123專業(yè)營(yíng)銷技巧(編輯修改稿)
2025-03-16 23:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 說(shuō)明并掌握重點(diǎn)說(shuō)明公式 :利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 . ?不爭(zhēng)辯 ,解說(shuō)感性化 ,位置和體態(tài)要適當(dāng) ,讓客戶一起參與 . ?嘗試導(dǎo)入交易促成 . 19 作業(yè) : １、 我們有哪些老客戶證言、證據(jù)，可以 鐵證如山？ ２、 對(duì)主力產(chǎn)品的銷售說(shuō)明臺(tái)詞進(jìn)行整理 并演練。 20 五、促成成交： ? 準(zhǔn)備自身促成條件、物質(zhì)和心理 . ? 掌握最佳促成時(shí)機(jī) ? 做有效成交動(dòng)作、干凈利落 . ? 克服促成心理障礙 : ? 促成公式 =強(qiáng)烈的 熟練的積極的 欲望 技巧 心態(tài) ? 運(yùn)用技巧 ,邀請(qǐng)嘗試，多次促成 . 21 有效的促成方法 : ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 利誘法 ? 激將法 ? 小狗成交法 ? 次要成交法 ? 水落石出法 ? 邀請(qǐng)成交法 ? 富蘭克林法 ? 威脅法 ? 定單法 22 六、拒絕處理： ?對(duì)客戶拒絕進(jìn)行分類，并保持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)度。 ?熟練地按拒絕公式處理 ,決不爭(zhēng)辯。 ?適當(dāng)運(yùn)用老客戶證言等例證。 ?客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。 ?拒絕處理公式： 認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問 先處理心情，再處理事情。 23 拒絕處理的方法 ： ? 裝聾作啞法 ? 鼓勵(lì)異議法 ? 延緩討論法 ? 利益理由法 ? 三明治法 ? 一包煙法 ? 對(duì)手比較法 ? 試探差距法 ? 保留異議法 ? 門把法 24 針對(duì)這些問題怎么處理 : ?我太忙 ,沒有時(shí)間聽你講 . ?對(duì)不起 ,我們有老的供應(yīng)商 . ?我們沒打交道 ,怎么想相信你 . ?你們的價(jià)格太貴了 ,人家的更便宜 . ?我們考慮一下 ,需要的話會(huì)打電話給你 . ?我們暫時(shí)不需要 ,以后再說(shuō) . 25 七、售后服務(wù) : ? 建立詳細(xì)的客戶資料檔案 ,整理分析 . ? 按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期售后服務(wù)訪問 ? 客戶聯(lián)誼會(huì) . ? 通過(guò)售后服務(wù)擴(kuò)展客戶群或再銷售 ,超過(guò) 客戶期望 ,形成客戶鏈 . ? 送貨、交貨、維修、保養(yǎng)等服務(wù)及時(shí)周到 .
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