【文章內(nèi)容簡介】 1997年人 口 （ 千人） 占世界人口的 百分比 （ %） 預測 2023年的人口（千人） 1997年 GNP （百萬美元） 人均收入 占世界 GNP的百分比 （%） 世界總計 5,859,548 7,192,935 27,803,701 中國 1,231,650 1,438,249 889,882 723 印度 965,009 1220,483 352,425 365 美國 267,876 297,998 7430,363 27,738 印度尼西亞 199,904 246,446 220,508 1,103 .79 巴西 l64,358 200,047 590,270 3,591 俄羅斯 149,086 156,558 300,846 2,018 巴基斯坦 137,816 197,914 65,136 473 .23 日本 126,455 133,190 4,321,270 34,172 孟加拉國 124,607 159,619 30,992 249 .11 尼日利亞 117,820 169,199 30,788 261 .11 表 51 10個人口最多的國家（對 1997年和 2023年的預測） 1/28/2023 85 營銷環(huán)境分析 自然環(huán)境 影響自然環(huán)境 的因素 原材料短缺 污染增加 政府干預 環(huán)境可持續(xù)發(fā)展 戰(zhàn)略 油價在 1970年時每桶 ，2023年高達每桶62美元 1/28/2023 86 營銷環(huán)境分析 1/28/2023 87 營銷環(huán)境分析 改變?nèi)祟惷\最戲劇化的因素之一是技術。 技術環(huán)境 對企業(yè)的影響 每一種新技術的出現(xiàn)都是一次 “ 創(chuàng)造性破壞 ” 。 技術變革加快。 電子商務會對購買行為和營銷績效產(chǎn)生巨大影響 技術創(chuàng)新機會范圍驚人廣泛 日益增加的 R8D投入以及創(chuàng)新風險的加大 2023年后， B to B采購額超過 1340億美元，使企業(yè)處理訂單的費用從平均 75美元降至平均 10美元 1/28/2023 88 營銷環(huán)境分析 政治 /法律環(huán)境 ?市場營銷決策在很大程度上受政治和法律環(huán)境變化的影響。 ?政治與法律環(huán)境是由法律、政治機構和在社會上對各種組織及個人有影響和制約的壓力集團構成的。 1/28/2023 89 營銷環(huán)境分析 1/28/2023 90 營銷環(huán)境分析 對企業(yè)立法的目的 公平競爭 保護消費者利益不受 不正當商業(yè)行為的損害 保護社會利益不受失去約束的商業(yè)行為的損害 向企業(yè)收取因其產(chǎn)品或其生產(chǎn)過程所發(fā)生的社會成本 法律環(huán)境 1/28/2023 91 營銷環(huán)境分析 影響營銷活動的美國立法里程碑 謝爾曼反托拉斯法案（ 1890年） 聯(lián)邦食品及藥物法案（ 1906年） 聯(lián)邦貿(mào)易委員會法案（ 1914年） 克萊頓法案（ 1914年） 羅賓遜－帕特曼法案（ 1936年） 國家交通與安全法案（ 1958年） 妥善包裝與標貼法案（ 1966年） 壟斷和企圖壟斷、限制貿(mào)易為非法 商業(yè)中使用不正當競爭方法為非法 ” 禁止州際商業(yè)中制造、銷售或運輸劣質(zhì)或有欺騙性標貼的食品及藥品 某些形式的差別價格，附帶條件及獨占交易，公司間相互擁有股份及連鎖董事會 差別價格為非法行為 規(guī)定對汽車與輪胎實行強制性最低安全標準 1/28/2023 92 營銷環(huán)境分析 影響營銷活動的中國立法 法律 時間 主要內(nèi)容 《商標法》 1982年通過 1993年修正 產(chǎn)品應進行商標注冊、未注冊的產(chǎn)品不得銷售、商標注冊程序、使用管理 《專利法》 1984年通過 1992年修正 保護發(fā)明專利、鼓勵發(fā)明創(chuàng)造及其應用推廣 《廣告法》 1994年 廣告的經(jīng)營權限、內(nèi)容限定、收費標準、責任與處罰等 《反不正當競爭法》 1993年 不正當競爭的含義及有關罰則的規(guī)定 《產(chǎn)品質(zhì)量法》 1993年通過 2023修改 生產(chǎn)者和銷售者對產(chǎn)品質(zhì)量應負責任和義務，及有關損害賠償和罰則的規(guī)定 《消費者權益保護法》 1993年 消費者權益、對損害消費者權益事件的界定及有關損害賠償和罰則的規(guī)定 1/28/2023 93 營銷環(huán)境分析 社會文化環(huán)境構成要素 物質(zhì) 文化 社會 結構 宗教 信仰 風俗 習慣 語言 文字 態(tài)度與 價值觀 教育 水平 1/28/2023 94 營銷環(huán)境分析 資料：寶潔公司的教訓 德國嬰兒 中國嬰兒 寶潔公司的尿布 尿布就是尿布，沒有什么區(qū)別 尿布太薄 吸水性不好 尿布太厚 嬰兒舒適是中國母親 的頭等大事，孩子一 尿就換尿布，因而寶 潔公司的尿布太厚。 德國母親比較制度化， 早晨給孩子換塊尿布 然后到晚上再換一塊， 因而，尿布太薄。 沒有經(jīng)過 實地試營銷 1/28/2023 95 營銷環(huán)境分析 五、 市場營銷環(huán)境分析與對策 ?市場機會 ：指營銷環(huán)境中出現(xiàn)的對企業(yè)極富吸引力的變化趨勢，通過抓住這種趨勢，企業(yè)將擁有競爭優(yōu)勢。 ?市場挑戰(zhàn) ：指營銷環(huán)境中出現(xiàn)的對企業(yè)發(fā)展不利的發(fā)展趨勢，企業(yè)若不及時洞察并盡早采取行動，將會危及企業(yè)的生存與發(fā)展。 1/28/2023 96 營銷環(huán)境分析 五、 市場營銷環(huán)境分析與對策 SO 戰(zhàn)略 利用優(yōu)勢，利用機會 WO戰(zhàn)略 利用機會，克服劣勢 ST戰(zhàn)略 利用優(yōu)勢，回避威脅 WT戰(zhàn)略 回避威脅，克服劣勢 優(yōu)勢 Strengths 劣勢 Weakness 機會 Opportunities 威脅 Threats SWOT分析 1/28/2023 97 營銷環(huán)境分析 面對威脅時企業(yè)營銷對策選擇 試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展 決定轉(zhuǎn)移到贏利更多的行業(yè)或市場 通過調(diào)整市場營銷組合等來改善環(huán)境 1/28/2023 98 營銷環(huán)境分析 思考題 名詞解釋：市場營銷環(huán)境、市場機會、環(huán)境威脅 文化、恩格爾系數(shù) 簡答題：簡析企業(yè)市場營銷環(huán)境分析的意義？ 簡述市場營銷環(huán)境的構成及其特征？ 進入 21世紀后，人口老齡化問題日益突出，請列舉這一變化所帶來的市場機遇？ 飼料銷售管理 問題 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 價位競爭、賒欠銷售資金安全問題 ? 缺少對養(yǎng)殖戶進行養(yǎng)殖技術及疾病防治培訓 ? 營銷難、銷售人員缺少，銷售員水平不高 ? 銷售團隊的管理 ? 跟蹤服務不到位，客戶反映的問題不能及時解決 1/28/2023 100 飼料銷售管理 目前飼料廠的主要問題 造成的不利或損失 腹瀉率高 客戶投訴多、銷售量受影響 膚色尤其是毛色不均 客戶投訴多、銷售量受影響 生長速度不理想 客戶投訴多、銷售量受影響 動物疾病越來越復雜，而環(huán)境條件和飼養(yǎng)管理又很差，或者根本沒有意識 把一些不該有飼料承擔的問題和壓力都集中給飼料廠 政策法規(guī)更嚴格，環(huán)保要求更高 成本控制更難 飼料氧化問題 退料、銷售量減少 1/28/2023 101 飼料銷售管理 思考！ 客戶意見 引導消費 提高服務質(zhì)量 引進技術 品 控 使用不當 疾 病 質(zhì)量問題 1/28/2023 102 飼料銷售管理 飼料廠成功的經(jīng)驗 1/28/2023 103 飼料銷售管理 建立協(xié)同競爭優(yōu)勢 飼料公司 客戶群 銷售通路 目標市場 飼料銷售部 服務中心 1/28/2023 104 飼料銷售管理 講解要點 ? 目前飼料市場的現(xiàn)狀與特點 ? 市場需求 ? 產(chǎn)品定位及經(jīng)銷網(wǎng)絡選擇 ? 銷售團隊管理 ? 市場管理 ? 客戶管理 ? 服務工作 1/28/2023 105 飼料銷售管理 ? 市場容量大，生產(chǎn)廠家多，買方市場已經(jīng)形成 ? 經(jīng)銷商隊伍日趨龐大成熟 ? 飼料市場開發(fā)日趨飽和 ? 產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化現(xiàn)象普遍 ? 養(yǎng)殖戶用料意識日趨理性化 ? 經(jīng)營次序有待進一步糾正 ? 飼料企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，整體競爭實力弱 1/28/2023 飼料銷售管理 106 目前飼料市場的現(xiàn)狀 目前飼料市場的特點 ? 散養(yǎng)殖戶 ① 用自產(chǎn)糧食作物直接作為飼糧喂養(yǎng) ② 使用一部分飼料以滿足日常生活的需要 ③ 將畜禽作為日常殘余食物處理和積肥的一種工具 ④ 不以盈利作為唯一目標，成本意識淡漠、現(xiàn)金支付能力弱 1/28/2023 107 飼料銷售管理 ? 規(guī)模養(yǎng)殖戶以求得經(jīng)濟效益作為其唯一目標，具有較強的成本意識 ? 養(yǎng)殖品種雜、多、無法形成統(tǒng)一的營養(yǎng)標準 ? 養(yǎng)殖水平差，缺乏系統(tǒng)、科學的養(yǎng)殖方法 ? 區(qū)域差異性大 ?養(yǎng)殖品種、方式、規(guī)模不同，對于飼料的要求存在非常大的差異 目前飼料市場的特點 1/28/2023 108 飼料銷售管理 ? 行業(yè)管理力度極度乏力、企業(yè)間競爭處于無序狀態(tài)，劣質(zhì)、低質(zhì)原料充斥市場、違禁藥品恣意使用 ? 多數(shù)飼料廠家缺乏科學、規(guī)范、可操作性強的質(zhì)量管理體系，造成飼料質(zhì)量不穩(wěn)定 目前飼料市場的特點 1/28/2023 109 飼料銷售管理 ? 飼料產(chǎn)品的推廣仍然處于傳統(tǒng)的推銷階段，缺乏整合營銷的思路和方法，從業(yè)人員的素質(zhì)較低，再學習能力不強，工作僅靠熱情和勤奮，缺乏理性的現(xiàn)代企業(yè)運作的思路和科學的工作方法 目前飼料市場的特點 1/28/2023 110 飼料銷售管理 市場需求（客戶利益） ? 產(chǎn)品需求（優(yōu)質(zhì) /價廉） ? 技術服務需求 ? 其他服務需求：提供信息 1/28/2023 飼料銷售管理 111 產(chǎn)品定位及選擇經(jīng)銷網(wǎng)絡原則 ? 產(chǎn)品定位 ① 自身資源優(yōu)勢 ② 企業(yè)經(jīng)營目標 ③ 目標區(qū)域特點 a) 養(yǎng)殖習慣 b) 規(guī)模 c) 養(yǎng)殖水平 1/28/2023 飼料銷售管理 112 制定產(chǎn)品的質(zhì)量、 包裝、價位 適應市場需求 ? 選擇經(jīng)銷網(wǎng)絡的原則 利用自身優(yōu)勢，盡量減少中間銷售環(huán)節(jié)，在市場上形成價格競爭優(yōu)勢 1/28/2023 飼料銷售管理 113 產(chǎn)品定位及選擇經(jīng)銷網(wǎng)絡原則 散養(yǎng)戶 ? 產(chǎn)品質(zhì)量定位：兼顧生長性能、飼料的顏色和氣味要求，生長性能弱于競爭對手 ? 經(jīng)銷網(wǎng)絡的選擇 1/28/2023 飼料銷售管理 114 飼料公司 零售商 散養(yǎng)戶 規(guī)模養(yǎng)殖戶 ? 以產(chǎn)品生長性能作為主要的競爭屬性，弱化其他方面的屬性 ? 經(jīng)銷網(wǎng)絡的選擇 1/28/2023 飼料銷售管理 115 飼料公司 養(yǎng)殖戶 批發(fā)商 飼料公司 養(yǎng)殖戶 養(yǎng)殖戶現(xiàn)金支付能力較強時 經(jīng)銷商現(xiàn)金支付能力較強時 銷售團隊管理 ? 解決三個問題： ：管理或領導型？ ？ ？ 1/28/2023 飼料銷售管理 116 銷售團隊 優(yōu)異的銷售業(yè)績 = 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 + 正確的銷售策略 + 優(yōu)異的銷售團隊 1/28/2023 飼料銷售管理 117 管理與領導的比較 1/28/2023 飼料銷售管理 118 管理 領導 控制下屬 依靠職權 喜歡說 “ 我 ” 產(chǎn)生不安 命令怎么做 交代使命 追究責任 是工作變得單調(diào)乏味 引導下屬 強調(diào)合作 喜歡說“我們” 增強信心和熱情 鼓勵新嘗試 溝通使命 找出問題 是工作變得有趣 銷售主管應該做什么？ 1. 是否制定計劃、下屬是否了解你的計劃？ 2. 是否能及時給予下屬回饋？ 3. 是否建立自己的核心競爭優(yōu)勢（親和力 /感知力 /領導力 /和其他無法替代的？）