推銷xxxx單元員工培訓-文庫吧
2025-02-17 15:59 本頁面
【正文】 立信賴感 四 找出顧客的問題（需求與渴望并滿足他） 五 塑造產(chǎn)品價值（塑造不夠就會被殺價） 六 分析競爭對手 七 解除顧客抗拒點 八 成交（前步驟做對自然就能成交） 九 售后服務 十 要求顧客轉(zhuǎn)介紹 名人名言 李嘉誠是華人當中名副其實的首富，其創(chuàng)業(yè)初期有過一段不尋常的推銷經(jīng)歷。這段經(jīng)歷不僅使李嘉誠淘得了第一桶 “ 金 ” ，同時也練就了企業(yè)家的才能，為日后進軍塑膠業(yè)和構(gòu)建其龐大的企業(yè)帝國打下了堅實的基礎 名人名言 引例 1：雞蛋與鴨蛋 大家平常是吃雞蛋多 ,還是鴨蛋多？答案一般是雞蛋多。從營養(yǎng)學上講，兩者的營養(yǎng)價值差別不大。為什么我們吃的雞蛋比鴨蛋要多很多呢 ? 母雞每產(chǎn)下一個雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個不停，以引起我們的注意。與母雞的做法形成鮮明對比的是 ,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭 ,并且常常是夜晚 ,人不知鬼不覺的情形下 ,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。 什么是推銷 ? 母雞的做法就是推銷 ! 引例 2：向和尚推銷梳子 ? 第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒銷掉。 ? 第二個營銷員回來了，銷了十多把。他介紹經(jīng)驗說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉一部分梳子。 ? ? 第三個營銷員回來，銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會感到這個廟關心香客，下次還會再來。 有四個營銷員接受任務，到廟里找和尚推銷梳子。 ? 第四個營銷員說他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。 ? 啟示：推銷干得是激發(fā)顧客 潛在 需求的活兒！ 引例 2：向和尚推銷梳子 兩個釣魚高手一起到魚池垂釣。 這兩人各憑本事 ， 一展身手 ， 隔不了多久的功夫 ， 皆大有收獲 。 忽然間 ， 魚池附近來了十多名游客 。 看到這兩位高手輕輕松松就把魚釣上來 ， 不免感到幾分羨慕 ， 于是都到附近去買了一些釣竿來試試自己的運氣如何 。 沒想到 ， 這些不擅此道的游客 ， 怎么釣也是毫無成果 。 引例 3：釣魚 話說那兩位釣魚高手，兩人個性根本不同。其中一人孤僻而不愛搭理別人，單享獨釣之樂；而另一位高手，卻是個熱心、豪放、愛交朋友的人。 愛交朋友的這位高手 ， 看到游客釣不到魚 ， 就說： “這樣吧 ！ 我來教你們釣魚 ， 如果你們學會了我傳授的決竅 ， 而釣到一大堆魚時 ， 每十尾就分給我一尾 。 不滿十尾就不必給我 。 ” 雙方一拍即合 。 教完這一群人 ， 他又到另一群人中 ， 同樣也傳授釣魚術(shù) ， 依然要求每釣十尾回饋給他一尾 。 一天下來 ， 這位熱心助人的釣魚高手 ， 把所有時間都用于指導垂釣者 ， 獲得的竟是滿滿一大簍魚 ， 還認識了 — 大群新朋友 ， 同時 ， 左一聲 “老師 ”， 右一聲 “老師 ”，備受尊崇 。 另一方面 ， 同來的另一位釣魚高手 ， 卻沒享受到這種服務人們的樂趣 。 當大家圍繞著其同伴學釣魚時 ， 那人更顯得孤單落寞 。 悶釣一整天 ， 檢視竹簍里的魚 ， 收獲也遠沒有同伴的多 。 啟示： 當你 向別人提供了幫助， 使別人獲得成功 ——釣到大魚之后， 自然在助人為樂之余而得到回饋。 這么美好的事情，有誰不愿意干呢？ 推銷，就是這樣一種既幫助了別人又幫助了自己的快樂事業(yè)。 推銷的含義 推銷不限于有形商品交換，也不限于人員推銷 ， 而是泛指人們在社會生活中，通過一定形式傳遞 信息，讓他人接受自己的意愿和觀念或購買商品 和服務。 廣義推銷 ?推銷無處不在 ?人人都是推銷員 每個人都在推銷，也在接受別人的推銷。 ?事事需要推銷 當你想要某人做某事時，或當你想要別人按你的意愿行事時，都是在進行推銷。 推銷的技巧和知識可應用于任何事業(yè)領域，學好推銷學，是你的事業(yè)成功的保證！ 狹義的推銷 推銷是企業(yè)推銷人員根據(jù)營銷規(guī)劃，通過與消費者面對面的接觸，運用一定的手段和技巧，將商品和勞務的信息傳遞給消費者，使消費者認識商品或勞務的性質(zhì)、特征，并進而激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買行為的整體過程。這一定義具有下述幾種含義。 推銷是具有雙重目的的活動過程 在推銷過程中，推銷員要運用一定的方法和技巧 推銷的核心內(nèi)容是說服顧客 推銷是包含一系列活動的系統(tǒng)過程 ? 推銷與傳銷的區(qū)別 “ 傳銷 ” 是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員 ， 通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬 ， 或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益 ， 擾亂經(jīng)濟秩序 ， 影響社會穩(wěn)定的行為 。 傳銷的明顯特征： ⑴
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