公司營銷體系建設(shè)(2)(編輯修改稿)
2025-03-16 13:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場部經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 廣告效果 ? 市場推廣預(yù)算超支率 ? 市場推廣活動效果（銷售總裁評估） ? 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評估） 技能與經(jīng)驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)市場營銷經(jīng)驗 ? 具備很強(qiáng)的市場運(yùn)做與組織能力 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊精神 使命與職責(zé) 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè) CIS設(shè)計 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實施 ， 培育技術(shù)價值導(dǎo)向的市場推廣隊伍 ， 通過卓有成效的品牌和市場活動 ， 凸現(xiàn)技術(shù)技術(shù)引領(lǐng)市場的特征 主要工作 ? 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃并 領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年 、 季 、 月度市場推廣計劃 ，協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施市場和品牌推廣活動 ? 配合項目管理部進(jìn)行大客戶開發(fā) ， 公司 CI策劃與實施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營 保持同新聞媒介 、 客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系 ? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期提交市場推廣分析報告 3 營銷管理流程 計劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 21 計劃控制流程－－銷售目標(biāo)的形成和分解 營銷部經(jīng)理 營銷總監(jiān) 銷售工程師 董事會（總經(jīng)理辦公會） ①下達(dá)年度銷售指標(biāo) 新客戶 銷售任務(wù) 銷售工程師年度 銷售任務(wù) 老客戶年度 銷售任務(wù) ②形成產(chǎn)品年度 總體銷售計劃 ③批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計劃 ④分解產(chǎn)品年度 總體銷售計劃 各產(chǎn)品銷售 歷史資料 銷售工程師銷售歷史資料 銷售工程師 年度銷售任務(wù) 各產(chǎn)品 銷售預(yù)測 銷售工程師銷售預(yù)測 銷售工程師 22 訂單管理流程 訂單管理流程－－ 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過程營運(yùn)管理。 生產(chǎn)部 PMC 營銷部 物流 財務(wù)部 生產(chǎn)調(diào)試 庫存 查詢 質(zhì)量檢驗 交付發(fā)運(yùn) 訂單審核 原材料出庫 采購 資金支持 有 無 合格 不合格 訂單 再確認(rèn) 貨物到達(dá) 供應(yīng)商 銷售工程師 23 信息管理流程 信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由市場部牽頭負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例 客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫 財務(wù)部 /營銷部 營銷部 市場部 辦事處 項目管理部 5. 考核激勵 改進(jìn)的原則 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 工作管理 隊伍培訓(xùn) 25 改進(jìn)的原則 考核改進(jìn)原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評價和考核， ***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對員工行為的期望。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 強(qiáng)化部門功能 保障組織目標(biāo)實現(xiàn) 工作目標(biāo)導(dǎo)向 確保流程與效率 人員積極性提高 組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn) 26 改進(jìn)的原則 分配改進(jìn)原則－－ ***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。 人員流失風(fēng)險 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻(xiàn)相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干 目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法 精簡無效人員，提高骨干收入 建立獎勵基金，激勵業(yè)務(wù)骨干 問題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機(jī)制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 27 工作管理 業(yè)務(wù)員工作管理－－對所有市場人員，都按照“出門一個方案，回來一個報告”的要求，對工作實行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。對業(yè)務(wù)員按以下要求： 《客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn)》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化。 《客戶拜訪月計劃表》－－確定每月例行拜訪的路線和時間，實際走訪時可根據(jù)客戶臨時要求做調(diào)整。 《工作周計劃、總結(jié)表》－－預(yù)計每周業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預(yù)計進(jìn)展。 《工作日記》－－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃，形成文字記錄的良好習(xí)慣。 28 工作管理 客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細(xì)的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計劃和規(guī)范開展項目的習(xí)慣。 《客戶檔案備案表》－－記錄客戶基本資料，包括主要關(guān)系人、電話、個人喜好等。 《客戶信用評價表》－－根據(jù)信用評價模型設(shè)計表格，收集客戶相關(guān)信息以評定信用等級。 《客戶推廣年度計劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時應(yīng)對自己負(fù)責(zé)的各客戶制定本年度推廣計劃。 《客戶業(yè)務(wù)年度總結(jié)》－－年底時，業(yè)務(wù)員應(yīng)對各客戶實際購買設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。 該客戶各項目資料－－《購銷合同》、 29 隊伍培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時間沖突。 業(yè)務(wù)技巧 技術(shù)知識 產(chǎn)品知識 市場分析 管理規(guī)范 制度要求 營銷理念 營銷理論 團(tuán)隊協(xié)作 商務(wù)規(guī)范 人力資源部 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本原則 實用性 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡量實用，能盡快應(yīng)用于實際業(yè)務(wù)工作中，但適當(dāng)介紹一些基本營銷理論和業(yè)務(wù)理念等 計劃性 銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有計劃的周期性進(jìn)行 分層分級 對于不同級別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和計劃 6. 財務(wù)改善 財務(wù)改善思路 應(yīng)收款控制
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