房地產(chǎn)策劃專員培訓(xùn)(四)-如何拓展渠道(編輯修改稿)
2025-03-16 09:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 渠道整體平臺(tái)較低，資源整合能力因人而異，人員工作效率往往偏低； 渠道和案場配合度不高，信息不對(duì)稱，交流不暢； 工作自由度較大，管理存在難度，人員容易產(chǎn)生惰性； 渠道單兵能力最重要的是外部資源整合能力及工作態(tài)度。由于個(gè)別項(xiàng) 目較高端，成交速率不及剛需樓盤，在長時(shí)間工作過程中人員產(chǎn)生消 極情緒，影響團(tuán)隊(duì)士氣，人員流失嚴(yán)重； 入行門檻低，缺乏良好的培訓(xùn)體系； 電話營銷效率低下。 渠道不僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并帶進(jìn)來，還必須有專業(yè)完整的接待流程： 制定每天客戶資源的完整解決方案， 與銷售端協(xié)調(diào)現(xiàn)場接待及跟進(jìn)工作， 及時(shí)反饋效果總結(jié)調(diào)整。 渠道團(tuán)隊(duì)必須是更具狼性、行動(dòng)更堅(jiān)決的一線團(tuán)隊(duì)。 ?強(qiáng)烈的目標(biāo)感和決心 ?信心、責(zé)任心 ?激情、投入 ?狼性、競爭意識(shí) ?不懼壓力、敢于挑戰(zhàn) ?第一時(shí)間解決影響指標(biāo)達(dá)成的問題 ?能把目標(biāo)分解成每個(gè)人每天的工作 重新制定客戶來訪登記流程，實(shí)現(xiàn)渠道案場雙業(yè)績雙向考評(píng)； 制定并落實(shí)人員激勵(lì)政策，激勵(lì)到每一天，保證發(fā)放及時(shí)和現(xiàn)金； 制定渠道人員系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃，開辟上升機(jī)制和通道； 渠道指標(biāo)切合實(shí)際，強(qiáng)調(diào)來訪量和客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)落實(shí)到天，渠 道來人偏差考核、獎(jiǎng)罰落實(shí)，確?；A(chǔ)工作對(duì)渠道人員的認(rèn)可； 建立會(huì)員俱樂部，提升渠道外拓層次，保證資源互通。 關(guān)鍵人 下線 分銷公司 資源類活動(dòng)及家宴 電話銷售 外部資源細(xì)分 ?重點(diǎn)發(fā)展銷售類關(guān)鍵人，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)尋找目標(biāo)客戶 ?客戶數(shù)量不多，但意向度高 ?以中介公司為主 ?覆蓋區(qū)域內(nèi)有客戶資源的個(gè)體中介 ?能全力為項(xiàng)目導(dǎo)入客戶資源的公司 ?聯(lián)合具有客戶資源的伙伴舉辦相關(guān)活動(dòng)挖掘 客戶，例如銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)等 ?電話營銷團(tuán)隊(duì)整合 一個(gè)中心，五個(gè)基本點(diǎn)。以成交為核心，在保證客戶來訪量的基礎(chǔ)上，提升客戶質(zhì)量。 在來訪渠道上按照以上五條為基本出發(fā)點(diǎn)，將各自擅長的領(lǐng)域資源挖掘透徹，依靠團(tuán)隊(duì)整體配合，完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。 首先贏得信任 第一次聯(lián)系就覺得能獲得推薦很困難。 向?qū)Ψ矫鞔_你需要的客戶是誰 請(qǐng)求對(duì)方最好有一個(gè)實(shí)際行動(dòng) 朋友一句話抵我們一百句，一點(diǎn)也不為過；有可能的情況下，一個(gè)電話或一份見面禮是個(gè)不錯(cuò)的開局。 立刻感謝你的推薦人，無論結(jié)果如何 全程跟蹤，把進(jìn)展有意無意的傳遞給推薦人 時(shí)刻再次感謝你的推薦人 目標(biāo)成功認(rèn)購，確保回報(bào)及時(shí)和再次感謝 如何獲得外部資源？ 渠道拓展方法 拓展的方法，形式多種多樣，根據(jù)區(qū)域不同有不同的差異，但主要表現(xiàn)為三大方向。 基礎(chǔ)拓展 活動(dòng)拓展 關(guān)系拓展 渠道拓展 基礎(chǔ)拓展 ?主要目的： 加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高影響力，增加來訪量。 ?主要工作內(nèi)容： 在項(xiàng)目可輻射
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