【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 41 169。 Copyright Centaline Group, 2023 短信覆蓋 網(wǎng)絡(luò)萬(wàn)劍歸宗 萬(wàn)客會(huì) 全民運(yùn)動(dòng) 百團(tuán)大戰(zhàn) 團(tuán)購(gòu) 周末畫(huà)報(bào) 二、三級(jí)轉(zhuǎn)介 中原資源啟動(dòng) —— 二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)客戶資源啟動(dòng) (中原 CCES客戶資源申請(qǐng)及 CALL客，母雞客戶拉動(dòng)，二、三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介大會(huì)、各區(qū)域轉(zhuǎn)介責(zé)任人啟用、 尋找 100名轉(zhuǎn)介大使、覆蓋 100家地鋪 ） 設(shè)立特別接待日（周三 周五） 周末為黃金成交時(shí)機(jī)，客戶較多，為開(kāi)拓新的銷售黃金時(shí)間 ， 設(shè)周三為特別接待日，增加參觀接待，現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一等特別服務(wù) 。 重點(diǎn)地鋪巡展、海報(bào)張貼，關(guān)鍵人對(duì)接，飛信平臺(tái)建立。 萬(wàn)科 〃 紅拓客奇跡 —— 托魯克計(jì)劃 Code of this report | 42 169。 Copyright Centaline Group, 2023 短信覆蓋 網(wǎng)絡(luò)萬(wàn)劍歸宗 萬(wàn)客會(huì) 全民運(yùn)動(dòng) 百團(tuán)大戰(zhàn) 團(tuán)購(gòu) 周末畫(huà)報(bào) 二、三級(jí)轉(zhuǎn)介 中原團(tuán)購(gòu)，萬(wàn)科團(tuán)購(gòu)，企業(yè)團(tuán)購(gòu) …… 或者通過(guò) 陌拜的方式直接接觸商圈小私營(yíng)業(yè)主，發(fā)動(dòng)散客和團(tuán)購(gòu) ， 集中人力，橫掃羅湖，布吉區(qū)域各大商圈集中區(qū)域。 萬(wàn)科 〃 紅拓客奇跡 —— 托魯克計(jì)劃 Code of this report | 43 169。 Copyright Centaline Group, 2023 時(shí)尚報(bào)紙上刊登紅人喜歡的生活方式，制造項(xiàng)目認(rèn)同感，從而動(dòng)起來(lái)。 短信覆蓋 網(wǎng)絡(luò)萬(wàn)劍歸宗 萬(wàn)客會(huì) 全民運(yùn)動(dòng) 百團(tuán)大戰(zhàn) 團(tuán)購(gòu) 周末畫(huà)報(bào) 二、三級(jí)轉(zhuǎn)介 萬(wàn)科 〃 紅拓客奇跡 —— 托魯克計(jì)劃 Code of this report | 44 169。 Copyright Centaline Group, 2023 溫馨家園： 萬(wàn)科社區(qū) +萬(wàn)科會(huì)： 2天跑完 15個(gè)社區(qū)，在 15個(gè)社區(qū)設(shè)立易拉寶，在 6個(gè)社區(qū)進(jìn)行巡展 ； 針對(duì)萬(wàn)客會(huì)不同等級(jí)會(huì)員，分別釋放不同信息點(diǎn)。 東海岸： 短信覆蓋 網(wǎng)絡(luò)萬(wàn)劍歸宗 萬(wàn)客會(huì) 全民運(yùn)動(dòng) 百團(tuán)大戰(zhàn) 團(tuán)購(gòu) 周末畫(huà)報(bào) 二、三級(jí)轉(zhuǎn)介 萬(wàn)科 〃 紅拓客奇跡 —— 托魯克計(jì)劃 Code of this report | 45 169。 Copyright Centaline Group, 2023 深入客戶深處，全面撒網(wǎng)， 首創(chuàng) 3售樓處 ，同步接待，成為蓄客主力接待點(diǎn)。 全面快速大規(guī)模 發(fā)動(dòng)拓展客源， 利用 一切資源，成功制造 蓄客奇跡 。 紅人接待點(diǎn) （金光華 +N） 27天 正式售樓處（現(xiàn)場(chǎng)） 14天 網(wǎng)上售樓處（虛擬） 20天 12023批 登記客戶 50萬(wàn)人關(guān)注 7000批 到訪登記客戶 1000批 咨詢客戶 萬(wàn)科 〃 紅拓客奇跡 —— 托魯克計(jì)劃 8種渠道， N個(gè)拓客點(diǎn)發(fā)力，策劃和銷售全力推進(jìn)。 Code of this report | 46 169。 Copyright Centaline Group, 2023 萬(wàn)科紅托魯克計(jì)劃一景： 項(xiàng)目組全體同仁在公司 夜戰(zhàn) CALL客 Code of this report | 47 169。 Copyright Centaline Group, 2023 逆市客戶拓展 CALL客 2 逆市下把 CALL客當(dāng)做重要客戶渠道來(lái)經(jīng)營(yíng) Code of this report | 48 169。 Copyright Centaline Group, 2023 廣州三級(jí)市場(chǎng)業(yè)績(jī) 9月、 10月、 11月連續(xù) 3個(gè)月對(duì)比前期 上浮約 40% 廣州三級(jí)市場(chǎng)西南區(qū)業(yè)績(jī) 10月、 11月 連續(xù) 2個(gè)月突破 1000萬(wàn)！ 特殊市場(chǎng)環(huán)境下 三級(jí)市場(chǎng)生存之道： 廣州三級(jí)市場(chǎng)案例參考： 10月，廣州中原三級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)傭收 3633萬(wàn)元，環(huán)比上升46%，其中，聯(lián)動(dòng)業(yè)績(jī)占 60%。 Code of this report | 49 169。 Copyright Centaline Group, 2023 拓展新的市場(chǎng)和渠道 渠道一：三級(jí)市場(chǎng) 獨(dú)立拓展并操作 二手商鋪公寓 抓住 大客戶 ， 傭金高 （ 810點(diǎn)） 投入少 注：廣州中原三級(jí)市場(chǎng)目前在操作跟進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目約 10余個(gè) 二手“大客戶” “大業(yè)主” 購(gòu)買(mǎi)大量不受限購(gòu)限貸影響的商業(yè)項(xiàng)目 三級(jí)市場(chǎng)與之洽談，短期高傭快速銷售 現(xiàn)今特殊市場(chǎng)環(huán)境 出現(xiàn) 廣州三級(jí)市場(chǎng)案例 特殊市場(chǎng)環(huán)境下的生存之道 Code of this report | 50 169。 Copyright Centaline Group, 2023 渠道二：三級(jí)市場(chǎng) 獨(dú)立拓展并操作一手樓盤(pán) 利用 三級(jí)客戶資源 ， 傭金高 （ 810點(diǎn)）， 投入少 注：廣州中原三級(jí)市場(chǎng)獨(dú)立拓展操作“粵林豪庭”項(xiàng)目，短期銷售兩百余套 “急需資金回籠”的小開(kāi)發(fā)商 三級(jí)市場(chǎng)與之洽談并取得短期銷售資格 現(xiàn)今特殊市場(chǎng) 出現(xiàn) 廣州三級(jí)市場(chǎng)案例 特殊市場(chǎng)環(huán)境下的生存之道 集中三級(jí)市場(chǎng)整體力量集中 CALL客 Code of this report | 51 169。 Copyright Centaline Group, 2023 每周指定重點(diǎn)樓盤(pán) 重點(diǎn)樓盤(pán)產(chǎn)品情況研究 短信、三級(jí)全體集中 CALL客 二三級(jí)聯(lián)動(dòng)方式 集中帶客至現(xiàn)場(chǎng)小開(kāi)盤(pán) 統(tǒng)一說(shuō)辭，通宵CALL客以量取勝 公司層面選擇操作時(shí)間段傭金高樓盤(pán) 了解階段重點(diǎn)項(xiàng)目基礎(chǔ)情況及產(chǎn)品 第 1天 第 5天 第 7天 成交關(guān)鍵詞： 瘋狂 CALL客 廣州三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)操作方式 開(kāi)盤(pán)集中帶客烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛促進(jìn)成交 廣州三級(jí)市場(chǎng)案例 特殊市場(chǎng)環(huán)境下的生存之道 海報(bào)、單張、集中 CALL客 第 3天 統(tǒng)一說(shuō)辭，通宵CALL客以量取勝 Code of this report | 52 169。 Copyright Centaline Group, 2023 呼叫中心系統(tǒng) Call center CRM系統(tǒng) 門(mén)戶網(wǎng)站 海南中原 呼叫中心簡(jiǎn)介 Code of this report | 53 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Call center —— 電話銷售中心 功能 批量呼出，電話銷售 接聽(tīng)來(lái)電咨詢與投訴 客戶誠(chéng)意度的初步篩選 客戶全程跟蹤服務(wù) Code of this report | 54 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Call center —— 電話銷售中心 配備：坐席設(shè)備 +“ 400電話” 人員： Call sales ， 610名，承擔(dān)該部門(mén)主要功能與職能； 地陪，未來(lái)或?qū)⒊蔀閸u內(nèi)大客戶專屬服務(wù)者。 角色 部門(mén) *** 人員 客服 經(jīng)理 Call sales 地陪 暫未啟動(dòng) 掌握： 》 海南整體市場(chǎng)行情 》 重點(diǎn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn) 》 電話銷售技巧 》 客服基本技能 Code of this report | 55 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶 Call sales 未產(chǎn)生購(gòu)房意向 區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)生購(gòu)房意向 確定目標(biāo)項(xiàng)目 區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì) 鎖定房源 成交 新品推介 案場(chǎng)銷售 +區(qū)域銷售 案場(chǎng)銷售 Call sales 海南看房 滿意度回訪 客服 流程重要節(jié)點(diǎn)，以客戶意向度為準(zhǔn) Code of this report | 56 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Web —— 銷售型門(mén)戶網(wǎng)站 產(chǎn)品推介(類似筍盤(pán)推介 ) 特色產(chǎn)品包裝 僅購(gòu)買(mǎi)決策類信息 傭金告示與排行 客戶資料收集 簡(jiǎn)單快捷錄入客戶資料，最少僅需姓名、電話 客戶動(dòng)態(tài)及時(shí)更新顯示，透明化處理 直接導(dǎo)入 CRM數(shù)據(jù)庫(kù)中，統(tǒng)一管理 備注：將于下半年旺季前啟用 Code of this report | 57 169。 Copyright Centaline Group, 2023 CRM—— 強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)沉淀 數(shù)據(jù)分析 數(shù)據(jù)應(yīng)用 功能 400電話，客戶打進(jìn) Web平臺(tái)，吸引轉(zhuǎn)介 外部渠道購(gòu)買(mǎi)、收集 現(xiàn)有項(xiàng)目客戶沉淀 Call sales 做精確數(shù)據(jù)記錄 區(qū)域或案場(chǎng)接待的銷售機(jī)會(huì)報(bào)備 案場(chǎng)接待后隨時(shí)更新反饋 強(qiáng)大的微軟 XRM系統(tǒng) 專業(yè)化數(shù)據(jù)處理功能 熟悉銷售業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)分析師 大批量客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 高忠誠(chéng)度客戶群體 對(duì)于客戶特性、動(dòng)態(tài)的及時(shí)掌握 營(yíng)銷動(dòng)作前的建議 Code of this report | 58 169。 Copyright Centaline Group, 2023 CRM—— 強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 角色 部門(mén) *** 人員 數(shù)據(jù)中心 經(jīng)理 DB管理員 技術(shù)保障 IT技術(shù)員 1人 管理 整體 數(shù)據(jù)庫(kù) 潛在業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn) 客戶動(dòng)態(tài)監(jiān)控 重要數(shù)據(jù)分析成果發(fā)布 1人 管理 任務(wù) 數(shù)據(jù)庫(kù) 常規(guī)業(yè)務(wù)監(jiān)控 常規(guī)數(shù)據(jù)分析 常規(guī)銷售機(jī)會(huì)分析 人員配備 Code of this report | 59 169。 Copyright Centaline Group, 2023 CRM—— 使用微軟最先進(jìn)的 XRM系統(tǒng) Code of this report | 60 169。 Copyright Centaline Group, 2023 CRM—— 運(yùn)用漏斗模型進(jìn)行銷售管理 低 高 選房客戶 到訪客戶 意向客戶 潛在客戶 成交客戶 100% 60% 40% 20% 80% 關(guān)鍵字 》 潛在客戶：半年內(nèi)有購(gòu)房意向 》 客戶篩選 》 各流程轉(zhuǎn)化率 *潛在客戶 *接收短信回復(fù)的客戶 *自動(dòng)打電話前來(lái)咨詢的客戶 *索取資料的客戶 *一周內(nèi)多次電話咨詢的客戶 *預(yù)約到現(xiàn)場(chǎng)看房的客戶 *看過(guò)樣板房、洽談中的客戶 *交定金的客戶 *成功簽約的客戶 Code of this report | 61 169。 Copyright Centaline Group, 2023 潛在客戶 未跟進(jìn)的客戶 無(wú)效客戶 短期內(nèi)無(wú)意向的客戶 未跟進(jìn)客戶 —— call sales開(kāi)始 call客 無(wú)效客戶（該客戶的聯(lián)系方式錯(cuò)誤或該客戶直接拒絕客服的呼入達(dá) 5次以上） —— 放棄 短期內(nèi)無(wú)意向客戶（客戶短期內(nèi)無(wú)任何買(mǎi)房意愿，但愿意了解項(xiàng)目信息） —— 繼續(xù)跟進(jìn) Code of this report | 62 169。 Copyright Centaline Group, 2023 低 高 愿意了解島內(nèi)項(xiàng)目的客戶 已經(jīng)了解島內(nèi)項(xiàng)目的客戶 可以預(yù)約到訪，但不能確定行程的客戶 已經(jīng)預(yù)約到訪，并且確定行程的客戶 潛在客戶 意向客戶 到訪客戶 選房客戶 成交 客戶 客戶 電話溝通 發(fā)送電子資料 分配客戶到展場(chǎng)或案場(chǎng) 短信、郵件 意向客戶漏斗趨勢(shì) 本階段客戶主要特征為有一定意向，但對(duì)項(xiàng)目不夠了解，電話銷售人員的主要任務(wù)是 通過(guò)各種方式邀約客戶到展場(chǎng)或案場(chǎng)，并讓客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深入了解。 Code of this report | 63 169。 Copyright Centaline Group, 2023 低 高 到達(dá)展場(chǎng)或案場(chǎng)后失去興趣，放棄本案的客戶 首次來(lái)到展場(chǎng)或案場(chǎng)，表現(xiàn)出較低意向度的客戶 首次來(lái)到展場(chǎng)或案場(chǎng)，表現(xiàn)出較高意向度的客戶 多次到達(dá)展場(chǎng)或案場(chǎng)進(jìn)行了解的客戶 經(jīng)過(guò)了解后預(yù)約到案場(chǎng)看房的客戶（僅限于展場(chǎng)） 到訪客戶漏斗趨勢(shì) 客戶 電話溝通 約見(jiàn)面談 案場(chǎng)接待 短信、郵件 本階段客戶有較高購(gòu)買(mǎi)意向， 促成客戶盡快選房 是這階段銷售人員的首要任務(wù)；