【文章內(nèi)容簡介】 41 169。 Copyright Centaline Group, 2023 短信覆蓋 網(wǎng)絡(luò)萬劍歸宗 萬客會 全民運(yùn)動 百團(tuán)大戰(zhàn) 團(tuán)購 周末畫報 二、三級轉(zhuǎn)介 中原資源啟動 —— 二級、三級市場客戶資源啟動 (中原 CCES客戶資源申請及 CALL客，母雞客戶拉動，二、三級市場轉(zhuǎn)介大會、各區(qū)域轉(zhuǎn)介責(zé)任人啟用、 尋找 100名轉(zhuǎn)介大使、覆蓋 100家地鋪 ） 設(shè)立特別接待日（周三 周五） 周末為黃金成交時機(jī)，客戶較多，為開拓新的銷售黃金時間 ， 設(shè)周三為特別接待日，增加參觀接待，現(xiàn)場一對一等特別服務(wù) 。 重點地鋪巡展、海報張貼，關(guān)鍵人對接，飛信平臺建立。 萬科 〃 紅拓客奇跡 —— 托魯克計劃 Code of this report | 42 169。 Copyright Centaline Group, 2023 短信覆蓋 網(wǎng)絡(luò)萬劍歸宗 萬客會 全民運(yùn)動 百團(tuán)大戰(zhàn) 團(tuán)購 周末畫報 二、三級轉(zhuǎn)介 中原團(tuán)購，萬科團(tuán)購，企業(yè)團(tuán)購 …… 或者通過 陌拜的方式直接接觸商圈小私營業(yè)主，發(fā)動散客和團(tuán)購 ， 集中人力，橫掃羅湖，布吉區(qū)域各大商圈集中區(qū)域。 萬科 〃 紅拓客奇跡 —— 托魯克計劃 Code of this report | 43 169。 Copyright Centaline Group, 2023 時尚報紙上刊登紅人喜歡的生活方式，制造項目認(rèn)同感，從而動起來。 短信覆蓋 網(wǎng)絡(luò)萬劍歸宗 萬客會 全民運(yùn)動 百團(tuán)大戰(zhàn) 團(tuán)購 周末畫報 二、三級轉(zhuǎn)介 萬科 〃 紅拓客奇跡 —— 托魯克計劃 Code of this report | 44 169。 Copyright Centaline Group, 2023 溫馨家園： 萬科社區(qū) +萬科會： 2天跑完 15個社區(qū)，在 15個社區(qū)設(shè)立易拉寶，在 6個社區(qū)進(jìn)行巡展 ； 針對萬客會不同等級會員，分別釋放不同信息點。 東海岸： 短信覆蓋 網(wǎng)絡(luò)萬劍歸宗 萬客會 全民運(yùn)動 百團(tuán)大戰(zhàn) 團(tuán)購 周末畫報 二、三級轉(zhuǎn)介 萬科 〃 紅拓客奇跡 —— 托魯克計劃 Code of this report | 45 169。 Copyright Centaline Group, 2023 深入客戶深處，全面撒網(wǎng)， 首創(chuàng) 3售樓處 ，同步接待，成為蓄客主力接待點。 全面快速大規(guī)模 發(fā)動拓展客源， 利用 一切資源，成功制造 蓄客奇跡 。 紅人接待點 （金光華 +N） 27天 正式售樓處（現(xiàn)場） 14天 網(wǎng)上售樓處（虛擬） 20天 12023批 登記客戶 50萬人關(guān)注 7000批 到訪登記客戶 1000批 咨詢客戶 萬科 〃 紅拓客奇跡 —— 托魯克計劃 8種渠道， N個拓客點發(fā)力，策劃和銷售全力推進(jìn)。 Code of this report | 46 169。 Copyright Centaline Group, 2023 萬科紅托魯克計劃一景： 項目組全體同仁在公司 夜戰(zhàn) CALL客 Code of this report | 47 169。 Copyright Centaline Group, 2023 逆市客戶拓展 CALL客 2 逆市下把 CALL客當(dāng)做重要客戶渠道來經(jīng)營 Code of this report | 48 169。 Copyright Centaline Group, 2023 廣州三級市場業(yè)績 9月、 10月、 11月連續(xù) 3個月對比前期 上浮約 40% 廣州三級市場西南區(qū)業(yè)績 10月、 11月 連續(xù) 2個月突破 1000萬！ 特殊市場環(huán)境下 三級市場生存之道： 廣州三級市場案例參考： 10月，廣州中原三級市場實現(xiàn)傭收 3633萬元，環(huán)比上升46%，其中，聯(lián)動業(yè)績占 60%。 Code of this report | 49 169。 Copyright Centaline Group, 2023 拓展新的市場和渠道 渠道一：三級市場 獨立拓展并操作 二手商鋪公寓 抓住 大客戶 ， 傭金高 （ 810點） 投入少 注：廣州中原三級市場目前在操作跟進(jìn)商業(yè)項目約 10余個 二手“大客戶” “大業(yè)主” 購買大量不受限購限貸影響的商業(yè)項目 三級市場與之洽談，短期高傭快速銷售 現(xiàn)今特殊市場環(huán)境 出現(xiàn) 廣州三級市場案例 特殊市場環(huán)境下的生存之道 Code of this report | 50 169。 Copyright Centaline Group, 2023 渠道二：三級市場 獨立拓展并操作一手樓盤 利用 三級客戶資源 ， 傭金高 （ 810點）， 投入少 注：廣州中原三級市場獨立拓展操作“粵林豪庭”項目，短期銷售兩百余套 “急需資金回籠”的小開發(fā)商 三級市場與之洽談并取得短期銷售資格 現(xiàn)今特殊市場 出現(xiàn) 廣州三級市場案例 特殊市場環(huán)境下的生存之道 集中三級市場整體力量集中 CALL客 Code of this report | 51 169。 Copyright Centaline Group, 2023 每周指定重點樓盤 重點樓盤產(chǎn)品情況研究 短信、三級全體集中 CALL客 二三級聯(lián)動方式 集中帶客至現(xiàn)場小開盤 統(tǒng)一說辭，通宵CALL客以量取勝 公司層面選擇操作時間段傭金高樓盤 了解階段重點項目基礎(chǔ)情況及產(chǎn)品 第 1天 第 5天 第 7天 成交關(guān)鍵詞： 瘋狂 CALL客 廣州三級市場聯(lián)動操作方式 開盤集中帶客烘托現(xiàn)場氣氛促進(jìn)成交 廣州三級市場案例 特殊市場環(huán)境下的生存之道 海報、單張、集中 CALL客 第 3天 統(tǒng)一說辭，通宵CALL客以量取勝 Code of this report | 52 169。 Copyright Centaline Group, 2023 呼叫中心系統(tǒng) Call center CRM系統(tǒng) 門戶網(wǎng)站 海南中原 呼叫中心簡介 Code of this report | 53 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Call center —— 電話銷售中心 功能 批量呼出，電話銷售 接聽來電咨詢與投訴 客戶誠意度的初步篩選 客戶全程跟蹤服務(wù) Code of this report | 54 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Call center —— 電話銷售中心 配備：坐席設(shè)備 +“ 400電話” 人員： Call sales ， 610名，承擔(dān)該部門主要功能與職能； 地陪，未來或?qū)⒊蔀閸u內(nèi)大客戶專屬服務(wù)者。 角色 部門 *** 人員 客服 經(jīng)理 Call sales 地陪 暫未啟動 掌握： 》 海南整體市場行情 》 重點項目賣點 》 電話銷售技巧 》 客服基本技能 Code of this report | 55 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶 Call sales 未產(chǎn)生購房意向 區(qū)域銷售團(tuán)隊 產(chǎn)生購房意向 確定目標(biāo)項目 區(qū)域銷售團(tuán)隊 鎖定房源 成交 新品推介 案場銷售 +區(qū)域銷售 案場銷售 Call sales 海南看房 滿意度回訪 客服 流程重要節(jié)點，以客戶意向度為準(zhǔn) Code of this report | 56 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Web —— 銷售型門戶網(wǎng)站 產(chǎn)品推介(類似筍盤推介 ) 特色產(chǎn)品包裝 僅購買決策類信息 傭金告示與排行 客戶資料收集 簡單快捷錄入客戶資料，最少僅需姓名、電話 客戶動態(tài)及時更新顯示，透明化處理 直接導(dǎo)入 CRM數(shù)據(jù)庫中，統(tǒng)一管理 備注：將于下半年旺季前啟用 Code of this report | 57 169。 Copyright Centaline Group, 2023 CRM—— 強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫 客戶數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)沉淀 數(shù)據(jù)分析 數(shù)據(jù)應(yīng)用 功能 400電話，客戶打進(jìn) Web平臺，吸引轉(zhuǎn)介 外部渠道購買、收集 現(xiàn)有項目客戶沉淀 Call sales 做精確數(shù)據(jù)記錄 區(qū)域或案場接待的銷售機(jī)會報備 案場接待后隨時更新反饋 強(qiáng)大的微軟 XRM系統(tǒng) 專業(yè)化數(shù)據(jù)處理功能 熟悉銷售業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)分析師 大批量客戶數(shù)據(jù)庫 高忠誠度客戶群體 對于客戶特性、動態(tài)的及時掌握 營銷動作前的建議 Code of this report | 58 169。 Copyright Centaline Group, 2023 CRM—— 強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫 角色 部門 *** 人員 數(shù)據(jù)中心 經(jīng)理 DB管理員 技術(shù)保障 IT技術(shù)員 1人 管理 整體 數(shù)據(jù)庫 潛在業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn) 客戶動態(tài)監(jiān)控 重要數(shù)據(jù)分析成果發(fā)布 1人 管理 任務(wù) 數(shù)據(jù)庫 常規(guī)業(yè)務(wù)監(jiān)控 常規(guī)數(shù)據(jù)分析 常規(guī)銷售機(jī)會分析 人員配備 Code of this report | 59 169。 Copyright Centaline Group, 2023 CRM—— 使用微軟最先進(jìn)的 XRM系統(tǒng) Code of this report | 60 169。 Copyright Centaline Group, 2023 CRM—— 運(yùn)用漏斗模型進(jìn)行銷售管理 低 高 選房客戶 到訪客戶 意向客戶 潛在客戶 成交客戶 100% 60% 40% 20% 80% 關(guān)鍵字 》 潛在客戶：半年內(nèi)有購房意向 》 客戶篩選 》 各流程轉(zhuǎn)化率 *潛在客戶 *接收短信回復(fù)的客戶 *自動打電話前來咨詢的客戶 *索取資料的客戶 *一周內(nèi)多次電話咨詢的客戶 *預(yù)約到現(xiàn)場看房的客戶 *看過樣板房、洽談中的客戶 *交定金的客戶 *成功簽約的客戶 Code of this report | 61 169。 Copyright Centaline Group, 2023 潛在客戶 未跟進(jìn)的客戶 無效客戶 短期內(nèi)無意向的客戶 未跟進(jìn)客戶 —— call sales開始 call客 無效客戶（該客戶的聯(lián)系方式錯誤或該客戶直接拒絕客服的呼入達(dá) 5次以上） —— 放棄 短期內(nèi)無意向客戶（客戶短期內(nèi)無任何買房意愿，但愿意了解項目信息） —— 繼續(xù)跟進(jìn) Code of this report | 62 169。 Copyright Centaline Group, 2023 低 高 愿意了解島內(nèi)項目的客戶 已經(jīng)了解島內(nèi)項目的客戶 可以預(yù)約到訪，但不能確定行程的客戶 已經(jīng)預(yù)約到訪，并且確定行程的客戶 潛在客戶 意向客戶 到訪客戶 選房客戶 成交 客戶 客戶 電話溝通 發(fā)送電子資料 分配客戶到展場或案場 短信、郵件 意向客戶漏斗趨勢 本階段客戶主要特征為有一定意向，但對項目不夠了解，電話銷售人員的主要任務(wù)是 通過各種方式邀約客戶到展場或案場，并讓客戶對項目進(jìn)行深入了解。 Code of this report | 63 169。 Copyright Centaline Group, 2023 低 高 到達(dá)展場或案場后失去興趣，放棄本案的客戶 首次來到展場或案場，表現(xiàn)出較低意向度的客戶 首次來到展場或案場，表現(xiàn)出較高意向度的客戶 多次到達(dá)展場或案場進(jìn)行了解的客戶 經(jīng)過了解后預(yù)約到案場看房的客戶（僅限于展場） 到訪客戶漏斗趨勢 客戶 電話溝通 約見面談 案場接待 短信、郵件 本階段客戶有較高購買意向， 促成客戶盡快選房 是這階段銷售人員的首要任務(wù)；