工程項(xiàng)目操作技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-23 17:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 意事項(xiàng) ? 繼續(xù)保持與成交工程相關(guān)人士的聯(lián)系（電話或見面），爭取與他再次或使其成為我司工程的直銷員； ? 新產(chǎn)品的推介 ? 公司新政策 ? 第一時(shí)間的反應(yīng)及應(yīng)對（如客戶的意見、突發(fā)質(zhì)量問題等） 那個(gè)女人是真實(shí)的還是拼圖里的 2. 課題探討 1) 如何報(bào)價(jià)？ 2) 如何談判？ 3) 如何掌握工程的跟進(jìn)時(shí)間？ 4) 如何簽訂工程合同？ 5) 如何設(shè)定工程經(jīng)銷商？ 6) 如何獲取更多的工程信息？ 2. 1） 如何報(bào)價(jià)？ ? 掌握報(bào)價(jià)時(shí)間 ? 確認(rèn)向誰報(bào)價(jià) ? 確定所報(bào)價(jià)格的原則 ? 保證經(jīng)銷商和我司利潤 ? 保護(hù)市場價(jià)格的穩(wěn)定性 ? 針對工程性質(zhì)確定下浮點(diǎn) ? 針對負(fù)責(zé)人（相關(guān)情況）確定下浮點(diǎn) ? 充分考慮競品報(bào)價(jià)并制定我方報(bào)價(jià)策略 ? 甲高乙低 特殊情況可向公司申請?zhí)厥鈨?yōu)惠。 2. 2） 如何談判？ ? 談判原則 ?談判有效 ?多聽多問 ?重視細(xì)節(jié) ?敵明我暗 ?與狼共舞 ?以逸待勞 ?融入其境 ? 談判方法 ?談判前 ? 開場白 ? 個(gè)人準(zhǔn)備 ? 角色互換（小孩） ?談判中 ? 溝通互動(dòng) ? 客人 ∶ 自己 =7 ∶ 3 ? 角色轉(zhuǎn)換（成人） ?談判后 ? 角色轉(zhuǎn)換（父母） ? 道別 ? 談判的誤區(qū) (模擬 ) ?知彼不夠 ?使談判變成一場戰(zhàn)爭 ?節(jié)奏太快 ?不愿退而求次 ?強(qiáng)迫對方接受 ?失去自我 ?拜訪頻率 2. 3） 如何掌握工程的跟進(jìn)時(shí)間？ ? 充分利用公司相關(guān)表格 ?工程匯總表 ?工程檔案表 ?工程跟進(jìn)表 掌握好時(shí)間就取得了工程攻關(guān) 50%的成功率?。。? 2. 4） 如何簽訂工程合同？ ? 原則 ?仔細(xì)審閱合同內(nèi)容； ?注意付款條件、時(shí)間及方式 ； ?供貨及時(shí)間的確認(rèn)應(yīng)在公司保證的前提下設(shè)定相關(guān)條款 ； ?發(fā)票問題 ； ?下浮價(jià)格； ?交貨方式、地點(diǎn)、承接人及運(yùn)費(fèi)支付問題； ?保修問題 ； ?保證合同的有效及合法性（簽字蓋章） 2. 6） 如何就某工程獲取更多的信息？ ? 資料查詢法 ? 行業(yè)內(nèi)溝通 ? 咨詢設(shè)計(jì)師、監(jiān)理 ? 客戶溝通法 ? 咨詢其他供貨商 （如開關(guān)供應(yīng)商、換氣扇供應(yīng)商等） 總之，想盡挖地三尺之一切手段?。?！ 3. 工程人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) ? 優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)及道德
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