【文章內(nèi)容簡介】 或出售登記，進行深入了解 ②、了解物業(yè)的詳細地址和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，分析該小區(qū)物業(yè)的大致售價和租價，與業(yè)主確 定物業(yè)價格（在業(yè)主時間充裕的前提下，立即看房了解房產(chǎn)的優(yōu)點弱點） ③、告知本公司的服務(wù)內(nèi)容以及公司實力 ④、說服業(yè)主進行勘驗及約定勘驗時間 ⑤、確定產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)狀（若按揭了解其剩余的按揭貸款） ⑥、確定產(chǎn)權(quán)所有人及關(guān)聯(lián)收益人的狀況 ⑦、確定業(yè)主賣房的動機，以便日后的價格磋商以及挖掘潛在客戶 客戶有房產(chǎn)求購求租需求時： ①、通過 35分鐘的溝通交流，充分了解客戶要求后，推薦適合客戶的房源（第一次 不超過 23套），選擇某一房源做試探性介紹，進一步了解客人需求； ②、當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，了解他們之間的相互關(guān)系。通過 交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略； ③、注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象； ④、確定客戶需求后，房源的介紹應(yīng)以先中，后優(yōu)，再差予以介紹，不應(yīng)過多介紹或 房源介紹無差異化，讓客戶無從選擇；（推薦房源屬于靈活策略，可以根據(jù)市 場而定，也可根據(jù)客戶而定） ⑤、不管客戶是否真實需求者，都要熱誠接待； ⑥、密切留意客戶身邊的陪伴者，不要冷落，適當時予以贊揚，獲取認同。 請留下客戶電話： ⑴、客戶不留電話的原因： ①、擔心被騷擾； ②、沒有得到想得到的信息； ③、沒有足夠吸引他的東西； ④、所介紹的并非他理想的房子； ⑤、并不想買，只是想了解； ⑵、銷售人員要想好說辭，正確對待： ①、請放心，我一定不會在不方便的時候給您打電話； ②、要不您說個時間，哪個時間較方便，我會在那個時間打過去，或者給您發(fā)信 息； ③、其實，我只是希望能把最新有關(guān)適合您的房源及時告知與您，讓您更客觀的做決 定； ④、要不，您留個傳真或郵箱號碼，我發(fā)資料給您。 信息配對： 進行房產(chǎn)出售出租登記，注明隨物設(shè)施 立即開始客戶配對，通過介紹或者其帶看后了解客戶想法，從最有把握成交的依 次聯(lián)系配對跟進并將每次的跟進情況記錄的房友系統(tǒng)以便主管查閱及幫助 根據(jù)客戶需求范圍及承受能力于系統(tǒng)內(nèi)進行合適房源的搜索 列出意向（房源）客戶－列出購買意向的排序－按客戶購買力（房源實際成交可 能）排序－選定主要客戶逐一打電話給客戶或其他銷售人員 信息搜尋時，可一邊搜索邊與客戶進行交談，避免冷落客戶 配對過程中，應(yīng)適時轉(zhuǎn)換系統(tǒng)轉(zhuǎn)換成 GUEST模式，滿足客戶好奇心理或避免有意 偷窺業(yè)主（客戶）聯(lián)系方式 委托簽署： 業(yè)主房產(chǎn)出售 /租 ①、委托簽署是對客戶的承諾，確定房屋的真實性，有效性及安全性，出于對客人 的承諾，避免出現(xiàn)一房多售等購房陷井，同時也讓業(yè)主感受到認真負責的態(tài) 度，產(chǎn)生信賴 ②、無償幫客戶進行房屋出售，對符合市場價的委托房屋可進行報刊發(fā)布，客源更 為廣泛，加快銷售過程 客戶求購 /租： ①、首先讓客戶對所介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 ②、盡量探索客戶需求，少而精的房源來滿足客戶需求，讓客戶覺得你比較專業(yè)不是盲 目推薦 ③、多提問，獲取協(xié)議簽署之前了解客戶需求，抓住客戶關(guān)心的問題，抓住客戶關(guān)心的 問題進行主推，將所介紹產(chǎn)品的特點講述的符合需求，使客戶感覺房子正是她 /他所 需求的 ④、告知客戶簽訂協(xié)議的目的是便于公司掌握經(jīng)紀人的工作狀態(tài)，所有帶看房的量化以 協(xié)議為準（若不配合用公司罰款等相關(guān)條件進行約束） ⑤、明確雙方義務(wù)，所看房屋成交之前不收取任何費用，以成交確定傭金的收取 委托簽署的基本要求及注意事項： ⑴、業(yè)主房產(chǎn)出售 /租委托 A、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶清楚、明 白知道他 /她所享受的服務(wù)及承擔的責任 B、說服、簽署注意事項 ①、確認委托人有委托資格 ②、確認產(chǎn)權(quán)的狀況 ③、確認委托的價格及費用支付 ④、確認傭金的給付（或無償） ⑤、確認雙方的義務(wù)及責任 ⑥、確認委托的事項及范圍、生效日期及期限，并簽字確定 ⑵ 、簽署中介服務(wù)協(xié)議書： ①、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶清楚、明白 知道他 /她所享受的服務(wù)及承擔的責任 ②、委托簽署必須附有客戶身份證、電話號碼，由銷售人員進行填寫 ③、客戶由銷售人員處每得知一項房產(chǎn)詳細信息（未帶看）或帶看必須由客戶予以簽 名確定 ④、客戶方看樓人員有變化時必須重新簽定委托 已簽署的委托審核流程： ⑴、房產(chǎn)出售 /租委托： A、當日交店長審核委托，根據(jù)業(yè)主的報價高低作出適當?shù)膶Σ?: ① 、價錢低于市場價，根據(jù)平時投資客聯(lián)系方式重點推廣爭取即時成交 ②、符合市場價，安排進行配對，并予以廣告發(fā)布 ③、業(yè)主期望高時，價錢高于市場價，但房產(chǎn)頗為優(yōu)質(zhì)，即時安排扮客殺價 ④、普通房源且價錢高時，安排保持適時跟蹤與聯(lián)系，告知業(yè)主向客源推介后但客 人聽價沒有看樓欲望，且一致認為價錢過高試探業(yè)主反應(yīng) B、店長審核委托內(nèi)容： ①、委托人具委托資格，是否產(chǎn)權(quán)人，是否存在產(chǎn)權(quán)共有人 ②、委托書有否記載產(chǎn)權(quán)詳細情況 ③、產(chǎn)權(quán)人是否對委托書進行確認 C、經(jīng)紀人將委托情況于系統(tǒng)內(nèi)作詳細跟進 D、門店主管對委托簽名確認 E、門店主管當日晚結(jié)進行分享，共同確定銷售方案 F、門店主管于每周一將店內(nèi)委托上交運營管理部 ⑵ 、中介服務(wù)協(xié)議書： A、門店主管審核委托內(nèi)容： ①、協(xié)議書內(nèi)容必須由銷售人員填寫 ②、協(xié)議書要求有客戶身份證號碼、聯(lián)系電話、所看房產(chǎn)詳細地址、報價、系 統(tǒng)客源編號 ③、客戶必須對委托內(nèi)容予以確認 ④、客戶必須對所看的房產(chǎn)或獲取信息予以確認 ⑤、晚結(jié)進行即時分析，針對問題進行說明 B、經(jīng)紀人于系統(tǒng)內(nèi)將客戶資料進行完善，并將帶看詳細作即時跟進（保證質(zhì)量） C、門店主管核實、確認 D、每周一門店將協(xié)議書上交運營管理部 委托書歸檔； ⑴、行政秘書根據(jù)委托跟進及委托書在房友系統(tǒng)內(nèi)進行委托人更改 ⑵、文秘對委托書收集、整理并入檔 電話約看房 : 約業(yè)主 : 告知有客戶看房的信息 詢問業(yè)主并約定看房的時間 與業(yè)主約定統(tǒng)一報價及告知注意事項 約客戶看房 撥通客戶電話，根據(jù)客戶需求簡單講述房源基本信息，注意針對客戶的需求點 和客戶約定看房時間 約定客戶看房，注意安排時間 注：房源推薦注意事項：以二選一或三選一（先中、再優(yōu)、后差） 送客 送客標準： ⑴、客戶離開，值班人員應(yīng)立即起身相送，提醒客戶帶好隨身物品 ⑵、接待人員先于客戶走到門口，將門向內(nèi)打開，視乎客戶與門的遠近，如客戶已在 門口，應(yīng)將門向外打開，站立門口，與客戶握手，感謝對公司的信任與支持，再 次告知客戶自己的姓名及名片，很樂意為她 /他提供義務(wù)咨詢服務(wù)，與客戶約定下 次聯(lián)系的時間 ⑶、歡迎客人下次有時間過來小坐，送客人出門口或上車，與客人揮手道別，目送客 人離開視線后，接待人員才可進門 清理現(xiàn)場： ⑴、接待人員送客人出門時，其他同事或接待人員（為單獨值班時）完畢后應(yīng)立即清 理現(xiàn)場，收拾水杯、垃圾、清洗煙灰缸，收拾并整理臺面 ⑵、將桌椅等即時復位 接待注意事項： 接待員應(yīng)保持精神飽滿，熱情解答，表情豐富，認真聆聽客戶的需求，對客戶的價 格適當加以建議，避免有抵觸或不耐煩、厭倦情緒，充分獲得客人認可，有繼續(xù)談 話的意向 保持安靜，請其他同事談話或電話時注意音量 在客戶對傭金提出異議時銷售人員不可隨意承諾對客戶傭金打折，應(yīng)與客戶分析服 務(wù)質(zhì)量及結(jié)果，如：能獲得較高售價，或較合適價錢買到心儀房產(chǎn)及對服務(wù)的認可 不接待客戶的人員要主動幫助遞水遞煙缸。保持個人形象，避免一些小動作如挖鼻、 盤發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等 區(qū)別客人的真?zhèn)?，是否同行刺探信息，或是政府職能部門人員進行一些調(diào)查工作， 接待人員要注意言論，如發(fā)現(xiàn)有可疑的地方，立即上報門店主管或報公司行政部 公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，機密文件等看完后要收好、放好，不可以隨便亂放或給客 戶取閱 勘驗： 目的，銷售人員對自己所售的房產(chǎn)必須有全面的了解，才能對客戶予以詳細的介 紹，是達成交易成功的基礎(chǔ)，一個細微的過失或不足往往會造成一次交易的失敗： ⑴、發(fā)掘房產(chǎn)的優(yōu)勢及亮點，才能對客戶進行吸引 ⑵、了解房產(chǎn)的周邊情況，配套設(shè)施，及房產(chǎn)具體狀況才能對客戶進行主動式的介 紹，而不是被動式的被詢問 ⑶、發(fā)掘房產(chǎn)的不足之處，必要時可借客人要求與業(yè)主殺價； 勘驗流程路線圖： 小區(qū)周邊環(huán)境 配套設(shè)施 物業(yè)管理 小區(qū)綠化 所處棟座（是否靠路邊） 梯、戶 數(shù) 房型格局 采光、通風 朝向、景觀 樓間距 裝修 產(chǎn)權(quán)狀況 抵押狀況 付 款方式 業(yè)主（共有人）確認 委托確認 房產(chǎn)綜合評估： ⑴、整體而言： ①、景觀 ②、朝向 ③、單元戶數(shù) ④、人文環(huán)境 ⑤、方正實用 ⑵、具體而言： ①、功能分區(qū)是否合理 ②、動靜是否有分離 ③、通風與采光 ④、廚房設(shè)計合理 ⑤、衛(wèi)生間面積要適宜 ⑥、注重私密性 ⑶ 、進行戶型評判： ①、看居室的功能分區(qū)是否合理，是否存在鉆石型、斜角空間，有沒有死角面積和過多 的交通面積。房屋是否方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個 良好的居室