中級銷售跟進(編輯修改稿)
2025-03-16 15:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 五個最重要的字：你干的很好！ ? 四個最重要的字：你怎么看？ ? 三個最重要的字：要幫忙（嗎）？ ? 兩個最重要的字：謝謝。 ? 一個最重要的字：你。 ? （最不重要的詞：我） 跟進 : 客戶的選擇 目標(biāo) 信息 頻率 銷售金三角 目標(biāo)客戶 區(qū)域 目標(biāo)客戶單位 商業(yè)客戶 目標(biāo)藥店 其他 目標(biāo)客戶的選擇 ? 客戶渠道 有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面。 ? 財力健全 有充足的資金和合理的庫存。 ? 完整構(gòu)架 有完善的銷售服務(wù)管理的機制。 ? 一致理念 有與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展理念。 理想的經(jīng)銷商 財務(wù) 狀況 信用度 市場覆蓋 范圍 銷售能力和業(yè)績 產(chǎn)品線 產(chǎn)品能力 銷售能力 財務(wù)能力 管理能力 管理層穩(wěn)定性 規(guī)模 聲譽 態(tài) 度 潛在渠道客戶 組織管理能力 渠道客戶的評估標(biāo)準 各大區(qū)客戶規(guī)模分類 大區(qū) 總客戶數(shù) 月均規(guī)模 浙江大區(qū) 41 上海大區(qū) 3 華南大區(qū) 9 江蘇大區(qū) ? 與傳化產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)量 ? 年同類產(chǎn)品用量 ? 我公司該類產(chǎn)品的份額 ? 客戶單位特色 目標(biāo)客戶單位的選擇 ? 代表要拜訪哪些客戶經(jīng)辦？ ? 目標(biāo)客戶經(jīng)辦有多少？ ? 每位代表？個 ? 平均每天拜訪？位客戶經(jīng)辦 確定目標(biāo)客戶 （準確的客戶定位） 120 — 200個 12 — 18位 ? 主管必須幫助代表分析 ? 現(xiàn)有的客戶 ? 現(xiàn)有的客戶是否正確？ ? 針對現(xiàn)有客戶的銷售策略是否正確？ ? 投入產(chǎn)出是否合理？ ? 新的客戶 ? 如何搜尋新客戶？ ? 新客戶的投資價值？ 客戶資料分析 3 2 1 客戶管理 優(yōu)先順序 80— 120 20 — 30 10 VIP 槍手 普通 吸引力與潛力 可能客戶 重點客戶 忽略 普通客戶 關(guān) 系 記得要調(diào)整 客戶等級評估簡要操作 跟進：銷售費用及投入 ? 制定計劃預(yù)算是關(guān)鍵 ? 預(yù)算可以節(jié)約成本，優(yōu)化資源 ? 預(yù)算是目標(biāo)，應(yīng)密切監(jiān)督執(zhí)行過程 ? 預(yù)算迫使員工作出更準確的預(yù)測 有效的費用管理 —— 預(yù)算 ? 年、月、日、次的預(yù)算 ?
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