【正文】 專業(yè)化證券營銷教材 ， 齊魯證券人力資源部 專業(yè)化證券營銷 理念專業(yè)化 技能專業(yè)化 行為專業(yè)化 所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一 定的方法進行，進而達到一定的目的。 目標與計劃 客戶拓展 事前準備 接觸與探詢 能力展示 促成 持續(xù)服務 異議處理 電話營銷 專業(yè)化證券營銷流程圖 專業(yè)化證券營銷 第一節(jié) 目標與計劃 ? 了解目標的意義與重要性 ? 清楚訂立目標的 SMART原則 ? 掌握由目標出發(fā)制定工作計劃的方法 目標與計劃 課程目標 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 課程大綱 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 ?目標的定義與重要性 ?訂立目標的 SMART原則 ?有效目標辨識 ?支出分析 ?由收入目標制定工作目標與計劃 ?工作日志 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 什么是目標 希望達成的結果或境界 目標的重要性 你想成功嗎？你一定要成功嗎？ 什么是成功？ 成功 —— 達成預期的目標。 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 目標的重要性 哈佛大學著名的關于目標對人生影響的跟蹤調查 有清晰的長期目標 3% 有清晰的短期目標 10% 目標模糊 60% 沒有目標 27% 25年后 頂尖成功人士 社會中上層 社會中下層 社會最低層 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 目標的重要性 ? 給人的行為設定明確的方向，充分了解自己每一個行為的目的 ? 使自己知道什么是最重要的事情，有助于時間管理 ? 使人清晰評估每一個行為的進展，正面檢討行為的效率 ? 使人把重點從工作本身轉移到工作成果上來 ? 使人在沒有得到結果之前，就能 “ 看 ” 到結果，從而產生持續(xù)的信心、熱情與動力 燈塔 羅盤 雷達 你錯過了什么？ 你年輕聰明、壯志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名聲，財富和權利。因此你常常在我耳邊抱怨： 那個著名的蘋果為什么不是掉在你的頭上？ 那只藏著“老子珠”的巨貝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海灣？ 拿破侖偏能碰上約瑟芬而英俊高大的你總沒人垂青？ 于是我想成全你，于是先照樣給你掉下一個蘋果，結果你把它吃了； 我決定換一個方法，在你閑逛時將碩大無比的卡里南鉆石偷偷放在你的腳邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝； 最后我干脆就讓你做拿破侖，不過象對待他一樣，先將你抓進監(jiān)獄，撤掉你的將軍官職，趕出軍隊，然后將身無分文的你，丟在塞納河邊。就在我催促約瑟芬駕著馬車匆匆趕到河邊時，遠遠聽到“撲通”一聲，你投河自盡了。 唉！你錯過的僅僅是機會嗎？ 機遇無處不在，無時不有，就看你是否時刻準備著！ 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 訂立有效目標的“ SMART” 原則 Specific Measurable Achievable Resultoriented Timelimited 具體的 可量化的 可實現(xiàn)的 注重結果的 有時間期限的 關鍵詞：可量化、時間期限、 具挑戰(zhàn)性 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 有效目標辨識 ? 找一份好工作 ? 成為有錢人 ? 住上大房子 ? 買一輛汽車 ? 我一定要減肥 ? 盡自己最大努力做好這件事 ? 明年爭取有明顯改善 ? 在三個月內開發(fā)成功 30個客戶，總資產達到 300萬 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 收入目標 —— 從支出分析開始 項目 支出（元 /年） 項目 支出（元 /年） 房租（還貸） 個人嗜好 水電煤氣費 營業(yè)性支出 通信費 服裝費 交通費（還貸） 培訓費 餐費 保險費 交際費 醫(yī)藥費 子女教育費 書報費 其他支出 合計 年度支出分析 月度收入目標 = （年度支出總額 + 預期節(jié)余額） / 12 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 月收入目標 = 月支出 凈傭金目標 = 月收入目標 /傭金提成比例 成交量目標 = 凈傭金目標 / 平均凈傭金收取比例 資金量目標 = 成交量目標 / 平均月?lián)Q手率 客戶量目標 = 資金量目標 / 人均資金量 拜訪量目標 = 客戶量目標 / 平均拜訪成功比例 日均拜訪量目標 = 拜訪量目標 / （預期達成目標時間期限的）實際工作日 工作目標 工作計劃 工作目標與計劃的制定 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 月凈傭金目標 =5000/25%=20220元 成交量目標 =20220/%=1000萬元 資金量目標 =1000/100%=1000萬元 客戶量目標 =1000/10=100個 拜訪量目標 =100/10%=1000個 日均拜訪量目標 =1000/250=4個 范例：某新進營銷經理傭金提成比例為 25%，客戶的平均凈傭金收取比例為 %，客戶的平均月?lián)Q手率為 100%，人均資金量為 10萬元。該營銷經理的平均拜訪成功率為 10%，計劃在一年內達成月收入 5000元的目標。 則該營銷經理只需要每天洽談 4個潛在客戶，年末時即可達成預定目標 —— 月薪 5000元 工作目標制定范例 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 按照公司規(guī)定，該營銷經理第二年的傭金提成比例提升為 40%，隨著服務水平與技能的提升，客戶的平均凈傭金收取比例提升為 %，客戶的平均月?lián)Q手率為 100%，人均資金量為 15萬元，平均拜訪成功率為 20%；同時由于用在客戶服務工作上的時間增加，拜訪客戶的頻率降低了 40% 則該營銷經理當年新增客戶帶來的收入 =11萬元 原有客戶帶來的收入 =12萬元 該營銷經理第二年的年薪 = 23萬元 那么，第三年如何呢？ 工作目標制定范例（續(xù) 1） 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 按照公司規(guī)定，該營銷經理第三年的傭金提成比例提升為 50%，隨著服務水平與技能的提升，客戶的平均凈傭金收取比例提升為 %，客戶的平均月?lián)Q手率為 100%，人均資金量為 20萬元，平均拜訪成功率為 30%；同時由于用在客戶服務工作上的時間增加，拜訪客戶的頻率降低到了最初的30% 則該營銷經理當年新增客戶帶來的收入 =18萬元 原有客戶帶來的收入 =50萬元 該營銷經理第三年的年薪 =68萬元 工作目標制定范例（續(xù) 2） 接下來呢？！ 這取決于你的目標有多高！ 志向有多遠大啦！ 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 8： 30—— 9： 15 早會 9： 30—— 11： 30 拜訪客戶或結合盤面進行客戶服務，進行電話約訪； 11： 30—— 13： 00 休息或與客戶共進午餐； 13： 00—— 15： 00 拜訪客戶或結合盤面進行客戶服務，進行電話約訪； 15： 00—— 17： 30 拜訪客戶或參加夕會、培訓； 結合當日行情進行客戶服務； 19： 00—— 21： 30 拜訪客戶或與客戶電話交流；學習； 22： 00 整理拜訪記錄與客戶檔案； 擬定明日工作計劃， 填寫工作日志 工作計劃 —— 每天工作時間安排 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 工作日志范例 工作計劃 工作記錄 總結檢討 備注 8： 00，學習三大報內容。 股指期貨正式開通進入倒計時 8： 30，參加早會 穩(wěn)健獲利法技術分析講座演練 熟能生巧，今天我又進步了不少。 9； 30，電話約訪劉總、李律師、許醫(yī)生 Ok 只要事先準備充分，難辦的事也會變容易。 明天下午 3：30，拜訪劉總 … 10： 30，電王總，約他明天中午吃飯 未成功，因為明午他有接待任務 后悔。應約定其他時間。而且，他接待的人有可能是我的另一位客戶，應該做一下嘗試 反應不夠快，準備不充分，明天再約。 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 工作日志范例 工作計劃 工作記錄 總結檢討 備注 11： 00接待沈先生 同意本周四來開戶 基本功必須再加強 11： 45與陳總共進午餐 對我的建議非常感興趣，決定追加資金。 針對不同的客戶需找出其不同的購買點，并想辦法滿足其需求 他太太最近心臟不太好，應在適當時機慰問。 13： 00帶李明開戶 …… …… …… 14： 00電話邀約孫大姐、雷老板 …… 孫大姐成功，雷老板待定 必須先讓雷老板體驗我們的服務 下周一接待孫大姐 15： 00利用軟件搜索近日出現(xiàn)買賣點的股票 出現(xiàn)賣點 7檔股票，出現(xiàn)買點 12檔股票 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 工作日志范例 工作計劃 工作記錄 總結檢討 備注 15： 10手機短信與電話提醒輕倉的客戶合理補進出現(xiàn)買點的股票 趙代理、錢老師 … .. 15： 25手機短信或電話提醒手中股票出現(xiàn)賣點的客戶明日操作 王阿姨、 鄭老伯 … ... 16： 00夕會 接觸階段的問題設計與現(xiàn)場訓練 專業(yè)化銷售太重要了！ 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 工作日志范例 工作計劃 工作記錄 總結檢討 備注 18： 00見吳女士，一起吃晚飯 雖然尚未完全同意，但已經開始認同。 看來我在說明與促成環(huán)節(jié)還有欠缺，加油！ 她兒子下周五過生日，準備好禮物 20： 00整理客戶檔案，擬定明日工作計劃，填寫工作日志 。 竟然這么久沒與李四聯(lián)系了！他有一筆國債快到期了，得了解他下一步的打算。 客戶檔案與工作日志必須定期檢查、整理，否則可能誤事。 明天給客戶李四打電話。 21： 00與陸主任見顧總 沒談任何關于證券投資的話題 顧總還沒完全信任我，正觀察我，別急，心急吃不了熱豆腐 ！ 顧總對足球感興趣，下次主場約他看球 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 養(yǎng)成良好的工作習慣是成功的基本條件。 一日之計在于 昨夜！ 工作日志的填寫 課程回顧 專業(yè)化證券營銷 之 目標與計劃 ?目標的定義與重要性 ?訂立目標的 SMART原則 ?有效目標辨識 ?支出分析 ?由收入目標制定工作目標與計劃 ?工作日志 專業(yè)化證券營銷 第二節(jié) 客戶拓展 ?認識客戶拓展的漏斗原理及其重要性 ?清楚客戶拓展的九種基本方法 ?掌握 “ 計劃 —— 100”的使用方法 客戶拓展 課程目標 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 課程大綱 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 ? 客戶拓展的重要性 ? 潛在客戶應具備的條件及分類 ? 客戶拓展的方法 ?客戶拓展的步驟 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 A+B+C+D C B A 成功開戶 客戶流失 D 持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經營的基礎 客戶拓展的重要性 —— 漏斗原理 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 潛在客戶應具備的條件 個人潛在客戶 —— 有錢、易接近、有投資需求 機構潛在客戶 —— 有錢、有投資需求 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 潛在客戶的分類 A類：有錢、易接近、投資意向明顯 B類：已在其他證券公司開戶 C類：有錢但投資股市意向不太明顯 沒多少錢但非常認同證券投資 D類：沒多少錢又不認同投資股市 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 客戶拓展的方法 緣故開拓法 介紹開拓法 直沖開拓法 咨詢開拓法 隨機開拓法 信函開拓法 資料收集法 社團開拓法 互聯(lián)網開拓法 目標市場開拓法 專業(yè)化證券營銷 之 客戶拓展 我 親屬 同學