【正文】 但是 ， 這種由當(dāng)?shù)胤咒N商向下鋪貨的方式 ， 令寶潔無(wú)法掌控鋪貨的程度和深度 ， 總有應(yīng)該到達(dá)的受眾和終端沒(méi)有覆蓋到 。 ? 寶潔的客戶經(jīng)理要負(fù)責(zé)培訓(xùn)分銷商的運(yùn)作經(jīng)理 、 銷售主管 、銷售組長(zhǎng) ， 使所有的人都清楚自己的職責(zé)和流程 ， 并要求協(xié)助分銷商運(yùn)作經(jīng)理培訓(xùn)銷售代表 ， 使銷售代表充分認(rèn)識(shí)每日訪問(wèn)報(bào)告準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的重要性和嚴(yán)肅性 。 ? 資料來(lái)源：吳金河： 《 寶潔如何檢查分銷覆蓋服務(wù) 》 ， 載《 時(shí)代周刊 》 ， 2023 11 12。 分銷渠道的功能主要有調(diào)研 、尋求 、 分類 、 促銷 、 洽談 、 物流 、 財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)等 ， 使產(chǎn)品 （ 服務(wù) ） 在轉(zhuǎn)移過(guò)程中創(chuàng)造產(chǎn)品的形式效用 、 所有權(quán)效用 、時(shí)間效用和地點(diǎn)效用 。 可以說(shuō) ， 如果企業(yè)不能對(duì)分銷渠道進(jìn)行有效的管理和控制 ， 就無(wú)法有效地保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)和開(kāi)拓新市場(chǎng) ， 也無(wú)法獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本 ， 無(wú)法獲得創(chuàng)造具有獨(dú)特經(jīng)營(yíng)特色的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的條件 。 如果企業(yè)能對(duì)渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行隨心所欲的支配 ， 那么 ， 它就具有很強(qiáng)的控制力；反之 ， 則控制力較弱 。 同時(shí) ， 渠道控制力也包括渠道鏈條的整體控制能力和渠道客戶忠誠(chéng)度的控制能力兩個(gè)方面 。 渠道控制的效果主要是指在既定的渠道控制成本和控制模式下 ， 企業(yè)通過(guò)渠道銷售產(chǎn)品和服務(wù)的出貨能力 。 一般而言 ， 其中任何一種渠道都不可能有效交叉覆蓋所有的細(xì)分市場(chǎng) 。 提高渠道控制效果的基本原則就是要以顧客價(jià)值最大化為目標(biāo) ， 通過(guò)渠道創(chuàng)新 、 功能發(fā)育 、策略調(diào)整 、 資源投入等方法 ， 提高整個(gè)渠道價(jià)值鏈的服務(wù)增值能力和差異化能力 。 企業(yè)將市場(chǎng)促銷調(diào)整為服務(wù)營(yíng)銷 ， 加大服務(wù)資源的投入 ， 充分利用渠道的服務(wù)功能 ， 為廣大養(yǎng)殖戶提供防疫 、 收購(gòu) 、 飼喂 、 品種改良等養(yǎng)殖綜合服務(wù) ， 改善其養(yǎng)殖效益 ， 從而提升了產(chǎn)品市場(chǎng)份額和用戶的忠誠(chéng)度 。 現(xiàn)在分銷理論普遍強(qiáng)調(diào) ， 渠道設(shè)計(jì)中應(yīng)該考慮到區(qū)域商流的習(xí)慣性 ， 合理地設(shè)計(jì)渠道層次關(guān)系 ， 減少不合理的物流和價(jià)格環(huán)節(jié) ， 實(shí)現(xiàn)渠道效率基礎(chǔ)上的扁平化 。 之后不久 ， 其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 國(guó)美電器于 9月 24— 26日先后與國(guó)際巨頭戴爾 、 軟件巨頭微軟簽訂合作協(xié)議 ， 高調(diào)打造國(guó)美電器專業(yè)渠道分銷商的形象 。 據(jù)國(guó)美電器副總王俊洲表示 ， 國(guó)美電器通過(guò)和戴爾 、 微軟的合作 ， 將實(shí)現(xiàn)由家電連鎖賣場(chǎng)向綜合性消費(fèi)電子產(chǎn)品商業(yè)平臺(tái)轉(zhuǎn)型 ， 并爭(zhēng)取 2~3年 ， 取得渠道的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán) 。 如企業(yè)利用管理經(jīng)驗(yàn) 、市場(chǎng)能力 、 技術(shù)服務(wù)等營(yíng)銷資源優(yōu)勢(shì) ， 承擔(dān)品牌運(yùn)作 、 促銷策劃 、 助銷支持和市場(chǎng)維護(hù)等管理職能；核心經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò) 、 地緣 、 資金 、 配送等資源優(yōu)勢(shì) ， 承擔(dān)物流 、 結(jié)算 、 配合促銷實(shí)施 、 前期推廣等分銷職能；各零銷終端利用地理優(yōu)勢(shì) 、 影響力 、 服務(wù)特色等優(yōu)勢(shì) ， 承擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)展示 、 用戶溝通 、 客戶服務(wù)和信息反饋等銷售職能 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 影響渠道控制的因素有很多 ， 主要有企業(yè)交易資產(chǎn)的投入數(shù)量和專有程度 、 不確定性 、 企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷渠道控制的欲望和能力 ， 以及渠道成員因素 、 顧客需求因素等 。 因?yàn)榭刂剖怯谐杀镜?， 所以一個(gè)企業(yè)并不是任何情況下都愿意控制渠道 。 渠道控制的欲望與能力 ， 會(huì)以某種方式和在某種程度上影響一個(gè)企業(yè)渠道控制的結(jié)構(gòu) 、 方法和水平 。不確定性對(duì)渠道控制的影響不很確定 —— 隨著不確定性程度的提高 ， 一方面企業(yè)越需要通過(guò)垂直一體化的方式加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制；另一方面也越需要通過(guò)市場(chǎng)化行為來(lái)化解不確定性所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 這些渠道的職能和流程 ， 客觀上是可以由不同的成員來(lái)承擔(dān)的 ， 而特定的機(jī)構(gòu)往往只從事其中一項(xiàng)或多項(xiàng)流程 。 此外 ， 渠道成員個(gè)體的經(jīng)營(yíng)管理能力方面也客觀地存在差異性 。 分銷渠道提供多少服務(wù) ， 則要取決于其所掌握的資源的多寡 、 企業(yè)的能力以及顧客對(duì)服務(wù)的需求 。 當(dāng)產(chǎn)地較為集中而消費(fèi)人口比較分散 、 分銷渠道較長(zhǎng) 、 有較多中間商時(shí) ， 企業(yè)對(duì)渠道的控制力就會(huì)降低 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 在產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的時(shí)代 ， 競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 。 但是渠道客戶的品牌只能是在渠道中起作用 ， 對(duì)消費(fèi)者的作用小 。 同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快 ， 提高渠道客戶資金的周轉(zhuǎn)速度 ， 所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面建立了自己的良好品牌形象 ， 就可以對(duì)渠道施加影響 。 一個(gè)長(zhǎng)期沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè) ，是只會(huì)賺錢的企業(yè) ， 沒(méi)有發(fā)展前途 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 每一個(gè)渠道客戶都要以一定的利益作為保障 ，尤其是短期的利益 ， 因此作為廠家必須給渠道客戶一定的利益空間 ， 要保持合適的“ 度 ” 。 具體辦法有增加產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)；增加自己的產(chǎn)品銷售量 ， 降低渠道客戶其他產(chǎn)品的銷量；降低渠道客戶其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)；增大自己的返利和折扣 ， 使自己渠道客戶的單位利潤(rùn)加大等 。 渠道客戶的這種動(dòng)機(jī)為企業(yè)提供了契機(jī) 。 廠家與渠道客戶在這種情況下 ， 合作都會(huì)很愉快 ， 最終達(dá)成雙方共贏 ， 謀求企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 。 具體辦法包括培訓(xùn)終端員工 、 舉行促銷活動(dòng) 、 建立零售店的會(huì)員體系 、 建立零售店甚至大型最終購(gòu)買者的基本檔案 、 制作零售店網(wǎng)點(diǎn)分布圖以及建立零售店 、 主要零售店員 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 、 渠道客戶以及廠家基本情況檔案 ， 這些檔案需要經(jīng)常更新 ， 以保證基本資料的準(zhǔn)確性和完整性 。 在此之前 ， 森達(dá)曾有著男鞋之王的稱號(hào) ， 數(shù)十年苦心經(jīng)營(yíng)的品牌一夕之間改變了旗幟 ， 森達(dá)的所有渠道和資產(chǎn)盡歸百麗 ， 而素有女鞋之王稱謂的百麗也終于完成了雙劍合璧 。 這將促使鞋業(yè)資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中 ， 國(guó)內(nèi)的鞋業(yè)將會(huì)在 3~5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模洗牌 。 對(duì)于可用的渠道客戶分為必須培訓(xùn)的和必須改造的 。 需要強(qiáng)調(diào)的是 ， 對(duì)渠道客戶的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用 ， 系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段 。 （ 1） 維持策略是指供應(yīng)商控制產(chǎn)品價(jià)格 ， 使渠道成員不能以低于或高于供應(yīng)商制定的價(jià)格銷售產(chǎn)品 。 采取單一價(jià)格的銷售策略不利于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ， 也不利于獲得利潤(rùn) 。具體說(shuō)來(lái) ， 獨(dú)家交易的策略具有以下幾個(gè)方面的好處： 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 1)排除了競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)已與自己簽訂獨(dú)家交易協(xié)議的中間商銷售商品的可能； ? 2)與中間商保持長(zhǎng)期獨(dú)家交易的關(guān)系可以使供應(yīng)商較為容易地預(yù)測(cè)未來(lái)的銷售情況 ， 有利于供應(yīng)商在生產(chǎn)和后勤保障上的工作安排； ? ? 3)中間商可以獲得穩(wěn)定貨源和進(jìn)貨價(jià)格并有效地降低管理成本； ? ? 4)中間商可以獲得供應(yīng)商提供的促銷支持和其他幫助 ， 同時(shí)避免經(jīng)營(yíng)多品牌所帶來(lái)的存貨成本的增加 。 實(shí)施垂直整合有自己成立某些渠道功能的組織單位 （ 內(nèi)部擴(kuò)張 ） 和收購(gòu)其他渠道成員 （ 外部擴(kuò)張 ） 兩種方式 。 在某一個(gè)特定市場(chǎng)中 ， 賣方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果是一個(gè)強(qiáng)大的經(jīng)過(guò)垂直整合的公司 ， 就有可能遭到這個(gè)對(duì)手的“ 價(jià)格擠壓 ” 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 總之 ， 渠道控制的方法有許多種 ， 渠道控制的效果也取決于渠道的結(jié)構(gòu)與數(shù)量 、 渠道成員之間的力量對(duì)比 ， 以及企業(yè)采取的不同競(jìng)爭(zhēng)策略等因素 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 本章小結(jié) 渠道控制是一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員的行為與決策變量成功施加影響的過(guò)程。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 渠道控制能力的大小及有效性的高低顯然與控制模式密切相關(guān) 。 娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商 ， 公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng) 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的異動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策 ，針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策 ， 既可以激發(fā)其積極性 ， 又保證了各層銷售商的利潤(rùn) ， 因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系 。 就飲料 、 家電等產(chǎn)品而言 ， 一般有 3~4個(gè)環(huán)節(jié)之間的利益分配 。 當(dāng)今很多企業(yè)在營(yíng)銷中 ， 喜歡動(dòng)輒 “ 超低空 ” ， 以低價(jià)轟炸市場(chǎng) ， 以為只要我的價(jià)格比別家的低 ， 肯定賣得就比別人的火 ，其實(shí)未必 。 針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策 ， 既可以激發(fā)其積極性 ， 又保證了各層銷售商的利潤(rùn) ， 因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系 。 在完成這一工作之后 ， 則應(yīng)該把工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上 ， 經(jīng)銷體系內(nèi)的價(jià)差體系一旦形成 ，就應(yīng)該把更多的優(yōu)惠政策放到零售終端上 。 中國(guó)市場(chǎng)幅員廣闊 ， 各省區(qū)之間由于經(jīng)濟(jì)狀況 、 消費(fèi)能力及開(kāi)發(fā)程度的不同 ， 產(chǎn)品的銷售量差異極大 ， 如浙江與江西 、 安徽毗鄰 ， 經(jīng)濟(jì)總量卻相差數(shù)倍 。 宗慶后及其各地的營(yíng)銷經(jīng)理到市場(chǎng)行走時(shí) ， 第一要看的便是商品上的編號(hào) 。 近年來(lái) ， 娃哈哈放棄了以往廣招經(jīng)銷商 、 來(lái)者不拒的策略 ， 開(kāi)始精選合作對(duì)象 ， 從眾多的經(jīng)銷商中發(fā)展 、 扶植大客戶 ， 同時(shí) ， 有意識(shí)地劃小經(jīng)銷商的輻射半徑 ， 促使其精耕細(xì)作 ， 挖掘本區(qū)域市場(chǎng)的潛力 。 一年四季 ， 宗慶后的案頭每天都會(huì)擺上一大沓有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)娃哈哈進(jìn)行渠道搶奪和市場(chǎng)促銷的戰(zhàn)報(bào) 。 娃哈哈會(huì)避開(kāi)直接的對(duì)抗 ， 而利用自己的廣告和品牌優(yōu)勢(shì) ， 在別的產(chǎn)品上進(jìn)行推銷 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 娃哈哈的營(yíng)銷隊(duì)伍走的是一條 “ 聯(lián)銷體 ” 路線 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 第二階段 ， 是９０年代中期 ， 隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的興起 ， 個(gè)體私營(yíng)的批發(fā)商以其靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢(shì)把國(guó)營(yíng)糖酒公司原有的渠道網(wǎng)絡(luò)沖得七零八落 ， 中國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)大重組 ， 娃哈哈及時(shí)順應(yīng)這一變化 ， 與各地市場(chǎng)中的大戶聯(lián)手 ， 很快編織起一個(gè)新的 、 無(wú)比靈活的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 。 廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系變得復(fù)雜微妙起來(lái) ， 其存在的弊端便一一浮出水面：首先是多頭經(jīng)銷 ， 公司無(wú)法控制市場(chǎng)；二是竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；三是一旦市場(chǎng)出現(xiàn)暫時(shí)的滯銷現(xiàn)象 ， 都會(huì)造成恐慌性的降價(jià) 。 特約一級(jí)批發(fā)商在自己的勢(shì)力區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約二級(jí)批發(fā)商與二級(jí)批發(fā)商 ， 兩者的差別是 ，前者將打一筆預(yù)付款給特約一級(jí)批發(fā)商以爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的政策 。 ? 這是一種十分獨(dú)特的協(xié)作框架 。 ? ? 當(dāng)然它們也有壓力 ， 首先要有一定的資本金墊底 ，其次必須全力投入 ， 把本區(qū)域市場(chǎng)做大 ， 否則第二年聯(lián)銷權(quán)就可能旁落他家 。 娃哈哈其實(shí)通過(guò)這種制度建設(shè) ， 實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的制衡 。 21:28:1421:28:1421:283/17/2023 9:28:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時(shí) 28分 14秒 21:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時(shí) 28分 14秒 下午 9時(shí) 28分 21:28: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:28:1421:28:1421:28Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 9時(shí) 28分 :28March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:28:1421:28:1421:283/17/2023 9:28:14 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:1421:28:14March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 28分 14秒 下午 9時(shí) 28分 21:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴