【正文】 :12:3114:12Feb2313Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :12:3114:12:31February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 在職責范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。 解決： 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。 若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。 事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。 3/21/2023 30 第 30 頁 銷售中常見的問題及解決辦法 五、對獎金制度不滿 原因： 自我意識膨脹，不注意團隊合作。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。 3/21/2023 26 第 26 頁 銷售過程應(yīng)對策略 策略 G：對不同消費者個性的對策 對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率。 ? 對售樓人員的接待非常滿意。 ? 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 ? 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 ? 及時 分析未成交 或暫未成交的原因，記錄在案。 注意事項 ? 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 ? 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。現(xiàn)場接待、銷售技巧 接訪禮儀規(guī)范培訓 主講：杜立維 2023年元月 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準則 第二部分： 電話接聽及客戶來訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過程應(yīng)對策略 第五部分：銷售中常見的問題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓 3/21/2023 2 第 2 頁 售樓人員行為準則 ? 工作態(tài)度 ? 服務(wù)態(tài)度 ? 行為舉止 ? 售樓人員行為規(guī)范 ? 現(xiàn)場客戶接待準則 ? 個人衛(wèi)生制度 3/21/2023 3 第 3 頁 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準則 第二部分： 電話接聽及客戶來訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過程應(yīng)對策略 第五部分：銷售中常見的問題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓 3/21/2023 4 第 4 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 接待客戶 介紹產(chǎn)品 購買洽談 填寫客戶資料表 帶看現(xiàn)場 暫未成交 客戶追蹤 接聽電話 成交收定 換戶 退戶 簽定合約 3/21/2023 5 第 5 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 接聽電話態(tài)度必須 和藹，語音親切 。 （了解客戶基本信息） 注意事項 ? 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ? 了解客戶的真正需求。 ? 針對未成交或暫未成交的原因， 報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視 具體情況，采取相應(yīng)補 ? 措施。 客戶追蹤 3/21/2023 13 第 13 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 客戶決定購買并下定金時 ,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 ? 恭喜客戶，送客至大門外。 ? 不斷提到朋友的房子如何。 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核。 獎金制度不合理。 對所定房屋又開始猶豫不決。 務(wù)必當場解決，避免官司。 給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。 對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 12分 31秒 14:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:12:3114:12:3114:12Monday, February 13, 2023 1知人者智，自知者明。 14:12:3114:12:3114:122/13/2023 2:12:31 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:12:3114:12:3114:12Monday, February 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。 七、下定后遲遲不來簽約 原因： 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠?？赡艿脑蛴校? 準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 推托之詞，不想購買或無能力購買； 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 ? 特別問及鄰居是干什么的。 ? 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 ? 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活等等。 注意事項 ? 未成交或已成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一 。 ? 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 ? 幫助客人收拾雨具、放臵衣帽等。 微笑 著問候?您好！廣匯 PAMA?而后開始交談。 ? 接待客戶一般一次只接待一組，最多不要超過兩組。 ? 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 暫未成交 3/21/2023 11 第 11 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ? 恭喜客戶。 簽定合約 3/21/2023 16 第 16 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 分析退房原因，明確是否可以退房。 ? 爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。從下定金到簽約須?快刀斬亂麻? 3/21/2023 27 第