到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)——專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)技能提升84992820(編輯修改稿)
2025-03-28 21:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 取得銷(xiāo)售的成功，我們必須掌握成功拜訪的技巧。 接下來(lái)，讓我們對(duì)“拜訪”這一行為進(jìn)行研究。 從中總結(jié)出一套系統(tǒng)的，有規(guī)律可掌握的行為模式。 —— 即：專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售模式。 30 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .3 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 向客戶(hù)闡述，自己能提供有價(jià)值的東西 取得合適的承諾，繼續(xù)銷(xiāo)售環(huán)節(jié) ? 介紹自己 的方式 ? 如何開(kāi)始 對(duì)話 發(fā)掘客戶(hù)需求，更好了解客戶(hù) 銷(xiāo)售拜訪的四步驟 31 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .4 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 32 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .5 一般分為兩類(lèi)： ? 結(jié)合客戶(hù)個(gè)人的興趣愛(ài)好； ? 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山陳述商品的好處； ? 贊美話術(shù)； 但是 … 這種方法在復(fù)雜商品銷(xiāo)售中效果不佳。 熱身階段 33 熱身階段 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表懂得如何用有效的方法 來(lái)說(shuō)明拜訪的目的，讓我可以知道自己的時(shí) 間有沒(méi)有白費(fèi)，是不是用得值得和明智。 —— 某客戶(hù) 34 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .6 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 35 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .7 調(diào)查階段 獲得信息的方式 ： 從資料中收集 從旁徑了解 詢(xún) 問(wèn) 36 為什么用詢(xún)問(wèn)的方式： ? 詢(xún)問(wèn)的方式可以使購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)話； ? 詢(xún)問(wèn)可以使客戶(hù)注意力集中； ? 詢(xún)問(wèn)具有說(shuō)服力，而理由沒(méi)有說(shuō)服力； ? 詢(xún)問(wèn)可以揭示需求 什么時(shí)候可以不用詢(xún)問(wèn)的方式： ? 你擁有權(quán)力； ? 你是權(quán)威； ? 你能夠冒險(xiǎn) 37 在拜訪中詢(xún)問(wèn)問(wèn)題的目的是： 發(fā)現(xiàn)和揭示客戶(hù)的需求 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .9 38 開(kāi)發(fā)需求 (DEVELOPING NEEDS) 現(xiàn)狀幾乎是完美的 但有一點(diǎn)， 我不是很滿(mǎn)意 …… 方面有些問(wèn)題 …… 我需要 迅速改變現(xiàn)狀 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .10 39 含蓄的需求 (Implied Needs VS. Explicit Needs) 不知道 問(wèn)題 困難 不滿(mǎn) 強(qiáng)烈的愿望、渴望 含蓄的需求 明確的需求 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .11 40 購(gòu)買(mǎi) 不購(gòu)買(mǎi) 問(wèn)題是否足夠嚴(yán)重以至于我要考慮解決它？ 問(wèn)題的嚴(yán)重性 解決方案的成本 價(jià)值等式 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .12 41 客戶(hù)只有在感到有必要時(shí)，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .13 42 ? 關(guān)于事實(shí)、背景和客戶(hù)現(xiàn)在的做法； ? 過(guò)多的情況問(wèn)詢(xún)會(huì)使客戶(hù)感到厭煩； ? 成功的銷(xiāo)售人員會(huì)慎用此類(lèi)問(wèn)題，并 且有的放矢 情況問(wèn)詢(xún) —— Situation Question 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .14 43 ? 關(guān)于客戶(hù)的問(wèn)題、困難或者不滿(mǎn)； ? 問(wèn)題問(wèn)詢(xún)對(duì)于簡(jiǎn)單商品的銷(xiāo)售成功有 著重要作用； ? 但對(duì)于復(fù)雜商品的銷(xiāo)售成功作用不大 問(wèn)題問(wèn)詢(xún) —— Problem Question 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .15 44 ? 關(guān)于客戶(hù)問(wèn)題、困難或者不滿(mǎn)的結(jié)果 或影響； ? 引申問(wèn)詢(xún)是復(fù)雜商品銷(xiāo)售成功所必備 的重要技能，因?yàn)樗茉鰪?qiáng)你的方案 在客戶(hù)心目中的價(jià)值 引申問(wèn)詢(xún) — Implication Question 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .16 45 ? 關(guān)于客戶(hù)對(duì)于某個(gè)方案所感覺(jué)到的價(jià)
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