如何提升渠道執(zhí)行力(編輯修改稿)
2024-10-25 14:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 存風(fēng)險大 例子 海爾、科龍、美菱、舊創(chuàng)維、波導(dǎo)、科健,19,資金周轉(zhuǎn)慢，庫存風(fēng)險大,注： 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360/（產(chǎn)品總成本/（期初庫存+期末庫存）x2） 其中，庫存包括了原材料、半成品、產(chǎn)成品和在途商品,20,自建連鎖店,21,自建連鎖店,自建連鎖店的優(yōu)勢 擁有全面直供的扁平化渠道的優(yōu)勢，但銷售隊伍與全面直供比精干得多 自建連鎖店的缺點 自建網(wǎng)絡(luò)的速度相對較慢 開專賣店投入大 大部分終端是獨(dú)立法人，廠家對其控制力有限 例子 春蘭、 TCL電腦(TCL有2萬個終端網(wǎng)點)、雅芳,22,渠道模式比較一覽,23,混合模式,24,渠道沖突的現(xiàn)象、成因與對策,渠道沖突及其危害 渠道沖突的成因 減少渠道沖突的措施 渠道沖突的存在與合理,25,渠道沖突及其危害,經(jīng)銷商削價競爭,經(jīng)銷商無利可圖,經(jīng)銷商不愿經(jīng)銷,26,竄貨,27,價格混亂,28,渠道沖突的成因,對經(jīng)銷商/業(yè)務(wù)部門的考核目標(biāo)不合理 追求單純的目標(biāo)管理，忽視過程管理 隨意發(fā)貨，沒有固定的下級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 各區(qū)域鋪貨不平衡 經(jīng)銷商庫存不合理 廠家/經(jīng)銷商處理積壓產(chǎn)品 經(jīng)銷商價格的地區(qū)性差異,29,渠道沖突的成因(續(xù)),同級經(jīng)銷商的價格差異 基于銷量的返利政策 營銷費(fèi)用承包 提成、費(fèi)用、考核指標(biāo)的地區(qū)性差異 競爭對手的破壞 經(jīng)銷商的報復(fù) 廠家決心不足，賞罰不分明,30,減少渠道沖突的措施,維護(hù)價格體系的嚴(yán)肅性 廠家自己嚴(yán)守價格政策 盡量避免地區(qū)性價格差異 有條件時可使用暗返利和模糊獎勵 檢討考核指標(biāo)和激勵措施
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