【正文】 說明書、燈箱、模型等銷售道具。 個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 的確自己不喜歡。 先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。 解決： 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’ 簽訂條約細(xì)則。 以下是一些習(xí)慣性動(dòng)作，須多加注意： ?咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部； ?打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部； ?整理頭發(fā)，衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方； ?當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自已的形象； ?手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件； ?當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)； ?不要在公眾區(qū)域奔跑； ?翹動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣； ?與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛； ?不要在公眾區(qū)域搭或挽手； ?工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話談笑及追逐； ?在大堂眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情； ?與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話。 :12:3114:12Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:12:3114:12:3114:122/13/2023 2:12:31 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , February 13, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 12分 31秒 14:12:3113 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 12分 31秒 14:12: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時(shí) 12分 :12February 13, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 制服 ?合身、燙平、清潔； ?鈕扣齊全并扣好； ?員工證應(yīng)佩戴在上衣的左上角； ?衣袖、褲管不能卷起； ?佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能出制服外。 3/21/2023 34 第 34 頁 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準(zhǔn)則 第二部分： 電話接聽及客戶來訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過程應(yīng)對(duì)策略 第五部分：銷售中常見的問題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓(xùn) 3/21/2023 35 第 35 頁 銷售人員的禮儀培訓(xùn) 儀容儀表 因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。 十二、簽約問題 原因： 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 3/21/2023 32 第 32 頁 銷售中常見的問題及解決辦法 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 解決： 下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。 解決： 針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。 盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。從下定金到簽約須?快刀斬亂麻? 3/21/2023 27 第 27 頁 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準(zhǔn)則 第二部分： 電話接聽及客戶來訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過程應(yīng)對(duì)策略 第五部分：銷售中常見的問題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓(xùn) 3/21/2023 28 第 28 頁 銷售中常見的問題及解決辦法 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服 。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。 策略 C：樹立第一印象 策略 D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。 ? 爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。 ? 反復(fù)觀看比較各種戶型。 簽定合約 3/21/2023 16 第 16 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 分析退房原因，明確是否可以退房。 ? 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。 ? 恭喜客戶。 ? 對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。 暫未成交 3/21/2023 11 第 11 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 注意事項(xiàng) ? 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ? 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 介紹產(chǎn)品 3/21/2023 8 第 8 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ? 接待客戶一般一次只接待一組，最多不要超過兩組。 （老客戶答疑使用辦公電話 ） ? 電話接聽?wèi)?yīng) 由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問 。 微笑 著問候?您好！廣匯 PAMA?而后開始交談。 注意事項(xiàng) ? 銷售人員正式上崗前，進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。 ? 幫助客人收拾雨具、放臵衣帽等。 ? 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ? 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。 購買洽談 3/21/2023 9 第 9 頁 電話接聽及客戶來訪接