照明工程項(xiàng)目銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-16 14:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,大家的意 見(jiàn) 2. 關(guān) 系 運(yùn) 作 關(guān) 系 評(píng) 估 列出 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手 根據(jù)列出的品牌 ,根據(jù)以下 項(xiàng) 目 進(jìn) 行打分 品牌形象 設(shè)計(jì) 方案 質(zhì) 量 業(yè) 主 使用方 管理 (監(jiān) 理方 ) 設(shè)計(jì) 院 答 標(biāo) 建筑 單 位 服 務(wù) 價(jià)格 (整體 報(bào) 價(jià) ) 打分 項(xiàng) 目 : 2. 關(guān) 系 運(yùn) 作 總 體 報(bào) 價(jià)或投 標(biāo) 找出 關(guān)鍵 人物 報(bào) 價(jià)技巧 報(bào) 價(jià)要考 慮 多 種 情 況 報(bào) 價(jià)需 將產(chǎn) 品特點(diǎn) ,優(yōu)勢(shì) 描述 清 楚 付款方式及交 貨 期根據(jù)不同客 戶 不同 處 理 報(bào) 價(jià)要有 標(biāo) 準(zhǔn)格式 (印象 ) 時(shí)間 策略 報(bào) 價(jià) 單 要整 潔 ,漂亮 還 價(jià)技巧 要善于拒 絕 客 戶 不合理的要求 每次退步幅度不能太大 每次 讓 步需要理由 讓 步需要有收 獲 3. 商 務(wù)談 判 談 判技巧 談 判前準(zhǔn) 備 充分 談 判需有明確目的 每次 見(jiàn) 客 戶 需有新意 需要明白客 戶 的需要 要明白客 戶 需要的 優(yōu) 先次序 說(shuō) 服客 戶 要 講 技巧和 營(yíng) 造 氣 氛 ,正反 ,事 實(shí) ,數(shù) 據(jù) 對(duì) 比 ,其它 ：客 戶 意 見(jiàn) ,參觀 談 判要有 結(jié)論 注意 觀 察 ,消除客 戶顧慮 適 時(shí)結(jié) 束 談 判 3. 商 務(wù)談 判 簽訂 合同 充分 運(yùn) 用 談 判技巧 舉 出事 實(shí)說(shuō) 明 你 是利益的受害者或 僅僅 是 為 了“ 雙贏 ” 是否可以 變動(dòng) 方案或 產(chǎn) 品以 爭(zhēng) 取更大的利 潤(rùn) 空 間 重大工程 – 項(xiàng) 目的四 個(gè)階 段 新工程個(gè)案 照明方案設(shè)計(jì)中 設(shè)計(jì)指定采用品牌 已提出建議書 已報(bào)價(jià) 已排除全部主要競(jìng)爭(zhēng)者 協(xié)議合約書條款中 已簽訂合約書 設(shè)備交貨期 前期 眼觀六路 耳聽(tīng)八方 攻堅(jiān)期 關(guān)系要做透 腿腳要勤快 成熟期 落袋為安 收獲期 善始善終 六、大型 項(xiàng) 目 各階段 管理 25% 前期 ,操作模式 ,決 策人等 2. 狐疑 ,多聽(tīng)少 說(shuō) ,不要 輕 易下 結(jié)論 訪 客 戶 ,掌握第一手 資 料 ,了解客 戶 要求 . 膽子要大 ,臉 皮要厚 眼 觀 六路 ,耳聽(tīng)八方 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的情 況 ,知己知彼 ,百 戰(zhàn) 不殆 . 找突破口 ,運(yùn) 用一 種 可操作或水平 較 高的方式 ,調(diào) 整公司配套 資 源 (銷 售、 設(shè)計(jì) 、工 廠 等 ) 25%期 風(fēng)險(xiǎn) 考 慮 : 項(xiàng) 目 負(fù)責(zé) 人 應(yīng) 根據(jù)以下方面 決 定 項(xiàng) 目成 員組 成 系及 銷 售人 員 的 銷 售能力 品 復(fù)雜 程度 (標(biāo) 準(zhǔn) /非 標(biāo) ) 術(shù) 要求 (是否需要 設(shè)計(jì) ) 手情 況 50% 攻 堅(jiān) 期 產(chǎn) 品、 關(guān) 系等 優(yōu)勢(shì) 與 主要 決 策人的 聯(lián)絡(luò) 導(dǎo) 客 戶 朝 對(duì) 本公司有利的方向 發(fā) 展，按照我 們標(biāo) 準(zhǔn)招 標(biāo) 終 方案推出的 時(shí)間 ，避免暴露 過(guò) 早 證 成功率的前提下 ,采用價(jià)格 /性能比最好的方安投 標(biāo) 關(guān) 系要做透，腿腳要勤快 75% 成熟期 與 相 關(guān) 人 員 的 頻 繁接 觸 ,不 給對(duì) 手可乘之機(jī) 調(diào)處 理 ,不要盲目 樂(lè)觀 時(shí) 了解 對(duì) 手 動(dòng)態(tài) ,及 時(shí)調(diào) 整策略 予客 戶 一定 壓 力 ,促使早日 簽訂 合同 落袋 為 安 50%,75%期 風(fēng)險(xiǎn) 考 慮 品的 規(guī) 格是否明晰 ,是否符合工程方的要求 品的 組 合是否 復(fù)雜 ,是否有非 標(biāo)產(chǎn) 品 價(jià) 與 工程方的 預(yù) 算是否接近 方的付款 條 件 , 自身的 財(cái)務(wù) 能力 價(jià) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手比 較 貨時(shí)間 100% 收 獲 期 予 現(xiàn)場(chǎng) 一定的安裝指 導(dǎo) ,及 時(shí)進(jìn) 行 實(shí) 施方案 調(diào) 整 注工 廠 交 貨 量 問(wèn)題應(yīng) 及 時(shí)給 予解 決 為將來(lái) 的生意打下良好的基 礎(chǔ) 善始善 終 100%期 風(fēng)險(xiǎn) 考 慮 品 清單 是否正確 品是否通 過(guò)樣 品確 認(rèn) 貨時(shí)間 工 廠 是否確 認(rèn) 產(chǎn) 品 規(guī) 格 ,數(shù) 量 方的付款 條 件 ,自身的 財(cái)務(wù) 能力 施工的 復(fù)雜 程度 七、商 業(yè) 店 鋪銷 售技巧 ? 業(yè)務(wù) 人 員 基本要求 ?自身 資 源的 發(fā) 掘 ?目 標(biāo) 客 戶類 型 ?目 標(biāo) 客 戶運(yùn) 作方式 ? 業(yè)務(wù)開 拓流程 ? 業(yè)務(wù) 拓展 細(xì)節(jié) ?客 戶 需求 總結(jié) 七、商 業(yè) 店 鋪銷 售技巧 ? 業(yè)務(wù) 人 員 基本要求 ?自身 資 源的 發(fā) 掘 ?目 標(biāo) 客 戶類 型 ?目 標(biāo) 客 戶運(yùn) 作方式
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