【正文】 230。向上滿足區(qū)域行銷機(jī)構(gòu)的需求，向下滿足區(qū)域代理商的需求區(qū)域主管與銷售人員負(fù)責(zé)。分銷模式與經(jīng)銷政策擬定230。隨著企業(yè)的發(fā)展，又開始采用企業(yè)文化創(chuàng)新等更高層面上的價(jià)值創(chuàng)新。? 有一點(diǎn)像人問(wèn)：人為什么要活著，人為什么要吃飯一樣的可笑。對(duì)照這些創(chuàng)新緯度，一方面開發(fā)者不至于遺忘某些要素，從而使開發(fā)活動(dòng)具有系統(tǒng)性和科學(xué)性；另一方面開發(fā)者可以根據(jù)本企業(yè)的資源條件和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況，確定本企業(yè)產(chǎn)品的 “ 賣點(diǎn) ” （ salespoint），對(duì)屬于 “ 賣點(diǎn) ” 的緯度給予特別的關(guān)注，從而提高新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。形成差異的焦點(diǎn)在于提高產(chǎn)品的性能、降低生產(chǎn)成本和突出本企業(yè)產(chǎn)品的特色，在細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)中全面滿足顧客的需要。專家專欄： ? 金星的果啤 開發(fā)屬于 組合型創(chuàng)新策略。這是采取了技術(shù)型產(chǎn)品創(chuàng)新策略 。216。利樂(lè)公司清醒地知道：設(shè)備款是一次性的，包材則是持久不斷的利潤(rùn)源。 專家專欄： ? 萊卡的營(yíng)銷策略是 “ 上游帶動(dòng)下游 ” ，而它的品牌目標(biāo)則是要將自己從一個(gè)工業(yè)品牌，延伸到一個(gè)時(shí)尚領(lǐng)域品牌，在消費(fèi)者心目中成為時(shí)尚先鋒的象征。對(duì)于纖維銷售與紡紗制造商，提供特許經(jīng)銷的權(quán)力；對(duì)面料生產(chǎn)商采取認(rèn)證工廠的策略；原料生產(chǎn)、上游和下游企業(yè)結(jié)合構(gòu)成整體的供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)，共享萊卡的品牌優(yōu)勢(shì)。 為何要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新182。有一些專業(yè)零售商取得了迅速的發(fā)展，通過(guò)連鎖商業(yè)模式來(lái)復(fù)制成功的商業(yè)模式，迅速拓展自身商業(yè)版圖，連鎖巨頭逐步形成，逐漸在廠商博弈中取得話語(yǔ)權(quán)，如家電連鎖業(yè)的國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)和百貨的沃爾瑪、家樂(lè)福等。3美迪亞地板是大自然木業(yè)集團(tuán)下的一個(gè)子公司，也是一個(gè)子品牌 ， 屬于 有限責(zé)任公司式的緊密型的聯(lián)營(yíng)體模式。酒質(zhì)不佳也是造成消費(fèi)者對(duì)青啤的印象較差是主要原因。1. 堅(jiān)持 “既吃得飽，又吃得完 ”的基本布點(diǎn)思路，市場(chǎng)布點(diǎn)疏密合理；2. 重點(diǎn)發(fā)展、培養(yǎng) 終端直供型經(jīng)銷商 。2. 貫徹兩個(gè)理念： “過(guò)程好，結(jié)果自然好 ”、 “精細(xì)化營(yíng)銷 ”；實(shí)現(xiàn)決策、執(zhí)行、考核、督導(dǎo)等各個(gè)關(guān)鍵工作塊面和環(huán)節(jié)上的精細(xì)化管理。過(guò)渡手段：在目前狀況下，由北方銷售公司的營(yíng)銷管理部以及業(yè)務(wù)部具體協(xié)助北京部，行使市場(chǎng)調(diào)研，督導(dǎo)，管理等市場(chǎng)職能。2 對(duì)合作商的管理要點(diǎn)：守區(qū)、守價(jià)、鋪貨率。銷售政策制訂權(quán)216。定期進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力216。確保費(fèi)用有效投入專家專欄： 1虛擬聯(lián)營(yíng)體虛擬聯(lián)營(yíng)體優(yōu)劣勢(shì)及應(yīng)用條件虛擬聯(lián)營(yíng)體模式虛擬聯(lián)營(yíng)體模式優(yōu) 勢(shì)n 使經(jīng)銷商的市場(chǎng)參與度增加，提高經(jīng)銷商的銷售積極性n 能較好的利用經(jīng)銷商的各種資源，降低公司市場(chǎng)投入成本n 人員管理難度降低n 鋪貨速度提高劣 勢(shì)n 對(duì)于經(jīng)銷商市場(chǎng)動(dòng)作能力要求較高n 對(duì)經(jīng)銷商資源配制要求較高n 對(duì)于區(qū)域業(yè)務(wù)人員的能力要求較高n 要求公司內(nèi)部流程、管理體系較為完善應(yīng)用條件n 市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的區(qū)域n 現(xiàn)階段珠啤參與程度較高的區(qū)域n 廠商配合較好，具有一定合作基礎(chǔ)的區(qū)域n 業(yè)務(wù)人員必需具體較好的市場(chǎng)管理水平專家專欄： 2 –職業(yè)經(jīng)理人模式組織結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商流通業(yè)務(wù)員 餐飲業(yè)務(wù)員 商超業(yè)務(wù)員營(yíng)銷總監(jiān)珠啤業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員專家專欄： 2職業(yè)經(jīng)理人模式廠商權(quán)利義務(wù)廠家 經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)216。保障經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)區(qū)域216。維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格體系216。市場(chǎng)秩序維護(hù)權(quán)216。保證產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪市率216。維護(hù)市場(chǎng)秩序216。費(fèi)用使用權(quán)216。第三層面：長(zhǎng)遠(yuǎn)種子市場(chǎng)，需要跟蹤、投入、開發(fā)、培育。 品牌的價(jià)值創(chuàng)新182。用最低的成本生產(chǎn)盡量?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用低價(jià)格沖擊市場(chǎng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)。與其他同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，時(shí)刻創(chuàng)新，保障自己引領(lǐng)行業(yè)潮流，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造消費(fèi)者需要的價(jià)值。用最低的成本生產(chǎn)盡量?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用低價(jià)格沖擊市場(chǎng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)木花色：大自然集團(tuán)優(yōu)勢(shì)實(shí)木復(fù)合花色：大自然集團(tuán)優(yōu)勢(shì)生態(tài)花色：獨(dú)有優(yōu)勢(shì)、完全自主花色強(qiáng)化花色：選擇多多、空間無(wú)限現(xiàn)狀：尚未有對(duì)手全力集中在花色上競(jìng)爭(zhēng)空間：百花齊放的空間、不怕跟隨趨勢(shì)：花色個(gè)性化程度和更新速度在明顯加快定位：高度符合美迪亞消費(fèi)群時(shí)尚化、個(gè)性化等特征新差異化方向 花色品類區(qū)間 價(jià)格區(qū)間– 實(shí)木– 實(shí)木復(fù)合– 生態(tài)– 強(qiáng)化 …– 中高– 中– 中低定價(jià)增加花色因素 …非 “機(jī)械集中化 ” 產(chǎn)品價(jià)值差異化 — 差異化方向?qū)＜覍冢?選取三個(gè)花色發(fā)展方向作為系列分支方向，在天然和創(chuàng)新、復(fù)古和現(xiàn)代、各品類之間形成合理占位。 地板美學(xué)館展示架：用各式畫框做邊 品牌價(jià)值差異化（ DNA）美迪亞新品牌核心（ DNA）的終端落地。店內(nèi)人員績(jī)效考核與薪酬體系；167。導(dǎo)購(gòu)道具；單店?duì)I業(yè)力的提升是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行全面而詳盡的規(guī)劃 單店?duì)I業(yè)力工程專家專欄： ARS戰(zhàn)略：在資源有限和市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手較多的情況下，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一，再不斷復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果。?店內(nèi)助銷工具；?店外宣傳與促銷；?公關(guān)；?廣告；?新聞事件；?口碑；?消費(fèi)者聚集地推廣167。店外陳設(shè)；167。地板美學(xué)推廣手段差異化 推廣 “靈魂 ”差異化專家專欄： 品牌價(jià)值差異化（ DNA）美迪亞新品牌核心（ DNA）的服務(wù)落地。品牌價(jià)值差異化 — 品牌核心專家專欄： 品牌價(jià)值差異化 — 品牌核心（ DNA）美迪亞新品牌基本體系品牌 DNA：“地板美學(xué) ”品牌定位： 以 地板美學(xué)價(jià)值 作為最重要導(dǎo)向的地板品牌 品牌愿景： “ 地板美學(xué)大師 ” 、 “ 地板時(shí)尚引領(lǐng)者” ，消費(fèi)者眼中 “ 美迪亞地板是最漂亮的地板 ” 品牌名： “ 美迪亞 收入年齡高中高中中低低25 30 35 40 45 50 55 60美迪亞首次購(gòu)房或換購(gòu) 二、三次購(gòu)房或換購(gòu) 美迪亞的品類選擇：? 價(jià)格較便宜的實(shí)木? 實(shí)木復(fù)合? 生態(tài)? 強(qiáng)化? … … 產(chǎn)品價(jià)值差異化 — 品類專家專欄： 產(chǎn)品價(jià)值差異化木地板行業(yè)在基材、鎖扣、耐磨、環(huán)保、抗菌、售后服務(wù)等十幾個(gè)基本競(jìng)爭(zhēng)差異化維度里概念林立，呈飽和訴求狀態(tài)以及快速跟風(fēng)同質(zhì)化的特點(diǎn)。專家專欄： 美迪亞定位的消費(fèi)群具有年輕化、時(shí)尚化、個(gè)性化的特點(diǎn)，看重裝修風(fēng)格和地板花色。地板 美迪亞渠道與終端建設(shè)差，全國(guó)專賣店的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)才四十多個(gè)。品牌價(jià)值創(chuàng)新案例品牌創(chuàng)新品牌創(chuàng)新案例案例美迪亞地板美學(xué)館中華啤酒整合傳播煙臺(tái)長(zhǎng)城干紅專家專欄： 美迪亞項(xiàng)目背景介紹 何為營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新182。珠江啤酒專銷216。加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣216。銷售政策制訂權(quán)216。進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力216。執(zhí)行公司的銷售政策專家專欄： 2職業(yè)經(jīng)理人模式職業(yè)經(jīng)理人模式優(yōu)劣勢(shì)及應(yīng)用條件職業(yè)經(jīng)理人模式職業(yè)經(jīng)理人模式優(yōu) 勢(shì)n 公司可以較好的參與到區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中，提高銷量及市場(chǎng)占有率n 能夠較好的掌握區(qū)域渠道資源n 公司政策執(zhí)行比較到位n 提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力n 可以加強(qiáng)對(duì)于外聘業(yè)務(wù)人員的管理n 深化廠商聯(lián)合劣 勢(shì)n 對(duì)于珠啤業(yè)務(wù)人員能力要求較高，不僅需要市場(chǎng)運(yùn)作能力，還需要有一定的企業(yè)管理能力n 部分經(jīng)銷商初期可能較難接受n 職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)責(zé)界定需要互相協(xié)商 應(yīng)用條件n 廠商關(guān)系較好的區(qū)域n 區(qū)域內(nèi)只有一個(gè)經(jīng)銷商n 具有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)的區(qū)域n 業(yè)務(wù)員能力較強(qiáng)專家專欄： 3 –承包模式承包模式是廠商在區(qū)域內(nèi)選擇一個(gè)經(jīng)銷商（也可將資深業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商），以底價(jià)或返利的形式將市場(chǎng)承包給經(jīng)銷商，廠商不派業(yè)務(wù)員，不承擔(dān)任何市場(chǎng)費(fèi)用珠啤 經(jīng)銷商底價(jià)銷售年底返利自主定價(jià)自主推廣自投費(fèi)用自行服務(wù)自建團(tuán)隊(duì)專家專欄： 3承包模式承包雙方權(quán)利義務(wù)珠啤 經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)216。在合作時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時(shí)間、利潤(rùn)保障權(quán)216。費(fèi)用使用監(jiān)督權(quán)216。保證產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪市率216。保障經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)216。專家專欄： 　　目標(biāo)終端覆蓋率：由原來(lái)的不足 %，上升到 85%以上！銷量增長(zhǎng)： 05年銷量，比2023年提升5倍！市場(chǎng)占有率：占領(lǐng)北京普啤60萬(wàn)噸的 25%左右的市場(chǎng)份額。有利于控制 竄貨砸 價(jià)的 “ 市 場(chǎng) 癌癥 ” 進(jìn) 行合理良性的控價(jià)基本不受 競(jìng) 品渠道政策影響網(wǎng) 絡(luò) 一 經(jīng) 建成將形成差異化 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì) ， 競(jìng) 爭(zhēng)對(duì) 手 難 以模仿和跟 進(jìn) 。在經(jīng)銷商、銷售站處派駐協(xié)銷員，對(duì)協(xié)銷員進(jìn)行嚴(yán)格管理，協(xié)助將終端開發(fā)與配送服務(wù)工作最后確定，從陜西安康招收 1000名年輕的農(nóng)民工，統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)習(xí)上崗，分派到經(jīng)銷商和銷售站完成分銷配送的任務(wù)。1. 通過(guò)劃區(qū)管理、制定合理的價(jià)格體系，有效控制竄貨砸價(jià)，確保經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性。3. 市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱： 經(jīng)銷商和消費(fèi)者對(duì)青啤印象不佳，市場(chǎng)基礎(chǔ)成負(fù)數(shù)。項(xiàng)目目標(biāo) :，給出符合青啤企業(yè)實(shí)際和北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)態(tài)的市場(chǎng)開發(fā)與管理方案 . 2023年北京普啤市場(chǎng)的階段性營(yíng)銷目標(biāo)，包括普啤 10萬(wàn)噸的銷量突破。 全國(guó)性 省級(jí) 市級(jí) 縣級(jí) 按聯(lián)營(yíng)體的業(yè)務(wù)范圍不同可作如下劃分。 商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)新182。在各大百貨公司，在時(shí)尚人群中，越來(lái)越多出現(xiàn)萊卡品牌。? 　在中國(guó)，萊卡已經(jīng)和約 120個(gè)知名品牌建立最佳伙伴關(guān)系，零售商戶達(dá)到近80000戶。利樂(lè)在輸出產(chǎn)品的同時(shí)，更多的是輸出企業(yè)文化、管理模式、運(yùn)營(yíng)理念，同時(shí)利用優(yōu)勢(shì)資源全方位整合客戶存在的問(wèn)題，在相互的市場(chǎng)努力下，實(shí)現(xiàn)共贏。 因此我們也就有了最近距離了解和理解利樂(lè)公司客戶開發(fā)與服務(wù)的獨(dú)特與實(shí)效之處。 目前利樂(lè)的全球市場(chǎng)份額超過(guò) 70％，進(jìn)入中國(guó) 20多年來(lái)已占有國(guó)內(nèi)超高溫滅菌制品 ——— 無(wú)菌磚型和無(wú)菌枕型紙質(zhì)包裝 90％以上的市場(chǎng)。這是采取了復(fù)合型產(chǎn)品創(chuàng)新策略。實(shí)現(xiàn)這一策略的關(guān)鍵， 是確定技術(shù)在現(xiàn)有產(chǎn)品或成 熟市場(chǎng)中所具有的成本或質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，并通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)保持優(yōu)勢(shì)。 在今天，顧客需要的是高質(zhì)量的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)新182。 產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)新182?？蛻簦ㄓ脩簦┓?wù)與物流體系規(guī)劃營(yíng)銷 策略 與 規(guī)劃 層 面營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷組織系統(tǒng)營(yíng)銷人力系統(tǒng)營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)營(yíng)銷控制系統(tǒng)10大規(guī)劃要素６大管理系統(tǒng)12大執(zhí)行系統(tǒng)營(yíng)銷 管理 層 面營(yíng)銷隊(duì)伍組建與培訓(xùn)營(yíng)銷管理組織流程與制度行銷過(guò)程管理與績(jī)效考評(píng)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商遴選與開發(fā)經(jīng)銷商幫控（深度協(xié)銷）終端開發(fā)與幫控終端攔截與促銷活動(dòng)產(chǎn)品與品牌宣傳推廣客戶服務(wù)與客情關(guān)系維護(hù)高效物流體系管理技術(shù)指導(dǎo)與售后服務(wù)專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之三 —— 打造 “全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 ”（價(jià)值創(chuàng)新環(huán)節(jié)與結(jié)果）企業(yè)表現(xiàn)在市場(chǎng)上的十大競(jìng)爭(zhēng)能力服務(wù)人員產(chǎn)品傳播 公關(guān)促銷品牌終端營(yíng)銷價(jià)格 分銷良好的企業(yè)及產(chǎn)品品牌表現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格品牌傳播促銷公關(guān)分銷優(yōu)越的產(chǎn)品品質(zhì)功能與形象令消費(fèi)者信服的優(yōu)越價(jià)格科學(xué)而實(shí)效的整合傳播綜合促銷手段的實(shí)效運(yùn)用政府、媒體與公眾的認(rèn)同廣泛而穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)終端 優(yōu)秀的終端表現(xiàn)與推介服務(wù) 令人滿意的服務(wù)承諾與保證人員 與消費(fèi)者或客戶直面的人員專家專欄： 一方面營(yíng)銷價(jià)值的創(chuàng)新是一個(gè)全面系統(tǒng)的創(chuàng)新，不單是營(yíng)銷一個(gè)因素的創(chuàng)新。目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分、定位與購(gòu)買習(xí)性研究230。老板（總經(jīng)理）230。董事會(huì)230。第一 ,這一轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造了收益遞增的可能性。技術(shù)創(chuàng)新并不是價(jià)值創(chuàng)新的必要條件。 企業(yè)的重要使命就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。各類專業(yè)行業(yè)報(bào)告 7萬(wàn)多份，涵蓋：乳業(yè)、醫(yī)藥、企業(yè)、煙草、建材、農(nóng)資、房地產(chǎn)、廚具、食品、化妝品、服裝業(yè)等專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過(guò)的快銷品行業(yè)的部分知名快銷品客戶珠江啤酒海通食品 金絲猴糖果華美食品涪陵榨菜 青島啤酒金星啤酒貝因美寶潔公司江南面粉伊利乳業(yè)沈陽(yáng)乳業(yè)光明乳業(yè)承德露露龍興股份云南多喝乳業(yè)今世緣企業(yè)專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過(guò)的快銷品行業(yè)的部分知名家居建材客戶奧貝爾玉石美迪亞地板馬可波羅瓷磚 唯美陶瓷諾貝爾瓷磚 大自然地板 史福特照明菲林格爾地板 綠色可得LG地板 先鋒木業(yè)專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過(guò)的快銷品行業(yè)的部分知名家電服飾客戶奧普浴霸萬(wàn)順電器海爾電器志高空調(diào)司邁特電器超人電器吉列剃須刀方太集團(tuán)貝克曼 嘉加夢(mèng)家紡與狼共舞 三聯(lián)電器海爾電器