xx銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-16 14:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 因?yàn)楫a(chǎn)品因素或售樓處刺激因素，臨時(shí)產(chǎn)生有效需求。誘導(dǎo)性沖動(dòng)購(gòu)買事先沒有房屋需求，進(jìn)入售樓處受到產(chǎn)品條件及售樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購(gòu)買。計(jì)劃性沖動(dòng)購(gòu)買由于減價(jià)或其它促銷活動(dòng)，而進(jìn)入售樓處，事先并無購(gòu)買意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價(jià)或高價(jià)贈(zèng)品而臨時(shí)決定購(gòu)買。26 APEX 類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 自我主張型 承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子 唯我獨(dú)尊型 讓他自由選擇 遇有問題時(shí)才回答 邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好 你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 27 APEX 配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 伺機(jī)地應(yīng)對(duì) 在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī) 迅速地行動(dòng) 要有耐性，不能急躁 有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推銷 簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說明更有效 話多型 時(shí)間過長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問及吸收知識(shí) 特快車型 （急躁） 特慢車型 （躊躇） 類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 28 APEX 注意購(gòu)房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的語言 以愛心來對(duì)待 不忙碌的人員來接待 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng) 拿玩具或圖書給他看 頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來提醒其父母注意 29 APEX 復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn) 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 征求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人 可縮短決定的時(shí)間 年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) 夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán) 30 APEX 購(gòu)房者選擇售樓處行為模式 購(gòu)房者家庭特征 ?居住地區(qū) ?階層身份 ?家庭生命周期階段 ?經(jīng)濟(jì)能力 購(gòu)房需求 經(jīng)濟(jì)能力 欲購(gòu)房屋種類 售樓處特質(zhì) 接受接待特質(zhì) ?傾向接待中心 [態(tài)度 ] ?停車指示 選擇售樓處 售樓處信息接觸 產(chǎn)品及品牌購(gòu)買 回饋 反饋 營(yíng)銷組合 1 2 8 7 3 6 5 4 31 APEX 32 APEX 改變購(gòu)房者態(tài)度 ? 增強(qiáng)購(gòu)房者信心 價(jià)格 地段特性 企業(yè)形象單價(jià) 1 、主要干道 [ 交通 ] 1 、業(yè)績(jī)及品質(zhì)2 、總價(jià) 2 、大小環(huán)境 2 、關(guān)系企業(yè)3 、貸款 3 、綠地條件 3 、經(jīng)營(yíng)理念、信譽(yù)4 、訂金 / 簽約金 / 開工款比例 4 、生活方便性 4 、以往產(chǎn)品給社會(huì)大眾的評(píng)價(jià)5 、特殊地點(diǎn)6 、繁榮集結(jié)地7 、發(fā)展?jié)摿? 、外觀 [ 造型 ] 8 、房間數(shù) 15 、公共設(shè)施比2 、配置 9 、室內(nèi)寬暢 16 、陽臺(tái)比3 、坪數(shù) 10 、客廳寬暢 17 、花臺(tái)、露臺(tái)4 、方向 11 、室內(nèi)配置 18 、地下室車位5 、位置 12 、私密性 19 、建材設(shè)備6 、棟距 13 、采光通風(fēng) 20 、休閑設(shè)施7 、格局 [ 方正
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