123專業(yè)營銷技巧(編輯修改稿)
2025-03-16 23:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 說明并掌握重點說明公式 :利益 +特色 +費用 +證明 . ?不爭辯 ,解說感性化 ,位置和體態(tài)要適當(dāng) ,讓客戶一起參與 . ?嘗試導(dǎo)入交易促成 . 19 作業(yè) : １、 我們有哪些老客戶證言、證據(jù)，可以 鐵證如山？ ２、 對主力產(chǎn)品的銷售說明臺詞進行整理 并演練。 20 五、促成成交： ? 準(zhǔn)備自身促成條件、物質(zhì)和心理 . ? 掌握最佳促成時機 ? 做有效成交動作、干凈利落 . ? 克服促成心理障礙 : ? 促成公式 =強烈的 熟練的積極的 欲望 技巧 心態(tài) ? 運用技巧 ,邀請嘗試，多次促成 . 21 有效的促成方法 : ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 利誘法 ? 激將法 ? 小狗成交法 ? 次要成交法 ? 水落石出法 ? 邀請成交法 ? 富蘭克林法 ? 威脅法 ? 定單法 22 六、拒絕處理： ?對客戶拒絕進行分類，并保持良好的應(yīng)對態(tài)度。 ?熟練地按拒絕公式處理 ,決不爭辯。 ?適當(dāng)運用老客戶證言等例證。 ?客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。 ?拒絕處理公式： 認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問 先處理心情，再處理事情。 23 拒絕處理的方法 ： ? 裝聾作啞法 ? 鼓勵異議法 ? 延緩討論法 ? 利益理由法 ? 三明治法 ? 一包煙法 ? 對手比較法 ? 試探差距法 ? 保留異議法 ? 門把法 24 針對這些問題怎么處理 : ?我太忙 ,沒有時間聽你講 . ?對不起 ,我們有老的供應(yīng)商 . ?我們沒打交道 ,怎么想相信你 . ?你們的價格太貴了 ,人家的更便宜 . ?我們考慮一下 ,需要的話會打電話給你 . ?我們暫時不需要 ,以后再說 . 25 七、售后服務(wù) : ? 建立詳細(xì)的客戶資料檔案 ,整理分析 . ? 按計劃進行定期、不定期售后服務(wù)訪問 ? 客戶聯(lián)誼會 . ? 通過售后服務(wù)擴展客戶群或再銷售 ,超過 客戶期望 ,形成客戶鏈 . ? 送貨、交貨、維修、保養(yǎng)等服務(wù)及時周到 .
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