【正文】 說明書、燈箱、模型等銷售道具。 個別害群之馬，堅決予以清除。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。 的確自己不喜歡。 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請客戶見諒。 解決： 立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。 原因： 客戶是親朋好友或關系客戶。 公司有關規(guī)定需要調整。 兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’ 簽訂條約細則。 以下是一些習慣性動作，須多加注意： ?咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部； ?打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭來掩住口部； ?整理頭發(fā)，衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方； ?當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自已的形象； ?手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件； ?當眾不應耳語或指指點點； ?不要在公眾區(qū)域奔跑； ?翹動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習慣； ?與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛； ?不要在公眾區(qū)域搭或挽手； ?工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話談笑及追逐； ?在大堂眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情； ?與人交談時，不應不時看表及隨意打斷對方的講話。 :12:3114:12Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:12:3114:12:3114:122/13/2023 2:12:31 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , February 13, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 2時 12分 31秒 14:12:3113 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 12分 31秒 14:12: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時 12分 :12February 13, 2023 1行動出成果，工作出財富。 制服 ?合身、燙平、清潔； ?鈕扣齊全并扣好； ?員工證應佩戴在上衣的左上角； ?衣袖、褲管不能卷起； ?佩戴項鏈或其他飾物不能出制服外。 3/21/2023 34 第 34 頁 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準則 第二部分： 電話接聽及客戶來訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過程應對策略 第五部分：銷售中常見的問題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓 3/21/2023 35 第 35 頁 銷售人員的禮儀培訓 儀容儀表 因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。 十二、簽約問題 原因： 簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。 3/21/2023 32 第 32 頁 銷售中常見的問題及解決辦法 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 按程序退房，各自承擔違約責任。 解決： 下定時，約定簽約時間和違反罰則。 解決： 針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。 銷售現場管理有誤。 盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 應明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。 隨時請教老員工和部門主管。從下定金到簽約須?快刀斬亂麻? 3/21/2023 27 第 27 頁 目 錄 第一部分： 售樓人員行為準則 第二部分： 電話接聽及客戶來訪接待技巧 第三部分： 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 第四部分： 銷售過程應對策略 第五部分：銷售中常見的問題及解決辦法 第六部分：銷售人員的禮儀培訓 3/21/2023 28 第 28 頁 銷售中常見的問題及解決辦法 房地產現場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服 。 說明房地產企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。 策略 C：樹立第一印象 策略 D：介紹 介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。 ? 爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。 ? 反復觀看比較各種戶型。 簽定合約 3/21/2023 16 第 16 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 分析退房原因，明確是否可以退房。 ? 驗對身份證原件，審核其購房資格。 ? 恭喜客戶。 ? 對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切系，調動一切可能，努力說服。 暫未成交 3/21/2023 11 第 11 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 注意事項 ? 帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ? 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。 介紹產品 3/21/2023 8 第 8 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。 ? 接待客戶一般一次只接待一組，最多不要超過兩組。 （老客戶答疑使用辦公電話 ） ? 電話接聽應 由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問 。 微笑 著問候?您好！廣匯 PAMA?而后開始交談。 注意事項 ? 銷售人員正式上崗前，進行系統培訓，統一說詞。 ? 幫助客人收拾雨具、放臵衣帽等。 ? 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 ? 適時制造現場氣氛，強化購買欲望。 購買洽談 3/21/2023 9 第 9 頁 電話接聽及客戶來訪接