【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 化項(xiàng)目所要解決的主要問(wèn)題 ?調(diào)查科密各職能部門及各個(gè)銷售分公司進(jìn)行溝通 ?對(duì)本次咨詢?cè)O(shè)計(jì)的變革活動(dòng)進(jìn)行宣導(dǎo) ?盡可能全面地收集相關(guān)的資料 ? 華彩咨詢的企業(yè)深入診斷操作流程 選擇診斷方式與深 度、廣度、參與范圍 診斷過(guò)程管理 診斷方案與匯報(bào) ? 通過(guò)與科密各職能部門及各個(gè)銷售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強(qiáng)化項(xiàng)目所要解決的主要問(wèn)題 ? 盡可能全面地收集相關(guān)的資料 診斷要解決的的基本問(wèn)題： 1. 科密在渠道管理中存在什么問(wèn)題？其根源是什么？哪些是暫時(shí)解決不了的？哪些是可以著手解決的？如何解決？ 2. 科密渠道的系統(tǒng)管理能否進(jìn)一步優(yōu)化？如何進(jìn)行？ 3. 對(duì)科密而言，未來(lái)幾年內(nèi)有哪些戰(zhàn)略性機(jī)遇？有那些渠道拓展的重大契機(jī)？如何才能抓住并駕馭好這些機(jī)遇？ 4. 科密對(duì)下游經(jīng)銷商的依賴程度究竟如何？能否改變？科密品牌的現(xiàn)實(shí)認(rèn)知度和美譽(yù)度如何？未來(lái)的科密品牌建設(shè)工作該怎樣進(jìn)行？ 明確診斷方向 ? 從診斷的深度、廣度、范圍等角度進(jìn)行研究 ? 為更好、更準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進(jìn)行組合應(yīng)用 ? 診斷前的宣傳與溝通 ? 被訪人員的配合問(wèn)題 ? 提供資訊的健全程度 ? 用日結(jié)法進(jìn)行問(wèn)題匯總，并及時(shí)與科密此次咨詢項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通與意見(jiàn)交換 ? 從橫向比較的角度進(jìn)行指標(biāo)對(duì)比分析 ? 從縱向的角度，揭示營(yíng)銷渠道管理各個(gè)流程中的問(wèn)題 ? 從管理體系運(yùn)轉(zhuǎn)的多個(gè)角度研究與揭示科密經(jīng)營(yíng)中可以加以改進(jìn)的地方 關(guān)鍵活動(dòng) 目的 步驟 ? 項(xiàng)目背景 華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考 項(xiàng)目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項(xiàng)目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項(xiàng)目提交成果 項(xiàng)目操作方式提議 華彩咨詢簡(jiǎn)介 ? 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 本階段有七個(gè)步驟： 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) ? ? 問(wèn)卷調(diào)查 ? 標(biāo)桿案例研討 ? 會(huì)議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?渠道現(xiàn)狀的診斷和分析 ?辦公用品市場(chǎng)未來(lái)渠道的發(fā)展趨勢(shì)分析 ?明確未來(lái)渠道的建設(shè)方向與規(guī)劃 ?新渠道模式在部分地區(qū)的試點(diǎn)方案 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 對(duì)現(xiàn)有渠道中的分銷商、客戶進(jìn)行了解 ? 收集分析科密現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的建設(shè)和發(fā)展?fàn)顩r； ? 收集分析科密競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道建設(shè)資料 ? 收集分析辦公用品市場(chǎng)未來(lái)營(yíng)銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新趨勢(shì)，并與科密高層一起探討未來(lái)辦公用品渠道建設(shè)的發(fā)展方向； ? 探討科密未來(lái)渠道建設(shè)的新方式和發(fā)展方向 ? 明確科密營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 在深入了解和探討科密營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展方向的基礎(chǔ)上，與科密一起規(guī)劃未來(lái)營(yíng)銷渠道的整體規(guī)劃策略 工作成果 ? 《科密渠道現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告》 《科密渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案》《科密營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案》 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) ? 渠道戰(zhàn)略的制定需要綜合考慮如下四個(gè)方面的要素 制定渠道戰(zhàn)略 ? 企業(yè)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)必須基于企業(yè)的現(xiàn)狀并滿足企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整 ? 辦公用品行業(yè)的現(xiàn)狀，尤其是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，將對(duì)企業(yè)構(gòu)成巨大的影響。因此，影響渠道戰(zhàn)略的制定 ? 渠道建設(shè)，實(shí)際上是一系列的搏弈過(guò)程，而這其中最重要的博弈就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈。百戰(zhàn)不殆，須知彼知己 ? 制定渠道戰(zhàn)略的前提是了解企業(yè)自身渠道的特點(diǎn)和各種其它渠道的特點(diǎn) 企業(yè)現(xiàn)狀及整體戰(zhàn)略 行業(yè)綜合特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 渠道自身特點(diǎn) ? NoImag e渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)示例 ? ? 人員培訓(xùn) ? 問(wèn)卷調(diào)查 ? 標(biāo)桿案例研討 ? 會(huì)議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?梳理設(shè)計(jì)科密渠道流程 ?編制渠道流程涉及部門的崗位職責(zé) ?制定渠道優(yōu)化與組織整合方案 ?使已有的渠道縮短、變窄 ?提高已有渠道效率 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 根據(jù)新設(shè)計(jì)的渠道戰(zhàn)略梳理和設(shè)計(jì)科密現(xiàn)有渠道流程 ? 明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)，制定部門崗位職責(zé)說(shuō)明書 ? 根據(jù)科密總部制定的標(biāo)準(zhǔn)，制定業(yè)務(wù)人員的薪酬 績(jī)效管理體系 ? 必要時(shí)，為科密新建立的部門進(jìn)行方案宣導(dǎo)和人員培訓(xùn) ? 根據(jù)科密集團(tuán)整體發(fā)展戰(zhàn)略與現(xiàn)有渠道情況制定科密現(xiàn)有渠道的優(yōu)化與整合方案 工作成果 ? 《科密渠道優(yōu)化與組織整合方案》 《科密現(xiàn)有渠道流程梳理及相關(guān)核心部門崗位職責(zé)描述》 《科密銷售人員薪酬 績(jī)效管理體系》 ，培訓(xùn) 2課時(shí) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 ? 渠道優(yōu)化與組織整合示例 ? ? 人員培訓(xùn) ? 問(wèn)卷調(diào)查 ? 標(biāo)桿案例研討 ? 會(huì)議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?客戶結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)分析 ?制定潛在客戶的分類方法、開(kāi)發(fā)原則 ?制定科密大客戶開(kāi)發(fā)管理辦法 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 分析科密已有客戶的結(jié)構(gòu)、分類及其它與相關(guān)特點(diǎn) ? 根據(jù)客戶的特點(diǎn)，制定潛在客戶的開(kāi)發(fā)原則和辦法 ? 幫助科密進(jìn)行對(duì)部分高層人員的培訓(xùn) ? 與職能小組一起，根據(jù)科密的產(chǎn)品特征、行業(yè)特點(diǎn)及客戶分布情況，制定大客戶的開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、流程和具體辦法 ? 制定與大客戶開(kāi)發(fā)相配套的大客戶管理辦法 工作成果 ? 《科密渠道拓展設(shè)計(jì)方案》 ，培訓(xùn) 2課時(shí) 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品可能 渠道的發(fā)掘 渠道拓展方案 設(shè)計(jì) 最終方案 撰寫與匯報(bào) 客戶構(gòu)成與 行業(yè)趨勢(shì)研究 ? 結(jié)合前一步驟中的研究結(jié)果，分析辦公用品行業(yè)內(nèi)可能的產(chǎn)品渠道 ? 對(duì)每一種可能的產(chǎn)品渠道進(jìn)行比較、研究 ? 與科密職能小組探討可能渠道的研究結(jié)果 ? 根據(jù)前兩個(gè)階段收集到的資料，和分析的結(jié)果，設(shè)計(jì)科密渠道拓展方案草案 ? 將草案提交科密決策委員會(huì)討論 ? 設(shè)計(jì)制定科密渠道拓展方案最終方案 ? 向決策委員會(huì)提交并陳述匯報(bào) 關(guān)鍵活動(dòng) 步驟 ? 分析科密已有客戶的構(gòu)成狀況 ? 與職能小組一同探討辦公用品行業(yè)未來(lái)的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)并整理后作為下一步驟的輸入 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息分析 渠道方案設(shè)計(jì)要解決的基本問(wèn)題： 1. 針對(duì)科密的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展需要，幫助科密建立潛在客戶的開(kāi)發(fā)辦法，客戶的分級(jí)分類管理辦法。 2. 協(xié)助科密建立自己的大客戶開(kāi)發(fā)管理體系。 目的 華彩的渠道拓展方案設(shè)計(jì)流程 分公司關(guān)鍵管理人員專題培訓(xùn)指導(dǎo) ? 向分公司管理人員就此次設(shè)計(jì)的渠道拓展方案進(jìn)行專題宣導(dǎo) ? 對(duì)分公司管理人員在方案學(xué)習(xí)方面提出的問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)和指導(dǎo) ? 渠道拓展方案設(shè)計(jì)示例 ? ?人員培訓(xùn) ?標(biāo)桿案例研討 ? 專題研討會(huì) ? 流程分析會(huì) ? 牛皮紙法 ? 三色筆法 ? 資料研究 ?渠道現(xiàn)狀的診斷和分析 ?辦公用品市場(chǎng)未來(lái)渠道的發(fā)展趨勢(shì)分析 ?明確未來(lái)渠道的建設(shè)方向與規(guī)劃 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 以科密典型的幾類經(jīng)銷商為代表，分析科密現(xiàn)有經(jīng)銷商情況 ? 與職能小組一同依據(jù)科密現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展的需要，制定經(jīng)銷商分級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) ? 結(jié)合經(jīng)銷商分級(jí)評(píng)定系統(tǒng)制定科密賒銷信用管理制度 ? 建立應(yīng)收賬款相關(guān)管理制度，提升科密對(duì)應(yīng)收賬款事前、事中和事后的管控能力 ? 建立經(jīng)銷商日常管理制度和異動(dòng)管理制度 工作成果 ? 《科密經(jīng)銷商分級(jí)、信用及應(yīng)收賬款管理辦法》《經(jīng)銷商常規(guī)及典型異動(dòng)管理辦法》 ，培訓(xùn) 4課時(shí) 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) ? 對(duì)于渠道的維護(hù)，華彩將幫助科密完善以下管理功能 渠道維護(hù) 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的分級(jí) 賒銷信用管理 應(yīng)收賬款管理 經(jīng)銷商日常管理 經(jīng)銷商異動(dòng)管理