xx現(xiàn)場(chǎng)接待、銷售技巧接訪禮儀規(guī)范培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 12分 31秒 14:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 12分 31秒 14:12:3113 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時(shí) 12分 31秒 下午 2時(shí) 12分 14:12: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 3/21/2023 36 第 36 頁 銷售人員的禮儀培訓(xùn) 姿勢(shì)儀態(tài) 姿勢(shì)是人的無聲語言，也叫肢體語言，能注意姿勢(shì)儀態(tài)。 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。 征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。 迷信個(gè)人的說服能力。 自以為客戶追蹤效果不大。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因： 急于成交。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多失誤 一、 產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因： 對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定 。 策略 F：面對(duì)拒絕 面對(duì)拒絕 —— 銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。 ? 消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn) ，即客戶的行為是 受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支 配和制約的 。 ? 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 ? 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ? 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 ? 詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 ? 無論最后成功與否， 都要婉轉(zhuǎn)請(qǐng)客戶幫忙介紹客戶 。 ? 根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)填寫，以便以后跟蹤客戶。 帶看現(xiàn)場(chǎng) 3/21/2023 10 第 10 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 ? 根據(jù) 客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 ? 不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到售樓處門口。 （讓客戶記住你） ? 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理充分溝通交流。 ? 在與客戶交談中 ,要 設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面 積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。（你記住客戶） ? 直接約請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型。 接聽電話 3/21/2023 6 第 6 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要 主動(dòng)上前迎接 ，并彬彬有理地說?歡迎光臨?，提醒其他銷售人員注意。 迎接客戶 3/21/2023 7 第 7 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 了解客戶的個(gè)人資訊。 ? 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ? 對(duì) 產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分 。 ? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話 。 注意事項(xiàng) ? 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 注意事項(xiàng) ? 追蹤客戶要注意切入話題的選擇， 勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象 。 ? 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ? 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 ? 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒? 退房 3/21/2023 17 第 17 頁 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準(zhǔn)則 第二部分： 電話接聽及客戶來訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過程應(yīng)對(duì)策略 第五部分：銷售中常見的問題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓(xùn) 3/21/2023 18 第 18 頁 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的公式化、敷衍了事，會(huì) 令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。 ? 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。我國的住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前 房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營 銷人員面前的重要課題。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。 反復(fù)不斷 ，個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 對(duì)競(jìng)爭樓盤不了解。 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決： 了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能。 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 3/21/2023 31 第 31 頁 銷售中常見的問題及解決辦法 八、退定或退房 原因： 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 解決： 明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 客戶有打折習(xí)慣。 （二）客戶間折讓不同。 3/21/2023 33 第 33 頁 銷售中常見的問題及解決辦法 十一、訂單填寫錯(cuò)誤 原因： 銷售人員的操作錯(cuò)誤。 解決： 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要直 ,不應(yīng)把手放進(jìn)口袋，叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 14:12:3114:12:3114:122/13/2023 2:12:31 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , February 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 下午 2時(shí) 12分 31秒 下午 2時(shí) 12分 14:12: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時(shí) 12分 :
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