【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或出售登記，進(jìn)行深入了解 ②、了解物業(yè)的詳細(xì)地址和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，分析該小區(qū)物業(yè)的大致售價(jià)和租價(jià)，與業(yè)主確 定物業(yè)價(jià)格（在業(yè)主時(shí)間充裕的前提下，立即看房了解房產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)） ③、告知本公司的服務(wù)內(nèi)容以及公司實(shí)力 ④、說(shuō)服業(yè)主進(jìn)行勘驗(yàn)及約定勘驗(yàn)時(shí)間 ⑤、確定產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)狀（若按揭了解其剩余的按揭貸款） ⑥、確定產(chǎn)權(quán)所有人及關(guān)聯(lián)收益人的狀況 ⑦、確定業(yè)主賣(mài)房的動(dòng)機(jī)，以便日后的價(jià)格磋商以及挖掘潛在客戶(hù) 客戶(hù)有房產(chǎn)求購(gòu)求租需求時(shí)： ①、通過(guò) 35分鐘的溝通交流，充分了解客戶(hù)要求后，推薦適合客戶(hù)的房源（第一次 不超過(guò) 23套），選擇某一房源做試探性介紹，進(jìn)一步了解客人需求； ②、當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，了解他們之間的相互關(guān)系。通過(guò) 交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略； ③、注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象； ④、確定客戶(hù)需求后，房源的介紹應(yīng)以先中，后優(yōu)，再差予以介紹，不應(yīng)過(guò)多介紹或 房源介紹無(wú)差異化，讓客戶(hù)無(wú)從選擇；（推薦房源屬于靈活策略，可以根據(jù)市 場(chǎng)而定，也可根據(jù)客戶(hù)而定） ⑤、不管客戶(hù)是否真實(shí)需求者，都要熱誠(chéng)接待； ⑥、密切留意客戶(hù)身邊的陪伴者，不要冷落，適當(dāng)時(shí)予以贊揚(yáng)，獲取認(rèn)同。 請(qǐng)留下客戶(hù)電話(huà)： ⑴、客戶(hù)不留電話(huà)的原因： ①、擔(dān)心被騷擾； ②、沒(méi)有得到想得到的信息； ③、沒(méi)有足夠吸引他的東西； ④、所介紹的并非他理想的房子； ⑤、并不想買(mǎi)，只是想了解； ⑵、銷(xiāo)售人員要想好說(shuō)辭，正確對(duì)待： ①、請(qǐng)放心，我一定不會(huì)在不方便的時(shí)候給您打電話(huà)； ②、要不您說(shuō)個(gè)時(shí)間，哪個(gè)時(shí)間較方便，我會(huì)在那個(gè)時(shí)間打過(guò)去，或者給您發(fā)信 息； ③、其實(shí)，我只是希望能把最新有關(guān)適合您的房源及時(shí)告知與您，讓您更客觀(guān)的做決 定； ④、要不，您留個(gè)傳真或郵箱號(hào)碼，我發(fā)資料給您。 信息配對(duì)： 進(jìn)行房產(chǎn)出售出租登記，注明隨物設(shè)施 立即開(kāi)始客戶(hù)配對(duì)，通過(guò)介紹或者其帶看后了解客戶(hù)想法，從最有把握成交的依 次聯(lián)系配對(duì)跟進(jìn)并將每次的跟進(jìn)情況記錄的房友系統(tǒng)以便主管查閱及幫助 根據(jù)客戶(hù)需求范圍及承受能力于系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行合適房源的搜索 列出意向（房源）客戶(hù)－列出購(gòu)買(mǎi)意向的排序－按客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力（房源實(shí)際成交可 能）排序－選定主要客戶(hù)逐一打電話(huà)給客戶(hù)或其他銷(xiāo)售人員 信息搜尋時(shí)，可一邊搜索邊與客戶(hù)進(jìn)行交談，避免冷落客戶(hù) 配對(duì)過(guò)程中，應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)換系統(tǒng)轉(zhuǎn)換成 GUEST模式，滿(mǎn)足客戶(hù)好奇心理或避免有意 偷窺業(yè)主（客戶(hù)）聯(lián)系方式 委托簽署： 業(yè)主房產(chǎn)出售 /租 ①、委托簽署是對(duì)客戶(hù)的承諾，確定房屋的真實(shí)性，有效性及安全性，出于對(duì)客人 的承諾，避免出現(xiàn)一房多售等購(gòu)房陷井，同時(shí)也讓業(yè)主感受到認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài) 度，產(chǎn)生信賴(lài) ②、無(wú)償幫客戶(hù)進(jìn)行房屋出售，對(duì)符合市場(chǎng)價(jià)的委托房屋可進(jìn)行報(bào)刊發(fā)布，客源更 為廣泛，加快銷(xiāo)售過(guò)程 客戶(hù)求購(gòu) /租： ①、首先讓客戶(hù)對(duì)所介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 ②、盡量探索客戶(hù)需求，少而精的房源來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，讓客戶(hù)覺(jué)得你比較專(zhuān)業(yè)不是盲 目推薦 ③、多提問(wèn)，獲取協(xié)議簽署之前了解客戶(hù)需求，抓住客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，抓住客戶(hù)關(guān)心的 問(wèn)題進(jìn)行主推，將所介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)講述的符合需求，使客戶(hù)感覺(jué)房子正是她 /他所 需求的 ④、告知客戶(hù)簽訂協(xié)議的目的是便于公司掌握經(jīng)紀(jì)人的工作狀態(tài)，所有帶看房的量化以 協(xié)議為準(zhǔn)（若不配合用公司罰款等相關(guān)條件進(jìn)行約束） ⑤、明確雙方義務(wù)，所看房屋成交之前不收取任何費(fèi)用，以成交確定傭金的收取 委托簽署的基本要求及注意事項(xiàng)： ⑴、業(yè)主房產(chǎn)出售 /租委托 A、條款解釋?zhuān)何泻炇鹬?，銷(xiāo)售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶(hù)清楚、明 白知道他 /她所享受的服務(wù)及承擔(dān)的責(zé)任 B、說(shuō)服、簽署注意事項(xiàng) ①、確認(rèn)委托人有委托資格 ②、確認(rèn)產(chǎn)權(quán)的狀況 ③、確認(rèn)委托的價(jià)格及費(fèi)用支付 ④、確認(rèn)傭金的給付（或無(wú)償） ⑤、確認(rèn)雙方的義務(wù)及責(zé)任 ⑥、確認(rèn)委托的事項(xiàng)及范圍、生效日期及期限，并簽字確定 ⑵ 、簽署中介服務(wù)協(xié)議書(shū)： ①、條款解釋?zhuān)何泻炇鹬?，銷(xiāo)售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶(hù)清楚、明白 知道他 /她所享受的服務(wù)及承擔(dān)的責(zé)任 ②、委托簽署必須附有客戶(hù)身份證、電話(huà)號(hào)碼，由銷(xiāo)售人員進(jìn)行填寫(xiě) ③、客戶(hù)由銷(xiāo)售人員處每得知一項(xiàng)房產(chǎn)詳細(xì)信息（未帶看）或帶看必須由客戶(hù)予以簽 名確定 ④、客戶(hù)方看樓人員有變化時(shí)必須重新簽定委托 已簽署的委托審核流程： ⑴、房產(chǎn)出售 /租委托： A、當(dāng)日交店長(zhǎng)審核委托，根據(jù)業(yè)主的報(bào)價(jià)高低作出適當(dāng)?shù)膶?duì)策 : ① 、價(jià)錢(qián)低于市場(chǎng)價(jià)，根據(jù)平時(shí)投資客聯(lián)系方式重點(diǎn)推廣爭(zhēng)取即時(shí)成交 ②、符合市場(chǎng)價(jià)，安排進(jìn)行配對(duì)，并予以廣告發(fā)布 ③、業(yè)主期望高時(shí)，價(jià)錢(qián)高于市場(chǎng)價(jià)，但房產(chǎn)頗為優(yōu)質(zhì)，即時(shí)安排扮客殺價(jià) ④、普通房源且價(jià)錢(qián)高時(shí)，安排保持適時(shí)跟蹤與聯(lián)系，告知業(yè)主向客源推介后但客 人聽(tīng)價(jià)沒(méi)有看樓欲望，且一致認(rèn)為價(jià)錢(qián)過(guò)高試探業(yè)主反應(yīng) B、店長(zhǎng)審核委托內(nèi)容： ①、委托人具委托資格，是否產(chǎn)權(quán)人，是否存在產(chǎn)權(quán)共有人 ②、委托書(shū)有否記載產(chǎn)權(quán)詳細(xì)情況 ③、產(chǎn)權(quán)人是否對(duì)委托書(shū)進(jìn)行確認(rèn) C、經(jīng)紀(jì)人將委托情況于系統(tǒng)內(nèi)作詳細(xì)跟進(jìn) D、門(mén)店主管對(duì)委托簽名確認(rèn) E、門(mén)店主管當(dāng)日晚結(jié)進(jìn)行分享，共同確定銷(xiāo)售方案 F、門(mén)店主管于每周一將店內(nèi)委托上交運(yùn)營(yíng)管理部 ⑵ 、中介服務(wù)協(xié)議書(shū)： A、門(mén)店主管審核委托內(nèi)容： ①、協(xié)議書(shū)內(nèi)容必須由銷(xiāo)售人員填寫(xiě) ②、協(xié)議書(shū)要求有客戶(hù)身份證號(hào)碼、聯(lián)系電話(huà)、所看房產(chǎn)詳細(xì)地址、報(bào)價(jià)、系 統(tǒng)客源編號(hào) ③、客戶(hù)必須對(duì)委托內(nèi)容予以確認(rèn) ④、客戶(hù)必須對(duì)所看的房產(chǎn)或獲取信息予以確認(rèn) ⑤、晚結(jié)進(jìn)行即時(shí)分析，針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明 B、經(jīng)紀(jì)人于系統(tǒng)內(nèi)將客戶(hù)資料進(jìn)行完善，并將帶看詳細(xì)作即時(shí)跟進(jìn)（保證質(zhì)量） C、門(mén)店主管核實(shí)、確認(rèn) D、每周一門(mén)店將協(xié)議書(shū)上交運(yùn)營(yíng)管理部 委托書(shū)歸檔； ⑴、行政秘書(shū)根據(jù)委托跟進(jìn)及委托書(shū)在房友系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行委托人更改 ⑵、文秘對(duì)委托書(shū)收集、整理并入檔 電話(huà)約看房 : 約業(yè)主 : 告知有客戶(hù)看房的信息 詢(xún)問(wèn)業(yè)主并約定看房的時(shí)間 與業(yè)主約定統(tǒng)一報(bào)價(jià)及告知注意事項(xiàng) 約客戶(hù)看房 撥通客戶(hù)電話(huà)，根據(jù)客戶(hù)需求簡(jiǎn)單講述房源基本信息，注意針對(duì)客戶(hù)的需求點(diǎn) 和客戶(hù)約定看房時(shí)間 約定客戶(hù)看房，注意安排時(shí)間 注：房源推薦注意事項(xiàng)：以二選一或三選一（先中、再優(yōu)、后差） 送客 送客標(biāo)準(zhǔn)： ⑴、客戶(hù)離開(kāi)，值班人員應(yīng)立即起身相送，提醒客戶(hù)帶好隨身物品 ⑵、接待人員先于客戶(hù)走到門(mén)口，將門(mén)向內(nèi)打開(kāi)，視乎客戶(hù)與門(mén)的遠(yuǎn)近，如客戶(hù)已在 門(mén)口，應(yīng)將門(mén)向外打開(kāi)，站立門(mén)口，與客戶(hù)握手，感謝對(duì)公司的信任與支持，再 次告知客戶(hù)自己的姓名及名片，很樂(lè)意為她 /他提供義務(wù)咨詢(xún)服務(wù)，與客戶(hù)約定下 次聯(lián)系的時(shí)間 ⑶、歡迎客人下次有時(shí)間過(guò)來(lái)小坐，送客人出門(mén)口或上車(chē)，與客人揮手道別，目送客 人離開(kāi)視線(xiàn)后，接待人員才可進(jìn)門(mén) 清理現(xiàn)場(chǎng)： ⑴、接待人員送客人出門(mén)時(shí)，其他同事或接待人員（為單獨(dú)值班時(shí)）完畢后應(yīng)立即清 理現(xiàn)場(chǎng)，收拾水杯、垃圾、清洗煙灰缸，收拾并整理臺(tái)面 ⑵、將桌椅等即時(shí)復(fù)位 接待注意事項(xiàng)： 接待員應(yīng)保持精神飽滿(mǎn)，熱情解答，表情豐富，認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)的需求，對(duì)客戶(hù)的價(jià) 格適當(dāng)加以建議，避免有抵觸或不耐煩、厭倦情緒，充分獲得客人認(rèn)可，有繼續(xù)談 話(huà)的意向 保持安靜，請(qǐng)其他同事談話(huà)或電話(huà)時(shí)注意音量 在客戶(hù)對(duì)傭金提出異議時(shí)銷(xiāo)售人員不可隨意承諾對(duì)客戶(hù)傭金打折，應(yīng)與客戶(hù)分析服 務(wù)質(zhì)量及結(jié)果，如：能獲得較高售價(jià)，或較合適價(jià)錢(qián)買(mǎi)到心儀房產(chǎn)及對(duì)服務(wù)的認(rèn)可 不接待客戶(hù)的人員要主動(dòng)幫助遞水遞煙缸。保持個(gè)人形象，避免一些小動(dòng)作如挖鼻、 盤(pán)發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等 區(qū)別客人的真?zhèn)?，是否同行刺探信息，或是政府職能部門(mén)人員進(jìn)行一些調(diào)查工作， 接待人員要注意言論，如發(fā)現(xiàn)有可疑的地方，立即上報(bào)門(mén)店主管或報(bào)公司行政部 公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，機(jī)密文件等看完后要收好、放好，不可以隨便亂放或給客 戶(hù)取閱 勘驗(yàn)： 目的，銷(xiāo)售人員對(duì)自己所售的房產(chǎn)必須有全面的了解，才能對(duì)客戶(hù)予以詳細(xì)的介 紹，是達(dá)成交易成功的基礎(chǔ)，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失或不足往往會(huì)造成一次交易的失?。? ⑴、發(fā)掘房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)及亮點(diǎn)，才能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行吸引 ⑵、了解房產(chǎn)的周邊情況，配套設(shè)施，及房產(chǎn)具體狀況才能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)式的介 紹，而不是被動(dòng)式的被詢(xún)問(wèn) ⑶、發(fā)掘房產(chǎn)的不足之處，必要時(shí)可借客人要求與業(yè)主殺價(jià)； 勘驗(yàn)流程路線(xiàn)圖： 小區(qū)周邊環(huán)境 配套設(shè)施 物業(yè)管理 小區(qū)綠化 所處棟座（是否靠路邊） 梯、戶(hù) 數(shù) 房型格局 采光、通風(fēng) 朝向、景觀(guān) 樓間距 裝修 產(chǎn)權(quán)狀況 抵押狀況 付 款方式 業(yè)主（共有人）確認(rèn) 委托確認(rèn) 房產(chǎn)綜合評(píng)估： ⑴、整體而言： ①、景觀(guān) ②、朝向 ③、單元戶(hù)數(shù) ④、人文環(huán)境 ⑤、方正實(shí)用 ⑵、具體而言： ①、功能分區(qū)是否合理 ②、動(dòng)靜是否有分離 ③、通風(fēng)與采光 ④、廚房設(shè)計(jì)合理 ⑤、衛(wèi)生間面積要適宜 ⑥、注重私密性 ⑶ 、進(jìn)行戶(hù)型評(píng)判： ①、看居室的功能分區(qū)是否合理，是否存在鉆石型、斜角空間，有沒(méi)有死角面積和過(guò)多 的交通面積。房屋是否方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來(lái)說(shuō)也有個(gè) 良好的居室