【正文】 ? 無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 （讓客戶記住你） ? 對(duì)有意的客戶 再次約定看房時(shí)間。 注意事項(xiàng) ? 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ? 不是 職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ? 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ? 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 介紹產(chǎn)品 3/21/2023 8 第 8 頁(yè) 電話接聽及客戶來(lái)訪接待技巧 ? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ? 自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、園林概況、主要 建材等的說(shuō)明） 注意事項(xiàng) ? 著重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 ? 接待客戶一般一次只接待一組，最多不要超過(guò)兩組。 ? 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 （老客戶答疑使用辦公電話 ） ? 電話接聽?wèi)?yīng) 由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn) 。 ? 馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。 微笑 著問(wèn)候?您好！廣匯 PAMA?而后開始交談。 ? 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷售人員要 揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重講產(chǎn)品。 注意事項(xiàng) ? 銷售人員正式上崗前，進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。 ? 約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng) 明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候 。 ? 幫助客人收拾雨具、放臵衣帽等。 ? 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。 ? 將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ? 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)， 應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ? 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 ? 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 購(gòu)買洽談 3/21/2023 9 第 9 頁(yè) 電話接聽及客戶來(lái)訪接待技巧 ? 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。 ? 囑咐 客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 注意事項(xiàng) ? 未成交或已成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一 。 ? 填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未交的真正原因。 ? 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ? 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ? 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活等等。 ? 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。 ? 送客至售樓處大門外。 ? 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： ? 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； ? 土地所有權(quán)性質(zhì)； ? 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； ? 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； ? 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； ? 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； ? 房地產(chǎn)支付日期； ? 違約責(zé)任； ? 爭(zhēng)議的解決方式。 ? 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 ? 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退房。 ? 經(jīng)常面帶笑容 ? 用心聆聽對(duì)方說(shuō)話 ? 說(shuō)話時(shí)要有變化 ? 擒客先擒心 ? 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。 ? 對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 ? 特別問(wèn)及鄰居是干什么的。 招式三 :循序漸進(jìn) 3/21/2023 21 第 21 頁(yè) 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準(zhǔn)則 第二部分： 電話接聽及客戶來(lái)訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 第五部分：銷售中常見的問(wèn)題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓(xùn) 3/21/2023 22 第 22 頁(yè) 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略（謀略天下） ? 客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即 獲得生活或者生 產(chǎn)的活動(dòng)空間 ，使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀 態(tài)。 策略 A：準(zhǔn)備階段 3/21/2023 23 第 23 頁(yè) 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 策略 B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客 ?銷售人員在銷售過(guò)程中， 要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶 。 3/21/2023 25 第 25 頁(yè) 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 策略 E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)?？赡艿脑蛴校? 準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況； 推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買； 有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠； 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于?神意?或風(fēng)水。 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。 解決： 樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己，房屋買賣才是最終目的。 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 3/21/2023 29 第 29 頁(yè) 銷售中常見的問(wèn)題及解決辦法 三、未做客戶追蹤 原因： 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 原因： 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 解決： 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因： 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 七、下定后遲遲不來(lái)簽約 原因： 想通過(guò)晚簽約，以