【文章內(nèi)容簡介】 目標和經(jīng)營計劃 ?通過與科密各職能部門及各個銷售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強化項目所要解決的主要問題 ?調(diào)查科密各職能部門及各個銷售分公司進行溝通 ?對本次咨詢設(shè)計的變革活動進行宣導(dǎo) ?盡可能全面地收集相關(guān)的資料 華彩咨詢的企業(yè)深入診斷操作流程 選擇診斷方式與深 度、廣度、參與范圍 診斷過程管理 診斷方案與匯報 ? 通過與科密各職能部門及各個銷售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強化項目所要解決的主要問題 ? 盡可能全面地收集相關(guān)的資料 診斷要解決的的基本問題： 科密在渠道管理中存在什么問題？其根源是什么？哪些是暫時解決不了的？哪些是可以著手解決的？如何解決？ 科密渠道的系統(tǒng)管理能否進一步優(yōu)化？如何進行？ 對科密而言，未來幾年內(nèi)有哪些戰(zhàn)略性機遇？有那些渠道拓展的重大契機？如何才能抓住并駕馭好這些機遇？ 科密對下游經(jīng)銷商的依賴程度究竟如何？能否改變？科密品牌的現(xiàn)實認知度和美譽度如何？未來的科密品牌建設(shè)工作該怎樣進行？ 明確診斷方向 ? 從診斷的深度、廣度、范圍等角度進行研究 ? 為更好、更準確的發(fā)現(xiàn)問題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進行組合應(yīng)用 ? 診斷前的宣傳與溝通 ? 被訪人員的配合問題 ? 提供資訊的健全程度 ? 用日結(jié)法進行問題匯總，并及時與科密此次咨詢項目負責(zé)人進行溝通與意見交換 ? 從橫向比較的角度進行指標對比分析 ? 從縱向的角度，揭示營銷渠道管理各個流程中的問題 ? 從管理體系運轉(zhuǎn)的多個角度研究與揭示科密經(jīng)營中可以加以改進的地方 關(guān)鍵活動 目的 步驟 項目背景 華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考 項目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計 步驟 渠道維護設(shè)計 步驟 渠道管理強化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項目提交成果 項目操作方式提議 華彩咨詢簡介 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計 本階段有七個步驟： 步驟 渠道維護設(shè)計 步驟 渠道管理強化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計 ? 問卷調(diào)查 ? 標桿案例研討 ? 會議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?渠道現(xiàn)狀的診斷和分析 ?辦公用品市場未來渠道的發(fā)展趨勢分析 ?明確未來渠道的建設(shè)方向與規(guī)劃 ?新渠道模式在部分地區(qū)的試點方案 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ? 對現(xiàn)有渠道中的分銷商、客戶進行了解 ? 收集分析科密現(xiàn)有營銷渠道的建設(shè)和發(fā)展狀況； ? 收集分析科密競爭對手渠道建設(shè)資料 ? 收集分析辦公用品市場未來營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新趨勢，并與科密高層一起探討未來辦公用品渠道建設(shè)的發(fā)展方向； ? 探討科密未來渠道建設(shè)的新方式和發(fā)展方向 ? 明確科密營銷戰(zhàn)略 ? 在深入了解和探討科密營銷渠道的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向的基礎(chǔ)上，與科密一起規(guī)劃未來營銷渠道的整體規(guī)劃策略 工作成果 ? 《科密渠道現(xiàn)狀診斷分析報告》 《科密渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案》《科密營銷戰(zhàn)略設(shè)計方案》 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計 渠道戰(zhàn)略的制定需要綜合考慮如下四個方面的要素 制定渠道戰(zhàn)略 ? 企業(yè)渠道戰(zhàn)略設(shè)計必須基于企業(yè)的現(xiàn)狀并滿足企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整 ? 辦公用品行業(yè)的現(xiàn)狀，尤其是未來發(fā)展趨勢，將對企業(yè)構(gòu)成巨大的影響。因此，影響渠道戰(zhàn)略的制定 ? 渠道建設(shè)，實際上是一系列的搏弈過程，而這其中最重要的博弈就是與競爭對手的博弈。百戰(zhàn)不殆，須知彼知己 ? 制定渠道戰(zhàn)略的前提是了解企業(yè)自身渠道的特點和各種其它渠道的特點 企業(yè)現(xiàn)狀及整體戰(zhàn)略 行業(yè)綜合特點 競爭對手情況 渠道自身特點 渠道戰(zhàn)略設(shè)計示例 ? 人員培訓(xùn) ? 問卷調(diào)查 ? 標桿案例研討 ? 會議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?梳理設(shè)計科密渠道流程 ?編制渠道流程涉及部門的崗位職責(zé) ?制定渠道優(yōu)化與組織整合方案 ?使已有的渠道縮短、變窄 ?提高已有渠道效率 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ? 根據(jù)新設(shè)計的渠道戰(zhàn)略梳理和設(shè)計科密現(xiàn)有渠道流程 ? 明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)，制定部門崗位職責(zé)說明書 ? 根據(jù)科密總部制定的標準，制定業(yè)務(wù)人員的薪酬 績效管理體系 ? 必要時，為科密新建立的部門進行方案宣導(dǎo)和人員培訓(xùn) ? 根據(jù)科密集團整體發(fā)展戰(zhàn)略與現(xiàn)有渠道情況制定科密現(xiàn)有渠道的優(yōu)化與整合方案 工作成果 ? 《科密渠道優(yōu)化與組織整合方案》 《科密現(xiàn)有渠道流程梳理及相關(guān)核心部門崗位職責(zé)描述》 《科密銷售人員薪酬 績效管理體系》 ，培訓(xùn) 2課時 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 渠道優(yōu)化與組織整合示例 ? 人員培訓(xùn) ? 問卷調(diào)查 ? 標桿案例研討 ? 會議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?客戶結(jié)構(gòu)、特點分析 ?制定潛在客戶的分類方法、開發(fā)原則 ?制定科密大客戶開發(fā)管理辦法 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ? 分析科密已有客戶的結(jié)構(gòu)、分類及其它與相關(guān)特點 ? 根據(jù)客戶的特點，制定潛在客戶的開發(fā)原則和辦法 ? 幫助科密進行對部分高層人員的培訓(xùn) ? 與職能小組一起，根據(jù)科密的產(chǎn)品特征、行業(yè)特點及客戶分布情況，制定大客戶的開發(fā)標準、流程和具體辦法 ? 制定與大客戶開發(fā)相配套的大客戶管理辦法 工作成果 ? 《科密渠道拓展設(shè)計方案》 ，培訓(xùn) 2課時 步驟 渠道拓展方案設(shè)計 產(chǎn)品可能 渠道的發(fā)掘 渠道拓展方案 設(shè)計 最終方案 撰寫與匯報 客戶構(gòu)成與 行業(yè)趨勢研究 ? 結(jié)合前一步驟中的研究結(jié)果，分析辦公用品行業(yè)內(nèi)可能的產(chǎn)品渠道 ? 對每一種可能的產(chǎn)品渠道進行比較、研究 ? 與科密職能小組探討可能渠道的研究結(jié)果 ? 根據(jù)前兩個階段收集到的資料，和分析的結(jié)果，設(shè)計科密渠道拓展方案草案 ? 將草案提交科密決策委員會討論 ? 設(shè)計制定科密渠道拓展方案最終方案 ? 向決策委員會提交并陳述匯報 關(guān)鍵活動 步驟 ? 分析科密已有客戶的構(gòu)成狀況 ? 與職能小組一同探討辦公用品行業(yè)未來的產(chǎn)品發(fā)展趨勢并整理后作為下一步驟的輸入 ? 競爭對手相關(guān)信息分析 渠道方案設(shè)計要解決的基本問題： 針對科密的現(xiàn)狀和未來發(fā)展需要，幫助科密建立潛在客戶的開發(fā)辦法，客戶的分級分類管理辦法。 協(xié)助科密建立自己的大客戶開發(fā)管理體系。 目的 華彩的渠道拓展方案設(shè)計流程 分公司關(guān)鍵管理人員專題培訓(xùn)指導(dǎo) ? 向分公司管理人員就此次設(shè)計的渠道拓展方案進行專題宣導(dǎo) ? 對分公司管理人員在方案學(xué)習(xí)方面提出的問題進行答復(fù)和指導(dǎo) 渠道拓展方案設(shè)計示例 ?人員培訓(xùn) ?標桿案例研討 ?專題研討會 ?流程分析會 ?牛皮紙法 ?三色筆法 ?資料研究 ?渠道現(xiàn)狀的診斷和分析 ?辦公用品市場未來渠道的發(fā)展趨勢分析 ?明確未來渠道的建設(shè)方向與規(guī)劃 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ? 以科密典型的幾類經(jīng)銷商為代表，分析科密現(xiàn)有經(jīng)銷商情況 ? 與職能小組一同依據(jù)科密現(xiàn)狀和未來發(fā)展的需要，制定經(jīng)銷商分級評定標準 ? 結(jié)合經(jīng)銷商分級評定系統(tǒng)制定科密賒銷信用管理制度 ? 建立應(yīng)收賬款相關(guān)管理制度，提升科密對應(yīng)收賬款事前、事中和事后的管控能力 ? 建立經(jīng)銷商日常管理制度和異動管理制度 工作成果 ? 《科密經(jīng)銷商分級、信用及應(yīng)收賬款管理辦法》《經(jīng)銷商常規(guī)及典型異動管理辦法》 ，培訓(xùn) 4課時 步驟 渠道維護設(shè)計 對于渠道的維護，華彩將幫助科密完善以下管理功能 渠道維護 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的分級 賒銷信用管理 應(yīng)收賬款管理 經(jīng)銷商日常管理 經(jīng)銷商異動管理 渠道維護示例 ?