五星酒店銷售培訓講義(編輯修改稿)
2025-03-17 16:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一的買家 7. 給我看一份顧客滿意表 顧客需要什么樣的對待（續(xù)） 告訴我并證明你們會提供良好的售后服務 告訴我并證明價格是公道的 告訴我最好的支付方式 1給我選擇并讓我自己決定、同時給我一些合 理化建議 1肯定我的選擇 1不要和我爭論 1不要把我搞糊涂 1不要告訴我負面的信息 顧客需要什么樣的對待（續(xù)） 1不要以為自己比我聰明 1不要說我以前做的事是錯誤的決定 1當我說話時，注意傾聽，不要插話 1讓我感覺良好 談話幽默、讓我笑 2對我做的事表現(xiàn)出興趣 2對我說話要真誠 2當我不想買的時候，不要逼迫我買 2答應的事一定要做到 2幫助我買，不要向我賣 熱鍵（切入點） ? 所有的銷售培訓都包括這一條：如果你要把東西賣出去，就一定要按動他的熱鍵。 ? 傾聽他說的第一件事 ? 聽他的語氣 ? 聽他的果斷回答 ? 聽他重復的內(nèi)容 ? 尋找?guī)Ц星樯实幕卮? ? 找到了熱鍵，按下去 交朋友 ?更多的銷售來自友誼而非銷售關系 ?如果顧客是你的朋友，你的對手就無法搶走。 ?如果顧客是朋友，你就不需要使用銷售技巧。 ?使用銷售技巧，你得到的是傭金。建立關系和友誼，你得到的是財富 你的難忘指數(shù) ? 親自送達 ? 早服務 ? 晚服務 ? 個性化的感謝 ? 發(fā)個笑話短消息 ? 小禮物 ? 用傳真發(fā)一份他感興趣的文件 ? 他生日時的祝賀 ? 對他個人的關注 ? 個性化的禮物，他感興趣的書、植物、花等 ? 本月優(yōu)秀客戶 陌生拜訪要求 1. 對“謝絕拜訪”要視而不見。 2. 帶齊你的資料和名片 3. 請求幫助 4. 只要求把材料留下 5. 弄清決策者的姓名和職務 6. 在你留下的名片上留下一句有個性的留言 7. 要求拿一張決策者的名片 8. 弄清何時打電話比較合適 9. 詢問幫你忙的人姓名，并記下來 10. 真誠感謝幫你忙的人 11. 離開 電話陌生拜訪的原則 ?講話中要有笑意 ?給出你的單位名稱 ?迅速進入正題 ?簡短而親切 ?盡量幽默 ?請求幫助 ?說明你有信息要告訴對方 ?為成交而努力必須見面 怎么說話 例： 我打電話來是關于我送給您的那份資料 不過光看資料并不十分清楚 所以我非常希望有機會跟你見面 用 510分鐘跟您再解釋一下 陌生拜訪的游戲規(guī)則 ? 準備必須充分 ? 不要為任何事道歉、不要找借口。直接切入主題（不要說，對不起，打擾您一下等） ? 不要總想著讓你討厭和害怕的事 ? 每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看著是正常的，要有心理準備 ? 從拒絕你的那人學到東西 ? 不斷練習 ? 你至少是得到了免費的銷售培訓，并不是沒有任何收獲。 銷售忌語 ?實話跟你說 ?跟您說句實實在在的話吧 ?老實說 ?我說的就是這個意思 ?您今天能訂嗎 ?我能為您做點什么 應避免的思維方式 ?貶低競爭對手。 ?永遠不要跟人說自己人有多
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