《到有魚的地方去釣魚》——專業(yè)化推銷技能提升84992820-文庫吧
2025-02-28 21:01 本頁面
【正文】 事實是： 不同的客戶，即使是在同一個行業(yè)， 對價值的理解仍存在非常大的差異。 17 關(guān)于怎樣推銷的思考 .4 同樣規(guī)模的 3個客戶的故事 18 關(guān)于怎樣推銷的思考 .5 一家進取性的區(qū)域經(jīng)紀人公司 “不要派你的銷售人員來， 只要把你們的報價送來就可以了，報價要快而且要便宜，因為有十幾家公司都參與競爭，誰的速度快且價格低，誰將贏得我們的生意?！? 客戶 A 19 關(guān)于怎樣推銷的思考 .6 一家通過 MA發(fā)展起來的經(jīng)紀人公司 “我們需要較多的幫助。我們的每一個營業(yè)部均按照自己的一套行事。我們既沒有一套統(tǒng)一的流程又沒有一套統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的每一個營業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運作的話，我們將會把生意交給它?！? 客戶 B 20 關(guān)于怎樣推銷的思考 .7 “我們需要的是一個戰(zhàn)略伙伴，能夠?qū)⑺麄兊暮吮Ｈ藛T派至我們的營業(yè)部，合作開發(fā)一套先進的信息系統(tǒng)來快速改善我們的報價系統(tǒng)，并與我們協(xié)作開發(fā)一套新的、有創(chuàng)意的風(fēng)險管理系統(tǒng)。同時我們還想仰仗一些你們的其它后臺作業(yè)人員，同時非常愿意你們的市場營銷人員能夠參與我們的企劃活動?！? 客戶 C 21 對于客戶 A來說，內(nèi)在價值只體現(xiàn)在產(chǎn)品上，營銷人員只能給他們增加很小或幾乎沒有的價值，因為客戶早已經(jīng)明白他們要買什么、并且明白要如何使用它們。 “為什么我們要在既耗費我們的時間又不能給我們提供回報的事情上花錢呢？如果他們的工資和傭金從價格上扣除的話，那就更好了?！? —— 沃爾瑪公司發(fā)言人 交易型銷售 關(guān)于怎樣推銷的思考 .8 22 對于此類客戶，價值并非產(chǎn)品本身所固有，而在于怎樣使用產(chǎn)品。 在咨詢型銷售過程中， 聆聽和建立理解客戶需求的能力 是最重要的銷售技能，這遠比說服的技能重要的多。 咨詢型銷售 關(guān)于怎樣推銷的思考 .9 23 客戶不光簡單地需要產(chǎn)品或者供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，同時還要能夠充分地運用它們的核心能力，改造他們的公司和公司戰(zhàn)略，盡量利用它們的戰(zhàn)略價值關(guān)系。 企業(yè)型銷售 關(guān)于怎樣推銷的思考 .10 24 小 結(jié)： 任何想要生存的銷售人員別無選擇，除非他創(chuàng)造價值的方法能夠緊密地反映客戶的需求，以及對價值的感覺，否則任何努力都將化為烏有。 25 專業(yè)化銷售的步驟 調(diào) 查 拜 訪 說 明 處理拒絕 促 成 26 在實際的銷售中，很多時候，調(diào)查中的大部 分工作是在拜訪中完成的。 而且，在復(fù)雜的商品銷售中，幾乎每一次的拜 訪都包含了“調(diào)查、說明、處理拒絕”三個步驟。 但是 …… 27 專業(yè)化銷售說明 .1 只有知道了成功的標準，才可以通過調(diào)查研究總結(jié)正確的行為。 那么，究竟應(yīng)該怎樣評價拜訪是否成功呢？ 從我們的銷售經(jīng)驗可知 —— 銷售是由拜訪組成的， 幾乎我們每一個銷售流程都是通過拜訪實現(xiàn)。 拜訪的成功與否決定了銷售成功與否。 28 專業(yè)化銷售說明 .2 獲得訂單 獲得訂單 取得進展 維持現(xiàn)狀 遭受拒絕 遭受拒絕 成 功 不 成 功 簡單銷售 只有兩種結(jié)果 復(fù)雜銷售 有四種結(jié)果 如何評估拜訪是否成功 29 為了
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