如何持續(xù)性跟進(jìn)客戶(編輯修改稿)
2025-03-08 03:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 配對(duì) （ 3）配不上對(duì)的幾個(gè)問題 經(jīng)紀(jì)人的思維局限，讓客戶牽著鼻子走 配對(duì)渠道利用不全 對(duì)樓盤不熟悉 客戶需求了解不到位 客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任度不夠，不能引導(dǎo)客戶需求 帶 看 成功約看 （ 1） 以成功約見為目的，充分準(zhǔn)備話術(shù) ? ※ “**先生 /小姐，您好，我是 ****，現(xiàn)在說話方便嗎”“之前您想買一套 XX樣的房子，現(xiàn)在買到了嗎” ? ※ “我這剛登記了一套很好房子，我覺得挺適合您的，不知您是否感興趣“ ? 注意 1：帶著激情將房源的賣點(diǎn)講到位、價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 注意 2：營造熱銷的氣氛，語言表達(dá)是否到位影響到是否能成功約見 成功約看 ? 注意 3：客戶觀望怎么辦 ? 1）房價(jià)的下跌是把原來的泡沫擠掉而已，國家對(duì)房地產(chǎn)市場還是在保護(hù)、在規(guī)范、而不是在打壓，青島每年房價(jià)漲幅都在 3%以下而且是連續(xù)三年都如此，所以青島的泡沫很小所以價(jià)格不會(huì)象漲幅過快的大城市有較大跌幅，從長遠(yuǎn)看房價(jià)還是在上漲的通道里 ? 2） 房子不像股票是用來投機(jī)的是虛擬的，而不動(dòng)產(chǎn)具有保值增值的特性，而且房產(chǎn)的最大特點(diǎn)是人們賴以生存空間，永遠(yuǎn)不會(huì)失去存在的價(jià)值， 簽看房單 簽署看房單的注意事項(xiàng) 如有隨行人員，明確購買人與隨行者的關(guān)系 不簽看房單不帶看、簽單但沒帶身份證需按 手印 一定在看房前填寫 如代表公司除寫明公司名稱，看房者須在代 理人位置簽名 簽看房單 看房單的內(nèi)容 確認(rèn)您在此之前沒有看過此房產(chǎn) 您通過我們看房要通過我們談價(jià)成交 如果通過別人成交的話也要付我們中介費(fèi) 中介費(fèi) 2% 簽看房單 如何說服客戶簽看房單 這是行業(yè)的要求，所有中介公司都要簽，請(qǐng)您配合我的工作 房東要求我們看一下客戶身份證才放心 簽看房單只說明您通過我們看過此房子，如看不好，我們?cè)俳o您找其他的，如您看好了，要通過我們談價(jià)、通過我們成交 是公司考評(píng)我們工作量的依據(jù)， 簽看房單 如客戶對(duì) 2%有異議如何說服客戶接受 這是物價(jià)局的規(guī)定，中介公司都是 2% 在交易中中介公司是起很大作用的，您付中介費(fèi)不會(huì)白付，我們可把價(jià)格給你談的滿意， 您還是先看房子吧 ,現(xiàn)在談中介費(fèi)還太早，別因?yàn)橹薪橘M(fèi)失去一套好房子 我們大中介公司操作規(guī)范、您買房子最重要的是交易安全，您花這點(diǎn)中介費(fèi)是值得的 簽看房單 學(xué)會(huì)給客戶打預(yù)防針以防甩單 您通過別人談價(jià)成交了，您還是要付我們中介費(fèi)的 我們總部對(duì)我們的管理很規(guī)范，一旦發(fā)現(xiàn)客戶跳單不但要查我們、還要追查客戶，如跳單不但要付 2%中介費(fèi)，還要付 4%的違約金，對(duì)您不利。 再說了你讓多家中介談價(jià)會(huì)造成房東漲價(jià)，使您的利益受到損失 我會(huì)盡我最大努力給您談到一個(gè)滿意的價(jià)格 我這樣為你賣力氣，您也是看到的，這是我應(yīng)該得到的 帶看應(yīng)注意的問題 帶看應(yīng)注意的問題 ? 看房子之前叮囑客戶不要說的話： 第一不要說房子不好，防止客戶給房主留下不好的印象，以便在后期談價(jià)的時(shí)候不好談。也預(yù)防房主對(duì)我們中介有意見，嫌帶去的客戶沒素質(zhì)，影響以后的溝通。 ? 雙方不要談價(jià)： 以免暴露客戶的購買意向，難以降價(jià)；同樣也要囑咐房東不要表現(xiàn)出急于出售，以免處于被動(dòng)的局面 帶看應(yīng)注意的問題 ? 約好看房時(shí)間，但又爽約： 這種事情經(jīng)常發(fā)生，所以在帶看之前一定要做好充分的準(zhǔn)備工作提前 2小時(shí)確認(rèn)一下時(shí)間，如客戶不來要盡最大可能爭?。ㄕ铱蛻舨缓没乇艿睦碛桑Ｈ绻蛻敉ㄖ砹艘蚍繓|解釋道歉； ? 帶看時(shí)房主客戶過于接近： 盯住客戶或房東不能讓他們過于接觸遞名片。出現(xiàn)此情況經(jīng)紀(jì)人要及時(shí)制止，對(duì)雙方客氣地說：“不好意思，還是通過我們來溝通比較好”。切忌發(fā)火 帶看應(yīng)注意的問題 ? 帶看前的準(zhǔn)備 囑咐客戶帶身份證 提前填好填寫看房單 帶好名片，鞋套 提前 20分鐘到見面地點(diǎn)、不能遲到 如果與同事合作一定要與同事事先溝通好 讓客戶先填看房單再帶看 帶看應(yīng)注意的問題 ? 帶看中的注意事項(xiàng) 打開所有的燈 讓客戶自行察看并指出被忽略的地方 傾聽客戶評(píng)價(jià)、觀看客戶的反映、七分聽、三分說話要說到點(diǎn)子上、先弄清客戶的意思再說話 防止跳單 注意保護(hù)房主的相關(guān)物品 最好兩個(gè)經(jīng)紀(jì)人一起看房 保持職業(yè)形象 不過分贊揚(yáng)房產(chǎn) 注意個(gè)人安全 帶看應(yīng)注意的問題 帶看后的工作 1）兩次帶看后摸清客戶理想房源的特征 明確他最中意的戶型 裝修要求 小區(qū)檔次 所處城市位置 年代 價(jià)格上的承受能力 ? 以上五點(diǎn)是不可缺少的 投資價(jià)值 物業(yè)管理 人文環(huán)境 風(fēng)水 ? 以上四點(diǎn)可作為特殊客戶的了解內(nèi)容 帶看應(yīng)注意的問題 帶看后的工作 1）帶看后經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶意向程度的把握 2））每次帶看完畢與客戶總結(jié)一下所看房子 的滿意及不滿意之處，可幫你找到下一 步工作的切入點(diǎn)， 3）對(duì)沒看好的客戶需第一時(shí)間推薦后備房源 4）回店后及時(shí)和店長溝通帶看情況明確下一 步工作的方向及實(shí)施方法 客戶的管理與維護(hù)
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