推銷xxxx單元員工培訓(編輯修改稿)
2025-03-17 15:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 傳銷的商品價格嚴重背離商品本身的實際價值 ， 有的傳銷商品根本沒有任何使用價值和價值 ，服務(wù)項目純屬虛構(gòu)； ⑵ 參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤 ， 而是他人加入時所交納的費用 。 傳銷是一種非法商業(yè)行為 ， 傳銷者通過發(fā)展下線人員來擴大傳銷隊伍 ， 下線人員加入時要先強行購買一定的商品 。 ● 營銷與推銷的區(qū)別 ● 營銷采用的是最佳的營銷組合活動 ， 即產(chǎn)品 、 定價 、分銷 、 促銷 、 公關(guān)和權(quán)力等要素的有機結(jié)合 。 ● 推銷的目標是通過滿足消費者需要來取得盈利 ， 考慮的是企業(yè)的長期行為 。 ? 市場營銷、推銷、促銷的關(guān)系 ? 市場營銷 作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品，一項服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。 推銷 只是市場營銷的一部分，是企業(yè)圍繞銷售商品展開的各項活動，多指人員推銷。如菲利普 科特勒指出的，推銷不是市場營銷最重要的部分，而只是“市場營銷冰山”的尖端。是企業(yè)市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。 促銷 是市場營銷的一部分，包含 人員推銷 、廣告宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等活動，但還沒有到達市場營銷中戰(zhàn)略與決策的高度。 二、推 銷 要 素（ 是指構(gòu)成推銷活動的 基本要素） 推銷人員 推銷對象 推銷產(chǎn)品 （一）推銷人員 —— 推銷員 廣義的推銷人員 一切與推銷有關(guān)的業(yè)務(wù)人員，都是廣義上的推銷人員 狹義的推銷人員 狹義上說，推銷人員是指直接從事產(chǎn)品推銷和商品推銷的人員 推銷員 是指在無門市、無店鋪的條件下，直接 向消費者推銷商品的人員。 引例 ： 業(yè)務(wù)員小王的“跳單”選擇 小王是一家軟件公司的推銷員。最近他拿到了一份50萬元的大單。恰好他的一個同學剛新開了一家軟件公司，得知道他簽了一份大單，就對他說：“你把這單給我，利潤有 20%，我倆各一半?！毙⊥醪幻庥行﹦有?。一來可給同學一個支持，二來公司的報酬每月工資幾百元，加上提成也不過幾千元，相比之下確實差得很遠。但現(xiàn)在公司領(lǐng)導對他又很不錯，正準備提拔他做業(yè)務(wù)經(jīng)理。這單“跳”還是不“跳”？小王在猶豫。 思考： 小王該不該“跳單”？。你認為推銷人員最重要的素質(zhì)是什么？ 推銷人員必具備的素質(zhì) 道德和品格素質(zhì) ?正確的推銷道德和推銷思想 ?強烈的事業(yè)心和開拓精神 ?堅定的自信心 ?頑強的自制力 ?豐富的想象力 1 能力素質(zhì) ?語言表達能力 ?敏銳的觀察力和正確的判斷力 ?創(chuàng)新應(yīng)變能力 ?自我調(diào)節(jié)能力 ?影響力 2 推銷人員必具備素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì) ?企業(yè)知識 ?產(chǎn)品知識 ?顧客知識 ?市場知識 ?推銷實務(wù)知識 ?競爭方面的知識 3 身體素質(zhì) ?生理健康 ?心理健康 4 傳遞和搜集市場信息 做好善后工作 提供周到的推銷服務(wù) 實施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標市場 推銷員的職責 ? ? （ 1）推銷自己 ? （ 2）推銷觀念 ? （ 3）推銷知識 ? （ 4）推銷所代表的企業(yè) ? （ 5）推銷商品 ? （ 6）推銷服務(wù) （ 二 ）推銷對象 —— 顧客 推銷對象的概念 接受推銷人員推銷的主體，包括 生產(chǎn)者 、中間商、消費者三種身份的顧客。 顧客 常顧客 潛在顧客 現(xiàn)實顧客 準顧客 三種身份的推銷對象 個人消費者 集團消費者 需求差異性大 需求彈性大 購買頻率高 購買流動性大 (1)消費者 購買者數(shù)目少，購買批量大 強調(diào)產(chǎn)品的耐用性與流行性， 注重質(zhì)量和品牌 價格障礙不明顯，需求彈性較小 因反映著購買集團的形象 和聲譽，攀比性較強 引申需求 三種身份的推銷對象 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者 工業(yè)生產(chǎn)者 環(huán)境因素 組織因素 個人因素 (2)生產(chǎn)者 三種身份的推銷對象 批發(fā)商 代理商 企業(yè)代理商 銷售代理商 寄售代理商 (3)中間商 經(jīng)銷商 經(jīng)紀人 （ 三）推銷物品 —— 商品 生活資料 日用品 單價低 體積小 范圍廣 生活必需 選購品 價格較高 品種繁雜 時尚性強 產(chǎn)銷變化較大 使用壽命較長 網(wǎng)點設(shè)置，多種推銷方式 ,接待顧客熱情 ,廣告 店堂環(huán)境、廣告宣傳，現(xiàn)場宣傳、良好的服務(wù)、解決技術(shù)上的問題 特殊品 特殊顧客需要 獨特性能的高級消費品 質(zhì)量、信譽、店堂裝飾、網(wǎng)點適當集中、尊重顧客的選擇權(quán) （ 三 ）推銷物品 —— 商品 工業(yè)生產(chǎn)資料 生產(chǎn)資料 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料 主要設(shè)備
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