【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1997年人 口 （ 千人） 占世界人口的 百分比 （ %） 預(yù)測(cè) 2023年的人口（千人） 1997年 GNP （百萬(wàn)美元） 人均收入 占世界 GNP的百分比 （%） 世界總計(jì) 5,859,548 7,192,935 27,803,701 中國(guó) 1,231,650 1,438,249 889,882 723 印度 965,009 1220,483 352,425 365 美國(guó) 267,876 297,998 7430,363 27,738 印度尼西亞 199,904 246,446 220,508 1,103 .79 巴西 l64,358 200,047 590,270 3,591 俄羅斯 149,086 156,558 300,846 2,018 巴基斯坦 137,816 197,914 65,136 473 .23 日本 126,455 133,190 4,321,270 34,172 孟加拉國(guó) 124,607 159,619 30,992 249 .11 尼日利亞 117,820 169,199 30,788 261 .11 表 51 10個(gè)人口最多的國(guó)家（對(duì) 1997年和 2023年的預(yù)測(cè)） 1/28/2023 85 營(yíng)銷環(huán)境分析 自然環(huán)境 影響自然環(huán)境 的因素 原材料短缺 污染增加 政府干預(yù) 環(huán)境可持續(xù)發(fā)展 戰(zhàn)略 油價(jià)在 1970年時(shí)每桶 ，2023年高達(dá)每桶62美元 1/28/2023 86 營(yíng)銷環(huán)境分析 1/28/2023 87 營(yíng)銷環(huán)境分析 改變?nèi)祟惷\(yùn)最戲劇化的因素之一是技術(shù)。 技術(shù)環(huán)境 對(duì)企業(yè)的影響 每一種新技術(shù)的出現(xiàn)都是一次 “ 創(chuàng)造性破壞 ” 。 技術(shù)變革加快。 電子商務(wù)會(huì)對(duì)購(gòu)買行為和營(yíng)銷績(jī)效產(chǎn)生巨大影響 技術(shù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)范圍驚人廣泛 日益增加的 R8D投入以及創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的加大 2023年后， B to B采購(gòu)額超過(guò) 1340億美元，使企業(yè)處理訂單的費(fèi)用從平均 75美元降至平均 10美元 1/28/2023 88 營(yíng)銷環(huán)境分析 政治 /法律環(huán)境 ?市場(chǎng)營(yíng)銷決策在很大程度上受政治和法律環(huán)境變化的影響。 ?政治與法律環(huán)境是由法律、政治機(jī)構(gòu)和在社會(huì)上對(duì)各種組織及個(gè)人有影響和制約的壓力集團(tuán)構(gòu)成的。 1/28/2023 89 營(yíng)銷環(huán)境分析 1/28/2023 90 營(yíng)銷環(huán)境分析 對(duì)企業(yè)立法的目的 公平競(jìng)爭(zhēng) 保護(hù)消費(fèi)者利益不受 不正當(dāng)商業(yè)行為的損害 保護(hù)社會(huì)利益不受失去約束的商業(yè)行為的損害 向企業(yè)收取因其產(chǎn)品或其生產(chǎn)過(guò)程所發(fā)生的社會(huì)成本 法律環(huán)境 1/28/2023 91 營(yíng)銷環(huán)境分析 影響營(yíng)銷活動(dòng)的美國(guó)立法里程碑 謝爾曼反托拉斯法案（ 1890年） 聯(lián)邦食品及藥物法案（ 1906年） 聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)法案（ 1914年） 克萊頓法案（ 1914年） 羅賓遜－帕特曼法案（ 1936年） 國(guó)家交通與安全法案（ 1958年） 妥善包裝與標(biāo)貼法案（ 1966年） 壟斷和企圖壟斷、限制貿(mào)易為非法 商業(yè)中使用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)方法為非法 ” 禁止州際商業(yè)中制造、銷售或運(yùn)輸劣質(zhì)或有欺騙性標(biāo)貼的食品及藥品 某些形式的差別價(jià)格，附帶條件及獨(dú)占交易，公司間相互擁有股份及連鎖董事會(huì) 差別價(jià)格為非法行為 規(guī)定對(duì)汽車與輪胎實(shí)行強(qiáng)制性最低安全標(biāo)準(zhǔn) 1/28/2023 92 營(yíng)銷環(huán)境分析 影響營(yíng)銷活動(dòng)的中國(guó)立法 法律 時(shí)間 主要內(nèi)容 《商標(biāo)法》 1982年通過(guò) 1993年修正 產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)、未注冊(cè)的產(chǎn)品不得銷售、商標(biāo)注冊(cè)程序、使用管理 《專利法》 1984年通過(guò) 1992年修正 保護(hù)發(fā)明專利、鼓勵(lì)發(fā)明創(chuàng)造及其應(yīng)用推廣 《廣告法》 1994年 廣告的經(jīng)營(yíng)權(quán)限、內(nèi)容限定、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任與處罰等 《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》 1993年 不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的含義及有關(guān)罰則的規(guī)定 《產(chǎn)品質(zhì)量法》 1993年通過(guò) 2023修改 生產(chǎn)者和銷售者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)負(fù)責(zé)任和義務(wù)，及有關(guān)損害賠償和罰則的規(guī)定 《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》 1993年 消費(fèi)者權(quán)益、對(duì)損害消費(fèi)者權(quán)益事件的界定及有關(guān)損害賠償和罰則的規(guī)定 1/28/2023 93 營(yíng)銷環(huán)境分析 社會(huì)文化環(huán)境構(gòu)成要素 物質(zhì) 文化 社會(huì) 結(jié)構(gòu) 宗教 信仰 風(fēng)俗 習(xí)慣 語(yǔ)言 文字 態(tài)度與 價(jià)值觀 教育 水平 1/28/2023 94 營(yíng)銷環(huán)境分析 資料：寶潔公司的教訓(xùn) 德國(guó)嬰兒 中國(guó)嬰兒 寶潔公司的尿布 尿布就是尿布，沒(méi)有什么區(qū)別 尿布太薄 吸水性不好 尿布太厚 嬰兒舒適是中國(guó)母親 的頭等大事，孩子一 尿就換尿布，因而寶 潔公司的尿布太厚。 德國(guó)母親比較制度化， 早晨給孩子換塊尿布 然后到晚上再換一塊， 因而，尿布太薄。 沒(méi)有經(jīng)過(guò) 實(shí)地試營(yíng)銷 1/28/2023 95 營(yíng)銷環(huán)境分析 五、 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與對(duì)策 ?市場(chǎng)機(jī)會(huì) ：指營(yíng)銷環(huán)境中出現(xiàn)的對(duì)企業(yè)極富吸引力的變化趨勢(shì)，通過(guò)抓住這種趨勢(shì)，企業(yè)將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?市場(chǎng)挑戰(zhàn) ：指營(yíng)銷環(huán)境中出現(xiàn)的對(duì)企業(yè)發(fā)展不利的發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)若不及時(shí)洞察并盡早采取行動(dòng)，將會(huì)危及企業(yè)的生存與發(fā)展。 1/28/2023 96 營(yíng)銷環(huán)境分析 五、 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與對(duì)策 SO 戰(zhàn)略 利用優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì) WO戰(zhàn)略 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì) ST戰(zhàn)略 利用優(yōu)勢(shì)，回避威脅 WT戰(zhàn)略 回避威脅，克服劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) Strengths 劣勢(shì) Weakness 機(jī)會(huì) Opportunities 威脅 Threats SWOT分析 1/28/2023 97 營(yíng)銷環(huán)境分析 面對(duì)威脅時(shí)企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策選擇 試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展 決定轉(zhuǎn)移到贏利更多的行業(yè)或市場(chǎng) 通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合等來(lái)改善環(huán)境 1/28/2023 98 營(yíng)銷環(huán)境分析 思考題 名詞解釋：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、環(huán)境威脅 文化、恩格爾系數(shù) 簡(jiǎn)答題：簡(jiǎn)析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的意義？ 簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成及其特征？ 進(jìn)入 21世紀(jì)后，人口老齡化問(wèn)題日益突出，請(qǐng)列舉這一變化所帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇？ 飼料銷售管理 問(wèn)題 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)、賒欠銷售資金安全問(wèn)題 ? 缺少對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行養(yǎng)殖技術(shù)及疾病防治培訓(xùn) ? 營(yíng)銷難、銷售人員缺少，銷售員水平不高 ? 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 ? 跟蹤服務(wù)不到位，客戶反映的問(wèn)題不能及時(shí)解決 1/28/2023 100 飼料銷售管理 目前飼料廠的主要問(wèn)題 造成的不利或損失 腹瀉率高 客戶投訴多、銷售量受影響 膚色尤其是毛色不均 客戶投訴多、銷售量受影響 生長(zhǎng)速度不理想 客戶投訴多、銷售量受影響 動(dòng)物疾病越來(lái)越復(fù)雜，而環(huán)境條件和飼養(yǎng)管理又很差，或者根本沒(méi)有意識(shí) 把一些不該有飼料承擔(dān)的問(wèn)題和壓力都集中給飼料廠 政策法規(guī)更嚴(yán)格，環(huán)保要求更高 成本控制更難 飼料氧化問(wèn)題 退料、銷售量減少 1/28/2023 101 飼料銷售管理 思考！ 客戶意見(jiàn) 引導(dǎo)消費(fèi) 提高服務(wù)質(zhì)量 引進(jìn)技術(shù) 品 控 使用不當(dāng) 疾 病 質(zhì)量問(wèn)題 1/28/2023 102 飼料銷售管理 飼料廠成功的經(jīng)驗(yàn) 1/28/2023 103 飼料銷售管理 建立協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 飼料公司 客戶群 銷售通路 目標(biāo)市場(chǎng) 飼料銷售部 服務(wù)中心 1/28/2023 104 飼料銷售管理 講解要點(diǎn) ? 目前飼料市場(chǎng)的現(xiàn)狀與特點(diǎn) ? 市場(chǎng)需求 ? 產(chǎn)品定位及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)選擇 ? 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ? 市場(chǎng)管理 ? 客戶管理 ? 服務(wù)工作 1/28/2023 105 飼料銷售管理 ? 市場(chǎng)容量大，生產(chǎn)廠家多，買方市場(chǎng)已經(jīng)形成 ? 經(jīng)銷商隊(duì)伍日趨龐大成熟 ? 飼料市場(chǎng)開發(fā)日趨飽和 ? 產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化現(xiàn)象普遍 ? 養(yǎng)殖戶用料意識(shí)日趨理性化 ? 經(jīng)營(yíng)次序有待進(jìn)一步糾正 ? 飼料企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱 1/28/2023 飼料銷售管理 106 目前飼料市場(chǎng)的現(xiàn)狀 目前飼料市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 散養(yǎng)殖戶 ① 用自產(chǎn)糧食作物直接作為飼糧喂養(yǎng) ② 使用一部分飼料以滿足日常生活的需要 ③ 將畜禽作為日常殘余食物處理和積肥的一種工具 ④ 不以盈利作為唯一目標(biāo)，成本意識(shí)淡漠、現(xiàn)金支付能力弱 1/28/2023 107 飼料銷售管理 ? 規(guī)模養(yǎng)殖戶以求得經(jīng)濟(jì)效益作為其唯一目標(biāo)，具有較強(qiáng)的成本意識(shí) ? 養(yǎng)殖品種雜、多、無(wú)法形成統(tǒng)一的營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn) ? 養(yǎng)殖水平差，缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的養(yǎng)殖方法 ? 區(qū)域差異性大 ?養(yǎng)殖品種、方式、規(guī)模不同，對(duì)于飼料的要求存在非常大的差異 目前飼料市場(chǎng)的特點(diǎn) 1/28/2023 108 飼料銷售管理 ? 行業(yè)管理力度極度乏力、企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)處于無(wú)序狀態(tài)，劣質(zhì)、低質(zhì)原料充斥市場(chǎng)、違禁藥品恣意使用 ? 多數(shù)飼料廠家缺乏科學(xué)、規(guī)范、可操作性強(qiáng)的質(zhì)量管理體系，造成飼料質(zhì)量不穩(wěn)定 目前飼料市場(chǎng)的特點(diǎn) 1/28/2023 109 飼料銷售管理 ? 飼料產(chǎn)品的推廣仍然處于傳統(tǒng)的推銷階段，缺乏整合營(yíng)銷的思路和方法，從業(yè)人員的素質(zhì)較低，再學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，工作僅靠熱情和勤奮，缺乏理性的現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作的思路和科學(xué)的工作方法 目前飼料市場(chǎng)的特點(diǎn) 1/28/2023 110 飼料銷售管理 市場(chǎng)需求（客戶利益） ? 產(chǎn)品需求（優(yōu)質(zhì) /價(jià)廉） ? 技術(shù)服務(wù)需求 ? 其他服務(wù)需求：提供信息 1/28/2023 飼料銷售管理 111 產(chǎn)品定位及選擇經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)原則 ? 產(chǎn)品定位 ① 自身資源優(yōu)勢(shì) ② 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ③ 目標(biāo)區(qū)域特點(diǎn) a) 養(yǎng)殖習(xí)慣 b) 規(guī)模 c) 養(yǎng)殖水平 1/28/2023 飼料銷售管理 112 制定產(chǎn)品的質(zhì)量、 包裝、價(jià)位 適應(yīng)市場(chǎng)需求 ? 選擇經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的原則 利用自身優(yōu)勢(shì)，盡量減少中間銷售環(huán)節(jié)，在市場(chǎng)上形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1/28/2023 飼料銷售管理 113 產(chǎn)品定位及選擇經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)原則 散養(yǎng)戶 ? 產(chǎn)品質(zhì)量定位：兼顧生長(zhǎng)性能、飼料的顏色和氣味要求，生長(zhǎng)性能弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的選擇 1/28/2023 飼料銷售管理 114 飼料公司 零售商 散養(yǎng)戶 規(guī)模養(yǎng)殖戶 ? 以產(chǎn)品生長(zhǎng)性能作為主要的競(jìng)爭(zhēng)屬性，弱化其他方面的屬性 ? 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的選擇 1/28/2023 飼料銷售管理 115 飼料公司 養(yǎng)殖戶 批發(fā)商 飼料公司 養(yǎng)殖戶 養(yǎng)殖戶現(xiàn)金支付能力較強(qiáng)時(shí) 經(jīng)銷商現(xiàn)金支付能力較強(qiáng)時(shí) 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ? 解決三個(gè)問(wèn)題： ：管理或領(lǐng)導(dǎo)型？ ？ ？ 1/28/2023 飼料銷售管理 116 銷售團(tuán)隊(duì) 優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī) = 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 + 正確的銷售策略 + 優(yōu)異的銷售團(tuán)隊(duì) 1/28/2023 飼料銷售管理 117 管理與領(lǐng)導(dǎo)的比較 1/28/2023 飼料銷售管理 118 管理 領(lǐng)導(dǎo) 控制下屬 依靠職權(quán) 喜歡說(shuō) “ 我 ” 產(chǎn)生不安 命令怎么做 交代使命 追究責(zé)任 是工作變得單調(diào)乏味 引導(dǎo)下屬 強(qiáng)調(diào)合作 喜歡說(shuō)“我們” 增強(qiáng)信心和熱情 鼓勵(lì)新嘗試 溝通使命 找出問(wèn)題 是工作變得有趣 銷售主管應(yīng)該做什么？ 1. 是否制定計(jì)劃、下屬是否了解你的計(jì)劃？ 2. 是否能及時(shí)給予下屬回饋？ 3. 是否建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（親和力 /感知力 /領(lǐng)導(dǎo)力 /和其他無(wú)法替代的？）