xx現(xiàn)場(chǎng)接待、銷售技巧接訪禮儀規(guī)范培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-02-01 12:12本頁(yè)面
【正文】 入話題的選擇， 勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象 。 ? 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 ? 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 注意事項(xiàng) ? 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 ? 填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未交的真正原因。 ? 針對(duì)未成交或暫未成交的原因， 報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視 具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ) ? 措施。 注意事項(xiàng) ? 未成交或已成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一 。 ? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話 。 ? 囑咐 客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 ? 盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。 購(gòu)買洽談 3/21/2023 9 第 9 頁(yè) 電話接聽及客戶來(lái)訪接待技巧 ? 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。 ? 對(duì) 產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分 。 ? 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 ? 了解客戶的真正需求。 ? 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 ? 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 ? 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)， 應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ? 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意 區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系 。 ? 將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 迎接客戶 3/21/2023 7 第 7 頁(yè) 電話接聽及客戶來(lái)訪接待技巧 ? 了解客戶的個(gè)人資訊。 ? 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。 （了解客戶基本信息） 注意事項(xiàng) ? 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ? 幫助客人收拾雨具、放臵衣帽等。 接聽電話 3/21/2023 6 第 6 頁(yè) 電話接聽及客戶來(lái)訪接待技巧 ? 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要 主動(dòng)上前迎接 ，并彬彬有理地說(shuō)?歡迎光臨?，提醒其他銷售人員注意。 ? 約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng) 明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候 。 ? 要控制接聽電話的時(shí)間，接聽電話以 3分鐘左右為宜。 注意事項(xiàng) ? 銷售人員正式上崗前，進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。（你記住客戶） ? 直接約請(qǐng)客戶來(lái)營(yíng)銷中心觀看模型。 ? 通常客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷售人員要 揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重講產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)接待、銷售技巧 接訪禮儀規(guī)范培訓(xùn) 主講：杜立維 2023年元月 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準(zhǔn)則 第二部分： 電話接聽及客戶來(lái)訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 第五部分：銷售中常見的問(wèn)題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓(xùn) 3/21/2023 2 第 2 頁(yè) 售樓人員行為準(zhǔn)則 ? 工作態(tài)度 ? 服務(wù)態(tài)度 ? 行為舉止 ? 售樓人員行為規(guī)范 ? 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待準(zhǔn)則 ? 個(gè)人衛(wèi)生制度 3/21/2023 3 第 3 頁(yè) 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準(zhǔn)則 第二部分： 電話接聽及客戶來(lái)訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 第五部分：銷售中常見的問(wèn)題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓(xùn) 3/21/2023 4 第 4 頁(yè) 電話接聽及客戶來(lái)訪接待技巧 接待客戶 介紹產(chǎn)品 購(gòu)買洽談 填寫客戶資料表 帶看現(xiàn)場(chǎng) 暫未成交 客戶追蹤 接聽電話 成交收定 換戶 退戶 簽定合約 3/21/2023 5 第 5 頁(yè) 電話接聽及客戶來(lái)訪接待技巧 ? 接聽電話態(tài)度必須 和藹，語(yǔ)音親切 。 微笑 著問(wèn)候?您好！廣匯 PAMA?而后開始交談。 ? 在與客戶交談中 ,要 設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面 積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。 ? 馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。 ? 要 了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容 ，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。 （老客戶答疑使用辦公電話 ） ? 電話接聽?wèi)?yīng) 由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn) 。 （讓客戶記住你） ? 應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理充分溝通交流。 ? 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ? 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。 ? 接待客戶一般一次只接待一組，最多不要超過(guò)兩組。 ? 不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到售樓處門口。 ? 自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、園林概況、主要 建材等的說(shuō)明） 注意事項(xiàng) ? 著重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 ? 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 介紹產(chǎn)品 3/21/2023 8 第 8 頁(yè) 電話接聽及客戶來(lái)訪接待技巧 ? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ? 根據(jù) 客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 ? 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 注意事項(xiàng) ? 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ? 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 ? 不是 職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ? 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。 注意事項(xiàng) ? 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 帶看現(xiàn)場(chǎng) 3/21/2023 10 第 10 頁(yè) 電話接聽及客戶來(lái)訪接待技巧 ? 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 （讓客戶記住你） ? 對(duì)有意的客戶 再次約定看房
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