工具 —— 筆記本電腦、名片、投資寶典、聯(lián)證研究、基金研究、晨會紀要、 操盤指引、研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例 …… 課程回顧 專業(yè)化證券營銷 之 事前準備 ? 一流經紀人的優(yōu)秀素質 —— KASH ? 前因與后果 ? 時間管理 ? 電話約訪 ? 拜訪前的準備 專業(yè)化證券營銷 第三節(jié) 電話營銷 電話營銷 課程目標 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ? 了解電話營銷的特性 ? 學會設定電話營銷的目標 ? 掌握電話營銷事前準備的要點 ? 接受電話營銷的基本素質訓練 課程大綱 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ?電話營銷的特性 ?電話營銷的目標設定 ?電話營銷的事前準備 ?電話營銷的基本素質訓練 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ? 電話營銷靠 聲音 傳遞 信息 ? 營銷人員必須在極短的時間內引起潛在客戶的興趣（前 30秒） ? 電話營銷是一種你來我往的過程（ 2： 1） ? 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷的特性 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 主要目標 ： 最希望在這通電話達成的事情 次要目標 ： 如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時， 你最希望達成的事情。 基本素質訓練 —— 語調訓練 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 請用征詢意見的語調說： 因此請您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預定一個座位，因為我怕到時候沒有好位臵；培訓結束后，我們再一起分析一下您現(xiàn)在的持倉比例是否合理，您看好嗎？ 請用略帶興奮、很肯定的語調說： 好的！高總，那么我們星期天下午 2： 00見！我在 888房間等您。 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 MBA班：黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會發(fā)黑 灰化肥發(fā)黑揮發(fā)會發(fā)灰 基本素質訓練 —— 咬字訓練 初級班：灰化肥會揮發(fā) 中級班：黑化肥發(fā)灰、灰化肥發(fā)黑 高級班：黑化肥發(fā)灰會揮發(fā) 灰化肥揮發(fā)會發(fā)黑 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 電話營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a生好奇心并想一探究竟。 開場白訓練 —— 錯誤案例 1 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 營銷經理 ： “您好，陳小姐，我是 齊魯證券 的 郝顧文 ，我們是專 業(yè)的理財投資顧問 ，請問你現(xiàn)在 哪家券商開戶交易 ？” 錯誤點： 營銷經理 沒有說明為何打電話過來 、 對潛在客戶有何好處。 開場白訓練 —— 錯誤案例 3 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 ?相同背景法 ?緣故推薦法 ?針對老客戶的開場話術 ?陌生電話拜訪話術（ COLDCALL） 開場白訓練 —— 常用開場白 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 相同背景法 王先生，我是 齊魯證券 的郝顧文，我打電話給你的原因是許多象您一樣的中老年客戶加入了我們解套帳戶俱樂部， 我們公司 在幫助他們 節(jié)省了 時間和精力的同時 ， 還幫助他們 達成了理財目標 ，所以今天給您打這個電話，把這個好信息告訴您 。 所以，我想了解一下，您本周六下午 2： 00是否有時間來參加我們的第 8期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術分析講座？ 開場白訓練 —— 常用開場白 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 陌生電話拜訪開場白 2 喂，你好！我是證券公司的，請問您這里做股票的人在嗎？ 對方：我們這里沒有做股票的 那請允許我用 1分鐘的時間為您做一個簡單的介紹。要不斷地向他建議不同的時間，一直到你 們約定一個會面時間為止。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。因此我還是占用您十分鐘時間給您當面介紹一下這項規(guī)劃。 異議 具體描述 營銷經理：那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。 重復（確認） 理解 說明（避開） 目標 我有很多客戶都是教師，也都買了股票，而他們在聽完分析之后，都覺得我的建議可以讓他們的計劃更加完善，所以我很想跟 X先生您介紹這個服務。 你會如何結束談話？ 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 建立自己的電話銷售腳本 自我介紹 為什么打電話 產品 /服務介紹 對客戶的好處 問題 專業(yè)化證券營銷 之 電話營銷 全程通話案例 經理小張經過客戶唐先生的推薦，獲得了唐先生的好朋友司馬先生的電話號碼。 營銷經理：您好！我是齊魯證券營銷經理小張，請問您現(xiàn)在通話方便