【文章內(nèi)容簡介】 蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 二、推薦產(chǎn)品| 我只是隨便看看| 回答：沒關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買的時候，才知道怎么幫自己挑一個最合適的產(chǎn)品，您一般比較留意的是哪一類的衣服？| 1我怎么從來沒有看見過這個牌子？| 回答：哎呀！那真是可惜，我們的品牌推上市場已經(jīng)有 5年了，主要的客戶 114歲兒童，主要是歐韓風格，我們的特色是舒適時尚百搭，產(chǎn)品健康環(huán)保、安全。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 某某同你家比，哪家更好？| 回答：其實應(yīng)該不是說這幾家哪一家好，因為這幾個品牌包括我們的品牌在市場上都是好品牌，而且各有自己的客戶群，主要的關(guān)鍵還是看客戶的需求來決定，您一般在選擇衣服的時候是比較注重款式、風格、還是 我可以幫你搭配幾套。| 1挑選貨品時，顧客會挑衣服的面料、顏色、或者長短？| 回答：您是覺得面料（長短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢原因）| 是這樣的：其實這顏色優(yōu)點是 長短之所以如此設(shè)計是 所以當您穿的時候特別顯得 （賣點的重申和導入），我們的產(chǎn)品做了幾種板型，合適不同體型的小朋友穿著。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”|1你們的衣服怎么這么花呀！ | 回答：是的！很多人第一眼看的時候都會覺得這款式有點花比較大膽一點，不過穿在身上之后就不一樣了，尤其您寶貝的膚色 風格 特別顯得時尚，很引人注意?？梢宰屇男∨笥言嚧┮幌拢Ч腿鰜砹?。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 1這款衣服穿著不合適，感覺不舒服| 回答：探詢問題點| 是什么地方讓您覺得不合適呢？我來幫您處理一下| ① ：如果可以處理| 原來如此！這部分我們可以幫您修改一下，這是小問題，最重要的是您穿起來特別 （加上贊美）| ② ：如果無法處理| 原來如此！其實還有幾套都很符合您的要求，您一定回滿意，您請稍等一下，我?guī)湍眠^來。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 1你們的這件衣服（或者其他款式）工藝一般??？| 回答：您好，這件衣服很有特色的啊， （可以從幾個方面介紹： ① 顏色介紹、 ② 款式介紹 ③ 面料介紹 ④ 搭配介紹）| 1你們店里的東西太貴了？| 回答：先生 /女士，您看我們的款式，我們的工藝。（介紹產(chǎn)品的賣點，可以參照 FAB搭配手冊） ，我們是高檔次、高品質(zhì)的品牌，價格相比對起來一點都不貴。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 1你們的產(chǎn)品比一般的市場價高了很多？| 回答：您好啊，價格其實一點都不貴，您有沒有注意到一些細節(jié)與款式，我們的品牌形象請您看看這款做工，針對每款的 FAB介紹。我們的產(chǎn)品是根據(jù)當前國內(nèi)流行趨勢設(shè)計的。我們的產(chǎn)品在香港市場銷售反饋回來的信息都是覺得我們的款式跟得上國際一線的產(chǎn)品趨勢。| 1這件裙子（或者其他形象款）太貴了？（若顧客很在意價格）| 回答：（情景是在店鋪：笑著說）先生 /女士您好啊，好產(chǎn)品、好品牌一點都不貴，您看一下面料和做工，其實您細算一下就不會覺得貴了，最主要的是這件裙子非常合適你的小朋友，穿起來特別高貴、也很合身。 “我冬天又不能穿裙子。 ”我都沒有想到呀，噢，沒關(guān)系那就穿半年好了，小朋友總要備用一件高貴的裙子的。（拉近與顧客的距離，顧客不會真的與你計較這種計算方式）（情景是在商場：）這可是香港的品牌服裝，是身份的象征。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 怎么這么貴，可以打折嗎？| 回答：如果單純看標價，確實會讓人有這種感覺，這件衣服價格會比其它的稍微高一點的原因是因為我們的（設(shè)計、做工、售后 ）做得很好，而且質(zhì)量方面又有保證， 再加上買衣服也不一定只是看折扣而已，適合不適合也很重要，您說是吧？| 2 JimiNeid (杰米蘭帝 )的服裝比較土，不時尚，不適合我家小孩子。| 回答：針對您的穿著風格，服裝是講搭配的，我們這邊也有一些款式適合您的小朋友穿，可以試試這幾件。您也可以根據(jù)搭配來改變服裝的風格。| 并且我們的產(chǎn)品也是有款式區(qū)分的，我們分為了形象款、主銷款、基本款推廣款，我們的形象款是根據(jù)國內(nèi)一線流行趨勢設(shè)計出來的。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 2你介紹的這款顏色（款式、面料）不適合我？| 回答：我們從新為您的小朋友搭配幾件吧，您的具體要求是什么，喜歡亮一點的，還是暗一些的。 “偏亮色 ”那您可以看一下這幾款，這是今年的流行色，非常適合像您的小朋友這樣有品味的家庭穿的。| 2你看這兩個款，哪一件更好？| 回答：先生 /女士，這一件是運動休閑特色，可以在家的時候穿，這一件是潮流時尚的款式，可以在上學、聚會的時候穿，看您購買具體是什么時候穿就可以決定買哪一件了。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 2陪伴的人說 “我覺得不好看 ”或 “我覺得一般 ”| 回答：您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！您覺得是什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更合適的產(chǎn)品！我來幫您介紹，大家一起給意見，一起幫您的朋友找一個合適的！我們的產(chǎn)品搭配起來非常好看。| 2我只要上衣就好了，褲子就不試了？| 回答：這條褲子您可以搭配起來，感覺一下效果好不好，服裝都是要穿到身上才有效果的，同時為您提供了一次選擇的機會。（嬉笑）反正試衣服也不用花錢，嘻嘻（分顧客的類型）。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 2這件尺碼小了（在試衣過程中告訴你，但這款已經(jīng)斷碼）？| 回答： （分場景：顧客非要試這件號碼小的服裝，否則盡量避免這種現(xiàn)象的發(fā)生） 噢，先生，請您稍等，我去為您取其它款。 …… 我為您取了兩件同類的款式，您看先試哪一件（二擇一法，避免顧客回絕）。| 2你們的款式怎么和其他品牌的相同？| 回答：您好，我們的款式一直是很有特色的，總是走在前端，所以有些品牌也會欣賞我們的款式，造成區(qū)域同質(zhì)化，我們的銷售這幾年的銷售在商場銷售排名都是前三的。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 2有些顧客熱心的挑選了一陣商品后，突然找借口說不要了，怎么辦？| 回答：您好先生 /小姐，這件 T恤在您小朋友試的過程中，感覺上蠻適合，您也喜歡，現(xiàn)在是什么原因讓您放棄呢？ …… 這款衣服只有兩件了，您如果喜歡，我們可以先為您留起來。| 2顧客： “你們的這款好看是好看，就是好象質(zhì)量不太好 ”| 回答：請您放心，我們所有的產(chǎn)品都三包，我們的產(chǎn)品質(zhì)量很過關(guān)。何況，這款的銷量非常好，目前還沒有發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 什么樣的衣服穿著時比較有檔次、有品味？| 回答：我們形象款系列很不錯，（將顧客引導到形象款系列區(qū)域）您看這幾款，您感覺怎么樣？搭配這條褲子效果也不錯。（組合銷售）| 3為什么今年的產(chǎn)品淺顏色那么多，？| 回答：這是今年的國際流行趨勢，而且淺色調(diào)會帶給人清新、爽朗的感覺，您自己可能穿淺色的衣服還不習慣，不過您可以讓您家寶貝試穿一下就找到感覺了。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 3當顧客變成 “同意 ”或顧客對導購的答復(fù)表示滿意時，導購怎么辦？| 回答：（不斷發(fā)出成交信號）：先生，您真有眼光或您真有品位，您小朋友穿這件衣服真好看，我先幫您放在收銀臺，您在看看其他的款式。如果顧客不愿意再挑選可以直接安排付款，付款后再推薦其他產(chǎn)品。| 3顧客： “我家小孩子太胖，穿什么都不好看。 ”導購如何回答？| 回答：您好先生 /小姐，其實穿衣服主要是看著裝搭配，您看這款怎么樣，我們的服裝產(chǎn)品板型有寬松的，特別適合胖胖的小朋友穿著，穿起來舒適，我配您的小朋友搭配幾套吧。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 3建議顧客購買的方法有哪些？| 回答：| 1二擇一法： “請問您是要黑色的還是白色的呢？ ”“請問您是要一套還是只要上衣呢？ ”“您是刷卡，還是付現(xiàn)金呢？ ”“您是穿著新款走，還是給您包起來呢？ ” | 2假定成交法， “您看，穿著我們的服裝，好有氣質(zhì)、好可愛呀！ ”| 3請求成交法： “我現(xiàn)在給您開票，您看好嗎？ ”“給您包起來，好嗎？ ”| 3膚色偏白者的選擇？| 回答：您的膚色比較適合這一款和這一款，淺色顯得潔凈，深色顯得莊重，皮膚更白皙。杰米蘭帝專賣店銷售技巧 之“百問百答 ”| 3膚色偏紅者的選擇？| 回答：面色發(fā)紅顯得人精神煥發(fā)，您比較適合這種顏色，淡黃色中黃色（與面色中和調(diào)劑，減淡紅色，增加白色）或淡粉色藕荷色（這兩種色與紅色接近，但都屬于淺顏色，即不加重面部紅色，又突出膚色紅潤）。| 3膚色偏黃者的選擇？| 回答：您的小孩子比較適合這款中灰