【文章內(nèi)容簡介】 對項(xiàng)目居住舒適度較高，增強(qiáng)項(xiàng)目自身高端生活品質(zhì)感受。項(xiàng)目名稱 核心 賣 點(diǎn) 差異化賣點(diǎn) 優(yōu)勢 劣勢 價格差價 匯林華城 150萬平米溫泉生活殿堂 溫泉入戶 生活感320元 /㎡中國鐵建梧桐苑開發(fā)商品牌、產(chǎn)品、景觀配套溫泉入戶溫泉入戶 250—350元 /㎡南山庭院 溫泉入戶、溫泉供暖形式，實(shí) 際成交均價為 9300元 /㎡。 —— 引入溫泉入戶能夠提升項(xiàng)目高端生活品質(zhì)，有利于拉升產(chǎn)品價格，但需項(xiàng)目所在地附近有地下熱源才能實(shí)現(xiàn)。p匯林華城以溫泉入戶為主要賣點(diǎn)，客戶接受度高；p中國鐵建梧桐苑、南山庭院以溫泉入戶提升項(xiàng)目產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)區(qū)域唯一性，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)?？萍枷到y(tǒng)。水循環(huán)系統(tǒng)、戶式新風(fēng)系統(tǒng)，實(shí)際成交均價相差4804200元 /㎡ ，成本較高。區(qū)域 項(xiàng)目名稱 核心 賣 點(diǎn) 差異化賣點(diǎn) 特性權(quán)重 成交均價 價格差價東郊 新 東 尚開 發(fā) 商品牌、商 業(yè) 街區(qū)： 2萬㎡水循 環(huán) 系 統(tǒng)水循環(huán)系統(tǒng) 7800元 /㎡480元 /㎡榮德棕櫚灣 開發(fā)商景觀配套 無 0 6300元 /㎡南郊九 錦 臺開 發(fā) 商品牌、水循 環(huán) 系 統(tǒng) 、 戶 式新 風(fēng) 系統(tǒng)國 標(biāo)級 智能化管家網(wǎng) 絡(luò)水循環(huán)系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng) 17000元 /㎡4200元 /㎡晶筑逸品 精裝戶型 無 0 10000元 /㎡長安區(qū) 國嶺項(xiàng)目是目前西安市唯一引入科技系統(tǒng)（地源熱泵系統(tǒng)、天棚輻射制冷系統(tǒng)、同層排水、新風(fēng)系統(tǒng)等）最多最齊全的項(xiàng)目，項(xiàng)目本身產(chǎn)品的特殊性，成交均價為 17000元 /㎡。p增加項(xiàng)目產(chǎn)品附加值；p提高項(xiàng)目周邊同類項(xiàng)目中市場競爭力；p增強(qiáng)項(xiàng)目自身高端生活品質(zhì)感受。p陜西人地域性性格特性，對新事物接受度慢相對慢熱，所以科技住宅并未成為購買首選。項(xiàng)目名稱 核心 賣 點(diǎn) 差異化賣點(diǎn) 優(yōu)勢 劣勢 價格差價新東尚開 發(fā) 商品牌、商 業(yè) 街區(qū)： 2萬㎡水循 環(huán) 系 統(tǒng)水循環(huán)系統(tǒng)（例如：恒溫、恒濕、恒氧、適光、低噪）；；競爭力。480元 /㎡九錦臺開 發(fā) 商品牌、水循 環(huán) 系 統(tǒng) 、 戶 式新風(fēng) 系 統(tǒng)國 標(biāo)級 智能化管家網(wǎng)絡(luò)水循環(huán)系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)4200元 /㎡國嶺科技系統(tǒng)（地源熱泵系統(tǒng)、天棚輻射制冷系統(tǒng)、同層排水、新風(fēng)系統(tǒng)等）實(shí)際成交均價 17000元 /㎡——科技系統(tǒng)能夠較為明顯提升住宅居住舒適度，體現(xiàn)項(xiàng)目市場區(qū)域競爭力，但由于普及范圍小，購買群體感受力不強(qiáng)。p九錦臺以科技大宅為主要賣點(diǎn)，在區(qū)域內(nèi)體現(xiàn)特殊性，突出項(xiàng)目高端生活品質(zhì)；p國嶺以十大科技系統(tǒng)提升項(xiàng)目產(chǎn)品附加值，區(qū)域市場競爭力強(qiáng)?？偨Y(jié)類別 優(yōu)勢 劣勢 客戶群體 價格差價引入知名重點(diǎn)學(xué)校升值空間巨大投資氛圍濃厚開發(fā)商品牌傳播力度小項(xiàng)目開發(fā)完畢后，客戶不易記住項(xiàng)目、開發(fā)商，僅記住學(xué)校名稱有小孩和預(yù)備有小孩的高端客戶群體300—900元 /㎡溫泉入戶 增強(qiáng)項(xiàng)目產(chǎn) 品附加值 增值空間相對小購買力較強(qiáng)的高端客戶群體250—350元 /㎡水循環(huán)系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、地源熱泵，天棚輻射、同層排水高端生活品質(zhì)感受總價高，市場接受度不高高端客戶群體480—4200元 /㎡ 項(xiàng)目引入知名重點(diǎn)學(xué)校，溫泉入戶，科技系統(tǒng)均能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品價值的不斷拉升。四、目標(biāo)客群分析 （針對高端客群研判） 年齡以 3145歲，三口或四口之家 為主 ， 職業(yè)性質(zhì) 城東私營企業(yè)主為主。主要發(fā)現(xiàn)（戶型結(jié)構(gòu)） 購買面積區(qū)間需求以 81100平米最受歡迎，次級客群部分選擇 101120平米最受歡迎；面積選擇以 2房和 3房為主。p核心客群家庭以 81140平米為主，其中 101—120 平米左右最受歡迎。p本項(xiàng)目目標(biāo)客群購買戶型區(qū)間傾向選擇 2室、 3室，其中功能型 3室需求最強(qiáng)烈。購房關(guān)注因素、目的p受訪者認(rèn)為本次計(jì)劃購房是為了改善目前居住環(huán)境；p購房者選擇住宅會以小高層和中高層為主要選擇對象。購房選擇以改善住宅環(huán)境的住宅為主，會優(yōu)先選擇南北通透的戶型，以及小高層和中高層為主的功能分區(qū)較多的住宅。媒介管道認(rèn)知主要認(rèn)知渠道依次為朋友介紹，電視，報紙，網(wǎng)絡(luò)，雜志，廣播。p電視、朋友接受、網(wǎng)絡(luò)、報紙等式消費(fèi)者主要的媒介接觸管道。p朋友介紹、電視、網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)者比較信賴的媒介管道。購房關(guān)注因素、目的住宅附加值要求較多，主要以教育配套，溫泉入戶，科技系統(tǒng)為主。p目標(biāo)客戶群體青睞教育配套，住宅具備居住和投資價值，有利于項(xiàng)目提高價值；p溫泉入戶，生活享受級別附加值，具備浐灞新區(qū)唯一性；p科技系統(tǒng)含量植入成尊享墅級級別，成為西安市唯一性，提升高端客群舒適性生活品質(zhì)。購房關(guān)注因素、目的購房需求 1： 教育配套在城東高端客群中接受度較高，能夠提升項(xiàng)目的產(chǎn)品價值。我看了幾處房子，打算買綠地那得一個 90多的戶型（二室，朝向東南和西南）， 首付 20萬，一個 3000塊左右的月供 ；但是后來我們聽說御錦城的學(xué)校是從幼兒園一直到高中的，而且 價格、環(huán)境、開發(fā)商實(shí)力 都和綠地差不多，比較下來我們后來還是選擇了御錦城，這樣的話就能夠一步到位了?！谒能娽t(yī)大學(xué)檢驗(yàn)科研究生周先生……我在御錦城買的房子，這邊小區(qū)環(huán)境很好，里面 幼兒園、小學(xué) 都有，據(jù)說后面還要引進(jìn)中學(xué)，而且據(jù)說是 高新一中，屬于重點(diǎn)中學(xué) ，這對以后我的孩子上學(xué)就不用太費(fèi)心思了，我們當(dāng)初就是因?yàn)樗膶W(xué)校才買的這個小區(qū)?！m然說價格比周邊的要高 800元 /㎡ 左右，但是我覺得以后這個地方的升值空間還是比較大的，小區(qū)就是在地鐵上蓋得，交通方面肯定又保障，而且小區(qū)景觀又好，我覺得還是很值得?！\城成交業(yè)主張女士購房關(guān)注因素、目的購房需求 2：溫泉入戶作為項(xiàng)目的產(chǎn)品附加值，高端客群接受度相對高?！? 選擇有溫泉的小區(qū)，水費(fèi)其實(shí)也不高，只要達(dá)到 24小時全天供熱水就好；…….我朋友買的中鐵建梧桐苑，曲江就沒有其他項(xiàng)目有溫泉，而且開發(fā)商品質(zhì)保證，房子買下來肯定增值的?！咝侣方ㄔO(shè)銀行外匯部李小姐……現(xiàn)在市場上主要以 剛性需求客戶 為主，本來房價都很高了，再加上交房后溫泉水費(fèi)10—20元 /噸， 客戶接受度不是很高；…….溫泉入戶你也不能夠把這個當(dāng)成項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)，只能是作為產(chǎn)品附加值來體現(xiàn)，單價估計(jì)能夠漲個 300元 /㎡ 左右吧，不是很劃算。——恒大綠洲置業(yè)顧問張先生購房關(guān)注因素、目的需求分析 3： 科技系統(tǒng)在城東中高端目標(biāo)客群對住宅舒適度要求較高。其實(shí)我覺得東尚一期的房屋質(zhì)量還可以，不過 物業(yè)很好、中央空調(diào)（水源熱泵中央空調(diào)）系統(tǒng)比較實(shí)用，特別省錢 ，我一年才花 2380元，我比較滿意?！獤|尚一期業(yè)主劉女士……康復(fù)路和輕工 的客戶精明務(wù)實(shí)，很少買期房，他們通常在快交房時才出手，一定要看到樓蓋的差不多，很會算賬；東西好的話，他們會 成群購買，多要優(yōu)惠；……而你說的科技大宅的概念，我覺得不僅僅是 水循環(huán)系統(tǒng)和新風(fēng)系統(tǒng) ，肯定還應(yīng)該有天棚輻射，同層排水， 24小時熱水等享受級別的條件 ，現(xiàn)在曲江的項(xiàng)目大部分都同層排水了，你不組合成科技含量較高的，無以比擬的，就沒人關(guān)注的。