經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件客戶接待(編輯修改稿)
2025-02-09 05:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 曾、你不會(huì)”等來開頭。這種封閉式問句可以獲得客戶的明確回答。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問句呢？當(dāng)客戶與你溝通的時(shí)候，如果跑題了，就可用封閉式的問句使客戶的話題回到正題上。 封閉式的問句會(huì)強(qiáng)迫客戶表達(dá)自己的觀點(diǎn)，因此，在使用的過程中要盡量詢問一些客戶會(huì)回答“是”的問題。在向客戶提出這一類問題時(shí)，可先從一些簡(jiǎn)單、易決策的小問題開始提問，然后一個(gè)個(gè)地詢問下去，最后詢問關(guān)鍵性的決策性問題。 ? 開放式的問句 開放式的問句可以使客戶盡情表達(dá)自己的需求。例如： “您能描述一下您理想的房子是什么樣的嗎？” “您能描述一下您對(duì)于房產(chǎn)都有哪些需求嗎？” 這種開放式的問句可以使客戶盡情表達(dá)他們內(nèi)心的真正想法，經(jīng)紀(jì)人如果想了解客戶需求時(shí)，應(yīng)該盡可能多地提出開放式問題。開放式的問句用來弄清客戶的情況及心理，常會(huì)用到以下這些字詞：“什么、哪里、何時(shí)、何地、怎樣、是誰、為什么、多少”等。 這些問題的答案是開放的，可以讓客戶自由發(fā)揮，而不是簡(jiǎn)單的“是”或“不是”，因此，客戶需要更長(zhǎng)的時(shí)間去思索然后回答，這樣經(jīng)紀(jì)人就可以更好地傾聽，更有機(jī)會(huì)去了解客戶情況，把握其真實(shí)需求；另一方面，也有利于經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)并控制整個(gè)對(duì)話過程。 ? 需要否定回答的問句 前兩種問句的結(jié)合便誕生了這種句式，這是一種需要客戶“否定回答”的問句，客戶表示否定，則表示對(duì)你的房產(chǎn)功能有需求、有想法。 專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人必須培養(yǎng)自己?jiǎn)枂栴}的能力，在探尋客戶需求的過程中多用開放式的問句，在成交階段則多用封閉式的問句來收斂。開放式的問句可多用“感覺”、“認(rèn)為”、“依您之見”等詞語。 經(jīng)紀(jì)人見到客戶除了詢問客戶的需求外，還要具體詢問哪些問題？這是很多經(jīng)紀(jì)人面臨的一個(gè)難題。多數(shù)經(jīng)紀(jì)人見到客戶時(shí)都能輕松的推薦自己的房源，但是到了向客戶提問的時(shí)候就會(huì)陷入十分尷尬的境地，不知道具體該問什么問題。很多經(jīng)紀(jì)人都感覺提問是一件十分困難的事情。那么，什么問題可以經(jīng)常提問，而且客戶會(huì)比較感興趣且樂于回答呢？ 求索式問句 “您對(duì)房子有什么看法？” “您對(duì)房子的銷售價(jià)格不滿意嗎？”
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