【正文】 :56:3220:56:32March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 8時 56分 :56March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 8時 56分 32秒 下午 8時 56分 20:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:56:3220:56:3220:563/12/2023 8:56:32 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。 ? 抓住時機(jī)并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 ? 講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 :56 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。具體從如下幾個方面進(jìn)行 渠道吸引力 向消費(fèi)者提供產(chǎn)品組合 和整體解決方案 完善服務(wù)體系， 以服務(wù)樹科密品牌 營銷促進(jìn) 對經(jīng)銷商提供 協(xié)銷員支持 技術(shù)創(chuàng)新，新品研發(fā)， 形成突出的產(chǎn)品差異性 *此部分安排專題培訓(xùn) 對應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，品牌的建設(shè)分為三個層次。而終端經(jīng)銷商長期的客戶積累，使得其在與辦公用品生產(chǎn)商之間的博弈中占據(jù)了優(yōu)勢 終端經(jīng)銷商 關(guān)鍵人 積累維護(hù) 選擇 辦公用品產(chǎn)業(yè)的競爭將逐漸從技術(shù)開發(fā)的競爭，轉(zhuǎn)向渠道建設(shè)和整合的競爭 ?產(chǎn)品的種類、型號繁多 ?同類產(chǎn)品的功能差異化程度很小 產(chǎn)品面 渠道面 其他 特 點(diǎn) 轉(zhuǎn) 變 應(yīng)對策略 辦公用品產(chǎn)業(yè) 技術(shù)創(chuàng)新 渠道創(chuàng)新 練內(nèi)功，蓄外勢 ?渠道建設(shè)很大程度上依賴于終端經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商魚龍混雜 ?終端經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵在于長期的客戶關(guān)系管理（） ?客戶對辦公用品的采購呈現(xiàn)出越來越明顯的集中化趨勢 ?行業(yè)平均利潤水平趨薄，主要利潤來源于對客戶整體方案的提供 ?實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)商向整體方案提供商的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從“核心產(chǎn)品”生產(chǎn)商向“核心產(chǎn)品” +“新奇特產(chǎn)品”生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從追求單一的功能化向科技化、美學(xué)化、人文化的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)專家向通路專家的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)管理重心從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從單一注重渠道的廣度拓展到兼顧廣度和深度的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售從單一的依賴實(shí)體渠道向“虛實(shí)”渠道并重的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從面向供應(yīng)商的品牌建設(shè)向面向終端客戶品牌建設(shè)的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從通路品牌向服務(wù)品牌的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從被動型銷售向主動型銷售的轉(zhuǎn)變 ?引導(dǎo)自動化辦公新潮流，優(yōu)化產(chǎn)品組合，以創(chuàng)新獨(dú)有的產(chǎn)品系或產(chǎn)品套餐饗足客戶的需求 ?精耕渠道，建立一支專業(yè)服務(wù)于大經(jīng)銷商的協(xié)銷員隊(duì)伍 ?縮短渠道長度，打通產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)，自建直銷渠道 ?創(chuàng)立終端客戶品牌，變推為拉 ?向管理要效益，加強(qiáng)對銷售人員和銷售渠道的管理 從對科密的初步了解來看，公司目前正處于企業(yè)發(fā)展由聚合向規(guī)范化過渡的階段，將可能同時遭遇來自內(nèi)部的自主性危機(jī)和來自外部渠道的控制危機(jī) 成長經(jīng)由創(chuàng)造力 成長經(jīng)由命令 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 自主性危機(jī) 成長經(jīng)由授權(quán) 成長經(jīng)由協(xié)調(diào) 成長經(jīng)由合作 控制性危機(jī) 僵化危機(jī) 初創(chuàng) 聚合 規(guī)范化 成熟 成熟后 企業(yè)年齡 危機(jī)？ 組織規(guī)模 變革再發(fā)展 成熟、穩(wěn)定 科密集團(tuán)所處階段 科密高速的發(fā)展，是企業(yè)英明的領(lǐng)導(dǎo)和重視產(chǎn)品開發(fā)、緊抓市場機(jī)遇的結(jié)果，但渠道管理卻是科密的軟肋。 ? 根據(jù)分析結(jié)果，圍繞科密集團(tuán)渠道控制力的強(qiáng)化和提升對科密在“營銷渠道控制力提升與強(qiáng)化咨詢”項(xiàng)目中可能遇到的一系列渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、渠道優(yōu)化整合、渠道拓展、渠道維護(hù)、渠道管理、渠道吸引力建設(shè)及渠道創(chuàng)新等問題 ,進(jìn)行全面的分析梳理 ,并提出自己的初步解決思路與模式。 ? 設(shè)計(jì)本次咨詢項(xiàng)目的項(xiàng)目規(guī)劃（包括項(xiàng)目目標(biāo)成果、項(xiàng)目操作步驟、項(xiàng)目時間規(guī)劃、項(xiàng)目顧問團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目費(fèi)用等），著重指出此次項(xiàng)目的操作方式。如何實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品優(yōu)勢向渠道優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變是科密取得下一階段突破的關(guān)鍵成功因素 產(chǎn)品優(yōu)勢 渠道優(yōu)勢 ?產(chǎn)品系列較齊全 （ 涵蓋碎紙機(jī) 、 裝訂機(jī) 、 考勤機(jī) 、 耗材 、 收款機(jī) 、 門禁考勤系統(tǒng)等 ） ?部分產(chǎn)品 （ 如辦公碎紙機(jī)等 ） 已占有較大市場份額 ?國際化的開拓和技術(shù)合作為產(chǎn)品的市場拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) ?2023年以來 ， 陸續(xù)通過 900 和 、 2023等認(rèn)證 ， 為產(chǎn)品進(jìn)一步向國際市場進(jìn)軍開通了通行證 ?科密 “ 硬 ” 產(chǎn)品與外部公司 （ 如咨詢公司 ） “ 軟 ” 產(chǎn)品的結(jié)合 ， 體現(xiàn)了科密較強(qiáng)的產(chǎn)品組合的創(chuàng)新能力 ?在全國范圍內(nèi)建立了 15家分公司和 70家辦事處，已擁有了一個龐大的銷售體系 ?已在全國 50多個大中城市建立了銷售和配貨服務(wù)中心 ，擁有一支較好的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍 ?但對渠道的末端經(jīng)銷商依賴性較強(qiáng)，缺乏渠道控制力 ?渠道建設(shè)步伐緩慢，創(chuàng)新乏術(shù) 此次咨詢著力將圍繞提升和強(qiáng)化科密的渠道控制力，從以下六個方面展開此次咨詢 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 制定科密辦公機(jī)具總體渠道戰(zhàn)略，明確未來渠道建設(shè)方向 渠道優(yōu)化與 組織整合 梳理渠道組織架構(gòu)，優(yōu)化人員薪酬和績效機(jī)制，提升科密現(xiàn)有渠道績效 渠道拓展 制定客戶分級機(jī)制，和大客戶發(fā)掘及開發(fā)流程，使科密實(shí)現(xiàn)對客戶的精致開發(fā) 渠道維護(hù) 幫助科密建立對分銷商的相關(guān)管理機(jī)制，提升科密對分銷商的管理和控制能力 渠道管理強(qiáng)化 通過對重新梳理科密的分銷體系、營銷流程和營銷知識管理體系，達(dá)到進(jìn)一步強(qiáng)化科密渠道管理的目的 渠道吸引力建設(shè) 建立“個性化”和更具吸引力的渠道可以幫助科密在渠道競爭中脫穎而出 1 2 3 4 5 6 渠道控制力 的提升和強(qiáng)化 項(xiàng)目背景 華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考 項(xiàng)目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項(xiàng)目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項(xiàng)目提交成果 項(xiàng)目操作方式提議 華彩咨詢簡介 本次咨詢分為三個階段九個步驟 第一階段： 前期溝通與診斷階段 第二階段： 渠道控制力強(qiáng)化與提升階段 關(guān)鍵活動 階段 步驟 項(xiàng)目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 步驟 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案 設(shè)計(jì) ?項(xiàng)目的整體規(guī)劃和重點(diǎn)規(guī)劃 ?咨詢決策委員會 ?職能小組 ?咨詢總體進(jìn)度表 ?現(xiàn)有渠道管理制度、流程匯編 ?集團(tuán)整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營計(jì)劃 ?相關(guān)職能部門及分公司調(diào)研名單 ?調(diào)研問卷 ?問卷或訪談式調(diào)研 ?其他相關(guān)資料 ?渠道管理現(xiàn)狀調(diào)研分析報告 ?已有渠道戰(zhàn)略或3— 5年規(guī)劃 ?競爭對手渠道建設(shè)分析 ?渠道發(fā)展趨勢 ?渠道戰(zhàn)略類型 ?科密渠道戰(zhàn)略及未來 3— 5年渠道建設(shè)規(guī)劃 ?科密渠道戰(zhàn)略管理 ?渠道現(xiàn)狀分析 ?渠道組織架構(gòu)設(shè)計(jì) ?渠道部門崗位說明書設(shè)計(jì) ?業(yè)務(wù)人員薪酬 績效管理體系的梳理和優(yōu)化設(shè)計(jì) ?渠道整體優(yōu)化整合方案 ?已有客戶結(jié)構(gòu)分析（類型、規(guī)模、區(qū)域 .） ?客戶分類 ?客戶分類開發(fā)管理制度和流程 ?大客戶的圈定和總體管理 ?大客戶開發(fā)和管理的細(xì)部流程 三 周 八 周 時間 本次咨詢分為三個階段九個步驟（續(xù)） （續(xù)）第二階段： 渠道控制力強(qiáng)化與提升階段 第三階段：結(jié)案與 后續(xù)工作階段 階段 步驟 步驟