某銷(xiāo)售公司終端庫(kù)存管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-16 14:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制： 目的通過(guò)庫(kù)存結(jié)構(gòu)性的管理，提高品牌經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員對(duì)庫(kù)存的分析能力，業(yè)務(wù)能力，從根源上控制其它指標(biāo)（如無(wú)效庫(kù)存的產(chǎn)生、新產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品創(chuàng)收等）。方法：通過(guò)制定合理庫(kù)存進(jìn)行月度評(píng)價(jià)，明確責(zé)任人、明確階段性目標(biāo)（合理庫(kù)存品種結(jié)構(gòu)達(dá)標(biāo)率、資源滿足率、無(wú)效庫(kù)存比重進(jìn)行評(píng)價(jià)） IV、新、重產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制： 目的通過(guò)對(duì)新、重產(chǎn)品的激勵(lì)，刺激品牌經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員銷(xiāo)售積極性（因?yàn)樾隆⒅攸c(diǎn)產(chǎn)品推廣利潤(rùn)高于常規(guī)產(chǎn)品，其次推廣成功后可對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)奠定基礎(chǔ) －－ 屬于純量增長(zhǎng)！?。? V、無(wú)效庫(kù)存銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制： 具體的方法可參考福田公司制定的“經(jīng)銷(xiāo)商超期車(chē)銷(xiāo)售激勵(lì)政策”； VI、品牌經(jīng)理、庫(kù)存管理員評(píng)價(jià)機(jī)制： 目的通過(guò)評(píng)價(jià)機(jī)制的建立“樹(shù)立標(biāo)桿”，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀鞭策后進(jìn)，通過(guò)一幫一帶動(dòng)企業(yè)的整體庫(kù)存管理能力。具體方法可以將庫(kù)存管理的要素分配給專(zhuān)職人員盡心管理，實(shí)行月度評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)要素 月度目標(biāo) 實(shí)際完成 責(zé)任人 激勵(lì)合理庫(kù)存品種達(dá)標(biāo)率無(wú)效庫(kù)存比重計(jì)劃與需求同步率新、重產(chǎn)品銷(xiāo)售完成率（二）、超期車(chē)的控制與管理 一、超期車(chē)管理的意義 二、什么叫超期車(chē)？ 超期車(chē)產(chǎn)生原因 超期車(chē)分類(lèi) 三、超期車(chē)管理方法介紹 預(yù)防超期車(chē)方法 用戶購(gòu)買(mǎi)超期車(chē)可能因素 處理超期車(chē)重點(diǎn)要素 超期車(chē)處理等級(jí) 超期車(chē)處理方法 一、超期車(chē)管理意義 超期車(chē)管理的具體意義 ，提高庫(kù)存流轉(zhuǎn)速度； ，抑制超期車(chē)的產(chǎn)生 ，促進(jìn)無(wú)效庫(kù)存銷(xiāo)售 ，從而保障經(jīng)銷(xiāo)單位占用資金最少，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 ，降低庫(kù)存成本，減少庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，保證庫(kù)存質(zhì)量，增加利潤(rùn)回報(bào)。（利潤(rùn)回報(bào)視圖） 降低庫(kù)存成本 降低庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn) 超期車(chē)管理 加快經(jīng)銷(xiāo)單位資金周轉(zhuǎn) 保證庫(kù)存質(zhì)量 增加 利潤(rùn) 超期車(chē)管理利潤(rùn)回報(bào)示意圖 超期車(chē)管理增加利潤(rùn) 二、什么叫超期車(chē)？ 超期車(chē)產(chǎn)生原因 超期車(chē)產(chǎn)生 源頭 過(guò)程 其它 需求計(jì)劃提 報(bào)不準(zhǔn)確 銷(xiāo)售過(guò) 程不合理 新產(chǎn)品推廣 地方法規(guī)限制 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題 超期車(chē)分類(lèi) ，確定超期車(chē)分類(lèi) 超期車(chē) 正常產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品 新產(chǎn)品 樣車(chē) 指在區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)量較為穩(wěn)定，常規(guī)性的產(chǎn)品，該產(chǎn)品較為成熟，有固定的用戶群體 指在區(qū)域內(nèi)主要目的為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，該產(chǎn)品目的分化、抑制競(jìng)爭(zhēng)品牌 指根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量，確定重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，產(chǎn)品處于推廣期，無(wú)固定用戶 由于生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備、公告驗(yàn)證、召開(kāi)各項(xiàng)會(huì)議等生產(chǎn)的非商品車(chē)，該車(chē)狀態(tài)較差 超期車(chē) 超期車(chē) 準(zhǔn)超期車(chē) 預(yù)警超期車(chē) 首次發(fā)車(chē)之日起，庫(kù)存時(shí)間 120天未實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售商品車(chē) 首次發(fā)車(chē)之日起， 90庫(kù)存時(shí)間 120天未實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售商品車(chē) 首次發(fā)車(chē)之日起， 60庫(kù)存時(shí)間 90天未實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售商品車(chē) 三、超期車(chē)管理的方法介紹 預(yù)防超期車(chē)的方法（源頭預(yù)防） ，避免積壓大量庫(kù)存，形成超期車(chē) 各產(chǎn)品合理的庫(kù)存＝產(chǎn)品線預(yù)計(jì)銷(xiāo)量 x該區(qū)域產(chǎn)品存銷(xiāo)比 合理的存銷(xiāo)比＝ 存銷(xiāo)比 =終端庫(kù)存 /月銷(xiāo)量 合理的庫(kù)存＝ 經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)計(jì)本月銷(xiāo)量 x合理存銷(xiāo)比 合理庫(kù)存 依據(jù) 考慮 提報(bào) 調(diào)整 緩解 市場(chǎng)容量 銷(xiāo)售目標(biāo) 產(chǎn)品流向 淡旺季影響 超期車(chē)情況 需求計(jì)劃 庫(kù)存結(jié)構(gòu) 超期車(chē) 用戶購(gòu)買(mǎi)超期車(chē)的可能因素 超期車(chē)購(gòu)買(mǎi) 車(chē)輛價(jià)格對(duì)比 車(chē)輛的外觀對(duì)比 現(xiàn)場(chǎng)宣傳引導(dǎo) 終端促銷(xiāo)人員的 銷(xiāo)售重點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)宣傳攻勢(shì)引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi) 車(chē)輛外觀比較，引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi) 低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)低價(jià)購(gòu)買(mǎi)人群 終端促銷(xiāo)人員引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi) 處理超期車(chē)的重點(diǎn)要素 檢查車(chē)輛狀態(tài) 修復(fù)至正常商品車(chē)狀態(tài) 進(jìn)行車(chē)輛包裝，與新車(chē)相比要更加突出 放置展場(chǎng)突出位置 超期車(chē) 準(zhǔn)超期車(chē) 預(yù)警超期車(chē) ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 超期車(chē)處理等級(jí)： 處理重點(diǎn) 位置重點(diǎn) 宣傳重點(diǎn) 人力重點(diǎn) 超期車(chē)處理等級(jí) 終端人員促銷(xiāo)銷(xiāo)售 超期車(chē)處理的方法 （原則上不實(shí)施價(jià)格策略，重點(diǎn)方向?yàn)榧哟蠼K端宣傳及促銷(xiāo)力度） 將車(chē)輛維護(hù)為正常商品車(chē)狀態(tài) 對(duì)車(chē)輛進(jìn)行包裝處理，外觀高于新車(chē) 車(chē)輛擺放在展場(chǎng)重要位置，突出超期車(chē) 車(chē)輛展板，擺放展場(chǎng)突出位置，加大宣傳 終端人員促銷(xiāo)力度加大 終端人員促銷(xiāo)宣傳手段： ，避免涉及車(chē)輛出廠日期的話題； ，可更換銘牌 ，通過(guò)促銷(xiāo)政策加大促銷(xiāo) （實(shí)施降價(jià)策略，同時(shí)加大終端宣傳及促銷(xiāo)力度） 正常處理超期車(chē)，未能售出的車(chē)輛，可根據(jù)市場(chǎng)需求情況，及車(chē)輛狀態(tài)實(shí)施降價(jià)政策
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