房地產(chǎn)策劃專員培訓(四)-如何拓展渠道(編輯修改稿)
2025-03-16 09:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 渠道整體平臺較低，資源整合能力因人而異，人員工作效率往往偏低； 渠道和案場配合度不高，信息不對稱，交流不暢； 工作自由度較大，管理存在難度，人員容易產(chǎn)生惰性； 渠道單兵能力最重要的是外部資源整合能力及工作態(tài)度。由于個別項 目較高端，成交速率不及剛需樓盤，在長時間工作過程中人員產(chǎn)生消 極情緒，影響團隊士氣，人員流失嚴重； 入行門檻低，缺乏良好的培訓體系； 電話營銷效率低下。 渠道不僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并帶進來，還必須有專業(yè)完整的接待流程： 制定每天客戶資源的完整解決方案， 與銷售端協(xié)調(diào)現(xiàn)場接待及跟進工作， 及時反饋效果總結調(diào)整。 渠道團隊必須是更具狼性、行動更堅決的一線團隊。 ?強烈的目標感和決心 ?信心、責任心 ?激情、投入 ?狼性、競爭意識 ?不懼壓力、敢于挑戰(zhàn) ?第一時間解決影響指標達成的問題 ?能把目標分解成每個人每天的工作 重新制定客戶來訪登記流程，實現(xiàn)渠道案場雙業(yè)績雙向考評； 制定并落實人員激勵政策，激勵到每一天，保證發(fā)放及時和現(xiàn)金； 制定渠道人員系統(tǒng)培訓計劃，開辟上升機制和通道； 渠道指標切合實際，強調(diào)來訪量和客戶認定標準，指標落實到天，渠 道來人偏差考核、獎罰落實，確?；A工作對渠道人員的認可； 建立會員俱樂部，提升渠道外拓層次，保證資源互通。 關鍵人 下線 分銷公司 資源類活動及家宴 電話銷售 外部資源細分 ?重點發(fā)展銷售類關鍵人，點對點尋找目標客戶 ?客戶數(shù)量不多，但意向度高 ?以中介公司為主 ?覆蓋區(qū)域內(nèi)有客戶資源的個體中介 ?能全力為項目導入客戶資源的公司 ?聯(lián)合具有客戶資源的伙伴舉辦相關活動挖掘 客戶，例如銀行、行業(yè)協(xié)會等 ?電話營銷團隊整合 一個中心，五個基本點。以成交為核心，在保證客戶來訪量的基礎上，提升客戶質(zhì)量。 在來訪渠道上按照以上五條為基本出發(fā)點，將各自擅長的領域資源挖掘透徹，依靠團隊整體配合，完成各項任務指標。 首先贏得信任 第一次聯(lián)系就覺得能獲得推薦很困難。 向?qū)Ψ矫鞔_你需要的客戶是誰 請求對方最好有一個實際行動 朋友一句話抵我們一百句，一點也不為過；有可能的情況下，一個電話或一份見面禮是個不錯的開局。 立刻感謝你的推薦人，無論結果如何 全程跟蹤，把進展有意無意的傳遞給推薦人 時刻再次感謝你的推薦人 目標成功認購，確?；貓蠹皶r和再次感謝 如何獲得外部資源？ 渠道拓展方法 拓展的方法，形式多種多樣，根據(jù)區(qū)域不同有不同的差異，但主要表現(xiàn)為三大方向。 基礎拓展 活動拓展 關系拓展 渠道拓展 基礎拓展 ?主要目的： 加大項目的宣傳力度，吸引人群關注，提高影響力，增加來訪量。 ?主要工作內(nèi)容： 在項目可輻射
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