【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 表格體系化管理與分析 推廣與應(yīng)用銷(xiāo)售看板 由展廳主管每日如實(shí)填寫(xiě)和更新； 銷(xiāo)售管理看板為內(nèi)部管理工具，應(yīng)回避客戶； 銷(xiāo)售管理看板主要內(nèi)容： 當(dāng)日庫(kù)存情況：數(shù)量、車(chē)型、顏色、配置； 訂單及交車(chē)情況； 月銷(xiāo)售目標(biāo)及完成情況； 銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售進(jìn)度； 潛在客戶管理數(shù)量及級(jí)別客戶增減情況； 近期主銷(xiāo)車(chē)型。 81 82 銷(xiāo)售 KPI指標(biāo)管理方案 指標(biāo)名稱(chēng) 指標(biāo)定義 指標(biāo)計(jì)算 考核對(duì)象 考核周期 數(shù)據(jù)來(lái)源 銷(xiāo)售達(dá)成率 當(dāng)月銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與銷(xiāo)售目標(biāo)的比率 銷(xiāo)售達(dá)成率 =當(dāng)月銷(xiāo)售實(shí)績(jī) /當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo) 100% 銷(xiāo)售經(jīng)理 月度 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)表 銷(xiāo)售利潤(rùn)達(dá)成率 銷(xiāo)售利潤(rùn)實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率 銷(xiāo)售利潤(rùn)達(dá)成率 =銷(xiāo)售利潤(rùn)實(shí)績(jī) /銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo) 100% 銷(xiāo)售經(jīng)理 月度 損益表 /年度預(yù)算表 展廳銷(xiāo)售達(dá)成率 展廳銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率 展廳銷(xiāo)售達(dá)成率 =展廳銷(xiāo)售實(shí)績(jī) /展廳銷(xiāo)售目標(biāo) 100% 銷(xiāo)售經(jīng)理 月度 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)表 銷(xiāo)售顧問(wèn)人均生產(chǎn)性 銷(xiāo)售顧問(wèn)人均銷(xiāo)售臺(tái)數(shù) 銷(xiāo)售顧問(wèn)人均生產(chǎn)性 =展廳銷(xiāo)售臺(tái)數(shù) /展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)人數(shù) 銷(xiāo)售經(jīng)理 月度 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)表 大客戶銷(xiāo)量達(dá)成率 大客戶銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率 大客戶銷(xiāo)量達(dá)成率 =當(dāng)月大客戶銷(xiāo)售實(shí)績(jī) /當(dāng)月大客戶銷(xiāo)售目標(biāo) 100% 大客戶主管 半年 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)表 83 銷(xiāo)售 KPI指標(biāo)管理方案 指標(biāo)名稱(chēng) 指標(biāo)定義 指標(biāo)計(jì)算 考核對(duì)象 考核周期 數(shù)據(jù)來(lái)源 個(gè)人銷(xiāo)售達(dá)成率 銷(xiāo)售顧問(wèn)當(dāng)月個(gè)人實(shí)績(jī)占個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)的比率 個(gè)人銷(xiāo)售達(dá)成率 =個(gè)人當(dāng)月整車(chē)銷(xiāo)售實(shí)績(jī) /個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo) 100% 銷(xiāo)售顧問(wèn) 月度 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)表 精品銷(xiāo)售達(dá)成率 精品銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率 精品銷(xiāo)售達(dá)成率 =精品銷(xiāo)售實(shí)績(jī) /精品銷(xiāo)售目標(biāo) 100% 銷(xiāo)售顧問(wèn) 月度 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)表 新車(chē)投保率 投保車(chē)輛臺(tái)數(shù)占銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)的比率 新車(chē)投保率 =投保的車(chē)輛臺(tái)數(shù) /銷(xiāo)售臺(tái)數(shù) 100% 銷(xiāo)售顧問(wèn) 月度 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)表 續(xù)保率 本年度續(xù)保占上一年度投保的比例 續(xù)保率 =本年度續(xù)保車(chē)輛 /上一年度投保車(chē)輛的比例 銷(xiāo)售顧問(wèn) 月度 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)表 新車(chē)上牌率 經(jīng)銷(xiāo)店自身上牌新車(chē)占新車(chē)上牌總數(shù)的比例 新車(chē)上牌率 =新車(chē)在經(jīng)銷(xiāo)店上牌數(shù)量 /新車(chē)上牌總量 銷(xiāo)售顧問(wèn) 月度 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)表 84 銷(xiāo)售例會(huì)管理 例會(huì)名稱(chēng) 會(huì)議時(shí)間 會(huì)議主持 參會(huì)人員 會(huì)議議程 早會(huì) 每天早上上班前 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售部全體人員 鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員士氣 \著重支持與輔導(dǎo) 對(duì)前日的績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行表彰 檢查指正銷(xiāo)售顧問(wèn)的服裝儀容 夕會(huì) 每天下午下班前 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售部全體人員 銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě) /確認(rèn)當(dāng)日客戶信息 銷(xiāo)售經(jīng)理檢查確認(rèn)各項(xiàng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 銷(xiāo)售顧問(wèn)計(jì)劃次日工作 銷(xiāo)售案例分析探討（成交 /戰(zhàn)?。? 產(chǎn)品或銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)溝通 銷(xiāo)售部 周會(huì) 每周五下午 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售部全體人員 市場(chǎng)部相關(guān)人員列席 下周計(jì)劃交車(chē)臺(tái)數(shù)和計(jì)劃達(dá)成比率 規(guī)劃布置各銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售顧問(wèn)的下周工作內(nèi)容 檢討本周銷(xiāo)售進(jìn)度差異 經(jīng)銷(xiāo)店 周會(huì) 每周一上午 總經(jīng)理（店長(zhǎng)） 各職能部門(mén)經(jīng)理或代表參加 各部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)上周工作重點(diǎn)情況和 KPI數(shù)據(jù) 各部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)本周工作目標(biāo)和需支持項(xiàng)目 產(chǎn)銷(xiāo)會(huì)議 （月會(huì)） 每月初 3日內(nèi) 總經(jīng)理（店長(zhǎng)） 各職能部門(mén)經(jīng)理或代表參加 駐區(qū)人員 會(huì)議議程如下表所示 85 商品車(chē)的庫(kù)存管理 PDI檢查 出入庫(kù)登記 車(chē)輛分類(lèi)管理 備品統(tǒng)一管理 庫(kù)存車(chē)輛的定期檢查 庫(kù)存管理表格及帳目 86 大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) 大客戶開(kāi)發(fā) 確定你的市場(chǎng) 確定你的潛在客戶 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 進(jìn)行第一次接觸 與潛在客戶會(huì)面并了解需求 制定公司銷(xiāo)售計(jì)劃 準(zhǔn)備書(shū)面建議書(shū) 《 大客戶采購(gòu)建議書(shū) 》 案例分享 《 大客戶采購(gòu)合同 》 樣本及要素分析 87 大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)方案 市場(chǎng)價(jià)值；合作伙伴；合作方式 提升管理規(guī)范化搶占二級(jí)市場(chǎng)先機(jī) 按照專(zhuān)營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 循序漸進(jìn)提升二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理水平 根據(jù)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況逐步落實(shí)管理標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)幫助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)納入專(zhuān)營(yíng)店一體化管理 一體化管理是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的終極目標(biāo) 88 回顧和總結(jié) 通過(guò)本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問(wèn)題？ Q A 89 課程目錄 一、 4S店總經(jīng)理認(rèn)知 二、 4S店人力資源管理 三、 4S店財(cái)務(wù)管理 四、 4S店經(jīng)營(yíng)管理 五、 4S店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 六、提升 4S店運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 90 六、 4S店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織 展廳促銷(xiāo)活動(dòng) 試乘試駕組織 商圈景區(qū)小型車(chē)展 汽車(chē)展會(huì)活動(dòng) 公益促銷(xiāo)活動(dòng) 庫(kù)存積壓車(chē)輛如何促銷(xiāo)？ 廣告策劃 91 目前 4S店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在哪些問(wèn)題？ 沒(méi)有市場(chǎng)和客戶群細(xì)分，而使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏針對(duì)性 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)單調(diào)、單一而沒(méi)有新意 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)虎頭蛇尾，不重結(jié)果和實(shí)效 自己喜歡的方式，而并非客戶喜歡的方式 廣告投入花錢(qián)容易難見(jiàn)效果 92 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織－成功策劃類(lèi)型 主題創(chuàng)意新穎、震撼 前瞻性 在消費(fèi)者心目中確立新概念 實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的感情溝通 提高策劃的文化品位 盡量隱蔽商業(yè)動(dòng)機(jī) 人們關(guān)注的事件為主題 93 促銷(xiāo)活動(dòng)主題創(chuàng)意案例介紹與分析 “送天使回家！ ” 上海大眾 POLO公益活動(dòng)案例 94 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織－促銷(xiāo)的形式 降價(jià)促銷(xiāo) 試用促銷(xiāo) 退費(fèi)促銷(xiāo) 積分促銷(xiāo) 抽獎(jiǎng)促銷(xiāo) 競(jìng)賽促銷(xiāo) 贈(zèng)品促銷(xiāo) 員工促銷(xiāo) 服務(wù)促銷(xiāo) 車(chē)展促銷(xiāo) 95 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織－實(shí)施流程 建立目標(biāo) 確定主題 擬定方案 確認(rèn)對(duì)象 效果評(píng)估 預(yù)算策劃 執(zhí)行與控制 ?總結(jié)成績(jī)與問(wèn)題 ?意向客戶分配到人 ?監(jiān)控回訪效果 ?了解成交情況 96 促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估 97 分組討論： 介紹一個(gè)你身邊的 成功營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例 準(zhǔn)備 3分鐘 小組代表發(fā)言（ 2分鐘） 98 展廳促銷(xiāo)活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容流程 活動(dòng)準(zhǔn)備與任務(wù)分工 召集客戶行動(dòng)－銷(xiāo)售部 /銷(xiāo)售顧問(wèn) 展廳布置－銷(xiāo)售部 /銷(xiāo)售顧問(wèn) 活動(dòng)設(shè)計(jì)安排－市場(chǎng)部人員 廣告宣傳－市場(chǎng)部人員 媒體聯(lián)系－銷(xiāo)售部 /銷(xiāo)售顧問(wèn) 物品準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng) 5S－后勤人員 活動(dòng)前的確認(rèn) 學(xué)習(xí)傳達(dá) 產(chǎn)品知識(shí) /銷(xiāo)售技巧 促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容 接待服務(wù)注意事項(xiàng) 準(zhǔn)備工作的最后檢查確認(rèn) 99 展廳促銷(xiāo)活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容流程 集客 電話 短信 DM EMIAL 服務(wù) 服務(wù)意識(shí) 主動(dòng)式服務(wù) 尋求認(rèn)同 展廳的氣氛布置 充滿喜氣、熱鬧 氣氛生動(dòng)活潑 燈光明亮、視覺(jué)印象深刻 客戶愿意參與、逗留 客戶愿意談車(chē)、觀摩試車(chē) 100 展廳促銷(xiāo)活動(dòng) 展廳活動(dòng)后續(xù)作業(yè)要點(diǎn) 活動(dòng)期間與后續(xù)的客戶留檔 跟蹤機(jī)制 客戶留檔增禮品 匯總客戶資料 跟蹤回訪客戶意愿 列入客戶資料管理系統(tǒng) 活動(dòng)效益評(píng)估 集客評(píng)估 廣告宣傳評(píng)估 客戶滿意度 活動(dòng)滿意度 101 電話邀約 發(fā)布傳遞信息 邀約確認(rèn) 電話催促 集客 展廳促銷(xiāo)活動(dòng)－案例分享 展廳活動(dòng)實(shí)踐案例分析 案例 照片 102 展廳促銷(xiāo)活動(dòng)－案例分享 8萬(wàn)元能買(mǎi)什么樣的轎車(chē) 買(mǎi)車(chē)送股票 自主品牌＋民族文化 無(wú)障礙、等速 “ 一升油 ” 大賽 購(gòu)車(chē)零利率 “ 回娘家 ” 降價(jià)補(bǔ)償早買(mǎi)無(wú)憂 借北美市場(chǎng)說(shuō)事 借安全巧解油耗難題 103 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)親自檢查試乘車(chē)，并依客戶特性需求 (客戶喜好的音樂(lè)、舒適性等 )調(diào)整車(chē)輛 (CD、方向盤(pán)、座椅、冷暖氣、胎壓、暖車(chē)等 ) 填寫(xiě)試乘試駕申請(qǐng) 選擇試乘路線要涵蓋各種路面，但不要太長(zhǎng) 講述試駕要求 鼓勵(lì)客戶攜帶家屬一起試乘 試乘試駕前準(zhǔn)備技巧 幫助客戶系好安全帶； 盡量減少急停急加速急轉(zhuǎn)彎，避免開(kāi)快車(chē) 操控性能的話術(shù)介紹應(yīng)在路面發(fā)生變化之后進(jìn)行 一邊駕駛一邊作車(chē)輛優(yōu)勢(shì)點(diǎn)說(shuō)明 試乘試駕時(shí)間控制在1520分鐘，銷(xiāo)售人員駕駛 10分鐘左右換手 夸獎(jiǎng)客戶駕車(chē)水平 試乘試駕過(guò)程技巧 請(qǐng)?zhí)顚?xiě)意見(jiàn)調(diào)查表，了解客戶感受并詢問(wèn)客戶訂車(chē)意向 客戶抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車(chē)再次解說(shuō)，促成訂約 向客戶贈(zèng)送小禮品 送客戶離去 完成各項(xiàng)文件記錄，為下次回訪做好準(zhǔn)備 試乘試駕結(jié)束后溝通技巧 試乘試駕組織 104 各種車(chē)況與路況下的演示重點(diǎn) 演示路段 演 示 重 點(diǎn) 發(fā)動(dòng)與怠速 ● 介紹如音響、空調(diào)等需發(fā)動(dòng)后才可使用的功能：體驗(yàn)怠速靜肅性 起步時(shí) ● 請(qǐng)客戶體驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)加速性、噪音、功率 /扭矩的輸出、變速器的換檔平順性 直線巡航 ● 體驗(yàn)室內(nèi)隔音、音響效果、懸掛系統(tǒng)的平穩(wěn)性 減速時(shí) ● 體驗(yàn)制動(dòng)時(shí)的穩(wěn)定性及控制性 再加速時(shí) ● 依車(chē)速選擇有力的檔位，體驗(yàn)傳動(dòng)系統(tǒng)靈敏度，變速器換檔的平順性及靈活性，發(fā)動(dòng)機(jī)提速噪音 高速巡航 ● 體驗(yàn)風(fēng)切噪音、輪胎噪音、起伏路面的舒適性、方向盤(pán)控制力 上坡時(shí) ● 發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩輸出、輪胎抓地性 轉(zhuǎn)彎時(shí) ● 前擋風(fēng)玻璃環(huán)視角度、前座的包覆性、方向準(zhǔn)確性 (懸掛系統(tǒng)與輪胎抓地力 ) 行經(jīng)彎道音 ● 轉(zhuǎn)彎時(shí)車(chē)輛操控性及油門(mén)控制靈敏性 空曠路段 ● 示范行駛中使用方向盤(pán)上的音響 /空調(diào) /電話調(diào)控鍵的便利與安全性 105 案例：深度試駕（福特翼虎） 背景： 買(mǎi)衣服，不試穿怎能知道它是否合適；買(mǎi)汽車(chē)，不去握握方向盤(pán)，開(kāi)上一圈，哪能真正體會(huì)它的性能 試駕其實(shí)是有效的將理論運(yùn)用于實(shí)踐的最好方法，說(shuō)百句不如一試 案例： 長(zhǎng)安福特全系車(chē)型團(tuán)體預(yù)約試駕、鐵山坪綠色環(huán)保試駕、福特翼虎四面山試駕之旅等活動(dòng)，使銷(xiāo)售與試駕有機(jī)結(jié)合，不再停留于紙上談兵，同時(shí)讓消費(fèi)者親身感受汽車(chē)的性能，與新車(chē)零接觸，增進(jìn)他們對(duì)汽車(chē)的了解，最終增進(jìn)銷(xiāo)售 點(diǎn)評(píng)：實(shí)踐與理論相輔相成，只有將二者有效結(jié)合，才能發(fā)揮其