【文章內(nèi)容簡介】 一缺失） 枝江產(chǎn)品作為二線品牌的突圍機會 2（價格） ? 從競爭對手看枝江價格體系（ 1）： ? 以下是一篇酒類雜志報道： 2023年，白酒年銷售收入前 10強白酒企業(yè)是四川五糧液、貴州茅臺、瀘州老窖、湖北 稻花香 、山西汾酒、江蘇 洋河 、湖北 枝江 、四川劍南春、江西 四特 、四川 郎酒 ，這些白酒企業(yè)集團都有一個特點，利用主廠的資金、技術(shù)、管理、品牌優(yōu)勢，不斷拓寬經(jīng)營領(lǐng)域，逐步向其他領(lǐng)域或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透，取得了優(yōu)異的成績。 但是，銷售收入背后我們看到的是品牌、產(chǎn)品價格的巨大差距 競爭品牌 主流銷售價位 (表現(xiàn)價） 核心品項 消費者意識 洋河 200300 （海之藍、天之藍） 二線名酒；通過新產(chǎn)品定位和央視廣告的拉動成為政商務(wù)、品位用酒代名詞 郎酒 300400 紅花郎 10年 稻花香 200 珍品 1號 口子窖 200300 十年 四特東方韻 200300 雅韻 枝江 3555 鐵盒 10年以下產(chǎn)品 ？？？ 分析：枝江在央視投入廣告之后，到目前為止依然遲遲不敢進軍中高端名酒價格帶（湖北五星枝江零售價 138；北京商超 288318）；和安徽種子酒有同病之嫌（產(chǎn)品線混亂主次不清、價格過低、品牌意識差）；五星枝江面臨 有市場空間（ 40%增額），有產(chǎn)品（五星枝江） 沒有主力去做 0%5%10%15%20%25%30%35%40%枝江產(chǎn)品作為二線品牌的突圍機會 3（分銷網(wǎng)絡(luò)） ? 從競爭對手看枝江的分銷網(wǎng)絡(luò)： ? 洋河： 從 2023年正式進軍全國白酒市場，通過“辦事處 +分銷商”的“ 1+1模式”目前基本完成了全國分銷網(wǎng)絡(luò)布局，并在地理區(qū)域內(nèi)建立了分公司，如北京分公司（北京、天津）、華北（河南為主）、西北、東北、南京等分公司；本土外市場銷量 2023年增幅 60%，而且逐年攀升。 ? 郎酒： 2023年改制后開始全國化進程，截止 2023年，通過群狼戰(zhàn)術(shù)在全國也基本完成了網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建（僅縣級分銷商就達到 1000家以上） ? 安徽： 口子窖、迎駕早在 2023年之前就開始了全國化運營；皖酒正在亦步亦趨前行，特別是 2023年在天津市場完成了近 1個億的銷售額；以上產(chǎn)品全國化除本土根據(jù)地市場外，在省外市場均有亮點突破 ? 湖北： 稻花香、白云邊、黃鶴樓其省外開拓的分銷網(wǎng)絡(luò)絕不遜色于枝江 ? 其他： 當然還有很多其他區(qū)域一線二線名酒在尋求全國化擴張，如四特、沱牌、豐谷、汾酒、西鳳 …… ? 枝江 ： 還沒有完成本土化的競爭格局（包括產(chǎn)品線梳理和本土化稻花香、關(guān)公坊、白云邊、黃鶴樓的競爭）； 還沒有做好全國化品牌運營的準備（產(chǎn)品、品牌、組織）；最嚴峻的問題在于枝江酒廠的銷售理念，依然還停留在“物美價廉”的民國時期 …… ? 一、 本土為王（枝江酒廠 內(nèi)憂問題）： 完成湖北本土化競爭，打造根據(jù)地市場，利用天時地利人和的有利條件，完成湖北為王的戰(zhàn)略部署 ? 二、本土外市場（品牌運營商 外患問題）： ? 完成枝江中高端產(chǎn)品的提升（ 五星枝江湖北售價 138到北京售價 288的華麗轉(zhuǎn)身 ） ? 完成枝江中高端產(chǎn)品在全國的布局（ 發(fā)揮運營商的現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò) ） ? 完成枝江中高端產(chǎn)品全國運營的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)（ 發(fā)揮運營商人員優(yōu)勢，開拓市場 ） ? 完成枝江中高端產(chǎn)品在全國運營的銷售推廣策略（ 發(fā)揮運營商的業(yè)務(wù)推廣實戰(zhàn)優(yōu)勢 ） ? 其他（資源整合）： （ 1）產(chǎn)品線整合：利用枝江二線品牌優(yōu)勢，積極豐富枝江產(chǎn)品線 （枝江品牌提升需要時間過程，產(chǎn)品線整合可以大大壓縮品牌塑造時間成本） ? 剝離枝江老產(chǎn)品低價位的消費者意識和有限的市場投入空間 （提升消費需求、利潤需求） ? 開發(fā)新產(chǎn)品逐步實現(xiàn)枝江品牌和產(chǎn)品價格的提升 （填充五星枝江以下價位段空缺） ? 尋求新產(chǎn)品在分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的優(yōu)勢（ 增加招商吸引力 ） ? 增強枝江在終端鋪市、陳列、銷售的產(chǎn)品線優(yōu)勢（ 加強終端競爭力 ） ? 如維維海福鑫新開發(fā)的知心、凱旋系列在招商過程中體現(xiàn)了非常大的優(yōu)勢（ 經(jīng)銷商興趣、認可度遠大于老品）； （ 2）“枝江重省內(nèi)，輕省外”的戰(zhàn)略是錯誤的，二線品牌紛紛使出渾身解數(shù)，力求脫穎而出；恰逢白酒行業(yè)發(fā)展黃金時期，枝江絕不能錯過全國化機會，機不可失失不再來。 枝江產(chǎn)品作為二線品牌的突圍機會 4（組織結(jié)構(gòu)） 五星枝江全國化運營規(guī)劃報告 一、五星枝江截止 2023年 3月 20日，枝江酒北方市場招商、鋪市工作匯報 二、白酒行業(yè)分析及枝江作為二線品牌的突圍機會 三、未來維維海福鑫組織結(jié)構(gòu)建設(shè) 四、維維海福鑫五星枝江市場規(guī)劃 2023年關(guān)鍵詞 一、團隊擴張 ? 業(yè)務(wù)隊伍將突破 800人，其中，除京津冀以外的業(yè)務(wù)隊伍達到 500人以上規(guī)模。（ 人員分布如下表） ? 大區(qū)級招商經(jīng)理 35名（現(xiàn)有 29名）。 500名業(yè)務(wù)代表分布及到崗時間表 序號 區(qū)域 現(xiàn)有人員 4月到崗 5月到崗 合計數(shù)量 備注 1 北京 61 8 6 75 其中：北京人員數(shù)量不含直銷人員；其他區(qū)域人員數(shù)量不含促銷 員、客服、職 能人員 2 河北 27 5 6 38 3 天津 20 5 3 28 4 山東 22 8 4 34 5 河南 28 3 4 35 6 湖南 39 2 5 46 7 陜西 9 12 8 29 8 山西 2 15 3 20 9 內(nèi)蒙 14 4 4 22 10 遼寧 14 4 3 21 11 云南 11 5 3 19 12 其他區(qū)域 48 65 20 133 總計 295 136 69 500 2023年關(guān)鍵詞 二、全國網(wǎng)絡(luò) ? 2023年，覆蓋全國主要區(qū)域，一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)達到 1500家 。2023年；一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)達到 3000家； 2023年直銷終端網(wǎng)絡(luò)達到 30000家 ? 2023年 8月 10日之前，一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)達到 1000家（現(xiàn)有一二級分銷網(wǎng)絡(luò)共計 792家） ? 2023年 12月 31日之前，再建設(shè) 500家一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 備注：可 詳見 《 各分公司、區(qū)域考核責任書 》 （ 已經(jīng)分解到各分公司、大區(qū)負責人） 2023年關(guān)鍵詞 三、全國品牌 ? 2023年，打造一支全國性白酒品牌 ? 2023年，選定一支全國性紅酒品牌 ? 2023年，設(shè)計出一支全國性飲料品牌 四、學習 ? 2023年學習的目標： ? 基層員工：提升士氣