【正文】 的市場指導(dǎo)216。保障經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域216。經(jīng)銷商考核權(quán)216。底價(jià)制訂權(quán)216。確保費(fèi)用有效投入216。進(jìn)行一定的市場投入216。保證產(chǎn)品的市場鋪市率216。區(qū)域市場拓展權(quán)216。定期進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力216。給予經(jīng)銷商市場指導(dǎo)216。統(tǒng)一經(jīng)銷商供貨價(jià)格216。協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理216。經(jīng)銷商考核權(quán)216。市場費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制訂權(quán)216。珠江啤酒專銷216。維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格體系216。一定的費(fèi)用使用權(quán)216。在合作時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時(shí)間、利潤保障權(quán)216。加強(qiáng)產(chǎn)品的市場推廣216。保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域216。維護(hù)市場秩序216。經(jīng)銷商考核權(quán)216。市場費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制訂權(quán)216。！業(yè)內(nèi)振動(dòng)： 青島啤酒的控股公司美國 AB公司和百威公司也來北京考察，華潤、金星等各大啤企業(yè)業(yè)也紛紛派專項(xiàng)小組到北京查探其中的虛實(shí)和奧秘。聯(lián)縱智達(dá)解決方案 — 進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，貼身執(zhí)行。3 對銷售站的幫扶要點(diǎn)：守區(qū)、守價(jià)、鋪貨率，協(xié)助管理協(xié)銷員。協(xié)銷員 “7 個(gè)掌握 ”培訓(xùn)要點(diǎn)業(yè)務(wù)代表 “8 好 2定 ” 日常工作主任工作 “1 個(gè)清晰 ”2個(gè)根本 4個(gè)工作關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)思想1 對業(yè)務(wù)代表的管理要點(diǎn)：定時(shí)定量，守區(qū)守價(jià)， 8好 2定。 銷 售站體系免受 競 品影響， 穩(wěn) 固根基優(yōu)勢采用燕京的分 銷 模式二 級(jí) 守區(qū)分 銷 模式要求 “二級(jí)守區(qū)分銷模式 ”確保執(zhí)行嚴(yán)格的 “守區(qū)、守價(jià) ”政策，保證經(jīng)銷商利潤專家專欄： 　　由于民工素質(zhì)較低，我們就采用順口溜等形式進(jìn)行了全面系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)營銷技能培訓(xùn)，成功打造一只銷售鐵軍督導(dǎo)執(zhí)行和過程糾偏1 掌握公司政策2 掌握產(chǎn)品知識(shí)3 掌握進(jìn)店技巧4 掌握打動(dòng)話術(shù)5 掌握貨款管理6 掌握安全常識(shí)7 掌握記錄方法1 認(rèn)識(shí)好2 線劃好3 班分好4 培訓(xùn)好與檢查好5 考核好 6 記錄好7 跟好 8 幫好1 守區(qū)、守價(jià)是市場秩序穩(wěn)定的根本保證2 讓經(jīng)銷商、銷售站賺錢是網(wǎng)絡(luò)長期穩(wěn)定發(fā)展根本1 提高鋪貨率和單店銷量是業(yè)績實(shí)現(xiàn)的根本保證2 以銷售站為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點(diǎn)3 把握節(jié)奏發(fā)展經(jīng)銷商4 定時(shí)定量抓好考核主任工作 “4 個(gè)管理 ”管理重點(diǎn)?項(xiàng)目小組定期走訪各個(gè)辦事處、經(jīng)銷商和銷售站，親自督導(dǎo)各項(xiàng)工作的執(zhí)行情況，并對問題進(jìn)行匯總整理給青啤的管理層及時(shí)提供市場信息和調(diào)整建議。決策層管理層執(zhí)行層北方銷售公司北京銷售部辦事處 辦事處 辦事處業(yè)務(wù)員終端辦公室財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)部市場部經(jīng)銷商和銷售站協(xié)銷員成功設(shè)計(jì)了準(zhǔn)直營 +終端直供分銷商的 “ 二級(jí)守區(qū)分銷模式 ”專家專欄： 　　 難 以控制 竄貨砸 價(jià)的能力渠道利 潤攤 薄， 難 以提高渠道成 員 的 積極性缺乏 對 二 級(jí) 批 發(fā) 商和 終 端的控制能力，不利于 對 渠道的精耕 細(xì) 作不適合 處 于 進(jìn) 攻者地位的 產(chǎn) 品和品牌容易受到受 競 品渠道政策影響 鋪貨 速度慢 對 于布點(diǎn)的要求 較 高，劃區(qū)管理存在 執(zhí) 行 難度 對 于 經(jīng)銷 商的要求 較 高，除了硬件的要求外， 對 于 經(jīng)銷 商的理念的要求同 樣較 高網(wǎng) 絡(luò) 建 設(shè) 需要 時(shí)間 ，不會(huì)一蹴而就劣 勢 鋪貨 速度快，短期就可提高 終 端覆蓋率公司 節(jié) 省物流成本不需要投入太多的人力 資 源 對 網(wǎng) 絡(luò)進(jìn) 行管控布點(diǎn)速度快， 對經(jīng)銷 商的要求 較 低適合 領(lǐng)導(dǎo) 品牌 經(jīng)營 屬于自己的 專 有的分 銷 網(wǎng) 絡(luò)隊(duì) 伍， 執(zhí) 行嚴(yán) 格的 “ 守區(qū)、守價(jià) ” 原 則 ， 進(jìn) 而保 證 分 銷商的利 潤 水平和 積 極性，能 夠 建立一個(gè) 暢銷 、 長銷 市 場 。設(shè)置辦事處：為了強(qiáng)化對北京各區(qū)域市場的管理，劃小管理單元，設(shè)置 17個(gè)辦事處承擔(dān)銷售、經(jīng)銷商管控、銷售站管控、物流等職能。專家專欄： 　　鑲嵌協(xié)銷員：為了切實(shí)履行對分銷點(diǎn)的深度協(xié)銷承諾，在經(jīng)銷商、銷售站處派駐協(xié)銷員，并通過對協(xié)銷員的嚴(yán)格管理，協(xié)助將終端開發(fā)與配送服務(wù)工作做得更好，提高銷量的同時(shí)，增加中間商的信心，也可提高我們遴選經(jīng)銷商時(shí)的話語權(quán)設(shè)置協(xié)銷組長：為了便于協(xié)銷員車工，對派駐的協(xié)銷員有必要設(shè)置組長一職建全北京銷售部、強(qiáng)化市場管理職能：單獨(dú)組建北京普啤銷售部，在北方銷售公司重點(diǎn)配合下完成市場調(diào)研、終端推廣策略制定與執(zhí)行、產(chǎn)品深度分銷、銷售政策控制與執(zhí)行、經(jīng)銷商管理、促銷等等職能。事實(shí)證明這一舉措對于完成分銷任務(wù)起到舉足輕重的作用，這也是競爭對手難于想象和做到的！由于北京交通成本過高等原因，零售網(wǎng)點(diǎn)的物流配送任務(wù)由 “ 京城板爺 ” 承擔(dān)起來，但是京城的板爺靠賺價(jià)差維持生計(jì)，而且同時(shí)經(jīng)營其他的快速消費(fèi)品，隨意性大難于管理，產(chǎn)品入市初期很難進(jìn)行借用。專家專欄： 創(chuàng)新渠道模式　　針對北京特殊的物流體系及快消品分銷體系，提出了 “ 協(xié)銷員鑲嵌 ” 的深度終端協(xié)銷模式，形成板爺大軍協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，提升鋪貨率，激勵(lì)經(jīng)銷商。4 高端支持，品牌和品質(zhì)制勝1. 通過在北京市場的廣告投入，繼續(xù)強(qiáng)化品牌效應(yīng)。4. 通過系列促銷銷活動(dòng)，讓終端獲利，并拉動(dòng)消費(fèi)者，確保終端積極性3 關(guān)注過程，精細(xì)化營銷1. 通過業(yè)務(wù)員、協(xié)銷員、辦事處主任等一線戰(zhàn)斗人員的觸覺，關(guān)注經(jīng)銷商的分銷過程，實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商貨物流向、流量、價(jià)格和市場運(yùn)作方法等全面有效管控。2. 通過自有板車工（以下統(tǒng)稱協(xié)銷員）的支持，協(xié)助分銷點(diǎn)鋪貨，把量做起來，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商、銷售站的積極性。2 利益誘導(dǎo)，調(diào)動(dòng)渠道積極性。完成對終端的基本覆蓋。3. 加強(qiáng)對經(jīng)銷商的掌控，達(dá)到控制價(jià)格和渠道利潤的目的，激發(fā)經(jīng)銷商和終端的積極性，逐步建立屬于自己的專屬分銷渠道，夯實(shí)渠道根基，聯(lián)縱智達(dá)的解決思路專家專欄： 　　確立了全面發(fā)展終端直供商， “守區(qū)、守價(jià)、守政策 ”，提高終端鋪貨率和單點(diǎn)銷量的終端覆蓋及動(dòng)銷策略1 合理編網(wǎng)，終端覆蓋?？蛻裘媾R的市場狀況 原因梳理 解決方法1. 急需重新更換單品，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品體系和價(jià)格體系。 特供、青島大眾）的市場占有率極低不足 5%，2. 渠道狀況混亂： 竄貨和砸價(jià)情況嚴(yán)重。 通過前期的調(diào)研分析與市場走訪，對于青啤所面臨的市場狀況進(jìn)行了深度的挖掘與解析，找出了青啤之所以四進(jìn)四敗的根本原因：青啤缺的不是知名度，而是覆蓋率。3. 四進(jìn)四敗，人員、政策的頻頻調(diào)整造成經(jīng)銷商口啤不佳。專家專欄： 　　1. 由于北京市場上所售賣的是青啤所收購的五星、三環(huán)酒廠的產(chǎn)品，酒質(zhì)不穩(wěn)。年銷量沒有突破過 3萬噸。 以下三個(gè)案例均是以廠家為主體牽頭成立的 ,長沙高橋批發(fā)大市場有三個(gè)做調(diào)味品的經(jīng)銷商自發(fā)成立了聯(lián)營體 .專家專欄： 統(tǒng)一的價(jià)值觀與行為規(guī)范統(tǒng)一的品牌整合傳播行動(dòng)建立職業(yè)經(jīng)理人的選拔、考核與監(jiān)督機(jī)制建立嚴(yán)格的法人治理結(jié)構(gòu)建立有效的利益分配機(jī)制專家專欄： 　　青島啤酒青島啤酒決戰(zhàn)北京之巔的經(jīng)典案例酒業(yè)渠道創(chuàng)新案例 綜合型的聯(lián)營體 單一型的聯(lián)營體： 專家專欄： 1娃哈哈可以堪稱中國渠道聯(lián)營體的鼻祖，娃哈哈聯(lián)銷體是從 1994年開始，充其量是一個(gè)松散型的協(xié)議型的聯(lián)營體。 松散型聯(lián)營體 有限公司型聯(lián)營體 合伙型聯(lián)營體 承包型聯(lián)營體 　 輔助型聯(lián)營體按聯(lián)營體管理的區(qū)域不同可作如下劃分。 在此背景下出現(xiàn)了聯(lián)營體的商業(yè)模式，聯(lián)營體也可以理解成一種變形的連鎖商業(yè)模式，是一種單一品牌的連鎖商業(yè)模式。 二是終端為王的時(shí)期： 隨著競爭的加劇，生產(chǎn)商開始重視渠道和終端，開始關(guān)注消費(fèi)者，這時(shí)的渠道模式就分化成五花八門。 資源組合的價(jià)值創(chuàng)新目錄專家專欄： ? 扁平化：連鎖與特許? 多元化：代理＼經(jīng)銷＼連鎖? 復(fù)制化：可快速復(fù)制? 高效化：效率與效益? 電子商務(wù)化：滲透到每種渠道渠道變化新趨勢專家專欄： 渠道矛盾在解決渠道矛盾中發(fā)展或消亡廠商經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商終端效率歐典地板的事件就是經(jīng)銷商的矛盾沖突的反映專家專欄： 聯(lián)營體就是生產(chǎn)商與經(jīng)銷商將雙方各自的優(yōu)勢資源結(jié)合起來，合作共同在當(dāng)?shù)爻闪⒁粋€(gè)相對獨(dú)立的銷售機(jī)構(gòu) 。 品牌的價(jià)值創(chuàng)新182。 產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)新182。 何為營銷價(jià)值創(chuàng)新182。所以，萊卡所選擇的零售渠道都是有選擇性的，是非常時(shí)尚、龐大的營銷網(wǎng)絡(luò) 。的吊牌。? 萊卡為所有使用它提供的纖維，并得到質(zhì)量認(rèn)證的服裝產(chǎn)品免費(fèi)提供 “ 我有萊卡 ” 的專用吊牌。通過設(shè)立萊卡推薦認(rèn)證工廠的方式，展開萊卡全球網(wǎng)絡(luò)與布料制造商直接共享新概念技術(shù)與營銷合作。除了龐大的營銷零售網(wǎng)絡(luò)，萊卡在中國的市場開拓推出了 “ 萊卡最佳伙伴計(jì)劃 ” ，以求在最短的時(shí)間內(nèi)整合上下游供應(yīng)鏈，獲取市場先機(jī)。萊卡鎖定中高收入人群，賦予品牌強(qiáng)烈的時(shí)尚印記，建立清晰的品牌聯(lián)想，也就是 “ 舒適，服帖，時(shí)尚，潮流 ” 。? 萊卡通過直接和最終用戶建立品牌聯(lián)系。正是這種新的營銷模式，使利樂成為中國乳業(yè)及果汁飲料行業(yè)近幾年高速發(fā)展的最大贏家。利樂的客戶包括伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、匯源等國內(nèi)幾大乳業(yè)及果汁飲料行業(yè)巨頭，并在全國建立 800多條生產(chǎn)線，只要這些生產(chǎn)線能保持穩(wěn)定的生產(chǎn)，利樂就能源源不斷地向它們提供利樂包裝紙。在設(shè)備引進(jìn)、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)培訓(xùn)、市場信息、營銷體系構(gòu)建、新品上市的全過程中積極投入幫助本地客戶發(fā)展壯大。專家專欄： ? 大多數(shù)上游供應(yīng)商往往眼睛朝內(nèi)，長期修煉成了技術(shù)研發(fā)的能手、成本控制的高手，而對于外圍下游企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營基本很少過問也無力過問。專家專欄： 管理市場營銷運(yùn)作技術(shù)KAM管理市場營銷運(yùn)作技術(shù)主要溝通人? Key Account Mgr./buyer relationship? 關(guān)系的建立是以產(chǎn)品和服務(wù)為基礎(chǔ)? 通常被認(rèn)為是大客戶管理制度的初級(jí)階段技術(shù)加工營銷研發(fā)管理KAM 技術(shù)加工營銷研發(fā)管理主 要溝通這? 合作伙伴關(guān)系協(xié)議? KAM 如同指揮一支管弦樂隊(duì)? 非常高的客戶份額? 客戶首先接觸到最新的技術(shù)? 相互的市場努力利樂公司堅(jiān)信 “ 幫助客戶成功就是我們自己的成功 ” 并演繹為 “ 關(guān)鍵客戶服務(wù)營銷創(chuàng)新模式（ KAM） ” 聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)聯(lián)合運(yùn)作團(tuán)隊(duì)聯(lián)合財(cái)務(wù)小組聯(lián)合環(huán)境小組董事會(huì)聯(lián)合會(huì)議KAM Main contact ? 聯(lián)合業(yè)務(wù)計(jì)劃、戰(zhàn)略? 流暢的信息流? 信息系統(tǒng)整合此類客戶服務(wù)與管理理念尤其適合工業(yè)產(chǎn)品（生產(chǎn)資料）的銷售任何模式都不能照搬照抄，但我們需要從中得到有益的啟迪 在我們贊譽(yù)利樂公司的同時(shí)，我們也非希望在我們的幫助下，早日能夠締造一個(gè)屬于 “ 中國的利樂”利樂公司擔(dān)心沈陽乳業(yè)自身營銷能力薄弱(利樂公司終端產(chǎn)品營銷實(shí)操專家也甚匱乏 )，于是說服沈陽乳業(yè)聘請外腦，并主動(dòng)承擔(dān)一半咨詢費(fèi)。于是，利樂公司“ 幫助客戶成功” 的理念得以兌現(xiàn)：技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)、市場、培訓(xùn)等數(shù)十名專家進(jìn)駐企業(yè)，幫助沈陽乳業(yè)解決實(shí)際難題，同時(shí)灌輸利樂公司的理念，給客戶洗腦利樂公司更清楚：只有客戶的產(chǎn)品賣火了，自己的包材才會(huì)大量而持久地變成現(xiàn)金 利樂產(chǎn)品 1979年進(jìn)入中國市場以來 “ 籠絡(luò) ” 住了蒙牛、伊利、娃哈哈、匯源等國內(nèi)幾大乳業(yè)及果汁飲料行業(yè)巨頭。利樂中國總裁李赫遜曾坦言，關(guān)鍵客戶管理（ KAM， key account　 management）營銷模式是利樂制勝的法寶。216。216。專家專欄： ? 沈陽一個(gè)姓趙的民警發(fā)明了一種貞潔內(nèi)褲沒有推向市場，原因是沒有市場需求國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局每年受理幾十萬件專利，真正能夠轉(zhuǎn)化成商品的微乎其微．原因是，一方面沒有考慮市場需求，另一方面沒有進(jìn)行渠道＼品牌＼商業(yè)模式的創(chuàng)新．專家專欄： ? 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)自助商學(xué)院視頻課程? 攜程網(wǎng)網(wǎng)上服務(wù)與網(wǎng)下的有機(jī)結(jié)合? 聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)的咨詢式培訓(xùn)和會(huì)員制年服務(wù)．? 利樂通過服務(wù)模式的創(chuàng)新打入中國市場的成功案例專家專欄： 216。在《華夏酒報(bào)》出版 2023期的大型慶典活動(dòng)上，淡雅型古井 (古井貢 ,000596)酒榮獲 2023中國企業(yè)白酒創(chuàng)新產(chǎn)品榮譽(yù)稱號(hào)。? 淡雅型古井酒 作為中國名酒古井貢酒的姊妹酒，是古井人選取優(yōu)質(zhì)原料，汲取千年古井之水，在傳統(tǒng)白酒工藝的基礎(chǔ)上，積極利用現(xiàn)代科研手段，精心釀造而成。杭州西湖啤酒公司抓住消費(fèi)者對啤酒濃度低度化需求的趨向，及時(shí)開發(fā)低苦味、清淡型口味的綠雨淡啤和綠晶淡啤、純生化生產(chǎn)的金西湖啤酒，成功開拓市場，使企業(yè)一舉跨上了年產(chǎn)二十萬噸的臺(tái)階。? 西湖啤酒， 是浙江的老牌子。這創(chuàng)新屬于非競爭性產(chǎn)品創(chuàng)新，因此在一定時(shí)間內(nèi)具有壟斷性，價(jià)格不是重點(diǎn)。 在技術(shù)與市場兩個(gè)方面同時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新。 例如金星啤酒推出 的果啤酒差異化組合型技術(shù)型復(fù)合型 是應(yīng)用新技術(shù)、新原 理來解決現(xiàn)有產(chǎn)品或 相對成熟市場中存在的 問題，以提高市場占有