【文章內容簡介】 4砼河瀾閘觀泥磚磚4 磚水泥廁沙卵石中航觀瀾項目(A906 104地塊 )方案設 計1.6M第二批銷售 圖例 4房 2房 小 3房 大 3房 19 總策略實施 之一 —— 入市時機選擇暨項目整體銷售進度安排 第三批銷售示意 磚砼 7M7M10M10M8M 9M8M8M8. 6 M6M8M5M6M5M2M6M11M3. 5 M2. 4 M3. 5 M4M9.8M2M6M10M5M6M1M2.3M8.5M7M10M6M1M 3. 9 M7M5M10M10M 5M6M1M2.1M13M34M32M8. 7M29M9. 7 M6M14M磚2砼磚砼 423砼3砼3砼4砼23223砼磚2土磚2砼球砼砼3砼磚水泥43砼2砼砼砼砼 4334砼砼23土水泥砼4土土砼J496IIAJ960水泥J495水泥4砼砼33砼24砼砼342砼砼4砼水泥3砼砼3砼施工區(qū)磚332砼砼磚磚水泥4砼磚23砼砼廠皮旋2砼磚2J497止砼磚金磚磚磚2砼 3磚磚磚磚磚磚磚3砼 土砼2砼砼224砼砼 3砼磚磚砼32砼6砼7磚343砼砼5砼大泥和路6 . 46 . 3IIAJ961砼水 3水泥水 4.1469048.施工區(qū)063.73.34.J1361雜水施工區(qū)43砼J13623水泥觀瀾河引水工程公司維修基地砼43J1363磚荔荔閘大和水沙磚砼232砼水泥石6砼土4砼河瀾閘觀泥磚磚4 磚水泥廁沙卵石中航觀瀾項目(A906 104地塊 )方案設 計1.6M第三批銷售 商業(yè) 建筑面積： 約 14500㎡ 建筑形式： 商鋪 +大商業(yè)一層 其中，一層商鋪 —— 7396㎡ 二層商鋪 —— 7158㎡ 三層商鋪 —— 729㎡ 大商業(yè)一層 —— 2500㎡ 總銷售收入： 預計約 街鋪約 13,700萬元，大商業(yè)一層約 3,400萬元 20 總策略實施 之一 —— 入市時機選擇暨項目整體銷售進度安排 預計累計可實現銷售收入： 預計通過銷售可實現毛利潤約：60008000萬 （未含大商業(yè)二至四層） 21 總策略實施 之二 —— 以項目銷售計劃為基礎制定項目整體推廣計劃 推廣本身并非是一種“結果”，它只是一種實現結果的“手段與過程”，不能無“目的”而推廣，推廣必須是有針對性的。 —— “銷售上預期目標實現”是指引宣傳推廣實施的“目的”，是推廣應實現的“結果”，推廣必須圍繞銷售而展開。 22 總策略實施 之三 —— 項目營銷總綱 銷售與推廣緊密結合，共同形成項目營銷實施總綱 營銷總綱制定思路圖 銷售實施策略 推廣實施策略 圍繞階段銷售策略目標實現而實施相應推廣策略 項目營銷總綱 23 總策略實施 之三 —— 項目營銷總綱 目標：完成項目整體價值提升，為后續(xù)具體產品推售奠定核心價值支撐 項目形象高度奠定期 時間： —— 04年 10月中 項目產品宣傳推廣期 時間： 10月中 —— 05年 4月中 項目熱銷推廣期 時間： 4月底 —— 12月底 實施關鍵： 2.“城市升級運動” 目標：開展產品宣傳、最大限度積累意向客戶，為后續(xù)集中認籌奠定基礎 實施關鍵： 目標：充分挖掘階段推售產品內、外在價值，最大限度促進客戶上門、成交 實施關鍵： 4.“第三生活空間”運動 24 總策略實施 之三 —— 項目營銷總綱 目標：保持項目市場宣傳熱度，保證持續(xù)穩(wěn)定客戶流，實現穩(wěn)定銷售 項目持續(xù)推廣期 時間： 06年 2月初 —— 4月底 實施關鍵： 現場體驗式系列活動營銷 、電視媒體持續(xù)推廣 目標：針對剩余產品挖掘開展推廣、挖掘客戶，實現項目全盤銷售 項目尾盤推廣期 時間： 06年 5月初 —— 6月底 實施關鍵： 25 第二篇 推廣策略 26 推廣策略第一步 奠定項目形象高度，建立項目價值標桿 項目形象高度的推廣突破口在哪里？誰可擔此重任？ 27 如何尋找突破口？ —— 可擔當此重任者必須具備的三個核心條件 核心條件一、 具有較為強烈的市場（產品形式、概念形式）差異化個性特征，在推廣過程中足以引起大范圍市場（目標客戶）關注； 核心條件二、 能夠直接有力支撐并提升項目最核心價值（最大收益 /利潤來源）； 核心條件三、 能夠全程統(tǒng)領項目推廣全過程。 28 確立突破口： 深圳特區(qū)首創(chuàng) BCC示范社區(qū) 、文化作為緊密連接商業(yè)與居住的總體規(guī)劃形式 ，使之互為景觀體系，深圳首創(chuàng)，具備了強烈的產品形式市場差異化個性特征； “深圳特區(qū)首創(chuàng) BCC示范鎮(zhèn) /示范社區(qū)”概念形式前所未有，足以吸引各界眼光； 、住宅構成一個整體形象，有利于互動發(fā)揮，提升項目整體價值，促進利潤最大化； 。 BCC為什么可以成為突破口？ 29 確立突破口： 深圳特區(qū)首創(chuàng) BCC示范社區(qū) BCC尚存在什么不足？ ，針對目標客戶而言有些空洞； 。 30 確立突破口： 深圳特區(qū)首創(chuàng) BCC示范社區(qū) BCC突破口不足之處如何彌補？ 在本階段，需要找到更加貼近目標客戶置業(yè)心理需求、更直接展示項目生活價值的因素，從而將 BCC加以具象、加以充實。 實施方向：項目具體開發(fā) /銷售之產品 31 我們的產品，住宅與商業(yè)的對立選擇？ 總利潤貢獻 創(chuàng)新難度 / 市場影響力 營銷把控原則 住宅 約 4000萬 產品無顯著個性特點，創(chuàng)新難度大，影響力小 保證全盤銷售，但不求過高的利潤貢獻 商業(yè) 約 特色內街式設計深圳首創(chuàng)，市場影響力大 充分提升、挖掘開發(fā)價值，盡力實現利潤最大化 總利潤粗略估算： 住宅 =8萬平方米（ 43003800）元 /平方米 =4000萬； 商業(yè) =（ 90004000）元 /平方米 =。 32 住宅與商業(yè)對立選擇結果： 商業(yè)成為本階段 BCC推廣不足彌補者 商業(yè)彌補如何實現？ ，創(chuàng)造出全新的休閑文化； 、生態(tài)景觀、購物休閑的完美融合； （最大限度降低相互干擾）并互為景觀的基礎上，又實現相對便利結合，完全有別于傳統(tǒng)居住與商業(yè)的關系形式； ，彰顯互動提升價值。 33 BCC+商業(yè)彌補 +商住價值互動 奠定項目整體價值基礎平臺 構筑項目住宅價值基石 獲得客戶基本認可 服務項目全程營銷 服務本階段