【正文】 待技巧 ? 結合工地現狀和周邊特征，邊走邊介紹。 注意事項 ? 未成交或已成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態(tài)度親切，始終如一 。 ? 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。 ? 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活等等。 ? 送客至售樓處大門外。 ? 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 ? 經常面帶笑容 ? 用心聆聽對方說話 ? 說話時要有變化 ? 擒客先擒心 ? 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。 ? 特別問及鄰居是干什么的。 策略 A：準備階段 3/21/2023 23 第 23 頁 銷售過程應對策略 策略 B：善于發(fā)現潛在顧客 ?銷售人員在銷售過程中， 要發(fā)現客戶，發(fā)現機遇，善待客戶 ?？赡艿脑蛴校? 準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況； 推托之詞，不想購買或無能力購買； 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 解決： 樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。 確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現場經理請示。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤。 營造現場氣氛，注意團隊配合。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因： 對產品不了解，想再作比較。 七、下定后遲遲不來簽約 原因： 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 協(xié)調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。 價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。 不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 解決： 嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 3/21/2023 37 第 37 頁 銷售人員的禮儀培訓 言談舉止 坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。 14:12:3114:12:3114:12Monday, February 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :12:3114:12Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:12:3114:12:3114:122/13/2023 2:12:31 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 2時 12分 31秒 下午 2時 12分 14:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 14:12:3114:12:3114:12Monday, February 13, 2023 1知人者智，自知者明。 :12:3114:12:31February 13, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 12分 31秒 14:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 面容 ?面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢； 3/21/2023 39 第 39 頁 銷售人員的禮儀培訓 手 ?員工的指甲長度不超過手指頭； ?女員工只可涂透明色指甲油； ?經常保持手部清潔 鞋 ?經常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要； ?穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。 對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。 想盡各種方法立即解決，不能拖延。 給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。 為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。 務必當場解決，避免官司。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 對所定房屋又開始猶豫不決。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 獎金制度不合理。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。 所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。 多講多練，不斷修正自己的說詞。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。 專往壞處想，任何事都會產生?刺激?作用。 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 3/21/2023 24 第 24 頁 銷售過程應對策略 消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮 貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引 導客戶對房地產產品的注意與信任。 ? 不斷提到朋友的房子如何。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 3/21/2023 20 第 20 頁 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 銷售員判定可能是買主的依據： ? 隨身攜帶本樓盤的廣告。 ? 恭喜客戶，送客至大門外。 ? 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 ? 其他內容同原定單 注意事項 ? 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確 ? 將原定單收回 換房 3/21/2023 15 第 15 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 恭喜客戶選擇我們的房屋。 客戶追蹤 3/21/2023 13 第 13 頁 電話接聽及客戶來訪接待技巧 ? 客戶決定購買并下定金時 ,及時告訴現場經理。根據客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理匯報。 ? 針對未成交或暫未成交的原因， 報告現場的經理，視 具體情況，采取相應補 ? 措施。 ? 盡量多說，讓客戶為你所吸引。 ? 了解客戶的真正需求。 ? 當客戶超過一個