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正文內(nèi)容

公司營銷體系建設(編輯修改稿)

2025-03-16 13:43 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 技術(shù)培訓效果(受培訓人員評估) 技能與經(jīng)驗要求 多年大型企業(yè)市場營銷經(jīng)驗 具備很強的市場運做與組織能力 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè)設計 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實施 , 培育技術(shù)價值導向的市場推廣隊伍 , 通過卓有成效的品牌和市場活動 , 凸現(xiàn)技術(shù)技術(shù)引領市場的特征 主要工作 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃并領導分公司制訂相應的年 、 季 、 月度市場推廣計劃 , 協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施市場和品牌推廣活動 配合項目管理部進行大客戶開發(fā) , 公司策劃與實施 、 產(chǎn)品廣告設計與發(fā)布 、網(wǎng)站運營保持同新聞媒介 、 客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標 , 檢驗市場推廣活動的有效性 , 定期提交市場推廣分析報告 3 營銷管理流程 計劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 21 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 計劃控制流程--銷售目標的形成和分解 營銷部經(jīng)理 營銷總監(jiān) 銷售工程師 董事會(總經(jīng)理辦公會) ①下達年度銷售指標 新客戶 銷售任務 銷售工程師年度 銷售任務 老客戶年度 銷售任務 ②形成產(chǎn)品年度 總體銷售計劃 ③批準產(chǎn)品年度總體銷售計劃 ④分解產(chǎn)品年度 總體銷售計劃 各產(chǎn)品銷售 歷史資料 銷售工程師銷售歷史資料 銷售工程師 年度銷售任務 各產(chǎn)品 銷售預測 銷售工程師銷售預測 銷售工程師 22 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 訂單管理流程 訂單管理流程--訂單管理是指從收到訂單到貨物送達全過程營運管理。 生產(chǎn)部 營銷部 物流 財務部 生產(chǎn)調(diào)試 庫存 查詢 質(zhì)量檢驗 交付發(fā)運 訂單審核 原材料出庫 采購 資金支持 有 無 合格 不合格 訂單 再確認 貨物到達 供應商 銷售工程師 23 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 信息管理流程 信息管理--客戶等信息是公司最寶貴的資源之一,公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護將主要由市場部牽頭負責。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡人及聯(lián)絡方式 客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例 客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫 財務部 /營銷部 營銷部 市場部 辦事處 項目管理部 5. 考核激勵 改進的原則 關(guān)鍵業(yè)績指標 工作管理 隊伍培訓 25 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 改進的原則 考核改進原則-- ***的人力資源管理功能較弱,難以進行系統(tǒng)的人力評價和考核, ***需要的不是復雜的程序和方法,而建立關(guān)鍵的考核指標,體現(xiàn)出組織對員工行為的期望。 關(guān)鍵業(yè)績指標 強化部門功能 保障組織目標實現(xiàn) 工作目標導向 確保流程與效率 人員積極性提高 組織公理:考核標準 26 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 改進的原則 分配改進原則-- ***的分配結(jié)果已經(jīng)導致市場人員不滿意,但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動,甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響,并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。 人員流失風險 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務骨干 目標導向的考核和分配方法 精簡無效人員,提高骨干收入 建立獎勵基金,激勵業(yè)務骨干 問題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員,委以重任 27 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 工作管理 業(yè)務員工作管理--對所有市場人員,都按照“出門一個方案,回來一個報告”的要求,對工作實行過程管理,同時積累資料形成客戶檔案。對業(yè)務員按以下要求: 《客戶分類標準》--按銷售潛力劃分,不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同,標準化。 《客戶拜訪月計劃表》--確定每月例行拜訪的路線和時間,實際走訪時可根據(jù)客戶臨時要求做調(diào)整。 《工作周計劃、總結(jié)表》--預計每周業(yè)務進展,包括客戶開發(fā)和回款等工作的預計進展。 《工作日記》--總結(jié)當天工作具體完成情況,并對第二天工作做出計劃,形成文字記錄的良好習慣。 28 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 工作管理 客戶檔案要求--以客戶為單位,建立詳細的客戶檔案,一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗平臺,另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務員和技術(shù)人員按計劃和規(guī)范開展項目的習慣。 《客戶檔案備案表》--記錄客戶基本資料,包括主要關(guān)系人、電話、個人喜好等。 《客戶信用評價表》--根據(jù)信用評價模型設計表格,收集客戶相關(guān)信息以評定信用等級。 《客戶推廣年度計劃》--業(yè)務員在年初時應對自己負責的各客戶制定本年度推廣計劃。 《客戶業(yè)務年度總結(jié)》--年底時,業(yè)務員應對各客戶實際購買設備情況進行總結(jié)。 該客戶各項目資料--《購銷合同》、 29 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 隊伍培訓 業(yè)務員培訓框架--業(yè)務員培訓知識體系應該是立體的,培訓講師也來自于公司各相關(guān)部門,或者外聘專家。培訓的目的是更好地開展業(yè)務,同時應避免培訓與業(yè)務的時間沖突。 業(yè)務技巧 技術(shù)知識 產(chǎn)品知識 市場分析 管理規(guī)范 制度要求 營銷理念 營銷理論 團隊協(xié)作 商務規(guī)范 人力資源部 業(yè)務員培訓的基本原則 實用性 業(yè)務員培訓內(nèi)容盡量實用,能盡快應用于實際業(yè)務工作中,但適當介紹一些基本營銷理論和業(yè)務理念等 計劃性 銷售培訓應當由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門,有計劃的周期性進行 分層分級 對于不同級別的業(yè)務員,應考慮各自不同需求,制定響應的培訓課程和計劃 6. 財務改善 財務改善思路 應收款控制 費用控制 31 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 財務改善思路 分析的框架--銷量增長需要更大的現(xiàn)金流,這取決于兩個因素的平衡,財務資源和管理效率。如果我們不能獲取更多的
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