【文章內(nèi)容簡介】 。 ? 消費(fèi)行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn) ，即客戶的行為是 受其內(nèi)在心理活動的支 配和制約的 。我國的住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前 房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營 銷人員面前的重要課題。 ? 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、臵業(yè)經(jīng) 營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。 策略 A：準(zhǔn)備階段 3/21/2023 23 第 23 頁 銷售過程應(yīng)對策略 策略 B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客 ?銷售人員在銷售過程中， 要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶 。 ?因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的； ?還有來自 營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。 3/21/2023 24 第 24 頁 銷售過程應(yīng)對策略 消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮 貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引 導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。 策略 C：樹立第一印象 策略 D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。 3/21/2023 25 第 25 頁 銷售過程應(yīng)對策略 策略 E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動。 策略 F：面對拒絕 面對拒絕 —— 銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。 拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。可能的原因有： 準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況； 推托之詞，不想購買或無能力購買； 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 3/21/2023 26 第 26 頁 銷售過程應(yīng)對策略 策略 G：對不同消費(fèi)者個性的對策 對不同個性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率。 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定 。 反復(fù)不斷 ，個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須 以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生?刺激?作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服 。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于?神意?或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者?弱點(diǎn)?。 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須?快刀斬亂麻? 3/21/2023 27 第 27 頁 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準(zhǔn)則 第二部分： 電話接聽及客戶來訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過程應(yīng)對策略 第五部分：銷售中常見的問題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓(xùn) 3/21/2023 28 第 28 頁 銷售中常見的問題及解決辦法 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多失誤 一、 產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因： 對產(chǎn)品不熟悉。 對競爭樓盤不了解。 迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。 解決： 樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 進(jìn)入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 多講多練，不斷修正自己的說詞。 隨時請教老員工和部門主管。 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己，房屋買賣才是最終目的。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因： 急于成交。 為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 解決： 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。 3/21/2023 29 第 29 頁 銷售中常見的問題及解決辦法 三、未做客戶追蹤 原因： 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 自以為客戶追蹤效果不大。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 解決： 每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具 原因： 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 迷信個人的說服能力。解決： 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 多問多練，正確運(yùn)用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 3/21/2023 30 第 30 頁 銷售中常見的問題及解決辦法