xx現(xiàn)場接待、銷售技巧接訪禮儀規(guī)范培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-16 12:12 本頁面
【正文】 填寫，越詳盡越好。 ? 客戶資料 表示銷售人員的聚寶盆， 應(yīng)妥善保管 。 ? 客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。 ? 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售況，并采取相應(yīng)的措施 填寫客戶資料表 3/21/2023 12 第 12 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 給客戶致電前要做準備， 想好說什么 。根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 ? 對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切系，調(diào)動一切可能，努力說服。 ? 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。 ? 無論最后成功與否， 都要婉轉(zhuǎn)請客戶幫忙介紹客戶 。 注意事項 ? 追蹤客戶要注意切入話題的選擇， 勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象 。 ? 追蹤客戶要注意時間間隔，一般以 23天為宜。 ? 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活等等。 ? 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 客戶追蹤 3/21/2023 13 第 13 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 客戶決定購買并下定金時 ,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 ? 恭喜客戶。 ? 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。 ? 詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。 ? 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。 ? 填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理備案。 ? 送客至售樓處大門外。 成交收定 3/21/2023 14 第 14 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶名、面積、總價。 ? 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 ? 其他內(nèi)容同原定單 注意事項 ? 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確 ? 將原定單收回 換房 3/21/2023 15 第 15 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 恭喜客戶選擇我們的房屋。 ? 驗對身份證原件，審核其購房資格。 ? 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： ? 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； ? 土地所有權(quán)性質(zhì)； ? 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； ? 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； ? 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； ? 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； ? 房地產(chǎn)支付日期； ? 違約責(zé)任； ? 爭議的解決方式。 ? 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 ? 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 ? 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 ? 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 ? 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 ? 恭喜客戶，送客至大門外。 簽定合約 3/21/2023 16 第 16 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 分析退房原因，明確是否可以退房。 ? 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退房。 ? 結(jié)清相關(guān)款項。 ? 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒? 退房 3/21/2023 17 第 17 頁 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準則 第二部分： 電話接聽及客戶來訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過程應(yīng)對策略 第五部分：銷售中常見的問題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓(xùn) 3/21/2023 18 第 18 頁 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務(wù)時，你的公式化、敷衍了事，會 令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故 要注意以下幾個方面： ? 看著對方說話。 ? 經(jīng)常面帶笑容 ? 用心聆聽對方說話 ? 說話時要有變化 ? 擒客先擒心 ? 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。 ? 眼腦并用 招式一：重心開始 3/21/2023 19 第 19 頁 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 ? 初步接觸 ? 揣摩顧客心理 ? 引導(dǎo)顧客成交 ? 售后服務(wù) ? 結(jié)束 招式二：按部就班 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭物業(yè)的情報？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 3/21/2023 20 第 20 頁 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 銷售員判定可能是買主的依據(jù)： ? 隨身攜帶本樓盤的廣告。 ? 反復(fù)觀看比較各種戶型。 ? 對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。 ? 對付款方式及折扣進行反復(fù)探討。 ? 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ? 對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 ? 特別問及鄰居是干什么的。 ? 對售樓人員的接待非常滿意。 ? 不斷提到朋友的房子如何。 ? 爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。 招式三 :循序漸進 3/21/2023 21 第 21 頁 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準則 第二部分： 電話接聽及客戶來訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過程應(yīng)對策略 第五部分：銷售中常見的問題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓(xùn) 3/21/2023 22 第 22 頁 銷售過程應(yīng)對策略（謀略天下） ? 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即 獲得生活或者生 產(chǎn)的活動空間 ，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀 態(tài)
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