房地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)培訓(xùn)(住宅)(編輯修改稿)
2025-03-16 09:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)參考“產(chǎn)品策劃”中的“營(yíng)銷設(shè)計(jì)作業(yè)指引” 優(yōu)展區(qū)包裝設(shè)計(jì)作業(yè)指引（軟件，某項(xiàng)目為例） 5 類 交易會(huì)參展及總結(jié)作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） 5 產(chǎn)品推介會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)、各種目標(biāo)客戶維護(hù)活動(dòng)、贊助公益活動(dòng)等營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)指引（深圳某項(xiàng)目為例） 物料類 項(xiàng)目命名及 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)作業(yè)指引 2 媒體廣告制作及評(píng)審作業(yè)指引 4 模型制作作業(yè)指引 銷售物料印刷作業(yè)指引 購房須知、按揭須知及購房流程 置業(yè)計(jì)劃書模板 9 臨時(shí)定金協(xié)議模板（尾數(shù)紙）（深圳淺水灣為例） 認(rèn)購書（政府標(biāo)準(zhǔn)） 認(rèn)購書補(bǔ)充協(xié)議 深圳市房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) 2023版買賣合同 (預(yù)售 ) 房地產(chǎn)買賣合同補(bǔ)充協(xié)議 深圳市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售） 停車場(chǎng)出讓車位使用協(xié)議書（深圳某項(xiàng)目為例） 開售前政府審批文件作業(yè)指引（營(yíng)銷部部分） 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引類 表單及模板 時(shí)間順序 備注 第一階段：銷售前期管理流程 理類 銷售人員招聘作業(yè)指引 項(xiàng)目前期銷售培訓(xùn)大綱模板 3 銷售人員形象指引模板 銷售手冊(cè)作業(yè)手冊(cè)（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責(zé)、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格） 200問模板 5 銷售接待話術(shù)模板 上門客戶登記模板 進(jìn)線客戶登記模板 銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶跟進(jìn)表格 外圍輔助部門：物管崗位責(zé)任模板 外圍輔助部門：客服崗位責(zé)任模板 營(yíng)銷承包商選擇流程 銷售策劃代理招標(biāo)書模板 1 聯(lián)合銷售模式及組織架構(gòu) 代理合同模板 合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評(píng)標(biāo)作業(yè)指引、資料庫模版及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 10 第一階段：銷售前期管理流程 銷售前期關(guān)注的問題 ?為什么說 “項(xiàng)目一期＝全部”？ ?如何確定項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略？ ?營(yíng)銷中 50％的能耐取決于定價(jià)水平？ ?怎么開盤會(huì)出現(xiàn)砸場(chǎng)的現(xiàn)象？ 問題界定、目標(biāo)界定 客戶定位和需求分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展方向 案例借鑒和模式選擇 銷售前期 —— 結(jié)構(gòu)化問題分析、 SWOT分析 銷售前期 —— 競(jìng)爭(zhēng)占位 領(lǐng)導(dǎo)者 — 壟斷價(jià)格 — 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 — 過河拆橋 追隨者 — 搭便車，借勢(shì) — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) — 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者 — 目標(biāo)明確，挖掘客戶 — 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑戰(zhàn)者 — 改變游戲規(guī)則 — 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) — 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中 大規(guī)模 市場(chǎng) 次 /非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 銷售前期 —— 競(jìng)爭(zhēng)占位 時(shí)間軸 — 第一期 第二期 第三期 價(jià)格走勢(shì) 分期規(guī)模 萬 M2 — — 主力戶型 70120的 23房 100150的 34房 100200的 35房 7200 6200 5300 首期缺乏配置 居住氛圍不濃 項(xiàng)目總建 55萬，首期周邊居住氣氛不濃，缺乏配套，開發(fā) ，僅為總體 1/7，一期建成，社區(qū)氛圍及配套到位，二期開始啟動(dòng)，迅速放量。 —— 領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者的占位 案例 1：蔚藍(lán)海岸的開發(fā)策略 6000 第四期 — 每期套數(shù)均值： 1250套 “畫餅”模式：描繪宏偉藍(lán)圖 啟動(dòng)模式 啟動(dòng)配置：缺乏 每期開發(fā)均值： m2 啟動(dòng)規(guī)模： m2 適用范圍： 價(jià)格低開高走，有充分的上揚(yáng)空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好） 存在前提：早期地產(chǎn)營(yíng)銷不充分 案例 1：蔚藍(lán)海岸的開發(fā)策略 案例 2：增城項(xiàng)目：鳳凰城 開發(fā)商：廣州碧桂園集團(tuán) 規(guī)模： 9000多畝，現(xiàn)已開發(fā)超過 3000多畝，是目前廣州最大規(guī)模的別墅區(qū) 開發(fā)時(shí)間： 2023年開始開發(fā)，2023年 5月 1日開始公開發(fā)售 物業(yè)類型：別墅：獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼等各式別墅；各式洋房 物業(yè)位臵：增城廣園東路，離廣州市中心３０公里 各種配套打造成熟生活社區(qū) ?公共設(shè)施：交通中心、社區(qū)專用的醫(yī)院、康體中心、圖書館、歌劇院、影劇院 ?商業(yè)設(shè)施：總建面１７萬平方米的五星級(jí)酒店、荔枝文化村、１０００多家個(gè)性化的商鋪組成的商業(yè)街、面積達(dá)１ .２萬平方米美食街、面積達(dá)２萬平方米的商業(yè)購物中心、銀行、洗衣店、發(fā)廊、家裝市場(chǎng)，肉菜市場(chǎng)等； ?教育設(shè)施：鳳凰城中英文學(xué)校（包括幼兒園，小學(xué)和初中） ?會(huì)所：酒店會(huì)所，各園區(qū)會(huì)所 交通配套的完善吸引大規(guī)模區(qū)外客戶 ?擁有完善的交通配套，內(nèi)線交通有區(qū)內(nèi)穿梭巴士，外線交通連通新塘、廣州、深圳、香港等地 。 ?提升了新塘市場(chǎng)，將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶來源擴(kuò)展至廣州 。 鳳凰城 18條線路 ，通往廣州市區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)，乃至深圳福田及香港的班車同時(shí)開通，到最后社區(qū)完善階段， 每天平均超過 300班次 的公交車輛； 鳳凰城分期開發(fā)節(jié)奏 一期 二期 三期 四期 推出時(shí)間 2023年 5月 1日 2023年 10月 1日 2023年 10月 1日 2023年 5月 1日 產(chǎn)品 218~460平方米 四房 八房 １９２ ６３３平米 獨(dú)棟 1928 633平方米
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