成都緣海地產(chǎn)客戶接待和銷售基本步驟課件地產(chǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-07-22 12:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶不能最終下決心的原因 方法： 多問(wèn)客戶，找出客戶內(nèi)心的真實(shí)想法。 注意： 語(yǔ)言流暢，語(yǔ)氣平和，表情自然 逼定 多運(yùn)用有技巧的問(wèn)句和銷售語(yǔ)言，把客戶的疑惑解決 具體問(wèn)題具體分析 目的： 解決客戶不能最終下決心的原因 方法： 把購(gòu)買住房上升到一個(gè)部?jī)H僅解決居住的層面，比如具有抵御通脹，增值保值的功能，讓客戶覺(jué)得除了居住帶來(lái)的利益外，還具有其他更多的好處和保障。 注意： 輕描淡寫，不要緊張 具體問(wèn)題具體解決 作好對(duì)方說(shuō) “ 貴 ” 的思想準(zhǔn)備 不一定要把投資分析說(shuō)完，每說(shuō)完一個(gè)層次逼一次，一次不行再來(lái)一次，運(yùn)用語(yǔ)言技巧 投資觀念的引入 （增值、保值） 人民幣貶值 現(xiàn)象 舉例子（初期收入、物價(jià)變化） 本質(zhì) A 貨幣發(fā)行量超過(guò)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率（牛奶里加水） B 人民幣數(shù)值收入過(guò)快（陽(yáng)光下的冰塊） C 政府的金融政策（擴(kuò)大內(nèi)需、刺激消費(fèi)、鼓勵(lì)投資） D 加入 WTO，人民幣兌換及貿(mào)易自由化 E 外企涌入，高薪留人才 幫客戶做投資參考 A 存銀行 B 炒股票幫客戶做投資參考 C 辦廠、做生意 D 買金銀 E 買銀行基金 F 買保險(xiǎn) G 買債券 H 其他 I、投資不動(dòng)產(chǎn)的四大保障 就業(yè) 就醫(yī) 養(yǎng)老 教育下一代 不同類型的不動(dòng)產(chǎn)回報(bào) A 地段 B 人氣、商業(yè)氛圍 C 經(jīng)營(yíng)、管理 模式 投資時(shí)機(jī) （入世良機(jī)） 目前房?jī)r(jià)處于相對(duì)低點(diǎn) 房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì) 政策導(dǎo)向 總結(jié)入世良機(jī)（逼定） （舉例） 住房貨幣化 (1978年開(kāi)始住房制度改革 ,82年在廣東、重慶試點(diǎn) ) 置業(yè)門檻降低（ 98以后，實(shí)物分房制度取消、實(shí)施按揭政策） 城鎮(zhèn)化建設(shè)加快 公房租金提高 需求大 龍頭支柱產(chǎn)業(yè) 有利于城市運(yùn)營(yíng) 屬于關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)幾十個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 具體問(wèn)題具體分析（算價(jià)、逼定） 房?jī)r(jià)沒(méi)有最低點(diǎn)，只有相對(duì)低點(diǎn)，早買晚買都是買，晚買不如早買 投資分析提綱 成交 （簽合同、訂購(gòu)書） 目的： 臨門一腳 ,實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo) 方法： 在簽合同時(shí)要講一些比較輕松的話題，分散客戶的注意力。事前準(zhǔn)備好填寫完善的合同，或由同事代勞 注意： 不要再講關(guān)于房子的任何話題。當(dāng)合同填寫完善后，直接翻到簽名處讓客戶簽名，不要過(guò)多糾纏合同條款。 成交 簽訂定購(gòu)書或者合同 基本動(dòng)作： （ 1） 要求客戶確定房位，選定付款方式 (2) 領(lǐng)取 《 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書 》 一式二份，協(xié)助客戶填寫。一份給客戶，一份交銷控備案 （ 3） 客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書后，再?gòu)?fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負(fù)責(zé)人審核無(wú)誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名 注意事項(xiàng)： （ 1） 客戶下走前先通知銷控，確認(rèn)房位無(wú)誤 （ 2） 客戶交定金時(shí)確保財(cái)務(wù)在崗 成交 （ 4） 持 《 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書 》 ，領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開(kāi)具定金收據(jù) （ 3） 《 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書 》 填寫完后，對(duì)照房?jī)r(jià)表審核面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù) （ 4） 認(rèn)購(gòu)書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn) （ 5） 送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)正式簽約的時(shí)限和違約后果 （ 5）將正式簽約所需資料清單及 《 商品房買賣合同 》 示范文本交給客戶 簽訂
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