營銷資料-消費(fèi)者品牌消費(fèi)心理研究(編輯修改稿)
2025-03-16 13:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況 ， 有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚 至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。 八、仿效心理 這是一種從眾式的購買心理動機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過他人“，他 們對社會風(fēng)氣和周 圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切 的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。 張會亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 二、顧客購物的 11種心理 九、隱秘性心理 有這種心理的人，購物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動“。他們一旦選中某件商品 ，而周圍無旁人觀看時(shí)，便迅速成交。女青年購買衛(wèi)生用品，男青年為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買高檔商品時(shí)，也有類似情況。 十、疑慮心理 這是一種思前顧后的購物心理動機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧“。他們在購買物品的過 程中，對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。因此 反復(fù)向推銷員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢購買。 十一、安全心理 有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全，尤其 像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非 常重視食品的保鮮期，藥品的無副作用，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無漏電現(xiàn)象等 。在推銷員解說后，才能放心地購買。 由以上看來，對顧客的購物心理，必須細(xì)心觀察，認(rèn)真分析，并針對其特點(diǎn)，恰當(dāng)對 待，促使?fàn)I銷工作順利進(jìn)行。 張會亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 第三章 察言觀色、心領(lǐng)神會 張會亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 考考你的觀察力！ 張會亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 顧客的形體語言 買 與 不買 會有什么樣的區(qū)別？ 會買的信號 不買的信號 ? 問以后的事，如：“有問題？ 可不可以換？” ? 再一次拿起目錄很詳細(xì)地看 ? 肩下垂 ? 手放松，表情關(guān)注 ? 剛才已問過價(jià)格，現(xiàn)在再問 一次價(jià)格 ? 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)，同意業(yè) 務(wù)員的看法 ? 心情浮躁，無心瀏覽 ? 兩手交叉前胸 ? 手握緊，表情平淡 ? 面對價(jià)格不做評價(jià)、不做詢 問 ? 經(jīng)常打斷對話，反駁業(yè)務(wù)員 的看法 張會亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 教你一個“看客下碟”的技巧： 觀人看“項(xiàng)” —— 看脖子上的飾物，可以顯示其人生 在購買服裝時(shí)對“品牌”和“款式”的選擇上，各類細(xì)分群以社會地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同而存在著較大的 差異性 。 1. 紅項(xiàng)族 —— 項(xiàng)上有寶石飾物者 2. 黃項(xiàng)族 —— 項(xiàng)上有金銀飾物者； 3. 白項(xiàng)族 —— 項(xiàng)上無飾物者。 8∶ 2開（ 80%首選品牌， 20%首選款式）； 5∶ 5開（ 50%首選品牌， 50%首選款式）； 2∶ 8開（ 20%首選品牌， 80%首選款式）。 女性服裝顧客細(xì)分為三大類： 張會亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 第四章 有效溝通、排除異議 張會亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 價(jià)格異議的破解 價(jià)格不是一把刀，就是一把槍！ 談得好，握手言歡！談不好，你死我亡！ 即然有買與賣，就會有討價(jià)、還價(jià)！對于客戶來說，總是要以最小的代價(jià)換來最大的收獲，但往往還感覺“買的不如賣的精”。從銷售者的角度看，客戶永遠(yuǎn)是刁蠻不講理、得隴望蜀，那么如何劃解客戶的價(jià)格異議呢？ 張會亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 價(jià)格異議的破解 顧客為什么會產(chǎn)生價(jià)格疑異？
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