房地產(chǎn)策劃專員培訓(xùn)(四)-如何拓展渠道-資料下載頁
2025-02-26 09:08本頁面
【正文】 手上的客戶資源。 （ 3）資源同質(zhì)，針對(duì)關(guān)鍵人的圈層資源重疊可借助他們的圈層效應(yīng)帶動(dòng)客戶來訪及成交。 （ 4）借助關(guān)鍵人的生意往來或朋友拜訪機(jī)會(huì)一對(duì)一的陪同拜訪，在融入關(guān)鍵人圈層同時(shí)宣傳公司產(chǎn)品及口碑，尋找機(jī)會(huì)成交。 外展點(diǎn)拓客 常見點(diǎn)位：大型超市、購物中心、電影院、小區(qū)、廣場(chǎng)等 工作重點(diǎn)： （ 1）點(diǎn)面結(jié)合，提前完成布點(diǎn)工作，如與超市會(huì)員中心、購物中心商家、小區(qū)物業(yè)等提前維護(hù)關(guān)系，并發(fā)展他們?yōu)橥扑]人，借助現(xiàn)場(chǎng)展點(diǎn)可以隨時(shí)獲得客戶資源并展示，后期通過推薦人隨時(shí)可了解展位周邊動(dòng)態(tài)。 （ 2）制作便于直接了解項(xiàng)目情況的展位資料，如小型沙盤、 X展架等。 （ 3）做好客戶現(xiàn)場(chǎng)帶訪的交通往返安排，保證及時(shí)性和舒適性，可同車 安排兼職人員或臵業(yè)顧問做講解員，全程講解并向案場(chǎng)接待傳遞客 戶信息。 （ 4）隨時(shí)做好下階段計(jì)劃調(diào)整或擴(kuò)展的展點(diǎn)目標(biāo)。 電話營銷 不再是傳統(tǒng)意義上的電話或說辭的精細(xì)化，而是系統(tǒng)性的變革。 第一輪：精準(zhǔn)的客戶資源 — 競(jìng)品來電來訪，客戶地圖梳理重點(diǎn)小區(qū)名單， 中介、下 線提供的客戶名單等，最優(yōu)質(zhì)的資源才是成功的關(guān)鍵。 第二輪：短信鋪墊，已經(jīng) 2輪以上的短信提前進(jìn)行項(xiàng)目宣傳鋪墊，提高辨識(shí)度，加強(qiáng) 最后電話邀約的成功率。 第三輪：專業(yè)化電話邀約，現(xiàn)場(chǎng)周密說辭配合工程、財(cái)務(wù)等客戶問答梳理，安利和中 國平安等電話營銷培訓(xùn)，每一輪成功電話必須聽話 3分鐘以上。 第四輪：客戶反饋的精細(xì)化梳理，臵業(yè)顧問判斷與對(duì)策、主管的梳理總結(jié)，每日進(jìn)行。 第五輪：對(duì)于未到訪現(xiàn)場(chǎng)客戶，渠道拓展人員配合介入，電話意向客戶上門拜訪，并 針對(duì)客戶優(yōu)質(zhì)區(qū)域集中派單或外展。 第六輪：現(xiàn)場(chǎng)與渠道的配合梳理。 中介聯(lián)動(dòng) 借助中介公司的渠道、網(wǎng)點(diǎn)和人員優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大對(duì)外銷售，已成為市場(chǎng)低迷時(shí)常見營銷手段。 核心是客戶資源。 我們的重點(diǎn)就是如何高效利用中介的客戶資源？ ?第一，制定科學(xué)的定價(jià)機(jī)制。 在給予中介客戶特別優(yōu)惠的同時(shí)，必須保證案場(chǎng)正常銷售的報(bào)價(jià)和優(yōu)惠政策，切忌因?yàn)閮r(jià)格信息不對(duì)稱問題，導(dǎo)致客戶的最終流失。 ?第二，加強(qiáng)對(duì)中介人員的培訓(xùn)。 相對(duì)于臵業(yè)顧問，中介銷售人員在某一特定樓盤上投入的精力有限。這種情況下要達(dá)成銷售，就要求經(jīng)紀(jì)人應(yīng)加強(qiáng)對(duì)一手樓盤的了解，建議在正式合作前邀請(qǐng)中介人員到現(xiàn)場(chǎng)開展專場(chǎng)參觀培訓(xùn)活動(dòng)。 ?第三，在多種渠道實(shí)現(xiàn)平衡。 針對(duì)全民營銷、中介聯(lián)動(dòng)，應(yīng)在提成比例、流程上予以明確，避免出現(xiàn)流程混亂、價(jià)格混亂的情況。 ?第四，加強(qiáng)對(duì)中介的監(jiān)控管理。 根據(jù)帶訪成交情況定期對(duì)中介公司全面梳理總結(jié)，特別是門店宣傳物料擺放及發(fā)放，項(xiàng)目介紹等方面。及時(shí)的去差補(bǔ)優(yōu)，保證整體的高效性。 在策劃的路上，沒有盡頭，只有一座又一座人生巔峰。 演講完畢，謝謝觀看！
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1