【文章內(nèi)容簡介】 的全新革命 ” 。 3美迪亞地板是大自然木業(yè)集團下的一個子公司，也是一個子品牌 ， 屬于 有限責(zé)任公司式的緊密型的聯(lián)營體模式。 以下三個案例均是以廠家為主體牽頭成立的 ,長沙高橋批發(fā)大市場有三個做調(diào)味品的經(jīng)銷商自發(fā)成立了聯(lián)營體 .專家專欄： 統(tǒng)一的價值觀與行為規(guī)范統(tǒng)一的品牌整合傳播行動建立職業(yè)經(jīng)理人的選拔、考核與監(jiān)督機制建立嚴(yán)格的法人治理結(jié)構(gòu)建立有效的利益分配機制專家專欄： 　　青島啤酒青島啤酒決戰(zhàn)北京之巔的經(jīng)典案例酒業(yè)渠道創(chuàng)新案例珠江啤酒渠道模式創(chuàng)新專家專欄： 　　2023年底開始與聯(lián)縱智達(dá)合作青啤在北京面臨的歷史困局 :四進(jìn)四敗：從 01年開始，青啤在燕京啤酒占據(jù)一方的北京普啤市場攻了 4年，但全都以失敗而告終。年銷量沒有突破過 3萬噸。項目目標(biāo) :，給出符合青啤企業(yè)實際和北京市場競爭實態(tài)的市場開發(fā)與管理方案 . 2023年北京普啤市場的階段性營銷目標(biāo)，包括普啤 10萬噸的銷量突破。專家專欄： 　　1. 由于北京市場上所售賣的是青啤所收購的五星、三環(huán)酒廠的產(chǎn)品，酒質(zhì)不穩(wěn)。2. 沒有拿出行之有效的分銷措施解決終端的覆蓋問題，一味模仿燕京的分銷模式。3. 四進(jìn)四敗，人員、政策的頻頻調(diào)整造成經(jīng)銷商口啤不佳。酒質(zhì)不佳也是造成消費者對青啤的印象較差是主要原因。 通過前期的調(diào)研分析與市場走訪，對于青啤所面臨的市場狀況進(jìn)行了深度的挖掘與解析，找出了青啤之所以四進(jìn)四敗的根本原因：青啤缺的不是知名度，而是覆蓋率。1. 市場占有率低： （青島 10176。 特供、青島大眾）的市場占有率極低不足 5%，2. 渠道狀況混亂： 竄貨和砸價情況嚴(yán)重。3. 市場基礎(chǔ)薄弱： 經(jīng)銷商和消費者對青啤印象不佳，市場基礎(chǔ)成負(fù)數(shù)?？蛻裘媾R的市場狀況 原因梳理 解決方法1. 急需重新更換單品，重新設(shè)計產(chǎn)品體系和價格體系。2. 急需構(gòu)建新的分銷模式和渠道管理體系。3. 加強對經(jīng)銷商的掌控，達(dá)到控制價格和渠道利潤的目的，激發(fā)經(jīng)銷商和終端的積極性，逐步建立屬于自己的專屬分銷渠道，夯實渠道根基，聯(lián)縱智達(dá)的解決思路專家專欄： 　　確立了全面發(fā)展終端直供商， “守區(qū)、守價、守政策 ”，提高終端鋪貨率和單點銷量的終端覆蓋及動銷策略1 合理編網(wǎng)，終端覆蓋。1. 堅持 “既吃得飽，又吃得完 ”的基本布點思路，市場布點疏密合理；2. 重點發(fā)展、培養(yǎng) 終端直供型經(jīng)銷商 。完成對終端的基本覆蓋。3. 借用西北引入經(jīng)銷商的力量，設(shè)立 銷售站 ，完成對終端的最終覆蓋，同時形成堅實的網(wǎng)絡(luò)盾牌。2 利益誘導(dǎo)，調(diào)動渠道積極性。1. 通過劃區(qū)管理、制定合理的價格體系，有效控制竄貨砸價，確保經(jīng)銷商的利潤空間，調(diào)動經(jīng)銷商積極性。2. 通過自有板車工（以下統(tǒng)稱協(xié)銷員）的支持，協(xié)助分銷點鋪貨，把量做起來，調(diào)動經(jīng)銷商、銷售站的積極性。3. 通過自有板車工對野三輪工的支持，幫助野三輪工多掙錢，調(diào)動野三輪工的分銷積極性。4. 通過系列促銷銷活動，讓終端獲利，并拉動消費者，確保終端積極性3 關(guān)注過程，精細(xì)化營銷1. 通過業(yè)務(wù)員、協(xié)銷員、辦事處主任等一線戰(zhàn)斗人員的觸覺，關(guān)注經(jīng)銷商的分銷過程，實現(xiàn)對經(jīng)銷商貨物流向、流量、價格和市場運作方法等全面有效管控。2. 貫徹兩個理念： “過程好，結(jié)果自然好 ”、 “精細(xì)化營銷 ”；實現(xiàn)決策、執(zhí)行、考核、督導(dǎo)等各個關(guān)鍵工作塊面和環(huán)節(jié)上的精細(xì)化管理。4 高端支持，品牌和品質(zhì)制勝1. 通過在北京市場的廣告投入，繼續(xù)強化品牌效應(yīng)。2. 加強與生產(chǎn)廠協(xié)調(diào)，做好產(chǎn)品口味監(jiān)控。專家專欄： 創(chuàng)新渠道模式　　針對北京特殊的物流體系及快消品分銷體系，提出了 “ 協(xié)銷員鑲嵌 ” 的深度終端協(xié)銷模式，形成板爺大軍協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，提升鋪貨率，激勵經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商、銷售站處派駐協(xié)銷員，對協(xié)銷員進(jìn)行嚴(yán)格管理，協(xié)助將終端開發(fā)與配送服務(wù)工作最后確定，從陜西安康招收 1000名年輕的農(nóng)民工，統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)，實習(xí)上崗，分派到經(jīng)銷商和銷售站完成分銷配送的任務(wù)。事實證明這一舉措對于完成分銷任務(wù)起到舉足輕重的作用，這也是競爭對手難于想象和做到的！由于北京交通成本過高等原因，零售網(wǎng)點的物流配送任務(wù)由 “ 京城板爺 ” 承擔(dān)起來，但是京城的板爺靠賺價差維持生計，而且同時經(jīng)營其他的快速消費品，隨意性大難于管理，產(chǎn)品入市初期很難進(jìn)行借用。為了有效的進(jìn)行終端覆蓋，同時加強對經(jīng)銷商和銷售站的管控，有效地貫徹公司的意圖和政策，因此需要建立一支屬于自己的協(xié)銷員（職能類似板爺）隊伍。專家專欄： 　　鑲嵌協(xié)銷員：為了切實履行對分銷點的深度協(xié)銷承諾，在經(jīng)銷商、銷售站處派駐協(xié)銷員，并通過對協(xié)銷員的嚴(yán)格管理，協(xié)助將終端開發(fā)與配送服務(wù)工作做得更好，提高銷量的同時，增加中間商的信心，也可提高我們遴選經(jīng)銷商時的話語權(quán)設(shè)置協(xié)銷組長：為了便于協(xié)銷員車工，對派駐的協(xié)銷員有必要設(shè)置組長一職建全北京銷售部、強化市場管理職能：單獨組建北京普啤銷售部，在北方銷售公司重點配合下完成市場調(diào)研、終端推廣策略制定與執(zhí)行、產(chǎn)品深度分銷、銷售政策控制與執(zhí)行、經(jīng)銷商管理、促銷等等職能。過渡手段：在目前狀況下，由北方銷售公司的營銷管理部以及業(yè)務(wù)部具體協(xié)助北京部，行使市場調(diào)研，督導(dǎo)，管理等市場職能。設(shè)置辦事處：為了強化對北京各區(qū)域市場的管理，劃小管理單元，設(shè)置 17個辦事處承擔(dān)銷售、經(jīng)銷商管控、銷售站管控、物流等職能。增派業(yè)務(wù)員：為了做好對經(jīng)銷商、銷售站的協(xié)銷與幫控工作，設(shè)置業(yè)務(wù)員崗位。決策層管理層執(zhí)行層北方銷售公司北京銷售部辦事處 辦事處 辦事處業(yè)務(wù)員終端辦公室財務(wù)業(yè)務(wù)部市場部經(jīng)銷商和銷售站協(xié)銷員成功設(shè)計了準(zhǔn)直營 +終端直供分銷商的 “ 二級守區(qū)分銷模式 ”專家專欄： 　　 難 以控制 竄貨砸 價的能力渠道利 潤攤 薄， 難 以提高渠道成 員 的 積極性缺乏 對 二 級 批 發(fā) 商和 終 端的控制能力，不利于 對 渠道的精耕 細(xì) 作不適合 處 于 進(jìn) 攻者地位的 產(chǎn) 品和品牌容易受到受 競 品渠道政策影響 鋪貨 速度慢 對 于布點的要求 較 高，劃區(qū)管理存在 執(zhí) 行 難度 對 于 經(jīng)銷 商的要求 較 高，除了硬件的要求外， 對 于 經(jīng)銷 商的理念的要求同 樣較 高網(wǎng) 絡(luò) 建 設(shè) 需要 時間 ，不會一蹴而就劣 勢 鋪貨 速度快，短期就可提高 終 端覆蓋率公司 節(jié) 省物流成本不需要投入太多的人力 資 源 對 網(wǎng) 絡(luò)進(jìn) 行管控布點速度快， 對經(jīng)銷 商的要求 較 低適合 領(lǐng)導(dǎo) 品牌 經(jīng)營 屬于自己的 專 有的分 銷 網(wǎng) 絡(luò)隊 伍， 執(zhí) 行嚴(yán) 格的 “ 守區(qū)、守價 ” 原 則 ， 進(jìn) 而保 證 分 銷商的利 潤 水平和 積 極性，能 夠 建立一個 暢銷 、 長銷 市 場 。有利于控制 竄貨砸 價的 “ 市 場 癌癥 ” 進(jìn) 行合理良性的控價基本不受 競 品渠道政策影響網(wǎng) 絡(luò) 一 經(jīng) 建成將形成差異化 競 爭 優(yōu)勢 ， 競 爭對 手 難 以模仿和跟 進(jìn) 。 銷 售站體系免受 競 品影響， 穩(wěn) 固根基優(yōu)勢采用燕京的分 銷 模式二 級 守區(qū)分 銷 模式要求 “二級守區(qū)分銷模式 ”確保執(zhí)行嚴(yán)格的 “守區(qū)、守價 ”政策，保證經(jīng)銷商利潤專家專欄： 　　由于民工素質(zhì)較低，我們就采用順口溜等形式進(jìn)行了全面系統(tǒng)的實戰(zhàn)營銷技能培訓(xùn)，成功打造一只銷售鐵軍督導(dǎo)執(zhí)行和過程糾偏1 掌握公司政策2 掌握產(chǎn)品知識3 掌握進(jìn)店技巧4 掌握打動話術(shù)5 掌握貨款管理6 掌握安全常識7 掌握記錄方法1 認(rèn)識好2 線劃好3 班分好4 培訓(xùn)好與檢查好5 考核好 6 記錄好7 跟好 8 幫好1 守區(qū)、守價是市場秩序穩(wěn)定的根本保證2 讓經(jīng)銷商、銷售站賺錢是網(wǎng)絡(luò)長期穩(wěn)定發(fā)展根本1 提高鋪貨率和單店銷量是業(yè)績實現(xiàn)的根本保證2 以銷售站為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點3 把握節(jié)奏發(fā)展經(jīng)銷商4 定時定量抓好考核主任工作 “4 個管理 ”管理重點?項目小組定期走訪各個辦事處、經(jīng)銷商和銷售站，親自督導(dǎo)各項工作的執(zhí)行情況，并對問題進(jìn)行匯總整理給青啤的管理層及時提供市場信息和調(diào)整建議。?對于在營銷方案執(zhí)行過程當(dāng)中，由于認(rèn)識不統(tǒng)一、執(zhí)行偏差以及策略方向偏離重心的現(xiàn)象和問題，由項目小組及時的進(jìn)行總結(jié)，提出合理化建議，提供管理層決策糾正。協(xié)銷員 “7 個掌握 ”培訓(xùn)要點業(yè)務(wù)代表 “8 好 2定 ” 日常工作主任工作 “1 個清晰 ”2個根本 4個工作關(guān)鍵點指導(dǎo)思想1 對業(yè)務(wù)代表的管理要點：定時定量，守區(qū)守價， 8好 2定。2 對合作商的管理要點：守區(qū)、守價、鋪貨率。3 對銷售站的幫扶要點：守區(qū)、守價、鋪貨率，協(xié)助管理協(xié)銷員。4 對協(xié)銷員的管理要點：通過業(yè)代，落實 7個掌握。聯(lián)縱智達(dá)解決方案 — 進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，貼身執(zhí)行。專家專欄： 　　目標(biāo)終端覆蓋率：由原來的不足 %，上升到 85%以上！銷量增長： 05年銷量，比2023年提升5倍！市場占有率：占領(lǐng)北京普啤60萬噸的 25%左右的市場份額。！業(yè)內(nèi)振動： 青島啤酒的控股公司美國 AB公司和百威公司也來北京考察，華潤、金星等各大啤企業(yè)業(yè)也紛紛派專項小組到北京查探其中的虛實和奧秘。項目成果 —— 市場成效巨大、業(yè)內(nèi)影響深遠(yuǎn)專家專欄： 通過對珠啤經(jīng)營銷困境的分析，我們認(rèn)為對珠啤的發(fā)展影響最大的問題在于廠商合作模式經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊市場費用投入與收益不成正比廠商難以進(jìn)行有效的推廣銜接對市場掌控力較弱區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率不高缺乏經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商合作政策不透明市場費用使用不合理經(jīng)銷商考核不科學(xué)渠道幫扶提升手段乏力什么模式適合珠??？專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，現(xiàn)有的問題大部分來自于經(jīng)銷模式，要突破珠啤現(xiàn)階段的困境，則應(yīng)該首先調(diào)整廠商合作模式，廠商之間應(yīng)該進(jìn)行分工合作，優(yōu)勢結(jié)合，利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，通過營銷模式創(chuàng)新來打造 “兩支隊伍、三個市場 ”珠啤 經(jīng)銷商區(qū)域市場珠啤問題分析專家專欄： 銷量提升渠道模式創(chuàng)新區(qū)域分級管理創(chuàng)新品牌創(chuàng)新專家專欄： 珠啤與經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，相互成為經(jīng)營合作機構(gòu)，組織交叉、人員結(jié)合、政策透明，同時珠啤對經(jīng)銷商提供培訓(xùn)增值服務(wù)，雙方共同管理區(qū)域市場的一種全新經(jīng)銷模式市場 – 渠道運作主要由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，品牌及推廣主要由珠啤負(fù)責(zé)培訓(xùn) – 定期進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)人員 – 業(yè)務(wù)人員一體化政策 – 經(jīng)銷商可以參與或者選擇適合自己市場運作的政策組合組織 – 采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，共同管理專家專欄： 1虛擬聯(lián)營體組織結(jié)構(gòu)董事長區(qū)域總經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理業(yè)務(wù)主管市場部經(jīng)理 市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)主管市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)主管大區(qū)經(jīng)理經(jīng)銷商珠啤業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員專家專欄： 1虛擬聯(lián)營體廠商權(quán)利義務(wù)珠啤 經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)216。市場費用標(biāo)準(zhǔn)制訂權(quán)216。銷售政策制訂權(quán)216。經(jīng)銷商考核權(quán)216。市場管理權(quán)216。維護(hù)市場秩序216。保障經(jīng)銷商經(jīng)營利潤216。保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域216。給予經(jīng)銷商市場指導(dǎo)216。加強產(chǎn)品的市場推廣216。定期進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力216。在合作時間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時間、利潤保障權(quán)216。市場管理權(quán)216。一定的費用使用權(quán)216。保證產(chǎn)品的市場鋪市率216。維護(hù)產(chǎn)品的價格體系216。進(jìn)行一定的市場投入216。珠江啤酒專銷216。確保費用有效投入專家專欄： 1虛擬聯(lián)營體虛擬聯(lián)營體優(yōu)劣勢及應(yīng)用條件虛擬聯(lián)營體模式虛擬聯(lián)營體模式優(yōu) 勢n 使經(jīng)銷商的市場參與度增加，提高經(jīng)銷商的銷售積極性n 能較好的利用經(jīng)銷商的各種資源，降低公司市場投入成本n 人員管理難度降低n 鋪貨速度提高劣 勢n 對于經(jīng)銷商市場動作能力要求較高n 對經(jīng)銷商資源配制要求較高n 對于區(qū)域業(yè)務(wù)人員的能力要求較高n 要求公司內(nèi)部流程、管理體系較為完善應(yīng)用條件n 市場基礎(chǔ)較好的區(qū)域n 現(xiàn)階段珠啤參與程度較高的區(qū)域n 廠商配合較好，具有一定合作基礎(chǔ)的區(qū)域n 業(yè)務(wù)人員必需具體較好的市場管理水平專家專欄： 2 –職業(yè)經(jīng)理人模式組織結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商流通業(yè)務(wù)員 餐飲業(yè)務(wù)員 商超業(yè)務(wù)員營銷總監(jiān)珠啤業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員專家專欄： 2職業(yè)經(jīng)理人模式廠商權(quán)利義務(wù)廠家 經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)216。市場費用標(biāo)準(zhǔn)制訂權(quán)216。銷售政策制訂權(quán)216。經(jīng)銷商考核權(quán)216。費用使用監(jiān)督權(quán)216。協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理216。維護(hù)市場秩序216。統(tǒng)一經(jīng)銷商供貨價格216。保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域216。給予經(jīng)銷商市場指導(dǎo)216。加強產(chǎn)品的市場推廣216。定期進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力216。在合作時間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時間、利潤保障權(quán)216。區(qū)域市場拓展權(quán)216。費用使用權(quán)216。保證產(chǎn)品的市場鋪市率216。維護(hù)產(chǎn)品的價格體系216。進(jìn)行一定的市場投入216。珠江啤酒專銷216。確保費用有效投入216。執(zhí)行公司的銷售政策專家專欄： 2職業(yè)經(jīng)理人模式職業(yè)經(jīng)理人模式優(yōu)劣勢及應(yīng)用條件職業(yè)經(jīng)理人模式職業(yè)經(jīng)理人模式優(yōu)