【正文】 羅蒙集團(tuán)專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過的快銷品行業(yè)的部分知名汽車摩托車客戶黑馬電動(dòng)車巴斯達(dá)嘉陵摩托宗申集團(tuán)湖北三環(huán)奇瑞汽車 圣馬力青島王冠中化國際中南汽車港 吉尼爾專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)不定期舉辦各類公開課、大型講座、大學(xué)演講、營銷高手培育等活動(dòng)，已成為中國營銷屆傳播新營銷理念的堅(jiān)實(shí)平臺(tái)專家專欄： 182。49， 000家中國大陸企業(yè)年?duì)I業(yè)額超過 1億元的企業(yè) 90%在聯(lián)縱智達(dá)數(shù)據(jù)庫中；230。 品牌的價(jià)值創(chuàng)新182。 案例：嵐威插座（有產(chǎn)品創(chuàng)新，沒有渠道創(chuàng)新） 行業(yè)不同、企業(yè)所處的發(fā)展階段不同、內(nèi)部條件不同，所面臨的問題不同，因此創(chuàng)新的重點(diǎn)就不同。 我們經(jīng)常說，誰對(duì)你有價(jià)值，就是說他對(duì)你是否能帶來利益點(diǎn)或組合。企業(yè)應(yīng)該對(duì)此保持清醒的認(rèn)識(shí)。技術(shù)、客戶及其它人員職員 /職能：230。向上滿足區(qū)域機(jī)構(gòu)的需求，向下滿足各級(jí)零售商的需求代理商、銷售人員、公司協(xié)銷人員負(fù)責(zé)。終端開發(fā)、維護(hù)與管理230。專家專欄： 滿足各類需求是價(jià)值創(chuàng)新的源泉方法是價(jià)值創(chuàng)新的保障利益的最大化 是最終目標(biāo)專家專欄： 企業(yè)戰(zhàn)略基本組成成分傳統(tǒng)營銷的焦點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)新的焦點(diǎn)競爭 使產(chǎn)品性能超過競爭 對(duì)手盡力提供極高的消費(fèi)價(jià)值，使競爭變?yōu)闊o關(guān)緊要顧客 留住現(xiàn)有的顧客，提 高老顧客滿意程度追求新顧客，愿意失去某些老顧客，盡力爭取大批購買者 （金星的果?。┢髽I(yè)能力利用并增強(qiáng)企業(yè)目前的能力 （純競爭關(guān)系）愿意與其它企業(yè)合作，互補(bǔ)能力 （變成競合關(guān)系）案例：聯(lián)縱智達(dá)何老師對(duì)員工出去開公司持開明態(tài)度專家專欄： 價(jià)值創(chuàng)新的類別產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新 渠道價(jià)值創(chuàng)新 品牌價(jià)值創(chuàng)新 商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)新 資源整合價(jià)值創(chuàng)新專家專欄： 企業(yè)的營銷創(chuàng)新的三種方法與手段，代表了三種不同的境界，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生三種不同的結(jié)果? 價(jià)格創(chuàng)新? 價(jià)值創(chuàng)新? 商業(yè)模式的創(chuàng)新?企業(yè)專家專欄： 182。? 辦企業(yè)，不進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新就沒有出路?！?還有企業(yè)的外部資源的有效開發(fā)與利用等思考與規(guī)劃路徑行動(dòng)與推進(jìn)路徑方向正確了，才是有效的價(jià)值創(chuàng)新組織保障是價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)鍵專家專欄： 企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)的制訂企業(yè)目標(biāo)的實(shí)施企業(yè)目標(biāo)的評(píng)估專家專欄： ?不同文化層次顧客的需求?顧客的不同需求的需要?顧客未能滿足的需求?不同年齡顧客的不同需求?潛在顧客的需求?不同地域顧客的不同需求?顧客的需求在升級(jí)專家專欄： ? 本節(jié)課我們就講到這里，謝謝大家！ 專家專欄： ? 歡迎大家回到 “ 總裁在線課堂 ” ，我們上節(jié)課講到 何為營銷價(jià)值創(chuàng)新 和 為何要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新 兩部分? 下面我們講 產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)新 專家專欄： 182。專家專欄： kano）模型當(dāng)然的質(zhì)量希望的質(zhì)量令人驚喜的質(zhì)量　　日本品質(zhì)大師狩野紀(jì)昭博士提出，定義顧客心聲時(shí)需著眼于如何讓客戶愉悅等 　　這三種質(zhì)量不是一成不變的，它們會(huì)隨著科學(xué)和技術(shù)的進(jìn)步。如女性啤酒 重點(diǎn)是通過對(duì)現(xiàn)有技術(shù)的組合形成創(chuàng)新產(chǎn)品。? 西湖啤酒， 是浙江的老牌子。專家專欄： ? 沈陽一個(gè)姓趙的民警發(fā)明了一種貞潔內(nèi)褲沒有推向市場，原因是沒有市場需求國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局每年受理幾十萬件專利，真正能夠轉(zhuǎn)化成商品的微乎其微．原因是，一方面沒有考慮市場需求，另一方面沒有進(jìn)行渠道＼品牌＼商業(yè)模式的創(chuàng)新．專家專欄： ? 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)自助商學(xué)院視頻課程? 攜程網(wǎng)網(wǎng)上服務(wù)與網(wǎng)下的有機(jī)結(jié)合? 聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)的咨詢式培訓(xùn)和會(huì)員制年服務(wù)．? 利樂通過服務(wù)模式的創(chuàng)新打入中國市場的成功案例專家專欄： 216。 利樂產(chǎn)品 1979年進(jìn)入中國市場以來 “ 籠絡(luò) ” 住了蒙牛、伊利、娃哈哈、匯源等國內(nèi)幾大乳業(yè)及果汁飲料行業(yè)巨頭。利樂公司更清楚：只有客戶的產(chǎn)品賣火了，自己的包材才會(huì)大量而持久地變成現(xiàn)金專家專欄： ? 大多數(shù)上游供應(yīng)商往往眼睛朝內(nèi)，長期修煉成了技術(shù)研發(fā)的能手、成本控制的高手，而對(duì)于外圍下游企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營基本很少過問也無力過問。? 萊卡通過直接和最終用戶建立品牌聯(lián)系。? 萊卡為所有使用它提供的纖維，并得到質(zhì)量認(rèn)證的服裝產(chǎn)品免費(fèi)提供 “ 我有萊卡 ” 的專用吊牌。 產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)新182。 在此背景下出現(xiàn)了聯(lián)營體的商業(yè)模式，聯(lián)營體也可以理解成一種變形的連鎖商業(yè)模式，是一種單一品牌的連鎖商業(yè)模式。 以下三個(gè)案例均是以廠家為主體牽頭成立的 ,長沙高橋批發(fā)大市場有三個(gè)做調(diào)味品的經(jīng)銷商自發(fā)成立了聯(lián)營體 .專家專欄： 統(tǒng)一的價(jià)值觀與行為規(guī)范統(tǒng)一的品牌整合傳播行動(dòng)建立職業(yè)經(jīng)理人的選拔、考核與監(jiān)督機(jī)制建立嚴(yán)格的法人治理結(jié)構(gòu)建立有效的利益分配機(jī)制專家專欄： 　　青島啤酒青島啤酒決戰(zhàn)北京之巔的經(jīng)典案例酒業(yè)渠道創(chuàng)新案例 通過前期的調(diào)研分析與市場走訪，對(duì)于青啤所面臨的市場狀況進(jìn)行了深度的挖掘與解析，找出了青啤之所以四進(jìn)四敗的根本原因：青啤缺的不是知名度，而是覆蓋率。完成對(duì)終端的基本覆蓋。4 高端支持，品牌和品質(zhì)制勝1. 通過在北京市場的廣告投入，繼續(xù)強(qiáng)化品牌效應(yīng)。設(shè)置辦事處：為了強(qiáng)化對(duì)北京各區(qū)域市場的管理，劃小管理單元，設(shè)置 17個(gè)辦事處承擔(dān)銷售、經(jīng)銷商管控、銷售站管控、物流等職能。3 對(duì)銷售站的幫扶要點(diǎn)：守區(qū)、守價(jià)、鋪貨率，協(xié)助管理協(xié)銷員。經(jīng)銷商考核權(quán)216。在合作時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時(shí)間、利潤保障權(quán)216。市場費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制訂權(quán)216。給予經(jīng)銷商市場指導(dǎo)216。進(jìn)行一定的市場投入216。保障經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域216。保證銷售目標(biāo)達(dá)成216。統(tǒng)一經(jīng)銷商供貨價(jià)格216。保證產(chǎn)品的市場鋪市率216。這些市場可能比較幼小，而且比較分散，這個(gè)層面業(yè)務(wù)和持續(xù)開發(fā)能夠確保企業(yè)長期發(fā)展。 商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)新目錄專家專欄： ? 本節(jié)課我們就講到這里，謝謝大家！ 專家專欄： ? 歡迎大家回到 “ 總裁在線課堂 ” ，我們上節(jié)課講到 渠道的價(jià)值創(chuàng)新 的部分? 下面我們講 品牌的價(jià)值創(chuàng)新 專家專欄： ? 商標(biāo)名稱而已? 起點(diǎn)? 品牌? 知名品牌有了消費(fèi)認(rèn)可? 一流強(qiáng)勢(shì)品牌具有強(qiáng)大的威力了有了核心價(jià)值專家專欄： 八大黃金法則……………４、深度溝通 ——把核心價(jià)值刻在消費(fèi)者的心靈深處 …… …１、 美迪亞是大自然旗下的一個(gè)子品牌，單獨(dú)成立了公司運(yùn)作其品牌，管理團(tuán)隊(duì)都是從家電空降來的，運(yùn)作三年后，其品牌知名度和美譽(yù)度極低。在一個(gè)足夠大的行業(yè)背景中，專注于某一個(gè)塊面的市場，集中企業(yè)所有資源在某一小塊細(xì)分市場當(dāng)中做到最好，最專。強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和規(guī)模嚴(yán)格流程管理原材料供應(yīng)足夠的大的市場空間足夠大的細(xì)分需求最強(qiáng)的研發(fā)能力創(chuàng)新能力足夠大的研發(fā)成本和先進(jìn)的生長能力足夠高的市場敏感度專家專欄： 規(guī) 劃操 作消費(fèi)者品牌產(chǎn)品 /定價(jià)終端渠道美迪亞集團(tuán)競爭戰(zhàn)略選擇專家專欄： 美迪亞的消費(fèi)群定位的首要問題是要和大自然在消費(fèi)群上形成合理占位組合，形成一高一中、一成熟一年輕的主流占位組合。在一個(gè)足夠大的行業(yè)背景中，專注于某一個(gè)塊面的市場，集中企業(yè)所有資源在某一小塊細(xì)分市場當(dāng)中做到最好，最專。強(qiáng)化生態(tài)實(shí)木復(fù)合實(shí)木天然木紋非木紋∞尤其是生態(tài)地板和強(qiáng)化地板可以實(shí)現(xiàn)無限遠(yuǎn)離天然木紋天然花色方向系列創(chuàng)新花色方向系列復(fù)古花色方向系列木地板的變化區(qū)間： 現(xiàn)代復(fù)古中高價(jià)位 中高價(jià)位 中檔價(jià)位 中低價(jià)位 產(chǎn)品價(jià)值差異化 — 差異化方向?qū)＜覍冢?規(guī) 劃操 作消費(fèi)者品牌產(chǎn)品 /定價(jià)終端渠道美迪亞集團(tuán)競爭戰(zhàn)略選擇專家專欄： 品牌價(jià)值差異化（ DNA）美迪亞新品牌核心（ DNA）將完全符合品牌三角關(guān)系，尤其是和產(chǎn)品價(jià)值差異化保持高度一致的方向，改變以往品牌和產(chǎn)品價(jià)值之間松散的狀態(tài)，成為真正的 “魂 ”。地板美學(xué)展示前移：商業(yè)中心文化旗艦店終端品牌形象超越 終端主題體驗(yàn)超越專家專欄： 公關(guān)活動(dòng)：地板上的童話 — 小天才地板畫比賽推廣舉例會(huì)議營銷：地板美學(xué)和裝修潮流研討會(huì)促銷廣告： “以美學(xué)的名義 ”…新聞炒作： “ 美學(xué)價(jià)值顛覆傳統(tǒng)地板價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) ” 、。單店監(jiān)控與督導(dǎo)167。ARS戰(zhàn)略公司的力量 力量分散區(qū)域市場1 23 4集中力量局部 分類劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻全局 集中力量局部 有效復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果局部 終端聚焦 — 百店工程專家專欄： 終端聚焦 — 百店工程百店工程是一個(gè)精耕細(xì)作的系統(tǒng)工程，需要運(yùn)用體系化的運(yùn)作手法來打造。單店管理文化167。地板美學(xué)館文化促銷活動(dòng)：大師題詞售板 品牌價(jià)值差異化（ DNA）美迪亞新品牌核心（ DNA）的推廣落地。核心價(jià)值品牌定位品牌調(diào)性大師品質(zhì)美學(xué)價(jià)值導(dǎo)向全新自主花色的漆木專利技術(shù)年輕化、時(shí)尚化、藝術(shù)氣息多名藝術(shù)大師擔(dān)任地板設(shè)計(jì)師終端的 “地板美學(xué)館 ”主題化體驗(yàn)地板美學(xué)大師地板美學(xué)美迪亞的基礎(chǔ)品牌架構(gòu) 產(chǎn)品價(jià)值差異化 — 品類? 只做實(shí)木復(fù)合? 只做強(qiáng)化? 只做生態(tài)? 實(shí)木? 實(shí)木復(fù)合? 生態(tài)? 強(qiáng)化? … …品類之爭誤區(qū)? 差異化戰(zhàn)略的重點(diǎn)不在品類上，而是各品類下共同的差異化特色所在專家專欄： 理論上，不應(yīng)該對(duì)美迪亞的品類經(jīng)營有刻板的限制，凡是在美迪亞定位的消費(fèi)群消費(fèi)能力范圍內(nèi)的并且自身有競爭優(yōu)勢(shì)的品類都可以包括進(jìn)來。? 結(jié)合品類結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有品牌力基礎(chǔ)、收入檔次選取、各年齡層的相應(yīng)收入和購房特征等綜合考慮，確定大自然和美迪亞的合理占位。強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和規(guī)模嚴(yán)格流程管理原材料供應(yīng)足夠的大的市場空間足夠大的細(xì)分需求最強(qiáng)的研發(fā)能力創(chuàng)新能力足夠大的研發(fā)成本和先進(jìn)的生長能力足夠高的市場敏感度“鋪設(shè)中國 ” “中國實(shí)木復(fù)合第一品牌 ” “陽光 銷售量少，經(jīng)濟(jì)效益差，處于虧損狀態(tài)。 舒膚佳的核心價(jià)值是 “有效去除細(xì)菌、保持家人健康 ” ３、建立品牌核心價(jià)值為中心的品牌識(shí)別 雅芳以“ 女性的朋友” ５、優(yōu)選品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu) ６、進(jìn)行理性的品牌延伸擴(kuò)張，充分利用品牌資源獲取更大的利潤 ７、科學(xué)地管理各項(xiàng)品牌資產(chǎn)，累積豐厚的品牌資產(chǎn) ８、進(jìn)行品牌診斷與修復(fù)專家專欄： 下面我們來結(jié)合案例談品牌價(jià)值創(chuàng)新，不然太枯燥無味了。專家專欄： 區(qū)域按單位區(qū)域進(jìn)行分類– 區(qū)域市場占有率第一– 品牌影響力大– 在工廠的有效物流半徑內(nèi)– 與政府關(guān)系良好– 噸酒盈利率較高基地市場– 市場占有率排名第二至第四位之間– 具有一定的品牌影響力– 具有一部分穩(wěn)定的消費(fèi)人群– 與市場占有率排名第一的品牌銷量差距不大– 處于珠啤擴(kuò)張的要地– 噸酒略有盈利，持平或略虧損戰(zhàn)略市場– 市場占有率排名在第四位之后– 處于珠啤第二階段擴(kuò)張的區(qū)域– 處于基地市場和戰(zhàn)略市場外圍的防守區(qū)域– 虧損較大種子市場– 沒有珠啤產(chǎn)品銷售的市場– 珠啤市場占有率極低市場空白市場不同的區(qū)域適用的營銷模式不同專家專欄： 區(qū)域區(qū)域分級(jí)是為了將資源集中投放，提高費(fèi)用有效性，增加單位費(fèi)用的產(chǎn)出，不同的區(qū)域應(yīng)該采用不同的營銷戰(zhàn)略基地市場戰(zhàn)略市場種子市場空白市場市場占有率 高高低低重要性鞏固基地，穩(wěn)定提升產(chǎn)品升級(jí)，提高利潤率區(qū)域精耕細(xì)作宜行鞏固防守戰(zhàn)略重點(diǎn)費(fèi)用投入集優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)切入宜行重點(diǎn)突破的進(jìn)攻戰(zhàn)略穩(wěn)定渠道以利潤產(chǎn)品覆蓋宜行游擊騷擾戰(zhàn)略宜行放任戰(zhàn)略專家專欄： 舉例基地市場戰(zhàn)略市場種子市場空白市場市場占有率 高高低低重要性廣東湖南、廣西福建、江西、浙江等西北等專家專欄： 渠道整合對(duì)于珠啤來說絕大多數(shù)市場的渠道掌握在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商自身的條件直接關(guān)系到珠啤在區(qū)域市場內(nèi)的銷售情況，因些，必須建立選擇適合珠啤經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)資金網(wǎng)絡(luò)倉儲(chǔ)配送意愿理念專家專欄： 渠道整合為保持市場的穩(wěn)定，對(duì)于長期與珠啤合作的經(jīng)銷商，以幫扶為主經(jīng)銷商市場管理幫扶內(nèi)部管理幫扶市場推廣幫扶人員提升幫扶聯(lián)縱認(rèn)為通過對(duì)經(jīng)銷商的幫扶，能有效的提高經(jīng)銷商的市場運(yùn)作能力，提升經(jīng)銷商信心，強(qiáng)化忠誠度專家專欄： 渠道整合珠啤同時(shí)加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的管理和考核，變單一的返利為多種考核方案并重目標(biāo)達(dá)成率目標(biāo)達(dá)成率費(fèi)用率鋪市率提高銷量降低費(fèi)用提高產(chǎn)品見面率考核指標(biāo) 考核目的珠啤可以通過設(shè)定考核指標(biāo)推動(dòng)經(jīng)銷商的市場運(yùn)作專家專欄： 渠道整合區(qū)域及渠道沖突是珠啤面臨急需解決的問題，很多經(jīng)銷商對(duì)珠啤的不滿來自沖貨問題，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為要解決沖貨問題主要是從以下幾個(gè)方面突破沖貨解決