【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶溝通 、 客戶服務(wù)和信息反饋等銷售職能 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 實(shí)際上 ， 渠道有效控制的核心原則之一就是要謀求企業(yè)渠道價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率 ， 并以此為基礎(chǔ)與在營(yíng)銷領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)商 、 各類優(yōu)秀終端 、 用戶和其他物流 、 服務(wù)等相關(guān)者建立分工協(xié)同 、 長(zhǎng)期合作 、 共同發(fā)展的緊密關(guān)系 ， 打造以企業(yè)為主導(dǎo)的渠道價(jià)值鏈 。 在此基礎(chǔ)上 ， 企業(yè)利用自身的綜合能力 (品牌 、實(shí)力 、 榮譽(yù) 、 管理經(jīng)驗(yàn)等 )逐步確立渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán) ， 承擔(dān)營(yíng)銷鏈的構(gòu)成 、 協(xié)調(diào) 、 領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)等管理職能 。企業(yè)要提高渠道綜合管理能力 ， 引領(lǐng)渠道各級(jí)成員有效的協(xié)同運(yùn)作 ， 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)獲得優(yōu)勢(shì) ，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ， 使合作各方利益加大 ， 獲得各成員的認(rèn)同和擁護(hù) 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 影響渠道控制的因素有很多 ， 主要有企業(yè)交易資產(chǎn)的投入數(shù)量和專有程度 、 不確定性 、 企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷渠道控制的欲望和能力 ， 以及渠道成員因素 、 顧客需求因素等 。 由于企業(yè)在交易專有資產(chǎn)方面的投入不能毫無(wú)成本地轉(zhuǎn)移 ， 所以一個(gè)企業(yè)在交易資產(chǎn)上的投入越大 、 專有程度越高 ， 為了防止交易伙伴的投機(jī)行為會(huì)傷害自己 ， 它就越需要使用垂直一體化的方式構(gòu)建自己的營(yíng)銷渠道 ， 使渠道控制內(nèi)部化 (如對(duì)直銷渠道的控制實(shí)際上就是組織內(nèi)控制 )， 提高自己對(duì)渠道的控制程度；反之 ， 它會(huì)較少地控制渠道 ， 將許多渠道功能交由合作伙伴來(lái)完成 。 在后一種情況下 ， 企業(yè)對(duì)渠道的控制機(jī)制和控制程度有很多變化 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 這一因素本身受很多其他因素的影響 ， 如上面提到的企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn) 、 企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略 ， 以及企業(yè)實(shí)力等 。 因?yàn)榭刂剖怯谐杀镜?， 所以一個(gè)企業(yè)并不是任何情況下都愿意控制渠道 。 當(dāng)渠道控制的成本大于收益時(shí) ， 企業(yè)就失去了控制渠道的動(dòng)力 。 另外 ，渠道控制還有能力問(wèn)題 ， 一個(gè)企業(yè)不是想控制渠道就能控制得了的 。 當(dāng)然 ， 控制能力也不是控制欲望的必要條件 ， 一個(gè)企業(yè)可能有控制能力 ， 但可能并不想控制 。 渠道控制的欲望與能力 ， 會(huì)以某種方式和在某種程度上影響一個(gè)企業(yè)渠道控制的結(jié)構(gòu) 、 方法和水平 。比如 ， 渠道控制欲望較強(qiáng) 、 能力較大的企業(yè) ，傾向于選擇垂直一體化的控制結(jié)構(gòu) ， 采用較為直接和明確的方式 ， 進(jìn)行水平較高的渠道控制；渠道控制欲望較弱 、 能力較小的企業(yè) ，傾向于選擇偏向于市場(chǎng)化的控制結(jié)構(gòu) ， 通過(guò)關(guān)系與合作來(lái)實(shí)施較低水平的渠道控制 。 渠道控制欲望與能力的各種組合 ， 使渠道控制產(chǎn)生很多變化 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 不確定性指決策環(huán)境的預(yù)測(cè)難度 (外部不確定性 )和渠道成員績(jī)效的評(píng)價(jià)難度 (內(nèi)部不確定性 )。不確定性對(duì)渠道控制的影響不很確定 —— 隨著不確定性程度的提高 ， 一方面企業(yè)越需要通過(guò)垂直一體化的方式加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制；另一方面也越需要通過(guò)市場(chǎng)化行為來(lái)化解不確定性所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 。 渠道的功能是通過(guò)渠道流程或渠道中不同成員的職能來(lái)完成的 。 而渠道的基本業(yè)務(wù)流程有實(shí)物流 、 所有權(quán)流 、 促銷流 、 融資流 、 洽談流 、 風(fēng)險(xiǎn)流 、 支付流和信息流等 。 這些流程將組成渠道的各類組織機(jī)構(gòu)貫穿起來(lái) ， 形成一條通道 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 這些渠道的職能和流程 ， 客觀上是可以由不同的成員來(lái)承擔(dān)的 ， 而特定的機(jī)構(gòu)往往只從事其中一項(xiàng)或多項(xiàng)流程 。 由于每個(gè)機(jī)構(gòu)的資源條件不同 ， 因而使得其在完成某些流程時(shí)有優(yōu)勢(shì) 、 成本低 ， 而在完成另一些流程時(shí)則情況相反 。 這導(dǎo)致渠道成員機(jī)構(gòu)在運(yùn)作中 ， 往往都集中精力去執(zhí)行自己最有優(yōu)勢(shì)的職能 （ 流程 ） ， 而把自己沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的職能向效率更高的成員轉(zhuǎn)移 ， 以使自己能獲得較高的效益 。 這種變化雖然客觀上能提高渠道的效率和整個(gè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力 ， 但原本由設(shè)定成員執(zhí)行的職能一旦轉(zhuǎn)移到其他機(jī)構(gòu) ， 由其他機(jī)構(gòu)成員承擔(dān)后 ， 渠道流程和職能實(shí)施情況也必然發(fā)生相應(yīng)變化 ， 企業(yè)對(duì)渠道的控制力也就可能隨之降低 。 此外 ， 渠道成員個(gè)體的經(jīng)營(yíng)管理能力方面也客觀地存在差異性 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 顧客需求是指顧客愿意接受分銷渠道向他們提供什么樣的服務(wù) 。 分銷渠道的運(yùn)作一般可提供四項(xiàng)基本服務(wù)：一是空間上的便利性 ， 即產(chǎn)品 、 產(chǎn)品信息 、 銷售點(diǎn) 、 技術(shù)幫助等距離顧客居住地的遠(yuǎn)近程度；二是批量規(guī)模 ， 即允許顧客每次購(gòu)買的數(shù)量單位；三是交貨時(shí)間 ， 即顧客從訂貨到收到商品所需的時(shí)間；四是品種的多樣化 ， 即產(chǎn)品多樣化的類型和程度 。 這四項(xiàng)服務(wù)是通過(guò)分銷渠道執(zhí)行一定的職能和流程來(lái)實(shí)現(xiàn)的 。 分銷渠道提供多少服務(wù) ， 則要取決于其所掌握的資源的多寡 、 企業(yè)的能力以及顧客對(duì)服務(wù)的需求 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 顧客需要分銷渠道所提供的服務(wù)越多 ， 參與渠道運(yùn)作的成員就可能越多 ， 企業(yè) （ 生產(chǎn)商 ）對(duì)渠道的控制力就可能越弱 。 影響企業(yè)分銷渠道控制的因素還有技術(shù) 、 文化 、 自然 、 社會(huì) 、 政治等方面 。 如地理環(huán)境 、 市場(chǎng)范圍的大小 、 制造中心的位置 、 人口密度等 ， 對(duì)企業(yè)分銷渠道的控制力也有重要影響 。 當(dāng)產(chǎn)地較為集中而消費(fèi)人口比較分散 、 分銷渠道較長(zhǎng) 、 有較多中間商時(shí) ， 企業(yè)對(duì)渠道的控制力就會(huì)降低 。 法律法規(guī)也直接或間接地影響企業(yè)對(duì)渠道的控制力 ， 比如 ， 當(dāng)政府要通過(guò)許可制度來(lái)限制某些機(jī)構(gòu)進(jìn)入某個(gè)渠道時(shí) ， 企業(yè)的渠道控制力就會(huì)因此受到影響 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 渠道控制能力的大小及有效性的高低顯然與控制模式密切相關(guān) 。 由于與渠道控制有效性相關(guān)的企業(yè)規(guī)模 、 產(chǎn)品類別 、 市場(chǎng)化程度 、 管理水平 、 品牌價(jià)值以及經(jīng)營(yíng)商素質(zhì)等千差萬(wàn)別 ， 因此 ， 渠道有效控制的方式也就出現(xiàn)多樣化 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 在產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的時(shí)代 ， 競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 。 區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌 ， 品牌從很多方面來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn) 。 從渠道管理的角度來(lái)看 ， 產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響完成對(duì)整個(gè)渠道的影響 。 作為渠道客戶的中間商 、終端商等分銷商也要樹(shù)立自己的品牌 。 但是渠道客戶的品牌只能是在渠道中起作用 ， 對(duì)消費(fèi)者的作用小 。 渠道客戶的品牌往往是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的 ， 沒(méi)有廠家的支持 ， 渠道客戶的品牌價(jià)值就會(huì)大打折扣 。對(duì)于渠道客戶來(lái)講 ， 一個(gè)優(yōu)秀品牌的產(chǎn)品意味著利潤(rùn) 、 銷量 、 形象 ， 但是更意味著銷售效率的提高 。 一般而言 ， 暢銷的產(chǎn)品所需要渠道客戶市場(chǎng)推廣的力度比較小 ， 所以渠道客戶銷售成本比較低 ， 還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售 。 同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快 ， 提高渠道客戶資金的周轉(zhuǎn)速度 ， 所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面建立了自己的良好品牌形象 ， 就可以對(duì)渠道施加影響 。 通過(guò)這個(gè)品牌給渠道客戶帶來(lái)銷售成本的降低 ， 帶來(lái)銷售效率的提高而增加渠道控制的有效性 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 每一個(gè)企業(yè)都必須有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和愿景規(guī)劃 ， 在行業(yè)中確立自己的優(yōu)勢(shì)與地位 ， 這是每個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所必須考慮的事 。 企業(yè)若沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃與目標(biāo) ， 就難以在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì) ， 從而最終會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展 。 一個(gè)長(zhǎng)期沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè) ，是只會(huì)賺錢的企業(yè) ， 沒(méi)有發(fā)展前途 。 雖然國(guó)內(nèi)的渠道客戶素質(zhì)普遍較低 ， 沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是很正常的 ， 但是對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)講一定要有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 ， 因?yàn)榍揽蛻舳紩?huì)考慮自己企業(yè)的發(fā)展情況 ， 市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的 ， 對(duì)甲公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng) ， 很可能意味著放棄乙公司同類產(chǎn)品的營(yíng)銷 。 基于渠道客戶這個(gè)考慮 ， 企業(yè)一方面要用自己在市場(chǎng)中的地位與實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀；另一方面要不斷把自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和愿景向渠道客戶闡述 ，也使它們對(duì)未來(lái)有一定的 “ 憧憬 ” 。 一旦渠道客戶認(rèn)可了公司的理念 、 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 ，認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人 ， 即使暫時(shí)的政策不合適 ， 暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題 ， 渠道客戶也不會(huì)計(jì)較 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 每一個(gè)渠道客戶都要以一定的利益作為保障 ，尤其是短期的利益 ， 因此作為廠家必須給渠道客戶一定的利益空間 ， 要保持合適的“ 度 ” 。 生產(chǎn)商必須要認(rèn)識(shí)到 ， 如果渠道客戶不合作 ， 渠道客戶會(huì)損失合作的利潤(rùn) ， 也會(huì)使生產(chǎn)商的整體利潤(rùn)降低 。 一般而言 ， 如果企業(yè)給渠道客戶帶來(lái)的利潤(rùn)很小 ， 渠道客戶與企業(yè)終止合作之后 ， 還能盈利 ， 這樣的合作關(guān)系對(duì)渠道客戶來(lái)講是無(wú)所謂的 ， 也就表明企業(yè)沒(méi)有控制住渠道客戶 。 所以對(duì)渠道客戶的利潤(rùn)要大于渠道客戶的純利 ， 只有這樣 ， 才會(huì)讓渠道客戶在和企業(yè) “ 分手 ” 時(shí)感到損失很大 ， 才表明企業(yè)能夠控制住渠道客戶 。 具體辦法有增加產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)；增加自己的產(chǎn)品銷售量 ， 降低渠道客戶其他產(chǎn)品的銷量；降低渠道客戶其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)；增大自己的返利和折扣 ， 使自己渠道客戶的單位利潤(rùn)加大等 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 一般而言 ， 渠道客戶與企業(yè)相比管理能力較弱 ，渠道客戶的人員素質(zhì)也要比企業(yè)差 。 企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員 、 營(yíng)銷人員 、 管理人員和市場(chǎng)推廣人員 ， 渠道客戶則可能是親戚或朋友居多 。 很多渠道客戶在發(fā)展到一定時(shí)期后 ，非常想接受管理 、 營(yíng)銷 、 人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo) ， 有一些想借助大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來(lái)幫助自己提高管理水平 ， 最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己的真實(shí)要求 ， 不能達(dá)到自己的期望 ， 費(fèi)用也比較高 。 渠道客戶的這種動(dòng)機(jī)為企業(yè)提供了契機(jī) 。 企業(yè)可以通過(guò)對(duì)渠道客戶的培訓(xùn)與咨詢來(lái)達(dá)到管理與控制渠道客戶的目的 。 企業(yè)對(duì)渠道客戶的服務(wù)包括幫助渠道客戶銷售 、 提高銷售效率 、降低銷售成本 、 增加銷售利潤(rùn) 。 也就是說(shuō)銷售代表給渠道客戶一個(gè)解決方案 ， 這個(gè)解決方案能解決渠道客戶目前的盈利問(wèn)題 ， 也能解決它們長(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利問(wèn)題 。 廠家與渠道客戶在這種情況下 ， 合作都會(huì)很愉快 ， 最終達(dá)成雙方共贏 ， 謀求企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 由于零售業(yè)與消費(fèi)者直接接觸 。 因此消費(fèi)品行業(yè)最常用的一個(gè)辦法就是直接控制終端 ， 直接控制渠道客戶的下家 。 每個(gè)企業(yè)的做法可能不一樣 ， 但無(wú)論哪種做法 ， 控制零售店是最根本的目的 ， 更讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品 、認(rèn)同品牌 、 認(rèn)同廠家 ， 而不是首先認(rèn)同渠道客戶 ， 這樣廠家就有把握在渠道客戶出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候 ， 把零售店切換到新的渠道而不影響銷量 。 具體辦法包括培訓(xùn)終端員工 、 舉行促銷活動(dòng) 、 建立零售店的會(huì)員體系 、 建立零售店甚至大型最終購(gòu)買者的基本檔案 、 制作零售店網(wǎng)點(diǎn)分布圖以及建立零售店 、 主要零售店員 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 、 渠道客戶以及廠家基本情況檔案 ， 這些檔案需要經(jīng)常更新 ， 以保證基本資料的準(zhǔn)確性和完整性 。 企業(yè)只有建立強(qiáng)大的基礎(chǔ)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù) ， 才能在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上 ， 開(kāi)展針對(duì)終端的拜訪和舉行直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng) ， 增強(qiáng)與渠道客戶的談判能力 ， 更有效地控制渠道 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 專欄 8— 3 百麗上游并購(gòu)意在控制渠道終端 從 2023年 8月開(kāi)始 ， 百麗集團(tuán)先后斥資 購(gòu)集團(tuán) ， 6億元收購(gòu)妙麗集團(tuán) ， 并再次斥資約22億元吞并內(nèi)地著名鞋業(yè)品牌江蘇森達(dá) 。 一年中已完成三起業(yè)內(nèi)并購(gòu) 。 在此之前 ， 森達(dá)曾有著男鞋之王的稱號(hào) ， 數(shù)十年苦心經(jīng)營(yíng)的品牌一夕之間改變了