【正文】 待技巧 ? 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。 注意事項(xiàng) ? 未成交或已成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一 。 ? 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ? 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活等等。 ? 送客至售樓處大門(mén)外。 ? 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 ? 經(jīng)常面帶笑容 ? 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 ? 說(shuō)話時(shí)要有變化 ? 擒客先擒心 ? 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。 ? 特別問(wèn)及鄰居是干什么的。 策略 A：準(zhǔn)備階段 3/21/2023 23 第 23 頁(yè) 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 策略 B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客 ?銷售人員在銷售過(guò)程中， 要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶 ?？赡艿脑蛴校? 準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況； 推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買； 有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠； 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 解決： 樓盤(pán)公開(kāi)銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因： 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 七、下定后遲遲不來(lái)簽約 原因： 想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。 協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。 不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 解決： 嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。 3/21/2023 37 第 37 頁(yè) 銷售人員的禮儀培訓(xùn) 言談舉止 坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。 14:12:3114:12:3114:12Monday, February 13, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :12:3114:12Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 14:12:3114:12:3114:122/13/2023 2:12:31 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 12分 31秒 下午 2時(shí) 12分 14:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 14:12:3114:12:3114:12Monday, February 13, 2023 1知人者智，自知者明。 :12:3114:12:31February 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 12分 31秒 14:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 面容 ?面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢； 3/21/2023 39 第 39 頁(yè) 銷售人員的禮儀培訓(xùn) 手 ?員工的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭； ?女員工只可涂透明色指甲油； ?經(jīng)常保持手部清潔 鞋 ?經(jīng)常保持清潔、光亮、無(wú)破損并符合工作需要； ?穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。 對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 想盡各種方法立即解決，不能拖延。 給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。 想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。 獎(jiǎng)金制度不合理。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 多講多練，不斷修正自己的說(shuō)詞。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生?刺激?作用。 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。 3/21/2023 24 第 24 頁(yè) 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮 貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過(guò)自己的親和力引 導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。 ? 不斷提到朋友的房子如何。 在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？ 3/21/2023 20 第 20 頁(yè) 銷售人員的溝通技巧及談判技巧 銷售員判定可能是買主的依據(jù)： ? 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。 ? 恭喜客戶，送客至大門(mén)外。 ? 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 ? 其他內(nèi)容同原定單 注意事項(xiàng) ? 填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確 ? 將原定單收回 換房 3/21/2023 15 第 15 頁(yè) 電話接聽(tīng)及客戶來(lái)訪接待技巧 ? 恭喜客戶選擇我們的房屋。 客戶追蹤 3/21/2023 13 第 13 頁(yè) 電話接聽(tīng)及客戶來(lái)訪接待技巧 ? 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí) ,及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 ? 針對(duì)未成交或暫未成交的原因， 報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視 具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ) ? 措施。 ? 盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。 ? 了解客戶的真正需求。 ? 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)